秘诀之三：投其所好，展示魅力
谈恋爱，虽然强调感情至上，但基本的物质条件还是要具备的，中国有句俗话叫“贫贱夫妻百事哀”，可见物质方面的重要性了。基本的物质条件，是双方结合后共同生活的一种保障，是生存的必需，否则再深厚的感情也无所依靠。那么，在寻找投资人时创业者如何来看待相应的物质条件呢？这个物质条件，就是投资人基本的资源条件、资金条件、营收能力，以及投资人的个人信用和人脉资源等。事实上这些条件对创业者来说十分重要。
目标选定以后，创业者就要发挥自己的一切优势吸引投资人，因为你在挑选投资人的过程中，投资人也在挑选你，恋爱能否成功取决于双方的共同意愿，所以创业者一定要了解投资人真正关心的问题，针对这些问题做好准备工作。这些准备工作通常包括：
(1)充分理解投资人真正关心的问题。要说服投资人必须理解投资人的意愿和立场，并坚定自己的立场。要向投资人充分展示自己即将推出的产品或服务，得到消费者的青睐和肯定或者已被消费者所采用；即便产品是在试用或展示期间，肯定产品受到消费者的喜爱和赞美也是融资通往成功之路的重要保证。
(2)准备好一份让人心动的商业策划书，这样做的重要性我们在上一节已经详细论述过了，这里就不再赘述。
(3)尽量了解投资人的背景。让投资者接受自己的观点，最正确的方法是先取信于投资者，让对方喜欢自己，再开始说服投资者投资自己的项目。“酒逢知己干杯少，话不投机半句多。”了解投资者的背景，如投资者的年龄、职业、兴趣等，尤其是其平时的做事风格。只有了解了投资者的背景才能在与投资者的交流中知道哪些是该说的哪些是不该说的，在谈话中才能尽可能地迎合投资者的观点，这样做有利于尽快接近投资者，让投资者取得信任，获得成功融资，这正如孙子兵法中所说“知己知彼，百战不殆”。那种一心想要向投资者灌输自己的观点，或者改变投资者观念的做法是一种非常错误的行为。
(4)保持良好的心理状态，用积极乐观的心态与投资者交流，避免带着巨大压力而产生不良的后果。创业者在与投资者交流时，往往处于一种劣势的地位，在谈话中往往有着很大的压力，这对于创业者来说是很不利的，压力大就容易紧张，一紧张就容易出错，也许你已经准备滚瓜烂熟的商业计划会因为紧张而大脑一片空白，因为这样的原因在面谈时失败的例子很多，所以在与投资者见面之前一定要保持良好的心态。
秘诀之四：自信是成功的基石
只有自信才能成功，这似乎是不言而喻的道理，但往往被很多创业者所忽略。罗兰曾说：“自信是一种吸引力，只有当一个人有自信的时候，他才能成为别人的焦点。当一个人自信的时候，别人才会放弃他们那游移不定的意见来附和他。”
自信也是我们化解压力的一贴良药。有一家创业者顾问公司做了一个很有趣的实验。
从一群创业者中召集了十个志愿者，首先，让这十个人蒙上眼睛穿过一间很黑暗的房间。在主持人的引导下，这十个人都成功地穿了过去。然后，主持人打开房间内的一盏灯。在昏暗的灯光下，志愿者看清了房内的一切，都惊出了一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。主持人在问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有两个胆大的站出来。其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤抖地踏上小木桥，走到一半时，竟然趴在小桥上爬了过去。主持人又打开房内的另外九盏灯，灯光把房里照得如同白天。这时，志愿者都看见小木桥下方装有一张安全网，只是由于网线颜色极浅，他们根本没有看见。“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”主持人问道。这次又有五个人站出来。“你们为什么不愿意呢？”主持人问剩下的三个人。“这张安全网牢固吗？这三个人异口同声地反问。
很多时候，创业就像通过这座小木桥，失败的原因往往不是能力低下，力量薄弱，而是信心不足，还没有上场，就败下阵了。自信能够让你战胜恐惧，成功地通过一座座独木桥。
创业者一定要尽量抓住各种机会，争取与投资者见面，这样争取到投资基金的机会就会更大。
谈判不能自我陶醉
要察言观色
创业者在争取与投资者见面的机会以后，最重要的就是要与投资人谈判了，谈判是一项集智慧、政策、技术、技巧与艺术于一体的社会经济活动。约翰·肯尼迪曾说过：“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”
过程决定结果。要想有一个满意的结果，谈判过程是关键性的一步，如何取得谈判过程制胜是很重要的，也具有实质性意义。在谈判过程中，技巧是很重要的，以下是一些基本的谈判技巧，掌握这些谈判技巧将有助于你在谈判中表现得更加如鱼得水、淋漓尽致。
谈判技巧之一：给投资人留下良好的第一印象
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可表露出一点点的傲慢之意。被介绍到的人应起立一下并微笑示意。询问对方要使用客气语言，如“请问尊姓大名”等。如有名片，要双手奉递，也要双手诚接。介绍完毕，可先避开正题，选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。寒暄是有必要的，可以沟通感情，创造温和的气氛，为下一步谈判做准备。谈判之初的姿态动作也常常会令人关注，目光注视对方时应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼，这些都会给对方留下深刻印象。
谈判技巧之二：善于察言观色
察言观色是一切做人做事中的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事圆通无从谈起了，开不好还会在小河沟中翻了船。言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们主人的内心世界。
首先，创业者要善于“察言”。俗话说“说话听声，锣鼓听音”。生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
下面是一段历史故事。
1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。苏共总书记勃列日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。机场地勤人员马上进行紧急检修。尼克松一行只得推迟登机。
勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：“总统先生，真对不起，耽误了你的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群问：“你看，我应该怎样处分他们？”
“不，”尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！”尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却是蹦貌似夸奖的话传达出来的，听了这话，除了苦笑，什么也说不出来：人家可没有任何难听的话，何必落个“自作多情”，“神经过敏”的把柄呢！
言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此喜听弦外之音是“察言”的关键所在。通常创业者应该从以下说话方式分析投资人的弦外之音：一是说话的速度。说话快慢是看破深层心理的关键。如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都变得迟缓，而且稍有木讷的感觉。二是说话的语调．从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。当你听到对方提高说话的音调时，很可能表示你的观点或者建议没有得到赞赏，有可能受到非议，要随即改变说话方式以挽凰目前的被动局面。
其次，创业者要“善言”。创业者在与投资者谈判的过程中不仅要善于倾听，还要会使用恰当的语言与投资人进行沟通。同样的意思，不同的表达方式会产生完全不同的效果。
有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。尤其是双方在谈论条件时，语言技巧所起的作用就更加神奇，看这样一个例子。
假如你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1．5万元。如果老板抛出“顶多就1．5万，要不要随便你”。你听了心里很不舒服，你感到受攻击的意味，可能你扭头就走。而实际上老板往往不是这样说的，他会这样跟你说：“给你的薪资是对你的赞赏，因为在这个职务等级里，我只能付1万元到1．5万元，你想要多少？”很显然，你会说“1．5万元”，而老板会沉思了一下，有些不同意地说：“1．3万元如何。”你会继续坚持1．5万元，其结果老板投降了。
表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。所以创业者在与投资人谈判的过程中使用这样的技巧能为你争得真正的利益。
再次，创业者要善于观色。观色犹如察看天气，看一个人的脸色犹如“看云识天气”，有很深的学问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。“眼色”、“脸色”是观色中最应关注的焦点。有学者的研究发现，我们在沟通时，将有一半的效果来自说话内容以外的，如声音的音量、音调、韵脚，以及肢体语言的面部表情、身体姿势等。所以，在谈判过程中，不仅要察言更要观色，重要的不只是他说了些什么，更要紧的是他怎么说。所谓“观色”，就是观察沟通内容以外的行为，事实上，伪装语言符号容易，但伪装身体符号就困难多了。
观色就是要正确地解读肢体语言，怎样才能有效解读肢体语言而不失偏颇地“观色”？
一观状态：肢体语言反映的通常是一种生理状态或一时的心智状况，他蜷着上身，你不会认为他得了胃病，而是判断他很没自信；他皱着眉头，你不会认为他眼睛有什么不舒服，而是认为他生气或者沮丧。所以从一个人所处的状态往往能了解一个人的人格特征。
二观情绪：情绪往往会经由类似的行为来宣泄，如心情沉闷、无聊或紧张，可能代表情绪不佳或者低落；暴躁、生气或傲慢，可能会表现出情绪激动，通过整体的行为套装来判断情绪往往是有效的。
三观动作：动作是解读肢体语言的关键。美国FBI在训练调查员时，强调要看的不只是“他做了什么”，更重要的是看“他改变了什么”。如果对方总是面带笑容，此时突然拉下脸来，这足以让你感觉到他对你的话题很不感兴趣。
四观眼神：从眼睛里流露出的往往是真心的、深层的心理欲望和感情，孟子云；“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸中正，则眸子顺，胸中不正，则眸子眩”。眼神反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，所以眼睛也可以表达某种语言或者某种事物，不然古人怎么可以暗送秋波呢！
谈判技巧之三：善于沟通，甘蔗可以两头甜
谈判的目的是什么？谈判各方可能都不一样，都会抱着自己的利益点去谈判，谈判的结果是使谈判双方得到最大的利益，这就需要站在对方的利益点上不断地沟通，使得双方的价值最大化，这就宛如甘蔗两头都是甜的，这里有一个经典的小故事。
有一位大妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分橙子。他们吵来吵去，最终达成了一致意见，把橙子切半，两人各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
很明显，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们缺乏沟通，导致双方盲目追求形式上的公平，而没有让各自得到的东西物尽其用。如果他充分沟通，可能出现的情况是两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。或许可能出现另外一种情形，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了，他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去买故事书了，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
谈判的过程实质上也是这样。创业者要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，并说服对方也遵循相同的原则来取得交换条件。
谈判技巧之四：把对方利益放在明处
美国口才大王卡耐基的一次经历，可以作为这个技巧的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的。
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
