提问是个技术活
爱丽丝漫游仙境的故事里，有一段经典的对话。
爱丽丝问兔子：“兔子，兔子，你说我该选择哪条路？”
兔子说：“选择哪条路，取决于你要去哪里。”
爱丽丝想了想，说：“我好像去哪里都可以。”
兔子说：“那你走哪条路都可以。”
如果提问是为了找到答案，那么，从一开始，你就应该清晰地知道，你要“去哪里”。目标定好了，就可以设计一连串问题。如果你不知道“去哪里”，再多的提问，也无法帮助你到达终点。提问的设计，是个技术活。
封闭式问题，锁定目标
看过一个特别有意思的电视娱乐游戏——猜人名。主持人在白纸上写一个大家都知晓的人名，让游戏者通过向大家提问来猜人名。提问有个要求，即需要提大家只能回答“是”或者“不是”的问题。这样限定了答案的问题，叫封闭式问题。
有的游戏者发问毫无规律，像无头的苍蝇，东问一句，西问一句，最终时间到了，这个人是谁，也没猜着。更有逼急了的，干脆把他认识的明星、大腕和公众人物都念叨了一遍，碰运气。
其实，这个提问是需要设计的，需要通过一系列的封闭式问题，迅速缩小包围圈，锁定目标。
首先，你可以问一些基本问题，锁定以下的基本特征：
活人，死人？
男人，女人？
青年人，老年人？
中国人，外国人？
名字两个字，三个字？
再询问，这个人属于哪个领域。
明星，科学家，政府官员？
如果是明星，还需进一步确认是体育明星，还是娱乐明星。
此时，已经充分缩小了包围圈，命中的可能性就很大了。
封闭式问题最重要的优点，就是答案是需要选择的，非此即彼，目标感强，可以迅速锁定信息，把握沟通的节奏。
不过，如果在沟通中，这么一连串地问下去，难免会给人一种压迫感。问题设计得不好时，也容易陷入自己思维的局限性里去。
开放式问题，寻找信息
与封闭式问题相比，开放式问题就温和多了。开放式问题，不会给对方规定选项，对方想说什么就说什么。这样就能够在轻松愉快的前提下，尽可能搜集更多的信息。问开放式问题的人，其实更能控制局面。这不同于封闭式问题那种咄咄逼人的“控制”，而是在无形中听得更多，了解得更多，有时间思考得更多，从而能够从容制胜。
有人说，还是开放式问题简单，不用设计。其实，恰恰相反。开放式问题如果问得不好，要么让对方无从开口，不知道打哪说起；要么让对方夸夸其谈，离题千里，最后你想要的结果收都收不回来。
为了让开放式问题开放得有效果、有水平、有含金量，可以采用下面的一些形式。
◎ 最简单的开放，有话直说
如果你是一名课程顾问，想为一家企业推荐一名培训讲师，希望了解对方的企业对选择老师的要求。你可以直接问：您想找一位什么样的老师呢？
◎ 为了避免离题，你也可以有主题地开放
贵公司选择老师有什么样的标准呢？
您在选择老师方面，最看重的是什么呢？
◎ 有时候对方也含糊，你就引导他描述情境
您以前听过的课程中，哪次收获比较大，那位老师是什么样的呢？
贵公司以前开展过的培训课程中，比较受学员欢迎的老师是哪位？她授课有什么特点吗？
开放式问题，比封闭式问题更有技术含量。有些开放式问题，让人无从回答。比如：你怎么还不嫁人呢？而有些开放式问题，则让人感到意味深长。比如：元芳，你怎么看？
开、闭结合，接近答案
无论是封闭式问题，还是开放式问题，问问题最重要的是，知道你自己的目标，你想要的答案是什么。封闭，是一步步接近答案；开放，是一步步寻找答案。两者结合起来，你便能在不知不觉中，掌握沟通的主动权。
◎ 第一步：通过封闭式问题，给客户分类
客户是否做过互联网产品，是否做过传统广告，能反映出客户使用网络的意识，以及对业务拓展的类型。针对不同类型客户，就可以“对症下药”。
◎ 第二步：通过开放式问题，挖掘客户需求
让客户讲述自己的使用经验是否满意，不满意的原因是什么，顾虑是什么。每个人都喜欢分享。分享得越多，则对客户越了解。客户关注的东西，自然也就呈现了。
◎ 第三步：通过半开放的问题，锁定沟通方向
在客户尽情表述之后，应该开始锁定沟通方向。您最满意的是哪几个呢？您会为了某个问题而苦恼吗？
◎ 第四步：通过封闭式问题，确认需求点
当客户明确表达出某方面的需求后（可能是一个满意点或者不满意点），我们该及时“关闭”与客户的谈话了。这意味着，你来我往的过程已经结束了，应该切入今天的主题了。
这意味着，此时可以针对客户的需求点，介绍产品卖点了。
我把这个过程形象地比喻为“把大象关进冰箱”。
第一步，确认它是大象还是长颈鹿（客户分类）。
第二步：把冰箱门打开（让客户敞开说）。
第三步：把大象搁冰箱里（锁定客户需求点）。
第四步：把冰箱门带上（跟客户确认需求）。
提问需要设计，提问的设计其实很简单，记住你的目标在哪里。以上一系列问题的设计，最重要的是，在沟通前要把客户的常见需求和产品卖点，一一对应起来。卖点，才是沟通的最终目标。“把大象关冰箱”，不过是一步步走向“卖点”的必经之路。怀有清晰的目标，你才能在沟通中不失分寸、临阵不乱、胸有成竹。
