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第31章 演讲时的口才艺术(5)

进行批评,态度和方式方法都很重要,最基本的还是事实准确与否,有无出入,该不该由某人负责。如果事先调查不够,事实真相与得到的情况有差异,被批评者就难以接受。所以上级批评下级,事实要准确,责任要分清,原因要查明。从实际出发,弄清事情的本来面目,找出错事的原因,恰当地分清责任,这样的批评才有理有据,既不夸大又不失察,下级也才会口服心服。所以,批评必须以事实为依据,以法规为准绳,不能随心所欲,更不能以感情代替原则。

对林肯跟别人的相处之道,我可是做过特别的研究。他是否喜欢批评别人?是的。当他年轻的时候,在印第安纳州的鸽溪谷,他不只是批评,还写信做诗挖苦别人,把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。

父母普遍会批评他们的孩子。我始终认为,孩子并不是不可以批评,但是,在你批评孩子之前,请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》。这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。

《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者,引起人们心弦的共鸣,以致成为被大家最喜欢读,并一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后,《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道:“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过,在外国也有着差不多同样的情形。我自己就同意过成千上万的人,让他们在学校、在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章。奇特的是,大学刊物登载它,中学刊物也登载它。有的时候,一篇小文章可以神奇地透达人心。这一篇小文章确实也产生了同样的效果。”

这篇文章的启示是,我们不要责怪别人,我们要试着了解他们,我们要试着明白他们为什么会那样做。这比批评更有益处,也更有意义得多;而这也孕育了同情、容忍,以及仁慈。“全然了解,就是全然宽恕。”

所以在进行具体批评的时候,一定要坚持实事求是,不夸大,也不缩小,特别是在斟词酌句上,绝不能再采用“老是”、“一贯”等极端绝对的字眼,也不要使用那种看似幽默实则尖刻的言语。

通常,在我们听到别人对我们的某些赞扬时,再去听一些比较令人不快的批评,感觉就会好很多。

其实大家的心理都是这样。“忠言逆耳”,当然就是说听着不舒服。这就好比是吃药丸,外面有糖皮,所以剐吃到嘴里是甜的,没有别的味,而且也很容易一口气吐下去。于是药物进入了胃,药性发生效用,病症也就医治好了。我们要对人说规劝的话,在未说之前,先来给人家一番赞赏,使人先尝一点甜头,然后再说我们的规劝,人家就也容易接受了。

我可以找出这样一个例子,当人们使你不愉快时,批评、斥责,要比了解对方的观点容易得多。也就是说,找出别人的错处,要比找出对方值得称颂的事容易多。谈论你自己所需要的,比谈论对方所需要的,也显得自然得多。所以你读这本书的时候,有一点你别忘了,你不只是要获得书中的知识,同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式,那是需要时间和持久力,在每一天中实施的。

所以你要常阅读这本书,把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候,如果你遇到一个特殊的问题一诸如如何管理小孩子?如何使妻子顺从你的意思?如何满足一个气愤的顾客?这都是些常会遇到的事,当你翻开这本书,试着去做其中的某项提议,说不定就会有奇迹发现。

一位学员,安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事,所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐,是食品包装业的市场行销专家,她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说:“当结果出来时,我可真惨了。更糟的是,在下次开会提出这次计划的报告之前,我没有时间去跟我的老板讨论。

“轮到我报告时,我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃,而且我知道我决不能哭,不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短,只说因为发生了一个错误,我在下次会议前,会重新再研究。

“我坐下后,心想老板定会批评我一顿。

“但是,他却谢谢我的工作,并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心,第二次的普查会更准确,对公司更有意义。

“散会之后,我的思想很乱,我下定决心,我决不会再一次让我的老板失望。”

假使我们是对的,别人绝对是错的,我们也不要让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过:“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样,而是他觉得他自己如何,伤害人的自尊是一种罪行。”

在处理人际关系时,给人一个超乎事实的美名,就像用“灰姑娘”故事里的仙棒,点在他身上,这将会使他从头至尾焕然一新。

假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人,你会怎么做?你可以解雇他,但这并不能解决任何问题;你可以责骂那个工人,但这通常只会引起怨怒。

有一天,钢铁大王卡耐基想批评自己的侄女约瑟芬,他正想开始批评她,但马上又对自己说,“等一等,戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍,你的生活经验几乎是她的1万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点、判断力和冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有,你19岁时又在干什么呢?还记得你那些愚蠢的错误和举动吗?”

诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后,卡耐基觉得约瑟芬19岁时的行为比自己当年好多了,而且他很惭隗地承认,他并没有经常称赞约瑟芬。

从那次以后,每次他想指出约瑟芬的错误时,总是说:

“约瑟芬,你犯了一个错误,但上帝知道,我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通,成功只有从经验中才能获得,而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事,所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为,如果你这样做的话,不是比较聪明一点吗?”

假如一个人一开始就谦虚地承认,他也可能犯错误,并不是无懈可击的,那么别人再听他评断自己的过失,也许就不会难以入耳了。

在一般人看来,老师对学生的批评肯定是苦的,而且因为“苦”,被批评的学生还会屡屡产生抵触情绪,使批评的效果大打折扣——此即批评的“负面效应”。但,也有一些老师挺聪明,总能把批评变成阳光雨露。

已故的华纳梅格,有一次这样承认说:“30年前我就明白,责备人是愚蠢的事,我并不抱怨上帝没有将智能均匀地分配,可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”

华纳梅格很早就学到这一课,可是我自己在这古老的世界上,盲目地行走了30多年,然后才豁然会悟……100次中有99次,没有人会为了任何一桩事情来批评他自己,无论错误到如何的程度。

严厉而没有分寸的批评是没有用的,因为它使人增加一层防御,而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的,它会伤害一个人的自尊和自重的感觉,并激起他的反抗。

德国军队里的士兵们,在发生某一件事后,不准许立即申诉、批评。他们需要怀着满肚的怨气睡去,直到他们这股怨气消失。如果他们立即申诉,会受到处罚。

要改变一个人又不致伤害感情,或引起憎恨,就要遵守这样的规则:

“在批评他人之前,先改变你自己的错误。”

首先重要的一点就是一定要用“建议”,而不用“命令”,这样不但能维持对方的自尊,而且能使他乐于改正错误,并与你合作。

我曾经很荣幸地和美国最著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭,我告诉她正在写有关“如何做人处世”这本重要的书。她告诉我说,在她为欧文·扬写传记的时候,访问了与扬先生在同一间办公室工作了3年的一个人。这人宣称,在那段时间内,他从未听见过欧文·扬向任何人下过一次直接命令。他总是建议,而不是命令。例如,欧文·扬从来不说“做这个或做那个,”或是“不要做这个,不要做那个。”他总是说,“你可以考虑这个,”或“你认为,这样做可以吗?”他在口授一封信之后,经常说,“你认为这封信如何?”

在检查某位助手所写的信时,他总是说:“也许我们把这句话改成这样,会比较好一点。”他总是给人自己动手的机会;他从不告诉他的助手如何做事;他让他们自己去做,让他们从自己的错误中学习成功的经验。

这种方法,不仅易于改正人们的错误,而且还维持了人们的自尊,使他自以为自己很重要,使他希望和你合作,而不是反抗你。

让人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说:“我展开并赢得一场议论的方式,是先找到一个共同的赞同点。”

有个人叫毛里斯·高柏莱,他是个演说家,别人讲到他的演说曾这样描述他:

“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名,说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时,人人都目不转睛地注视着他。

他稳稳地开始演说了,他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事,如果打扰了我们,要请我们原谅。

接着,他倾身向前,双眼将我们牢牢地盯住,他并未提高声音,但我却觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说:

“往你四周瞧瞧,彼此互瞧一下。你们可知道,现在坐在这房间里的人,有多少将死于癌症?55岁以上的人4人中就有一人。”他停了一下又说。“这是件平常却严酷的事实,曾经有过却不应该长久,因为我们不想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗?在我的脑海中。这时除了‘愿意’之外,难道还会有别的回答吗?别人应该不会有和我不同的答案了吧?”

一分钟不到,毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里,他已经使我们站在他那一边,投入了他为人类福利而进行的行动。

摩根也说,性格是获取听众信任的最佳方法,同时也是获取听众信心的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚,”亚力山大·伍柯特说,“会使他的声音焕发出真实的异彩,那是伪饰者所假装不了的。”

当我们谈话的目的是在说服时,尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服,然后才能设法去说服别人。

有技巧的演讲者,一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程,使他们朝向赞同的方向前进。

“我展开并赢得一场议论的方式,”林肯诉说其中的秘诀,“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时,都能找到这种赞同点。

每次演讲时,特别在自认为目的是要说服时,你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡,他们亦然。“当听众们昏昏睡去时,”亨利·华德这么写道:“只有一件事可做:给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”

在说服人或使人印象深刻的演说中,通常的问题只是在于,一味想把自己的意念植入人们心里,却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人,说起话来则威力无穷,深深影响着他人。

几乎在每日的生活当中,你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心,使他们与你思想一致吗?

你的方法是否仍有改进的余地呢?你是如何开始的呢?利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗?果真如此的话,你真是一位罕见的外交天才,是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明,是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去,并且容易使他人信服自己的观点。既然如此,为什么不在开头时就举个例子呢?很多说服性演说者都是这样做的。有些讲演者觉得,必须先发表一些一般性的声明,事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子,引起听众的兴趣,然后再说出你的评论。

罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人,在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时,他这样开始:“一天,我在耶路撒冷的基督街上走着,忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子,他身侧挂着一把黄金弯刀,是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程,这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分有效,不会失败。它有行动,它往前推进,我们所以紧紧相随,是由于我们已经融于某种情况当中,成为其中的一部分。

我曾经作过很多次的讲演,其中有二次是这样开始的:“就在我大学刚毕业时,一天晚上我在一条街上走着,突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇,所以也加入人群去听。‘你可觉察到,’这个人说,‘你从未见过一个秃头的印第安人?或从未见过秃顶的女人,是不是?现在我来告诉你为什么……’”我的这个讲演是很成功的,因为只要直接向事件中推进,便可轻易攫住听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始,必立于不败之地,因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验,是他部分生命的再造,是他自身筋脉的一部分。结果,他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系,并从而赢得听众的信服。

下面是鲍威尔·希利先生在费城的一次讲演:

“82年前,大约是在这个季节,伦敦出版了一本小书,是一段故事,它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时,朋友们在街上遇到时,总会彼此相问:‘你读过它了吗?’回答总是一成不变的:‘是的,上帝保佑它,我读过了。’它出版那天卖出了1000本,两星期之内需求量便达到15000本。从那以后,它曾经再版无数次,并且被翻译成世界各国文字。数年前,摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢?”

你感到有兴趣吗?你是否想知道更多?讲演者是不是有力地抓住了听众的注意?你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力,并随着情节的进展提高了你的兴趣?为什么?

因为它激起了你的好奇心,它以悬宕起伏的气氛掌握了你。说不定你已好奇了,你会问作者是谁?上面所提的是什么书?为了满足你的好奇,就告诉你答案吧,作者是查尔斯·狄更斯,书名是《圣诞欢歌》。因此,在演讲时,你在第一个句子里就要引起听众的好奇,然后他们就会对你产生兴趣,并加以注意,在别人已集中注意力听你讲演时,你是否有更好的观点,使别人信服呢,答案是肯定的。

我们也可以利用一段事实来引起大家的好奇,然后使他们急于知道造成这个事实的原因。例如,有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明:“最近,我们的一位议员先生在议会上发言,他要求通过一项法律,禁止距离任何学校两里以内的蝌蚪变成青蛙。”

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