企业慢慢有了起色，但本质上，当时的万晶还是一个杂牌厂家，要找到一个有实力又愿意合作的代理商非常难，因此一旦有这样的代理商，万晶真的是奉为上宾。
有一年，万晶有一个大客户，基本是从万晶建厂之初就开始合作，销量一直排在万晶前三名，而且信誉度极高，从来都是回款很及时，慢慢开始有一些时候都有些授信，当然额度都不是很大。”
我看了一下贾正平，发现他正听得入神，我继续讲道：“后来，有一次他说资金正用在另一个地方，五天后就可以回来，问我们老板可不可以先把货发给他，五天后马上打款。货款在当时来说是一笔很大的数字，五千万，这对当时的万晶来说也是一笔巨款。
万晶的老板也是犹豫再三，五千万确实不是个小数目，先发货吧，万一那边不认账，对万晶将是一个致命的打击；不发吧，万一失去这个大客户，也是万晶不能承受的。
反复衡量，万晶老板还是决定赌一下，赌这个客户的信誉，赌‘我不负人、人不负我’。可是这次，万晶的老板赌输了……”
“那后来呢？”听到此，贾正平急切问道。
“呵呵。”我端起茶杯喝了一口：“后来，万晶陷入了灭顶之灾，五千万几乎是万晶整个流动资金，万晶几乎是完全瘫痪，员工的工资、供应商的货款等等几乎都无法支付，这时很多人在看笑话，认为万晶这次将陷入万劫不复的境地。
但天无绝人之路，也正是万晶老板始终坚持‘我不负人’，一直在员工和供应商那里保持非常良好的口碑和极高的信誉度，一些供应商开始给万晶三个月的授信期，大部分员工也留了下来，万晶终于慢慢渡过了危机……”
“我不负人、人不负我。”贾正平喃喃道：“这句话，我喜欢。”
“当然，无论是支持万晶的供应商还是留下来的员工，后来都得到了极大的回报。但从那以后，信誉第一，也成了万晶公司三大铁训之一。只要答应别人的事情，无论是员工、客户还是供应商都必须要做到。”我喝了口贾正平倒过来的茶：“也正是靠着信誉，万晶才慢慢发展到今天。”
贾正平良久没有说话，我也静静坐着，这正是我要的效果，这个故事我不是白讲的。
“林经理，我要是做你们万晶的代理商门槛是多少？”过了许久，贾正平抬起头来突然问道。
我心里一震，原以为双方的心理战还要玩一段时间，没想到贾正平突然单刀直入。一时间，我也有点犯难，说多了吧，怕吓跑了贾正平，说小了，刚才把万晶一通狂吹，会让贾正平怀疑万晶的实力。
代理商的门槛是几百万，但当时几百万对我来说是天文数字，我根本拿捏不准：“那您觉得多少合适。”我想先试探贾正平的心理底线。
“林经理，咱们讲了这么久，我也不和您绕圈子了，说实话，我现在确实非常想找个品牌，我也反复对比过行业的有名品牌，你们万晶这两年的发展也是有目共睹。刚才听您讲了万晶的创业史，我也深有感触，做为代理商，我是掏真金白银出来做生意，特别希望能找到有信誉的厂家。”
我点点头，没说话，等贾正平说出自己的心理底线。
“我也不绕弯子，我做迎燕一年五百万，但那是多年耕耘的结果。那万晶第一年，我也一年五百万怎么样？”
贾正平话一脱口，我心里猛跳起来，这个家伙上来张口就五百万，已经是我当时给自己设定了最高限了。
贾正平自己就说五百万，那显然他的实力远远不是五百万，我决定冒险赌一把。
“呵呵，迎燕五百万，万晶也五百万。”我微微一笑，我虽然决定冒险赌一把，但我也不敢把话说得太过分。话只说了三分，留下回旋的余地。
“我也知道，对万晶这样的品牌，一年五百万的要求确实低了点。”贾正平看着我微笑的样子：“可是，我保证，只要我做了万晶，肯定全力去主推。”
“这个我相信。”我点点头：“万晶的代理商基本都会全力主推，只是五百万确实有点……”
“那我再增加一百万，六百万您看怎么样？第一年也不要给我太大压力，我真的很有诚意的。”
贾正平主动加码，我心里有了底，六百万显然也不是他的极限。
我笑了笑，没说话。
“那您说多少？”贾正平看着我不说话，有点着急起来。
谈判中，就是看谁沉得住气。
我本来想说一千万，可是我毕竟没有底气，不敢狮子大开口，我怕吓跑了贾正平。那一刻，我多么希望李光辉能在我旁边，我要是知道贾正平这么有诚意，我就请李光辉出山了，可现在我必须自己硬着头皮上了。不是没想到出去假装上厕所给李光辉打电话请示，想了半天还是放弃了这个念头。
“这样吧，贾老板，我也看您确实有诚意，人也挺爽快的，我也特别喜欢跟您这样的人打交道。万晶也有自己代理商的选择门槛，您也不用一点一点往上加，如果觉得合适咱们再往下谈，不合适咱们继续做朋友。”我觉得下一步嫌弃，逼出贾正平的底线来。李光辉告诉过我，要向代理商传达一个信息，是我选择你，不是你来选择我，你必须要符合我的要求才行。
贾正平看了我一眼，似乎想从我的表情看出什么来，我装出一副气定神闲的样子，似乎胸有成足，其实此刻我心虚得要命。
“七百万吧，第一年再多了，我确实有很大的压力。”贾正平有些为难得说道：“林经理，您也不要第一年就给我太大压力，我虽然有些现成的网点，但我第一年毕竟还是要开拓客户，您看……”
我知道贾正平说得是事实，七百万大概已经到了贾正平的底线了，要不就是贾正平真的是个谈判高手。
“唉。”我故意苦笑了一下：“贾老板，不瞒您说，本来按照万晶的招商门槛，如果是在滨海，哪怕你负责一个小区域，也要一千五百万以上的门槛，就是像静城这种三线城市，按理说最差都不能低于一千万。”
“静城毕竟是个穷地方嘛，不能跟滨海比。”贾正平有点讨好得说。
“这样吧，八百万吧，我还要回去跟公司申请一下，看看可不可以。”我一脸为难的说：“我也就是看贾老板很有诚意。”
“太多了点吧。”
“唉，贾老板，再讲来讲去也就没意思了，咱们一同努力，蹦个高，看看万晶能不能给您带来惊喜。”我做出一副爽朗的样子。
贾正平点点头：“林经理，您们售后是怎么个规定法？”
我心里一惊，坏了，我原来以为谈判已经进入了尾声，可我还没和贾正平谈售后、政策、价格这些关键的东西，我一直在和这个家伙纠缠代理门槛的问题。
这个老奸巨猾的东西，挖了个坑，让我跳了进来。等我进来后，又开始谈其他的东西，我还是有点嫩。
懊恼归懊恼，脸上我还是装得没事人一样：“基本行业的通例，整机三年，压缩机六年。”
“差不多。”贾正平点点头。没想到他竟然没在这个问题纠缠。
“那这个价格怎么样？”贾正平还是问道了最核心的问题。
说老实话，单看价格的话，万晶并不是非常有吸引力，特别是对贾正平做惯了小品牌的人来说，会不会被万晶的价格给吓坏，虽然开头我就对万晶的价格做了铺垫。
但谈到这种地步，再不拿价格显然就说不过去了。
我犹豫了一下，掏出价格表递给贾正平。
“我复印一份，可以吧？”贾正平问道。
我微笑着摇了摇头：“贾老板，在我们签订正式合同以前，这个价格我只能大概给您看一下，让您心里有个数。因为我们签订都是独家代理合同，价格只能我们的代理商知道，这样是为了保护我们客户利益。”话说得很直接，我要是随便让贾正平复印了，贾正平反倒不一定敢和我合作。
贾正平笑了笑点点头，显然我的做法得到了他的认可。
他低头看了一会：“林经理，咱们这个价格有点高啊。”
“呵呵，我一开始就说过，要是跟小品牌比，万晶的价格是比较高。”我顿了顿：“但是呢，如果您单纯只关注价格，万晶确实不是您理想的选择。”这个问题难不倒我，这是我总结得几大问题经常遇到的。
“那不会，那不会，我就是随便说说。”
“贾老板，您看您还有什么问题想了解的，可以一并提出来。”我知道我差不多要收网了，要是贾正平一直问下去，难免会出现什么差错。
“该了解得我都了解了差不多了。”
“那您看，如果没有什么问题，我们是不是把合同签了？”这在销售中，叫做催促签单，很多销售人员都不敢走这一步。
“好。”贾正平答应得非常干脆。
我一愣，我原来以为他肯定还要再和我过几个回合的招。
我赶紧掏出合同：“贾老板，您先看看我们的合同。”
贾正平接过合同：“林经理，您看我们光顾着谈事情，饭还没顾上吃，要不我们先个便饭，回来再谈？”
