一
好消息传到了总部，丁一非常高兴。他决定为北方公司庆功。这是一次决定性的胜利。这个胜利就是一个里程碑，让德马科立即在行业里站住了脚步。德马科面临着上市的挑战和继续扩大经营的问题。丁一思考着这些问题。他和孙钺在一起研究着德马科的前景。他对孙钺说：“我们现在已经在一些领域里找到了自己的位置。在全国的各个区域里，形成了自己的独立的市场。我们在2009年打了翻身仗。在西部市场，我们赢得了西部开发的历史机遇，在一些重大的施工项目中，占领了大市场。在滨海公司的市场上，我们在码头和大型造船厂，实现了自己的销售目标。南方市场，我们挺军东南亚，在东南亚国家里站住了脚步。我们的起重机被市场承认，大吨位行车已经研究成功。我们的新材料赢得了大家的认可。我们需要在一些国家设立分公司。在海外开始投资。”孙钺对丁一说：“大市场决定我们德马科要成为一个企业航母。我们目前还面临着一些问题需要解决。那就是把目标定位在吸收大公司的加入。我们这里出现了几个大公司，这些公司的设备并不落后。他们的技术人员也并不弱势。但是他们已经举步维艰了。他们的决策出现了问题。我们要把这些公司纳入我们的兼并范围内。只有把这些公司纳入我们德马科的麾下，我们才能真正的成为行业老大。在我们的区域公司里，我们一定要自主的占领市场。把市场掌握在自己的手里。我们不能把市场寄托在业务员的手上，强化销售队伍，把电子商务和实际市场结合起来，形成我们德马科自己的市场网络。进行定期的业务培训，把我们的业务员队伍强化起来。”孙钺说：“从经销商的牵制中解脱出来，就避免了其他公司所走的老路。”
丁一说：“这个思路非常正确，韩氏集团面临的就是市场不属于他们自己的困境。他们这么大的公司，到现在还没有自己独立的市场。他们还是依赖业务员来维持这些市场。这些市场是不稳定的，随时都有失去的危险。事实上，经销商们注重的是自己的利益。他们随时可以把目标转移。问题就是他们已经是无法离开这些业务员了。业务员自己有自己的地盘，这些地盘属于经销商自己，不属于那家公司，这是我们这些企业的先天不足。我们德马科一定要记住这个教训。完成销售渠道的改革。尽可能的吸收经销商加入我们德马科的销售群体，让他们成为我们的一员。”
丁一随后召见了吕洋。他对吕洋说：“你尽快拿出一套方案来，解决我们目前所处的销售隐患。我们可以吸收业务员入股，把经销商变成自己的员工。我们可以利用我们的政策，把目前的市场规范化，这些具体措施你来实施。在2010年到来前，你一定要把这个目标实施出来。”吕洋明白丁一的意思。他没有说什么。他明白自己必须完成这些任务。这是配合丁一的战略实施。吕洋是做具体事的。他回到办公室。立即把销售总监叫到办公室。销售总监是一位在德马科销售部门工作好几年的员工。他是一个商贸管理的高材生。自从他来到这个销售部以后，德马科的销售模式开始变化。由原来的被动销售变成了主动销售。业绩一直是非常的好。他负责整个集团的销售战略制定，他已经自己开发了电子商务部。虽然刚刚开始，但是做的还是非常的优秀。这位刚刚二十八岁的年轻人非常优秀。是这个团队不可多得的人才。这是孙钺发现的人才。
销售总监赵铭来到总经理办公室，见到吕洋。吕洋非常热情的把赵铭让到自己对面。赵铭非常精神。他留着乌黑的寸发，虽然已经是深冬，但是他还是穿着公司的工装。蓝色的制服非常得体。他那双微黑的大眼闪烁着智慧的目光。一米八五的个头格外得显眼。他首先把一个报表递给吕洋，这是这个季度的报表。吕洋其实已经从共享文件里看到了这个报表。他粗略地看了一下，把报表放到板台上。随后对赵铭说：“赵总，我们的业绩是基本上可以的。但是我们这些业绩存在着风险，这些销售量是建立在和经销商合作的基础上。这些经销商今天是我们的合作伙伴，明天就可能是韩氏集团的合作伙伴，或者是黎氏集团的合作伙伴。为了拉住这些人，我们不得不牺牲自己的利益。我们要想保住这些业绩，付出的代价是很大的。这样的结果就是把市场给异样化了。我们需要有自己的市场，这是我们要发展的战略。看看我们在不受损失的情况下，怎么才能让我们的思路发生变化，怎么才能够把些潜在的危险消除。”
赵铭对吕洋说：“我们自己也在探讨这个问题。只是悄悄地试验这个事情。怕的是被集团领导知道了，被叫停。因为我们这个市场都是遵循着这个原则和方法。这样做怕得罪这些经销商。他们会把订单放到别人那里。我们的原则是不能够和他们竞争订单的。现在领导有了这个指示，我们知道怎么做了。我尽快拿出一个营销策划案，让集团领导审查我们的方案，如果顺利通过的话，我们会按照这个方案实行的。”
吕洋很高兴地说：“很好，我等你的方案。”
二
韩氏集团在东北市场受到挫折后，韩风强开始了反思。他的市场在全国各地都受到德马科的冲击。他现在知道自己当初对德马科的打压是务必正确的。他看到了这个后起之秀的迅猛发展。他把薛飞和魏宏娟，韩明叫到自己的办公室，开始自己的训话：“这次竞标失败说明了什么？说明我们决策出现了失误。我们的思维模式还是老一套。我们满脑子想的是找门路，拉关系。你们没有想到的是这个项目是国家重点项目，他的操作是严谨的，没有空子可钻的。我们只有老老实实的把自己的标书做好，研究好这个项目的技术参数，才能够顺利的拿下这个项目。我们有自己的公关部，我们的公关人员干什么吃的？看看德马科他们做了什么？他们研究的对策是研究这个项目的科学性，对天鸿集团的设备和生产能力进行评估。他们侦查到了这个项目的技术参数，能够顺利拿下这个项目，自己亲自去做这个项目。他们是最大的赢家。当初他们自己也没有这个项目的参数。他们的行车也没有这个技术含量。但是他们的信息非常及时，拿出的方案非常的到位。我们难道不应该学到什么吗？他们是先入为主。先是搞了一个推介会。我们搞的那个庆祝会显得多么笨拙啊。”韩明说：“确实那些老一套已经过时了。我们离不开那些代理商。他们是制约我们的隐患。”韩风强生气地说：“离开他们我们怎么生存？我们这么大一个集团，根本没有自己的市场，这些市场完全控制在经销商手里。事实说明，我们自己做的很失败，我们国外公司就是自己做的，结果还是失败了。我们国内企业没有失败，也是依赖与这些朋友们的合作。我们韩氏集团不可能这些老朋友抛弃的。”
魏宏娟说：“现在就有个机会，德马科开始自己垄断市场，逐步压缩经销商的市场。这对于我们来说，是一个千载难逢的机会。我们要让我们的公关部去把这些不满德马科的业务员都拉到我们这边。这样我们就可以重新夺回我们以前失去的市场。”
薛飞说：“是的，现在德马科这次行动，无疑是自杀行为。我们要抓住这个机遇。把这些业务员拉到我们这里。我们一方面拉住业务员，另一方面研究我们自己的新产品。”
韩明对韩风强说：“新产品的研究经费没有到位，一些试验无法进行。许多研究只是在构想阶段。我怕是我们的步伐跟不上市场的需要。”
韩风强听了大家的话，自己沉默不语。他拿着一个铅笔，在自己的板台前没有思路的画着。，他疲倦的眼神已经告诉这些人们，自己已经是整整一夜没有合眼。他浮肿的面孔发亮，郁郁沉沉的表情让大家感到他是在极大的压力下和大家坐在一起的。停了一会，他用沙哑的声音告诉大家：“有些问题不能光看表面现象，需要去调查研究，看看他们的实质是什么。但是这些问题还是非常重要的，我需要风险评估，对这些业务员的信誉要评估，对这个计划要评估。还有你那个革新技术也要评估。”他有手中的铅笔指了指韩明：“我们许多行为是缺少评估的，结果就失败了。”
大家从韩风强办公室出来，觉得很是不解理解韩风强的意思。天气非常寒冷，集团门前已经积起厚厚的积雪。天空灰蒙蒙的，半空中飘洒着飞扬的雪花。冬青树也被雪花压住了。大家走出韩风强的办公室，觉得一股寒气逼来，冬天确实已经来到了。韩氏的冬天是不是也来到了？大家知道到该怎么办，韩风强没有给出明确的指示。但是如果不干的话，也是交代不下去的。韩明去自己的办公室了。薛飞跟着魏宏娟来到她的办公室。薛飞没有开口，魏宏娟已经开口对他说：“看起来我们是有所准备了。中远公司出现了问题。债务已经到了偿还期。我们的市场在一天一天的萎缩。许多企业被迫停业。一些农业项目不得不停了下来。许多项目需要转手。高速路项目因为和相关单位出现了摩擦被迫停工，前期垫付的资金成为死帐。我们现在确实进入了冬季。”薛飞对魏宏娟说：“我这里有一份风险分析报告，意思是把一些企业分化出去，刚才看到那个气氛，没有敢拿出来。我把他交给您，您可以参考一下，趁着时机成熟，把他交给总裁。”魏宏娟说：“现在他是听不进我们的话了。这些企业已经成为韩氏的累赘，如果不彻底把他们甩掉，我们就肯能被这些项目毁掉。我们韩氏现在是需要调整的阶段，不是进取的时机。”他们正说着，韩明进来了，看到他们也在研究这些事情，接着话茬说：“技术不改革，我们已经没有出路，不知道总裁还犹豫什么？”魏宏娟让他们坐下，对他们说：“现在韩氏确实处在一个特殊的时期。我们拿不出资金进行技术革新。我们没有精力去研发产品和开发新产品。我们的企业需要减负，把那些没有实际效益的企业给减下去。”韩明说：“我也注意这个问题，以前上的项目是盲目的，我们企业是一个臃肿的企业，也是一个没有竞争力的企业。可是总裁为什么要把这个企业搞得这么臃肿，为什么不考虑实际利益。一些项目本来就是我们的弱项，可是偏僻把这些弱项当成主要投资项目，结果利润空间非常小，把我们原来的实力给拖垮了。”薛飞说：“你是总经理，应该当机立断，把一些不必要的企业转让出去。我们可以套现。为我们的起重机企业加油。”
三
黎明在自己的办公室里看文件，他对自己企业业绩非常不满意。自己的市场一直没有打开销路。他的客户一天天的减少。他不明白自己的企业为什么不能够自己独立的占领市场。黎氏集团成立以来，就没有好的业绩。企业几乎是半停产状况。复苏的经济没有给黎氏集团带来新的活力。在东北市场的失利，他几乎是放弃了那个市场。韩氏的萎缩让他感到这个企业越来越难做了。他靠着自己的电暖气，看着一页页的报告，几乎是看不下去了。他想到这个企业的生产能力是那么的强大，可是自己的订单越来越少。他觉得自己开始走下坡路了。他叼着的烟斗开始倾斜了。办公室里弥漫着刺鼻的雪茄烟味。他站起来，走到窗前，看到天空中飘起的雪花。觉得今年已经提前来到了冬天。他接到电话，是园区管委会的电话。说是要召开一个什么会议。他对这些会议并不是很感兴趣。他让助手参加了。可是每年的人代会他必须参加。他是人大代表。他觉得自己这个人大代表没有什么作用。他没有提案，没有建议。到会就是按按表决器。从来没有反对意见。这是一个过程。这个过程是被人交代过的。
每年这个时候都是两会召开的时候。他去参加会议，会见到许多跟自己一样的企业家。他们不是人大代表就是政协委员。他和他们在一起喝酒，在一起胡吹乱谈。他自己也不知道自己被推为代表。他代表什么，自己也不知道。看着那些高高在上的领导们，自己只是一个符号。这个符号是什么自己也不明白了。只是在让自己掏钱的时候，自己必须掏钱。他有了一种荣耀，但是他直觉这些荣耀就是用钱买来的。大家看重了自己的腰包，称自己是人大代表。自己在行使权力。这种权利是什么，自己也不明白。
黎明感到自己累了。很想把这个企业放一放。该怎么放，自己干什么？他不明白。他有些后悔自己从韩氏里独立出来了。他把哥哥们叫到自己的办公室，劝他们记住自己的教训，在韩氏好好干，不要学自己，该怎么就怎么。他们不是这种料。现在他明白一个企业有许多事情要做。黎明后悔了。可是还是要把这个企业干下去。
他回不去了，就得往前冲。
韩风强把大家让出去后，自己在办公室里沉思。他现在必须得理出个头绪来。他面对着这个强大的集团，自己觉得有些吃不消了。他非常明白，韩明决不能驾驭这个集团。韩明没有这个能力，也没有这个性格。集团怎么向前走，他感到自己也没有目标。许多企业都是自己一手建立起来的。他对韩氏的每一个企业都有深厚的感情。他不想让这些企业倒下。不到万不得已的情况下。他还是要维持这些企业的生存的。
他想到了丁一，想到了德马科。这一个小企业的发展速度让他想起自己当年的韩氏。韩氏当初也是一家小企业，在一个小作坊里的小企业。这样的小企业能够发展起来，就是靠着自己的一股冲劲。现在这股冲劲没有了。但是从丁一的身上他看到了这个影子。
在自己面前的稿纸上，他胡乱画着丁一，德马科这几个字。他心里的滋味很不好受。这个时代属于他们吗？他实在有些不甘心。
