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第212章 要学会控制情绪

带着情绪谈判是愚蠢的。

——《塔木德》

犹太人认为,谈判桌上绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外,或者对方故意激怒你,你也要强行以理智控制情绪,冷静以待。

感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行,二是会导致谈判失败;更可怕的是,感情用事往往会使人上当。

在荷兰犹太人乔费尔与日本三洋公司谈判价格时,乔费尔用情绪将对方牢牢地控制祝

起初,日方的要价是单价为2000日元。乔费尔的还价是1600日元,由此陷入僵局。

为此,乔费尔提出种种方案,诸如,原定到4个月付款可改为预付一部分定金或将每年的最低购买量增于1.5亿日元,或拿出总销售额的2%作为广告费等。

但三洋公司的态度仍旧很强硬,表示绝不考虑1900日元以下的价格,谈判只好暂停。

下一轮谈判一开始,乔费尔首先发言:

“这份包括24项条款的合同书,是我们双方用半年多的时间草拟的,又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果,现在仅仅为了最后单价的几百日元的差距,而将前功尽弃,实在是太可惜了。

“大家都很明白,价格高销售量就会减少,价格低销售量自然会增加,而我们的利益又是一致的,为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢?”

接着他以非常温和的方式用上了早已准备好的情绪说服策略:

“对于我方来说,涉足新市场的风险很大,贵方的产品,对于欧洲人来说又是陌生的,我方很难有击败竞争对手的把握。

“经过几次的谈判,诸位可以看出我方的合作诚意,然而贵方开出的单价,实在是太高了。我相信,按我为对方开的价,一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然,我并不想去别的地方购买,但最起码与我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”

这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话,很具有说服力,并暗含着若对方再不答应,他便有与其他厂商合作的威胁之意,日方不得不慎重考虑。

“现在,我方再做一重大让步,那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同,以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜,请贵方认真考虑,两个小时后我听贵方的佳音。”

说完,乔费尔和两位律师站了起来,日方公司的总经理赶忙打圆场,表示何必那么着急,但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。

显然,他下了不惜前功尽弃的赌注。

其实这又是一谈判基本技巧,乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”,以图打开僵局。

当然,三洋公司是否同意,完全取决于自己,并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度,从而给对方造成压力,若再不答应,谈判就可能破裂从而被逼让步。

结果,日方果然又中了计,两小时后,三洋公司董事说:

“先生的价格我方基本接受了,但能不能再增加一点?”

乔费尔沉默许久,掏出计算器按了一会儿,终于又拿起合同将先前的数改为1740日元。然后微笑地说:

“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”

商业谈判时,一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪在左右对方。

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