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第226章 谈判取胜的基础

说话是没有硝烟的战争,说得好能赢得人心,如果三言两语说不好则招来杀身之祸。

——《塔木德》

犹太人在说话时特别小心谨慎,从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上,犹太人却能随机应变,对答如流,并能表现得异常幽默风趣,能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上,他们并不是天才,关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说:“谈判的秘密在于知道一切,回答一切。”

谈判的取胜基于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容,同时,也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此,要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标,以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时,会给别人情况不熟或优柔寡断的印象,从而给对方造成可乘之机。

基辛格被人称为20世纪最杰出的谈判专家,在谈判前,他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。

福特总统访问日本的时候,曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年?导游小姐一时答不上来,随行的基辛格却立即从旁边插嘴:“1967年。”他怎么能够对一日本人都不清楚的日本历史这么熟悉?原因非常简单,作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性,所以在访日以前浏览过有关日本的大量资料。

犹太人是谈判专家,每一次哪怕是很小的谈判,他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式,不仅在世界商界得到了普遍的重视,而且在世界外交界也如此。

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