二、交叉营销关系的建立
下面这些问题将帮助你更详细地掌握你的顾客的情况，有了这些资料，你就能寻找到能让你最受益的伙伴，建立最有价值的交叉营销关系。
1.你的顾客住在哪里，在哪里做事？
2.光顾你的店之前之后，一般会做什么或去什么地方？
3.从事什么职业或行业？
4.他们怎么知道你？
5.是否会光顾其他企业？
6.为何接受你的服务？
7.为什么不选择你对手的服务？
8.他们平时看什么刊物？
9.最常抱怨或称赞什么？
10.什么时候他们最有可能选择你的服务？
11.光顾你的企业时，还会买什么、用什么，使你的服务更令人愉快、更方便、更富成本效益还是会带来其他的益处？
三、交叉营销方法的策划实施
下列技巧可帮我们制定一个既简单又低风险的交叉营销方法：
1.收据上打印共同促销的信息：如果顾客购买，提供降价、特别服务或便利服务。
2.双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报。
3.在本地活动或接受媒体采访时，提及合作伙伴的优点，向顾客派送双方的广告宣传单。
4.收集邮件列表，向顾客发送共同促销的明信片。
5.一起接受地方媒体的采访。
6.鼓励员工宣传合作伙伴的产品能如何与你的产品并用。
7.顾客大量购买时，向他们提供合作伙伴的产品，要求合作伙伴采取同样做法。
8.合办活动，如产品演示和免费讲座等。
可口可乐的“交叉营销”风暴
随着现代传媒的快速发展，企业将有更多的选择空间为自己的产品进行品牌宣传，可口可乐公司不仅早就玩过“赞助”式营销，还将这种手法不断升级，成为交叉营销，甚至全球独家交叉营销。不仅如此，可口可乐的交叉营销伙伴也早已不再局限于电影公司，还包括了与餐厅、音乐、体育等领域的合作。下面我们来看看可口可乐与电影、银行、主题公园领域的“交叉营销”。
1.可口可乐与电影
如果翻看可口可乐的广告史，你会发现，早在20世纪30年代，可口可乐就已经看好电影的影响力，经常把一箱箱可口可乐运到电影片场，希望导演在电影中为可口可乐安排镜头。因此，在哥伦比亚电影公司制作的一系列影片中，只要有可能，可口可乐都会获得奇高的上镜率。1989年的著名喜剧片《谁被蹂躏》中，遍地都是可口可乐，差点变成可口可乐的广告宣传片。
而仅2001年，可口可乐公司就参与6部电影，进行赞助或交叉营销。它们分别是《重建人生》、《迈克斯·基伯的壮举》、《缘分天注定》、《玻璃屋》、《亡命夺宝》以及《泡泡男孩》等。
在这些影片中，有些是可口可乐出现在演员们出入的消费场所，有些是带有一些简单的情节设计，而且这些场景与情节对年轻人今后选择可口可乐有很好的引导作用。当然，作为交叉营销的回报，可口可乐会向电影公司支付一定费用，可能还会利用自己的广告渠道为对方宣传。
2.可口可乐与银行
除了金融业务往来之外，对于一般的饮料生产厂家，很难想像如何与银行在营销方面开展合作，但对于非同一般的可口可乐公司来说，此事并不难。
2002年4月，可口可乐与全球知名的汇丰银行达成协议，两家联手进行交叉营销。如果消费者选择可口可乐饮料，就有机会赢得价值10万美元的汇丰银行在线存款账户。
可口可乐公司事务部经理菲奥纳说：“除了这个10万美元的超级大奖之外，可口可乐消费者还有机会获得25个价值1000美元的储蓄账户。菲奥纳还说：“这次与汇丰银行进行交叉营销，主要得益于我们在爱尔兰的多次营销经验，我们知道消费者不仅喜欢现金，更喜欢马上得到。这对饮料销售是个非常有力的刺激。”
汇丰银行高级营销经理安德鲁说，与可口可乐合作，对银行的在线储蓄账户是个物美价廉的广告。其实，可口可乐不仅有在爱尔兰的经验，在与汇丰银行合作之前，可口可乐早在1998年，就曾与万事达卡进行过规模更大的交叉营销。
3.可口可乐与主题公园
对于可口可乐来说，美国上百个主题公园，也都是它志在必得的重要市场，如果营销活动做得成功，这些市场的消费潜力不亚于看似遍地的餐馆。
除了早在1955年就成为迪斯尼主题公园的软饮料独家供应商之外，可口可乐一直在不断培养新的合作伙伴。最近最大的案例就是6旗主题公园。在美国十几岁的孩子中，6旗称得上主题公园第一品牌。
2002年8月，6旗与可口可乐签署为期10年的协议，正式建立全球独家营销伙伴协议，在28个6旗主题公园中，从2003年1月1日起，可口可乐将成为惟一软饮料供应商。6旗CEO说：“我们与可口可乐已经有41年合作经验，全球交叉营销协议将使双方的关系进一步升级。”
合作营销
（The CoMarketing Solution）合作已逐渐成为目前企业国际营销的基本策略。随着产品生命周期的日益缩短，研究与开发费用的不断上升，国际贸易保护主义的抬头等等，企业间合作的涉及面已经越来越广。
合作营销理论的雏形形成于1966年，艾德勒在《哈佛商业评论》上发表了题为《共生营销》的文章，文中提出了共生营销的概念。所谓共生营销即由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。合作营销的概念就是在共生营销的基础上发展而成的，它比共生营销具有更加丰富的内涵和外延。
合作营销大约有三种形式：
合作营销在国际营销活动中能给企业带来很多意想不到的益处，因此，被大量的企业所采用。
1.巩固已有的市场地位。美国三大汽车公司通过与日本及韩国的企业合作来提高市场占有率。三大汽车公司分别以定牌生产的方式，购进日本和韩国的小型汽车，在国内市场销售，以满足一部分消费者的需求。
2.进入新市场。数年前，韩国的家电产品进入日本市场的可能性还很小，但是今天，通过与日本厂商的合作，成批的集装箱装载着录像带、录像机、电视机与电冰箱源源不断地抵达日本。这些产品大部分使用的是日本厂家的牌号，价格比当地生产的产品要便宜得多，也较容易为苛刻的日本消费者所接受。
3.有助于多角化战略的展开。20世纪80年代初，汽车制造业对于韩国的企业还是一个新的领域。韩国的三大企业集团在实施多角化战略的同时，通过与美国、日本的世界著名企业合作营销，取得了明显的效果。现代与三菱和克莱斯勒，大宇与通用汽车等分别建立了多种形式的合作营销，使韩国在短短的十多年间，从一无所有而一跃成为世界的主要汽车生产和出口国之一。
4.减少无益的竞争，同一行业的企业在激烈的竞争中往往会产生负效应，从而增加企业的生产成本。进行某种合作营销可以避免这种情况的发生。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作统筹时刻表，制定共同的订票系统、维护系统，建立统一的行李运送等后勤服务。这样就大大降低了企业的成本，提高了工作效率。
5.增强企业的竞争实力。德国的奔驰集团与日本的三菱集团都是世界的超级产业巨子，但是双方都有短处，为了扬长避短，双方的董事长在新加坡秘密会晤，利用对方具有的优势，合作营销，试图在某些方面与美国的飞机制造厂商相抗衡。
合作营销实现双赢
合作营销有时能获得单独促销无法获得的效果。例如，品牌的超级组合，也有利于企业在竞争中抢占绝好位置。2002年9月底，上海7家旅行社发布信息，宣告成立“神舟之旅联合体”，共同锻造“神舟之旅”这一国内旅游品牌旗舰。联合体成员企业分别出资5万元，建立风险基金，在经营上优势互补、资源共享。麾下所有旅游产品由成员企业专家共同设计，实施统一品牌标识、统一服务规范、统一产品采购、统一销售价格、统一广告宣传，同时整合散布全国的接待网络吸引客源，通过规模效应降低运营成本。
芭比娃娃的联合促销活动总是与时俱进，紧跟社会热点，如麦当劳芭比娃娃、哈利·波特芭比娃娃、Burbeny芭比娃娃、PS2芭比娃娃。很多时尚品牌在进行品牌推广时最先想到的都是与芭比娃娃联手推出新产品，这也让美泰公司节约了大量的开发新产品的费用。
正因为如此，现在人们收集芭比娃娃的嗜好仅次于集邮之后排名第二，收藏者从小女孩到四五十岁的白领。芭比娃娃在全世界超过150个的国家销售，全世界每秒就有3个芭比娃娃被买走，平均每个美国女孩拥有9个芭比娃娃，美泰公司创造了商业奇迹。而同时穿上时尚新品、遍布世界各地的芭比娃娃则成为各品牌最好的模特。
服务营销
（Services Marketing）
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。
具体而言，服务业的发展与下述因素有密切的联系：
1.科学技术的进步和发展是服务业扩展的前提条件；2.市场环境的变化推动新型服务业的兴起和发展；3.人们消费水平的提高促进了生活服务业的发展。
20世纪80年代初，美国学者布姆斯和比特纳建议在传统市场营销理论4P，即产品、定价、地点或渠道、促销的基础上增加三个“服务性的P”，即：人、过程、物质环境。将服务企业营销组合定为7个要素，简称7P。
服务营销7P可以说是许多服务营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。在制订营销战略时，服务营销人员要充分考虑这些组合要素之间的关系。
（1）揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。
（2）企业应关注为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。
成功的因素是多方面的，而好的服务意识已是公认的企业获得成功必不可少的条件。服务营销7P虽然是针对服务业的特殊性而提出的，但其理论价值和实践上的指导意义却不仅限于服务营销的范畴，它对整个营销理论乃至企业理论的发展都有启迪。7P的后三个P正是正在兴起的服务营销观念的体现。
服务产品与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点：
（1）服务营销以提供无形服务为目标。
（2）服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。
（3）服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。
（4）由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决定产品供需在时空上分布不平衡的问题，要调节供需矛盾，实现供需平衡。
（5）服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。
为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。
企业把服务做好了，企业的产品更经久耐用，那么服务营销的利润增长点在哪里？企业如何能增加赢利？实际上企业获利主要表现在以下两个方面：
（1）商品的市场份额仍将持续稳定地增长；
（2）企业在服务过程中直接获利。
企业营销及市场竞争不仅需要市场营销学作为理论基础，而且需要服务营销学作为行动指导。中国第三产业的发展和产品营销中服务活动的日渐突出决定了在中国导入服务营销学的必要。进入20世纪90年代以后，中国第三产业的增加值以每年10.5％的速度递增，服务业也由20世纪50年代占国民经济总值比重的28.6％上升到1998年的32.8％。中国服务营销学的兴起和广泛传播将是继市场营销学的蓬勃发展之后掀起的又一个高潮。
