登陆注册
16688700000016

第16章 谈判似战又非战——谈判中必备的6个心态(1)

开章明义:轻松谈判的绝招

在销售的过程中,谈判是必不可少的,有些很多的销售员,往往会在这个环节中败下阵来,前面所做的一切都功亏一篑。

这一切都是心态的原因,没有好的谈判心态,所折射出的表象只能是失败。

谈判就好像一场不用流血的战争,双方为了自己的利益而争论,争论到激烈的时候,双方都各不相让,最后致使谈判陷入僵局。这样的结果对双方都是不利的,所以我们在谈判前,应该从客观的角度审视一下各方的利益。

在谈判的时候,应该禁忌,不要为了自己的利益,而不顾及对方的感受,抱着这样的心态谈判,只能以失败而告终,因为没有利益的买卖谁都不会做。所以在谈判的时候,应该注重的是双方的利益,只有双方都有利可图的时候,双方的合作才会长久。

在生活中,谈判无处不在,大街上的讨价还价之声不绝于耳。作为一个销售员,谈判更是家常便饭,谈判的时间长了,你就会发现,谈判的双方似乎一直围绕着价格。双方如果在价格上达不到共识,这场谈判就会以失败而告终。

是什么让人们一直有这样的观念,其实抛开价格双方还有很多共同的利益点,不过是你没有发现而已。双方更应该注意地是整体利益,而不是讨价还价本身,过分地强调自己的立场,只会让谈判进入僵局。

所有人都应该想一下,谈判为什么总会陷入僵局?大多数的回答就是,没有达到我所要求的价格,其实这个观点并不完全正确,你应该看到的是长久的利益,而不是眼下的。想要挖尽对方的所有利益,这是任谁都不会干的傻事。所以你应该摆正自己的心态,让自己有一个良好的心态,才能赢得谈判的最终胜利。

那么,在谈判中应该注意什么样的心态呢?第一,用客观的眼光来看待这场谈判。为什么一定要客观呢?大家都知道,当你站在自己的角度上来看待问题的时候,所想到的方案一定是偏向自己这方的,这样偏重自己的方案一定不会得到对方的认同,反而给对方一个自私自利的印象。

站在客观的角度来看待问题,就能很好地克服这个弊端。可以以现在的市场价格为基准,进行分析,这样的客观条件是最有说服力的。当你拿出客观依据,就算是对方依旧不满意,也没有反驳的理由,他们会想:反正这样对我们来说也没有多大的害处,最后就会欣然接受。

第二,要有一个不卑不亢的心态。摆正自己的心态,见到有权有势的大客户,不去特意的讨好对方,不做卑躬屈膝低人一等的事情。要记住,买卖双方是平等的,人不会因为钱而有高低贵贱之分,心灵的高贵是任何东西都无法比拟的。

其实,当你对那些有钱人讨好的时候,他表面上看着是很高兴,其实在内心的深处都会很看不起你。所以,在这个时候就更应该表现出自己的风骨,让他在心里对你刮目相看。

同样的,面对一些生活在社会下层的人,你更应该用自己的热情对待每个客户,不要小看每一个客户,每个人都是产品的宣传者,要看到客户背后还有很多隐性的客户。每一个人都有自己的自尊心,当你傲慢把客户的自尊心伤害的时候,你们之间的谈判就会出现问题。第三,要尽量达成双赢的局面。为了公司的长久利益,只有双赢才是最好的结局。

每个客户和你做交易,都是为了获得更大的利益,没有一个客户会拿着自己的钱去和你做赔本生意。如果你只注重自己的利益,就算获利了也只能是一时的,因为谁都不会傻到吃第二次亏。

不要认为自己别人聪明,越是这样认为的人,越容易失败,做一个踏踏实实的人,客户才愿意继续和你打交道,有钱大家赚,这样想的话反而会得到更多的钱,如果你想独占利益,这样反而赚不到钱。

第四,让客户认识到产品的价钱,常言说:“一分价钱一分货”,这话之所以能流行开来必定有它的道理。在一些大的专卖店或者商场里,你从不会看到有人讨价还价,因为他们觉得他们所买到的产品和服务是物有所值的。

客户的目的是买到物有所值的产品,而客户认识产品的时候往往是主观的,对于产品总是带有一些偏执的意见,所以我们要让客户看到产品的价值,让客户真正的体会到产品给自己带来的好处,只有让客户认识到了产品的必要性之后,我们的谈判才会更加的轻松。

专家点拨

谈判不管是在生活中还是在工作中,对我们每个人来说都是必不可少的,拥有一个谈判的好心态,会让你受用不尽。

那么,怎样才能让自己掌握这些心态,轻松的面对谈判呢?

首先,要学会给自己排压。在面对一个大客户的时候,如果谈判失败,会给自己和公司带来很大的损失,这时心里难免会紧张一点。在这个时候,就要学会给自己排压,在准备充足的情况下,让自己轻松上阵,这样比带着压力谈判效果要好的多。

除了自身的压力,还要学会防止外界的压力影响到自己的情绪。谈判室就好像一个战场,里面充满了来自各方的压力,对方为了自己的利益,很有可能对你施压,说一些过激的话。这时候你千万不要自乱阵脚,当你被这种压力扰乱自己思绪的时候,就已经输给了对方。所以,学会排压是非常重要的,它能让你轻松自如的面对对手,最终让你控制谈判的局势。

其次,要更注重双方的利益而不是立场。换一个角度考虑问题,顿时就会觉得海阔天空。其实,在很多时候,谈判的双方除了立场不同之外,有很多的利益都是相同的,在内心不要只强调自己的立场,更多的是要注意双方的共同利益。只有认识到这一点,才能抓住问题的关键,使双方的矛盾得到更好的解决。

26把谈判当作是一种娱乐

[经典回顾]

进行交易的双方因为意见的不同,在交易的最后阶段都要进行谈判,如果谈判成功,双方就会进行生意上的合作,如果谈判不成功,那么以前的所有努力都会前功尽弃。

所以,无论是那一方面对谈判的时候都会很慎重,但是,想过没有,或许换一种心态也许会更轻松一些。把自己的心情调节一下,用愉快的心情面对谈判,不要给自己施压,更不要接受对方的压力。

谈判的压力本来就大,如果再加上心理上的压力,就好像穿着千斤的战甲打仗,还没开战,自己就会因为承受不了压力而倒下。所以自己要学会给自己减压,在面对谈判的时候要适当的调节一下自己的心态,把谈判当成一次谈心,行就行了,不行的话就当多交了一个朋友。

谈判的双方都是为了满足自己的需要,为了自己的利益,由此而产生的意见分歧,这就是双方的矛盾点。谈判的目的就是要把这个矛盾点化到最小,最后达成共识。

[案例分析]

有一个主要销售鼠标垫的大公司,公司最近一直跟进一个大客户,这个大客户已经决定买公司的鼠标垫,但是双方在价格上还是争持不下,为了双方各自的利益,谈判进入了白热化阶段。在这次谈判中,公司派平时销售业绩不错的小王上阵。

小王在谈判没开始之前,就有了紧张的情绪,这是公司一直跟进的大客户,如果自己的谈判失败了,对公司将是一个大的损失,所以不得不慎重。

谈判开始了,交易双方都在自己的座位上坐好。“我想问一下贵公司给我们的最低价是多少?”客户先说话了,一开口就直指问题的要害。“每个鼠标垫十元,这已经是最低价了。”小王说话的时候有点紧张,再加上紧张的气氛,小王的心里就更紧张了。

“我觉得贵公司没有诚意,我是大批量购买的,你们在价格上就不能优惠点吗?”客户说话语气平静,但句句逼人,一看就知道是经常在谈判桌上谈判的人。

“我说的价格就是大批量购买的价格,这已经够优惠了,你想以什么价格买走?”小王说话的语调虽高,但明显能听出来有点底气不足。

“我只能出五元,如果不行的话,我们就没有什么可谈的了。”客户语气逼人,好像这家谈不成,还有好多生产家等着他呢。

“五元,这个太低了,你先等一下,我打电话请示一下领导。”小王本来就有点紧张的心理这一次有点慌了,他害怕自己把这个大客户谈崩了,会惹来经理的怒骂,同事的看不起,丢掉这一笔生意,会给自己和公司带来很大的损失,所以在这一刻他慌了,这一慌,大脑就好像停止运转了一样,无论如何就是找不到办法。“你如果连做这个决定的权利都没有的话,我们再谈下去就没有任何的意义了。”客户冷静的说。“我有决策权,我们最后只能以八元钱一个卖给你。这是最低价了”小王稍微理了一下思维说到。“我已经没必要谈下去了,很失望,我们没能合作成功。”客户这时也不知道他们的利润空间有多大,所以放弃了这次谈判。

小王看着客户走出了谈判室,虽然一开始就很谨慎,最终还是失败了,小王的心里很不是滋味。

在谈判没开始之前,小王一开始在心理上就已经有压力了,谈判开始后,小王不仅没有给自己解压,反而受到了谈判气氛的影响,心理压力更加沉重了,而每一点压力都会影响到最终的谈判结果。

在客户说:“我只能出五元,如果不行的话,我们就没有什么可谈的了”的时候,其实客户只是在试探小王的最低价是多少。但是,这时候小王害怕失去这个大客户,当听见这一句话的时候就慌了,他太怕失去这一单生意了,所以在自己的心里就造成了一种恐惧和胆怯,而这种心理正好被对方抓住了,一再步步紧逼,给小王施加压力。

在小王回答客户的问题时,因为当时的心境不平静,又被对方抓住了破绽。当小王说:要打电话请示一下领导的时候,无形中就透漏出一个信息,那就是,如果买五元一个的话,公司还有利可图。客户当然会继续的压低价格,显然客户锐利的眼光肯定洞察到了这一切,这样客户会觉得还有再降价的可能,所以就会出现僵局,没有办法在继续谈下去。

压力重了只会起到相反的效果,小王在强大的压力下,一再露出破绽。因为公司从来没有卖过这么低的价格,如果这样下去公司以后就没有办法做生意了。只是这是已经晚了,对方已经看出他的破绽,拒绝接受再谈论下去,这次谈判只能以失败而告终。

[巧手点金]

在谈判场上,压力就像空气一样无处不在,谈判双方都在用各种手段向对方施压,以最大的努力,争取能给自己带来最大的利益。在谈判场上保持冷静是非常重要的,一个乱了分寸的人,是不会在谈判中得到任何好处的。

在谈判中要学会给自己解压,把谈判当成一次谈心,以一种轻松愉快的状态和对方进行交谈,你在心理上之所以有一定的压力,就是因为你害怕失去什么,害怕不好的结果会出现。

你应该给自己一些心理暗示:“想一想最坏的后果会是什么”大不了失去这个订单,让经理和同事在心里小看你,大不了丢了这份工作,反正你还年轻,以后有的是机会向他们证明自己,这一时的挫折有又些什么呢?想一想最坏的结果也只能这样了,还有什么好怕呢?所以用轻松的心去面对,说不定事情没有你想的那么糟。

在和对方进行价格和其它方面的谈判的时候,把对方当做是自己的朋友,让对方感受到你的关爱,真诚的邀请对方提出自己的观点及要求,然后给予真诚的回报,不过要把握好自己的原则。这样,相信对方也会用真心的心给以对待。

27永远不要小看对手

[经典回顾]

中国有句古话:“人外有人,天外有天”。不管你有多强,在面对你的对手时,千万不要轻敌,即便是比你弱的人。

因为在你小看对手的时候,同时也是在降低自己的能力。世间万物,都是物极必反的,当你轻视对手的时候,肯定会觉得对手的能力和自己根本不是一个阶层,这样你就会放松警惕,在出手的时候也不会用全力。就在你出手的时候,对方已经主动出击,到最后吃亏的时候还是你自己。

古代有多少大将,一身热血,纵横沙场几十年,最后却因为轻敌而命丧黄泉。这样的历史教训,已经为后代敲响了不知多少次的警钟。不管再弱小,再不起眼的人,也有他的优点,说不定在你放松警惕的时候,能把你打败也不是什么稀奇的事。

一个自以是的辩论家,在进行一场辩论赛的时候,由于清高而忽视了去准备。当你被一些无名之辈问的哑口无言的时候,才会发现自己原来是这么的渺小,可是这时候后悔已经是来不及了,所谓一着不慎满盘皆输,讲的就是这个道理。

[案例分析]

美国有一名著名的谈判家,在去墨西哥旅行的时候,很远的时候,就看见一个当地的农民,大热天的肩上还披着几条披肩毛毯,隔好远就听见小贩喊道:“1200比索”这个谈判家在心里纳闷:“他这是在向谁说话呢?不会是在和我说话吧!绝对不是,首先他不知道我是一个旅行者;其次,他怎么会知道我在暗中注意他。”他心里这样想着,没理会那个小贩,继续往前走。

他加快了前进的脚步,并且用当地的语言对他说:“朋友,到别处去卖吧!我很佩服你的敬业精神,这么热的天还卖披肩毛毯,可是我真的不需要。”

“好的”小贩答应道,他完全听懂了他的话。谈判家继续往前走着,可是还听见那个小贩的喊价声:“900比索”,小贩一直在他的身后叫着,好像不是在跟他说,但是每一个字他都听得很清楚。

同类推荐
  • 物流法理论与实务

    物流法理论与实务

    本书从物流业运营主体以及采购、仓储、运输、配送、包装、加工等物流业务流程各环节入手,系统介绍了相关的法律法规制度,剖析了各环节核心的法律关系以及应当预防的各种法律风险。
  • 摩根财团之华尔街再无王者

    摩根财团之华尔街再无王者

    这是一卷摩根财团的兴衰史,描述了摩根家族四代人和他们所缔造的神秘的金融帝国——J.P.摩根公司、摩根士丹利和摩根建富的发展轨迹。这是一卷蕴涵丰富的金融史,描述了华尔街和伦敦金融区150年的兴衰历程。这还不止是一部金融史,引人入胜地刻画了摩根家族在两次世界大战过程中与当时政要及政府之间的周旋与交易,更深刻揭示了金钱在各个时代的真正威力!
  • 老年保健产业市场营销金典

    老年保健产业市场营销金典

    本书,是在心同志及各位编委在长期的工作实践中,通过广泛收集和整理众多企业的经营之道,经过总结提炼编写成的,值得一读。全书共十四章,就老年保健产业、忠诚度营销、老年人特点、数据库及应用、开拓顾客资源、店面体验与营销、会议策划和实施建立完善服务体系等内容加以论述,对忠诚度营销做了全面诠释。该书通过深入浅出地分析大量的营销案例、详实的销售技巧,对从事老年保健产业销售的企业及员工给予帮助与指导。
  • 最能赚钱的九个人:享誉全球的九大富豪经商谋略

    最能赚钱的九个人:享誉全球的九大富豪经商谋略

    比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、卡洛斯·斯利姆·埃卢、英瓦尔·卡普拉德、拉克希米·米塔尔、谢尔登·阿德尔森、伯纳德·阿尔诺、阿曼西奥·奥尔特加·高纳、李嘉诚——全球的九大富豪。本书含载最新的财富信息、最卓越的财富智慧、最深刻的理论分析、最生动的财富事例,给广大读者提供了具有绝对高度的财富大看台。相信,在这本《最能赚钱的九个人》每一个读者都能找到自己想看的东西和答案。
  • 钓鱼岛背后的货币战争

    钓鱼岛背后的货币战争

    钓鱼岛海域风云变幻,乌云密布,战争似乎一触即发,这其中到底有着什么样玄机?钓鱼岛争端背后的操纵力量到底是谁?中日钓鱼岛之争,名为中日领土争端,实为货币战争,是美国全球货币战争的最重要组成部分。由于背后的因素,导致了钓鱼岛领土主权的争夺,变得越来越复杂,博弈的因素越来越多。
热门推荐
  • 斗轮回

    斗轮回

    诡异的江湖,层出不穷的奇功秘技,主角奇特的升级路线,缠绵悱恻的情感纠纷,一切尽在斗轮回,精彩不容错过!
  • 卿若归来

    卿若归来

    一朝穿越,她稀里糊涂的成了容家废柴大小姐,未婚夫爱庶妹,她把太子妃的位置拱手相让,暗杀,她请君入瓮。可偏偏有一个人往枪口上撞,她45度忧桑滴仰望天空,在心里腹诽:神啊,我这是作了什么孽啊!前世恋爱,她不再相信爱情,这世,她能否找到真爱?让我们拭目以待!
  • 救世列车

    救世列车

    大雪覆盖的世界,除了人其余都是白色,我站在铁路上睁大眼睛惊恐的看着向我驶来的一列绿皮火车......
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 《绯闻顽皮天后赖上青梅竹马》

    《绯闻顽皮天后赖上青梅竹马》

    颜静汐是娱乐圈新一代天后,从小就喜欢ES传媒公司那位英俊多金的年轻总裁-——龙乐希.多次表白与他都被拒绝,可她还是不放弃,坚持追求龙乐希,甚至为了龙乐希,还进入ES公司成为了新一代歌坛天后!进入娱乐圈后颜静汐身边追求者不断,绯闻不断!颜静汐与龙乐希之间将会上演怎样精彩的事情呢?让我们一起期待吧!
  • 终极学生之重生

    终极学生之重生

    让美女总裁虚脱,让清纯记者吃惊,让绝色校花拜倒。大学生李欢意外获得神奇传承,得到无边异力。伴随着力量初显,各色美女争相投怀送抱,无限艳福袭来,他该如何消受?翱翔于九天之上,携风云之势,一路高歌猛进,混的风生水起!
  • 卓氏装逼术

    卓氏装逼术

    这茫茫人海中,一平凡少年偶得上古卓仙之大造化,从此纵横异界,逆天改命!骑八荒虎,握赤陵枪,怀卓仙大能之术,在这异界,杀出一篇热血神话!
  • A Dark Night's Work

    A Dark Night's Work

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 盛世芳华:嫡女不吃素

    盛世芳华:嫡女不吃素

    他是凤子龙孙,雍容尔雅,手段不凡,虽无太子之名,却有太子之权。她是世族贵女,聪慧狡黠,从容优雅,大齐世家之首秦家的嫡女,身世显赫,皇子求娶。相识于幼年,她在懵懂的年纪无意中看到了他荣华下面的万劫不复。