金克拉认为，要找出一份能为你解答所有问题的信函并不容易，但只要你不断地收集顾客的推荐函，你终究会找到一封几乎能为你的潜在顾客解答所有疑问的推荐函。金克拉个人就曾经历过这样的经验，你可以用更具可信度的、更好的推荐函，来取代那些旧的函件，即使你的手边已有50封各式推荐函，只要你熟悉每一封函件，在你需要时能取出那最适宜的一份，那么这些函件一点也不嫌多，你应当将这些函件作好分类以利调阅。但是，除了备份的文件以外，千万不要将你的文件归档待查，而应当随时带在身边。马丁的作法显然可以给众多推销者一定的提示。但是马丁认为，作为一个推销员，你必须首先树立起对一种观念的坚定信念，只有这样，你才能让这种思想观念感染你面对的人。成功的商人对他们的所作所为都有坚定的信念。从本质上讲，如果你想成功，你第一个销售对象必须是你自己。这一点很关键。只有你对你自己的所作所为坚信不疑，他人才能对你的观点作出相应的反应。对此，马丁说：
“这就是我的成功模式，每天我都要审视这一模式，它能指导我下一步该何去何从。这一成功模式就写在我的办公桌前，这样我能反复看到，这就像拥有一个警钟。我每天要读25到30遍，并不断问自己，‘我在做什么？为什么这样做？这一切很重要吗？一次又一次我对自己重复这些问题，同时排除一切不重要的事情。’”
不论何时，只要能跟顾客取得联系，就是马丁的销售时间，不一定非要等到市场营业。他的大部分联系工作是在白天进行，因此大量的案头工作必须在一大早或夜间完成。作为一名推销员，马丁懂得合理运用时间。一般的推销员实际销售时间花得相对少些，他们阅读报刊，翻阅满桌的备忘录，跟生意伙伴外出共进午餐以及参加一些有意义的活动。换句话说，他们每个销售日只用了大约几分钟的时间来寻求订购。而马丁可以增加到4至5小时，显而易见，这其间的反差相当大。
马丁平均每天能跟客户及潜在客户通个电话，其中50％是长途，有些是从未通过话的潜在客户。马丁不断地寻找新的顾客，他坚持认为，一天不能物色到3位新客户，这天的工作就算失败了。为了有所作为，即使你已经有了基础，也必须不断扩展新的业务。每天除了跟老客户联系，与新面孔沟通也很重要。通过交流沟通，可以把潜在的客户变为现实。这就是扎伊尔的命脉。
马丁做的每一件事都有明确的目的，他认为这也是合理利用时间的一种方式。比如说，记下某客户秘书的名字，看上去没什么用，但也很可能对老板施加一定的影响。因此可以随时利用她，毕竟这对谁都没有伤害。“对推销人员来说，在与顾客交谈过程中，一般总有开头、中间、结尾三个部分。头开得好，能创造良好的气氛，使谈话顺利进行；中间处理得好，思想活跃，感情融洽，能使问题完满解决；尾结得好，留有余地，重订合约，以便推销双方再次接触。”
马丁的表述与一般的证券推销员不仅有很大区别，而且效果好得多。他的每次陈述通常为三部分，介绍、中间部分和结束语。大部分推销员只注重中间部分，例如，如果一次典型的表述要花20分钟，一般的推销员可能花大半的时间来陈述对方应该投资的理由。如果再用3分钟作介绍，那么他只剩下两分钟的时间提出让对方订购的希望。马丁的时间比例却刚好相反，他把60％乃至70％的时间花在寻求订购上。一开始他就请求对方跟某公司作一笔交易，立即勾勒出这笔投资非同凡响之处。他把理由和说服交织结合在一起，而不是把所有时间只花在陈述理由上。
以一家规模较大的制造公司为例。马丁首先列出投资的5条理由，然后寻求订购，而不是花大量的时间进行陈述。换句话说，“开门见山”。之所以恳请对方作出一笔巨大的投资，是因为对该公司充满信心，因此马丁尽快向对方挑明投资的理由。马丁与一般的证券推销商的关键区别在于他能突破对方的心理防线。马丁相信寻求定货要不厌其烦。一定弄清对方犹豫不决的背后隐藏的真正原因。很多的推销员一旦在电话上遭到拒绝，就挂断电话。当然，他们也努力寻求订购，但当对方说“我对此不感兴趣”或“让我考虑考虑”时，他们的谈话就此结束。对此，马丁说：
“我认为干这一行的成功人士必须能够冲破一切的拒绝，弄清对方拒绝的真正原因。正如我提到的，这层层的心理防线一定要消除。你的宗旨就是为了让这层层的心理防线一定要消除。你的宗旨就是为了获得成功，你一定要找准路永不偏离。为了克服障碍，你必须把它转化成一条具体的反对理由。这一点很重要，否则你无法弄清他迟疑不决的真正原因。”
马丁告诫说，如果他真地相信你说的话，就会当时就决定投资。如果对方说“让我考虑考虑”，那么他要考虑什么？他举棋不定，是因为没有获得足够的事实吗？如果他还想了解更多的信息，你就向他提供，但还得拉他回到最初的目的。有必要的话，还得提出第二次、第三次请求。当然，如果对方的看法与你完全一致，要他进行购买是轻而易举的。马丁坚信提问是推销的一个重要组成部分。作为一个推销员，你必须尽量把对方引入谈话当中，为了促使他讲话，你可以向对方提问一些容易得到肯定答案的问题。认为努力使对方给予一个肯定答复是很重要的。当对方四五次肯定答复后，面对你的请求，再想说“不”就非常困难了。
推销员通过电话说服人投入个人的资金，其数目高达六、七位数，表面上看来似乎不可思议。但马丁并不这样认为。正如他所说：
“我把我的思想传达给电话另一端的顾客。他如果深深地体会到我能以一种积极的方式为他赚钱，他会跟我做这笔生意。思想是无法垄断的。我相信电话另一端的人听到我告诉他的一切，便会意识到我非常了解我的投资对象，并对此表示欣赏。一旦他对我有了信心，就希望我给他作出投资建议。”
作为华尔待最有威望的金融投资公司之一的经纪人，马丁取得了巨大的成功。他的成功很大程度上归功于他能以顽强的精神驱使自己进入世界上最富有竞争性的行业之一。他说：
“我发现很多人担心失败，过分的担心反映出他们的态度，而他的心理影响远胜于这个词本身。而我认为遭受拒绝是成功关键的一部分。经过一段时间，如果你能够正确判断并理解这一切，你将不断提高自己的工作质量，找到所谓通向成功的钥匙。因此，依我看来，如果一个人能建设性地利用失败，他将能构筑起成功的大厦。”
马丁深信，成功是一个不断积累的学习过程，一个人必须树立目标，规划打多少个电话，然后将它归纳成一个数学公式。通过一段时间仔细分析遭受拒绝的原因，他的技巧将日臻完善，最终取得成功。
应该明白，任何成功的销售首先都必须树立一种坚定的信念，只有这样你才能让这种思想感染你面对的人。而这些人在被感染之后往往会增加你的客户数量。保持跟老客户的联系与新面孔沟通同样重要。
创意的销售是创造性的表现
要能吸引潜在客户注意的唯一方法就是发挥你的想象力把自己置身于潜在客户的世界中。根据金克拉的好友、也是金克拉的搭档销售讲师梅里·弗瑞塞的说法，在未来24小时内你的潜在客户将有103689下心跳，血液将流过288000英里，呼吸23420次，吃3.5磅的食物，90亿个脑细胞只用了700万个。他将会说出4800字但是其中3200字是关于他自己，没有一个字和你、你的产品或者是服务有关，除非你可以把他的情绪带进你的产品说明中。
另一方面，在推销的领域里，唯一一件值得兴奋的事是——你的大部分顾客不会对你说“不”。原因在于说“不”太过于绝情，终结彼此的交情。所以许多潜在客户会以“我考虑看看”、“我要和律师、太太（先生）与会计师商量”等等托辞，以避免说出“不”字。这有点令人震惊，但证据显示有些人宁愿撒点小谎，也不愿说“不”来拒绝。
戏剧性地表现产品的特征是一种勾起你的情绪的方法。
当我们提到创意的销售以及这个部分中的一些妙法时，金克拉想要再回到我们曾提过的“1902”成交法。可用精彩的示范操作打动顾客的方法：在推销界有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍用天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴涵着丰富的价值。你的销售的动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引其注意。举个例子。当你向顾客推销阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如地将伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的风采，会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。如果你能用新奇的示范动作来展示你的很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者大不一样，它会给你的推销，带来更多的成功。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作该一下子能把这种特殊性表达出来，假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击不会破碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊。又比如，你在推销一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望。当你继续与他谈的时候，你就会发现谈话是那么易于进行，交易也是那么快就达成了。当金克拉在销售厨具时，金克拉将这个妙法充分应用在厨具事业上，并且添加些许创意。当时金克拉卖的是一个相当重的不锈钢厨具，中心有一个心线使加热更平均。这个厨具不可思议地坚固耐用。事实上为了证明这一点，金克拉说服当地一名警员带着他的点四五左轮手枪，使用钢弹在12尺外来射金克拉推销的小炒菜锅。手枪的冲击力相当大。金克拉把锅子靠在树上，子弹击中正中心，但你必须仔细看才能找出弹击点在哪里。视觉的辅助加上警方的公证，金克拉不需耗费力气，就已经让潜在客户相信它的耐用性。当金克拉告诉他们“这是可以用一辈子的厨具”，他们相信并且同意金克拉的说法，因为家庭主妇从未认为她们的厨具可以用一辈子。
你可能会想，这样的厨具一定比那些店里卖的普通厨具要贵得多。有很多次潜在客户都会对价格提出质疑“这太贵了”。金克拉的反问是：“你认为贵了多少？”潜在客户：“贵了200块。”如同金克拉在本书中一再提到的，你要再次应用你的沟通笔记本。潜在客户说：“贵了200块。”金克拉会在笔记本上写下200元给潜在客户看。接下的对话便为：“先生，你想这套厨具可以用多久？”金克拉问。“一辈子。”潜在客户答。金克拉：“当然了，你会保有它10年、15年、20年、30年，对吧？”潜在客户：“我同意！”金克拉：“这样吧，我们就假设最少使用10年，依照你所想的也就是每年多花了20块，你指的是不是就是这样？”潜在客户：“对，我就是这样认为的。”下面的工作是把成本划分为一小部分：“1年20元，每个月该是多少钱？”金克拉问。潜在客户：
“喔！每个月1元7角5分。”金克拉：“好，大概就是这样。你多久煮一次呢？”潜在客户：“一天两三次。”金克拉：“我们保守估计为1天2次，那也就是说1个月你将煮60餐（切记！金克拉把这些数据都写在笔记本上）。所以，假如这套厨具每月多花了1.75元，那每餐就多花不到3分钱。”再问问题——引导他作决定——我们已经学过的做法。“先生太太，请问你们在外用餐吗？”金克拉继续问道。潜在客户：“当然了！”金克拉：“多久一次？”潜在客户：“一星期两三次。”金克拉：“你给服务生小费吗？”潜在客户：“我们都会给小费。”金克拉：“你给多少？”潜在客户：“一两块，看情况而定。”（记住这是1962年的事）金克拉写了3分钱，旁边写“太太”两字，然后再写下“1元”，旁边写了“服务生”。金克拉：“让我提出一个想法并且问一个问题。服务生帮你点餐，把食物从厨房端到你的餐桌上，再送上附餐像咖啡、茶、面包等。一般来说会有一个小弟清洁餐桌，把盘子端回厨房。”
“你的太太去商店买食物带回家里，再把它们储藏到柜子与冰箱。稍后她把食物取出、清洗、准备煮食。餐后再把剩菜放回冰箱，清理厨房。所以，先生，假如你给服务生2元小费（金克拉在2元上画好几圈），因为他把食物从厨房带到餐桌；你认为你的太太买菜、煮食、端菜、储存剩菜并清洁厨房不值得给她3分钱吗？”
