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第24章 看人下菜碟(2)

董晴清楚记得,刚搬进来那天,她想要跟女孩打招呼,结果人家连看都不看董晴,径直回到自己的房里将门一关,只留董晴对着关上的门不知所措。平时同样如此,女孩回家以后很少在公共空间活动,总是把自己关在卧室里。时间久了,董晴感到很别扭,她想改变这样的气氛。

在一个周末的傍晚,董晴在家里做了几个女孩子都比较爱吃的菜。饭菜都准备好以后,她去敲了那扇紧关着的门,女孩开门后脸上写着诧异。董晴微笑着说:“你看我们做邻居这么久了,都没说过几句话呢!我一个人在这个城市,也没什么亲朋好友,周末都不知道该怎么过!我做了一些菜,不知道你肯不肯给个面子和我一块吃呢?”女孩被董晴热情的邀请打动了,她笑着接受了邀请。

两个人聊过以后才知道,原来,女孩也很想跟董晴说话聊天的,可内向的性格让她不好意思先开口。从这以后,两个人常常在一起吃饭、聊天、逛街。女孩受到董晴的影响,变得越来越外向了。

生活中,经常会遇到性格十分内向的人,他们不是少言寡语,一句话也不愿多说,就是说起话来特别直,常常得罪人,让人受窘。这种人给人的感觉是冷漠或深沉的,他们好像总是活在自己的思虑和情绪之中。那么,真的是这样吗?

从故事中我们不难发现,性格内向的人往往同样具有强烈的交往需要,他们也渴望与人愉快相处。他们之所以会封闭自己,多半是由于自身缺乏主动性,却更多地期望别人主动亲近自己,在感情上包容、接纳自己。

一般说来,性格内向的人不善交谈,不爱说话,有时尽管他们对某一事情特别关心,也不愿主动开口。因此,与内向的人相处时,你要表现得热情、关切、亲密,以消除其疑惧心理和回避倾向,以主动地启发、诱导对其言行多作肯定评价,使其感觉自己有一种“被重视感”。

蓉蓉是一位化妆品销售员。一天,她看见一个年轻的女孩在化妆品柜台前徘徊,看起来一副很犹豫的样子。蓉蓉见状便微笑着问那个女孩:“美女是要买化妆品吗?需要哪一类的呢?我来给你推荐几款适合你的好吗?”女孩见蓉蓉主动问她便走了过来,眼睛尖的蓉蓉留意到女孩的双颊已经红了,显然是有些不好意思。在与女孩交流时,蓉蓉发现这位女孩非常腼腆,属于内向的类型。

蓉蓉给女孩介绍了好几款口红,女孩没发表自己的意见,她只说自己其实不是特别需要,买不买都行。蓉蓉听后没放弃推销,还是热情地让女孩试用,并按照口红的不同颜色,告诉女孩怎样相应地搭配衣服。

蓉蓉的话引起了女孩的兴趣,她便跟蓉蓉交流了几句。蓉蓉随即又跟女孩提起护肤的小知识,此时,女孩显然已经被蓉蓉的热情打动了,她也开始发表自己的见解和经验。最后,女孩不但买了口红,还买了一套护肤品。从这以后,女孩成了店里的常客,她还是很内向,可一跟蓉蓉聊起来就没完没了。

性格内向的人不易接近,很多情况下是由于对其性格特征和具体情况缺乏了解和认识。如果我们能以主动的态度去了解对方,并以实际行动去接近对方,那么这种因性格差异而带来的心理距离会逐渐缩短。蓉蓉之所以能够成功地驾驭女孩买自己的化妆品,关键就在于她懂得用自己的热情去感化对方,使对方羞于拒绝。

那么,为什么热情会带来这样的影响力呢?这是因为,从心理学上讲,当你充满热情地对待周围人的时候,对方往往会出于礼貌的心理,对你的热情表示好感,进而也会想着以同样的方式待你。即使他不喜欢你,想要拒绝你,也会碍于你的热情而羞于开口。

世上没有人会拒绝对自己好的人,也没有人会不喜欢对自己友善的人,更没有人会对那些给予自己关心的人无动于衷……你的热情无疑是让别人感受到你对他的好、对他的友善和关心的重要工具。所以,在与内向的人交流时,一定要善于调动你的热情。

由于性格内向的人往往都比较敏感,善于观察细小事物,往往喜欢抓住交往中的一些细枝末节胡乱猜疑,以致产生心理隔阂,但又不直接表露。因此,在与其交往相处时,除了热情之外,还应做到虚心、耐心与会心。当与其交谈时,应持有虚心聆听的态度。对方讲话时不要随意插话,对方讲的某些观点如果你不赞成,要用婉转的语气提出疑问,切忌当场争辩。相信,你的耐心和热情一定可以唤醒对方的感情。

自以为是的你,怕不怕权威

李慧从医学院毕业后,进入一家市级医院实习。由于她是刚毕业的学生,所以,无论是病人还是护士,对她都不是很信任。

一次,病房里人满为患,医生们都忙得不可开交。这时,病房里又住进一位重感冒患者。主治医师匆忙地为这位病人诊断后,便为其开了一些治疗重感冒的常规药。当护士要为这位病人输液时,李慧发现了一个问题:病人是位糖尿病患者,而主治医师所开的那些药品中,有一部分是糖尿病患者禁用的。

李慧向护士反映这个问题,可护士和病人都对她的话表示疑惑,她们觉得主治医师是个拥有多年经验的医生,加之她对工作认真负责的态度,早已经在这个领域树立了相当的权威,所以,应该不会有什么差错。李慧只好让护士先不要为病人输液,她马上去找主治医师反映这个问题。原来,因为患者太多,主治医师一时疏忽了这位病人的糖尿病史,开错了方子。幸好及时被李慧发现,不然后果不堪设想。

李慧发现了药方中的问题,可病人和护士为什么不能完全信任她呢?原因就在于人们信任权威这一普遍心理。因为主治医生比李慧更具有权威性,所以,病人和护士都会被其所发出的权威信号影响,差点酿成不堪设想的后果。

这种由心理引发的现象在心理学中被称为权威效应。也就是说,一个人要是德高望重,或在某一领域非常出色,被列为权威的代表,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并容易让周围人相信他所说的话的正确性。所谓“人微言轻,人贵言重”,就是这个道理。

一些人之所以相信权威,就是因为在他们的心目中,权威人士说话一言九鼎,他们的身份显示了他们说话的威力。于是,就会出现存在很多这样的情况,同一个道理,当一个普通人说出来时,人们就会觉得这个人说得不对,会给他挑出很多错误;但是一旦这个道理是某位专家说的,大家就会觉得专家说得就是有理,根本就不会去挑里面的错误。

所以,做聪明的女人,就一定要学会利用权威效应为自己服务。懂得了这个道理,女人就可以在说服别人的时候,适当地借用一下权威的力量,以增加自己说话的分量,以此更好地说服对方,让对方接受自己的观点。

王兰和张琪是同一家清洁用品公司的推销员,虽然推销的是同一种商品,可她们的业绩却大不相同。公司给每位推销员制定了相同的任务量,超额完成任务的人可拿到额外的奖励,而没完成任务的人则要受到相应的惩罚。

看着得到奖励后兴高采烈的王兰,张琪沮丧地说:“我又挨罚了。真想不通,同样的产品,为什么你就能卖得那样好,而我的嘴皮子都快磨破了,顾客就是不买账呢?”王兰也很诧异,她让张琪把自己当成顾客,看看张琪是怎样推销的。

听着听着,王兰就发现张琪的问题所在了。原来,张琪只是单调地介绍产品功能,并翻来覆去地告诉对方,这个产品现在有多优惠。王兰告诉张琪:“我在给顾客讲解产品本身的同时,还会让顾客知道,我们的产品是通过权威认证的,并且有一家知名企业跟我们合作。对方一听那个企业的名气很大,往往就会不由自主地继续和我交谈。名气大的公司往往会让人更加信服一些,因为企业的名气大,欺骗消费者的概率就比较小。这样去推销,顾客就很容易接受了。”后来,张琪按着王兰说的方法去推销,果然收到很好的成效。

王兰和张琪向顾客推销自己的产品时,仅凭她们自己的力量可能不会取得好的成效,但王兰懂得借助高于自己的权威的力量,结果收到了不错的成效。这足以说明,地位越高,所产生的威信就越高,借助这种威信说出的话,顾客的心里才不会产生质疑和猜测。这样,在推销产品的过程中,就会顺利很多。

为什么人们会这么容易受到权威效应的影响,而倾向于顺从别人的意见呢?这是因为,权威之所以成为权威,是因为他在某方面早已获得了公认。要知道,在通常情况下,服从权威的人往往能够给人们带去顺利,增加不会出错的“保险系数”。因此,信任和追随权威,是人们普遍的共性。当你利用权威来驾驭他人的时候,对方就会不知不觉地被你身上的这种权威感所折服。

坏消息要懂得换个角度传达

赵倩所在的工厂以大型器械制造为主业,在生产过程中必须同其他几家厂商合作,需要其他厂家提供部分零件才能完成整个器械的制造。问题是突然出现的,其中一家合作商因经营不善宣布倒闭,无法继续向赵倩所在的工厂提供零部件。由于事情发生得很突然,赵倩所在的工厂会直接受到影响。恰巧同那个厂商合作的事宜一直由赵倩负责,得知这个消息后,她手足无措,不知道怎么办才好。

她慌慌张张地闯进经理办公室,开口就说:“经理,不好了!跟我们合作的一家厂子倒闭了,没有他们提供的零部件,我们的制造程序无法正常进行,这会导致我们蒙受巨大的损失,这怎么办啊?”当时,经理正在与一位重要的客户谈生意,赵倩突然冲进来气喘吁吁地告诉他这样一个消息,经理和那位客户都十分尴尬,经理一时间也不知该说什么才好。后来,那位重要的客户借口说回去考虑就走了。经理火冒三丈,对赵倩呵斥道:“你怎么那么没脑子!没看见有客户在吗?太不会说话了!你现在也收拾东西走人吧!”

很显然,赵倩在传达坏消息时犯了很大的错误。她急于向上司汇报,却没发现自己的情绪和表达方式加强了坏消息的威力。其实,合作商倒闭虽然是个坏消息,但如果赵倩能换个角度传达,或用一种委婉的表达方式将它告诉经理,经理就不会大动肝火,也不会影响到经理跟那位客户谈生意。

要知道,怎么说要比说什么更重要。聪明的女人在向他人传达坏消息或必须粉碎他人的希望时,会想方设法不让对方有耻辱的感觉。如果当时赵倩能沉着冷静地说:“经理,我们的合作商那边刚刚出了点状况,您看,我们能不能考虑跟另外的厂商合作?”措辞用“状况”,而不是那些激烈的言辞,这样能弱化坏消息的负面刺激,给上司一个缓冲情绪的时间。而镇定自若的语调和泰山压顶而色不变的神态,就像给上司的一颗定心丸,上司在这样的气氛下才能慢慢接受,并考虑事情的客观原因。如果是这样,上司听了不仅不会被这个坏消息影响,也许还会对赵倩高看一眼。

由此可见,消息传达者的状态会影响到接受者的心理。所以,你想让对方听到此消息时表现出什么样的神情和状态,你在传达时就要表现出同样的神情和状态。这样做,当对方看到你的反应时,他为了面子,会装出冷静的样子,甚至会安慰你“别怕,不要紧张,不要生气”。

坏消息不只存在于职场,它在我们的生活中也几乎处处可见。然而,意料之外的坏消息产生是不幸的,更不幸的是——总要有人充当噩耗的传递者,最不幸的是——你就是那个传递者。事实就是这样,总有一些时候我们要硬着头皮去告诉别人一些坏消息。在很多情况下,让对方接受坏消息并不是一件容易的事。突如其来的打击很有可能让消息接受者丧失理智,他们不但不会接受事实,甚至还会迁怒于传达者。所以,我们一定要学会换个角度传达坏消息,以避免被遭坏消息打击的人所释放出的“仇恨电波”辐射到。

那么,以什么样的方式将坏消息传达给别人,才会将“晴天霹雳”消解于无形呢?其实,聪明的女人只需使用一点点技巧,就能将对方的消极情绪消解掉。

万芳是某商场的销售员,主要负责女鞋销售。她头脑灵活,嘴上功夫了得。到她店里买鞋的顾客总是高兴而来,满意而归。无论面对什么样的顾客,万芳总有办法让他们对商品满意。

这天,一个年轻的女孩来店里买鞋,她对一双橘黄色的皮鞋非常中意,就问万芳有没有适合她穿的号码。从女孩的脸上可以看出,她十分喜欢这双鞋,如果没有相应尺码的鞋子,一定会很失望,那她在这个店里消费的概率就很小了。不巧的是,这双鞋偏偏就没有女孩能穿的号码。

万芳灵机一动,对女孩说:“这款鞋只剩下这最后一双,你要的号码早就售空了。不过我认为这是好事,你想啊,这双鞋卖得这么好,就说明有很多人穿,街上都是这样的鞋就没特色了。据我观察,这双鞋跟你的着装风格不太相符,这边有两款更适合你的鞋,你看要不要试试?”

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