【原文】
疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
【按】
敌力不露，阴谋深沉，未可轻进，应遍探其锋。兵书云：“军旁有险阻、坑井、葭苇、山林、翦荟者，必谨复素之，此伏奸所藏处也。”
【译文】
有怀疑的就要侦察实情，实情完全掌握了再行动。反复侦察是发现暗藏敌人的因素。
敌方兵力不暴露，必然隐藏着很大的阴谋，不可冒失前进。应该普遍地搜索他的前锋。兵书说：“进军的路旁，遇有重险关隘、坑池水网、芦苇茂林、野草深长的地方，必须慎重地反复搜索，因为这些都是敌人可能设下埋伏、隐蔽兵力(侦察)的地方。”
企业经营中，产品的销售是决定企业生存和发展的关键。市场是企业进行销售活动的场所，交易是市场营销的重点，没有交易的成功，市场的营销活动就是不结果的花朵。
在商战中，运用“打草惊蛇”之计，容易探明市场对某一产品的潜在需求，降低经营中的风险，同时改变消费者的认识，使经营和销售获得成功。
【案例1 】
先谋而后战
20世纪70年代初期，汤姆公司是美国一家区域性电话公司，由于公司遭到严重的财务困难，于是公司决定让企业家威尔乐经营汤姆公司。
在接手汤姆公司之后的维尔乐，对当时美国的电话通讯行业进行了认真的研究。他首先调查了美国所有的通讯公司的经营策略和经营范围，发现斯诺电话公司长期的垄断经营，已经造成经营上的无效率。虽然斯诺公司在科技上具有领先地位，但同时也为其他公司提供了许多竞争的机会。他看出斯诺公司把长途电话收费订得较高，是为了保持较低的电话基本租金和区域性服务的成本，这无异是在“邀请”那些无心于发展地方性通讯业务的公司，去参与长途通话业务的竞争。
维尔乐在了解到上述情况之后，认为整个电话通讯市场仍然有空间，事实上也有需要去容纳另一家电话公司。于是他在联邦通讯委员会的公共阅览室里翻阅了几个月的文件后，找出了许多他人所未曾留意的规定。虽然地方性的电话系统在法律上允许独占，但联络各地之间的长途电话却没有规定可以独占。几乎每一个人都认为有些规定，但在法律条文、国会的报告或是联邦通讯委员会的规章里都没有。而且，维尔乐还发现了一条更为重要的规定，就是联邦通讯委员会在接到要求建立电话线路申请后60天内必须处理完毕，假使委员会内无人反对这项申请，委员会就会很自然地按照规定颁发执照。联邦通讯委员会几乎每年都会接到数千件这样的申请，通常都是具有高度技术性的，因此也就没有时间逐件地进行详细的调查研究。于是，他设计了一个打草惊蛇的计划。
维尔乐在了解到这些情况之后，又对详细的细节进行了分析研究，采取了最为简单的攻击策略。他一边向联邦通讯委员会提交了数百件重要通讯线路的申请。一边在建设第二条长途电话线路。后来，虽然经过无数次法律诉讼和国会听证以及联邦通讯委员会的裁决，但由于维尔乐事先准备充分，早已谋划好了应付的策略，最后都没有将他击败。1980年到1985年之间，汤姆公司的营业额和利润每年都增长1倍以上，1990年成为年营业额20亿美元的大企业。
点评：
商场如战场，在不见流血的商战中，有时比战场还要激烈。同样，经商过程中，更需要事先谋划好之后出击，这样才能战无不胜。因此，先谋而后战，是一个精明的经营者所采取的打草惊蛇计策。谋而后战，需要在事先做大量的调查研究，在众多的资料中进行分析研究，而后研究出经营的方略。
【案例2 】
走出低谷重新起飞
l982年，濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在亚柯卡的领导经营下，终于走出了连续4年亏损的低谷，但如何重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的课题。
企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率，而出奇制胜，价廉质优又是重要手段。亚柯卡根据克莱斯勒当时的情况，决定首先出奇制胜。他把“赌注”押在敞蓬汽车上。
美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其它原因，使敞篷小客车销声匿迹了。
虽然预计敞篷小客车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇。但是克莱斯勒大病初愈，再经不起大折腾。为了保险起见，亚柯卡采取了“打草惊蛇”的策略。
亚柯卡指派工人用手工制造了一辆色彩新颖，造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小客车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级有顶轿车利用其速度高的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。
追随者下车来围住了坐在敞篷小客车里的亚柯卡，提出了一连串的问题。
“这是什么牌子的汽车?”
“这车是哪家公司制造的?”
“这种汽车一辆多少钱?”
亚柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。
经过几次深入市场了解，亚柯卡掌握了市场的情况。不久，克莱斯勒公司正式宣布将有男爵型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者预付了定金，其中还有一些女骑士。结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，是原来预计的7倍多。
点评：
敞篷小客车能不能被汽车市场接受？能接受多少？对这些，亚柯卡没有十分把握，而且刚喘过气来的克莱斯勒公司决不能冒险。于是亚柯卡亲自驾车了解市场的接受程度，确定无疑后，才正式推出产品，结果成绩显著，“打草惊蛇”之计帮助克莱斯勒公司重新起飞。
【案例3 】
打动人心的丰厚回报
名扬国际市场的日本三洋电子公司，在初创时期也是步履艰难。企业家井植岁男在艰难中闯出一条路子，这与他的苦心经营是分不开的。
三洋公司成立初期，积极开发研制新产品，研制成功装置电灯等产品。井植岁男通过市场试销，觉得此种产品一定会令消费者欢迎，便指挥大量生产。恰在此时，井植岁男在抽查产品质量时突然发现，装置电灯部分支轴断裂了。这个问题相当严重，技术人员进行全面检查。结果，又意外地发现已经生产的产品中，有一半以上可能发生这种次品。
此时，这种产品已在报纸上大幅地刊登广告，产品上市的日期也近在眼前。这种致命性错误的发生，使井植又一次陷入困境。事实上，在他主持公司不到一年时，就曾发生资金周转不灵的情形，公司差点因此倒闭。现在又面临的这种打击，使井植不禁打了寒颤。
这些产品大约有一万个，相当于两个月的生产量。怎样处理这些产品呢？是不负责任地卖出去，还是把眼光放远些，不投放市场呢？井植岁男心里相当矛盾。虽说不顾一切地将产品卖出，可以获得眼前利益，将资金危机暂时控制住，但是，这些不合格的产品，将有损于公司建立良好的形象，以后在市场上，可能永无立足之地，经过一番权衡，井植毅然决然下令收回所有产品。
第二天，当地报纸上刊出了三洋公司总经理井植岁男的道歉广告，广告中说：“消费者盼望已久的装置电灯产品，因我公司在质量检验中发现有的不合格，故产品暂不能投放市场，敬请广大消费者谅解。本公司特在此致以歉意!”
广告刊出后，立刻引起了关注，人们对三洋公司注重信誉的作风击掌赞赏，也纷纷表达了愿意耐心等待该产品的心愿。几个月后，当该产品一投放市场，立刻被消费者抢购一空。三洋公司也在这良好的信誉中，逐步走向繁荣。
点评：
企业必须明白，产品的不足总有一天会暴露的。如果不以正确的态度对待不足，到头来失去的必定是顾客的信任，得到的是市场的惩罚和淘汰。在商战中，实实在在宣传产品的优点和长处，再加上真心实意暴露产品的不足，更能唤起顾客对企业的亲切感受，收到意想不到的效果。真诚为客户谋利益，就不用担心利润。面对激烈的市场竞争，设法追求经营利润最大化是做生意首先要考虑的事情，但先树形象后赚钱不失为一种良策。
