【原文】孔子于乡党，恂向如也，似不能言者。
其在宗庙朝廷，便便言，唯谨尔。
朝，与下大夫言，侃侃如也；与上大夫言，闵闵如也。君在，踧踖如也，与与如也。
【大意】孔子在父老乡亲面前非常恭顺，就像不能讲话的样子。
在宗庙和朝廷之上，讲话明辨，但也很谨慎。
上朝的时候，与下大夫说话，侃侃而谈；与上大夫说话，和颜悦色而正直。在君主面前恭恭敬敬，但威仪郑重而自然。
俗话说：“到哪个山唱哪个歌。”在不同的场合，对待不同的人应该用适合那个场合、那种人的不同语言方式和仪态。这不是庸俗，而是待人处世恰如其分的问题。
孔子在父老乡亲面前恭敬而近乎羞涩，很少说话，而在庙堂和朝廷上却明辨且侃侃而谈，显出雄辩的样子。与作为政府高级官员的上大夫说话，与作为一般干部的下大夫说话，以及与作为国家元首的君主说话，都有不同的语言方式和仪态。
其实，不仅孔子如此，我们今天的每个人也都应该是如此。否则，在儿女们面前说话像跟你的上司说话一样；或者反过来，当你向上司汇报工作时，用教训你的儿女一样的口气和态度。那全有什么样的后果？当然是不堪设想的了。
所以，到哪个山唱哪个歌，在什么人面前说什么话，这本是人之常情，只不过要把它与那种专门阳奉阴违，当面一套，背后一套，张三面前一套，李四面前一套的两面派行为区别开来罢了。
子路问孔子：“听到了是不是要马上见诸行动？”
孔子回答说：
“有父亲哥哥在，怎么能不向他们请示就贸然行事呢？”
过了些天，孔子的另一个学生冉有也问孔子同样的问题，孔子回答说：
“听到了当然要马上行动！”
这两次谈话，孔子的学生公西华都听到了。对同一提问，孔子却作了截然相反的回答，公西华疑惑不解地问孔子：
“先生，子路问您听到了就行动吗？您回答说要征求父兄的意见，冉有问听到了就行动吗？您说听到了就马上行动。您的回答前后不一致，我弄不明白！”
孔子回答说：“冉有办事畏缩犹豫，所以我鼓励他办事果断一些，叫他看准了马上就去办；而子路好勇过人，性子急躁，所以我得约束他一下，叫他凡事三思而行，征求父兄的意见。”
俗话说，“见什么人说什么话。”就其积极意义而言，就是攻心说服他人，首先要把握对方的个性，据此采取不同的攻心方法。
《孙子兵法·虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”实施作战计划要随着敌情变化而灵活地变化。
要攻心说服一个人，首先要弄清楚情况，摸准个性，包括这个人的兴趣、能力、气质和性格等。
孔子根据学生们的不同脾气，秉性特点，分别采取不同的攻心方法，在今天仍有其广泛的借鉴意义。
以前，浙江生产一种烟灰缸，畅销国内外，但随着时间的流逝，这种烟灰缸逐渐遭到冷遇。
外贸部门经过调查研究，得知这种烟灰缸虽精致美丽，清洗方便，但由于国外公寓中已普遍装有壁挂电扇，而我们的烟灰缸仍那么平浅，电扇一开，烟灰便随风起舞，家庭主妇们怨声不绝。
为此，生产单位马上试制成一种口小、肚大、底深的烟灰缸。在国外试销后，客商和用户们又爱不释手了。
出乎意料的是，没几年功夫，这种产品的销售量逐渐下降。
原来随着空调设备的增加，家庭主妇们又嫌这种口小、底深的烟灰缸，清洗不方便，不如原来那种式样的好。
于是，生产单位又对这种产品作了改革，重新占领了市场。
浙江烟灰缸的经验说明，每一个生产和销售单位，生产什么？质量如何？要“践墨随敌”，才能永远抓住顾客的心。
1921年初秋时节，彭湃戴着一顶“白通帽”，穿着一身白斜纹的学生服和一双胶底鞋，到亦山约的一个村子去开展农民运动。但是农民看到他这模样，以为他是来勒税的官儿，都远远避开他。
彭湃经过反思后，改穿旧粗布衣服，戴着小斗笠，赤着脚，拿着一支旱烟筒，装饰和农民一模一样，然后进行宣传。可是效果仍不好。彭湃很奇怪，就找当地的李老四和教书先生林沛讨教。
林沛答：“因为日间农民都不得空闲，况且先生的话讲得太深奥，有时我也听不懂，再加上没有熟悉的人带你去，农民都不相信你……”
李老四说：“先生到乡村去宣传革命，切不可排斥神灵。”这之后，彭湃进一步改进宣传方式。
先是经林沛等熟人引荐，农民们对彭湃的疑虑排除了，敢和他讲真话了。
彭湃每天傍晚七八点钟到附近几个村子里去宣传，农民有空闲与他交谈了。
他宣传时，改用问答式的讲法，还夹着粗浅的谚语，他还用留声机放唱片给农民听。这样一来，听他讲演的人一天天多起来。
后来，每当彭湃来村之前，农民们自动摆好了桌椅，点燃灯火等着他。
为了鼓励农民起来向地主作斗争，彭湃亲自编了一些新歌谣，教给牧童唱。
白天，他常常满头大汗地帮助农民车水，边干边聊。
他还帮助农民排忧解难，兴办学校。
有—天，彭湃把租种彭家土地的佃户们召集起来，当众烧毁地契，宣布土地归佃户所有，并对围观的群众做了一番演讲，那场面十分壮观。
在彭湃等的艰苦努力下，农民被发动起来，终于在1923年元旦成立了拥有一万人的“海丰县总农会”。
用兵作战没有固定的打法，就像水没有固定的形状一样，能够根据敌情变化而取胜者，称得上用兵如神了。
攻心犹如用兵。俗话说：“入乡随俗”，“到什么山唱什么歌”。攻心必须看对象，要针对不同对象，采取相应的攻心方式。
彭湃对农民的宣传，由不信任到信任，经历了一个复杂的攻心过程。
攻心者自身的不断反省，做到入乡随俗，是获得被攻心者信任的基本条件。
宋代文豪苏询在《谏论》中举了个有趣的例子：
现在有这么三个人：一个人勇敢，一个人一半勇敢一半胆小，一个人完全胆小。
将这三个人带到渊谷边、对他们说：“能跳过这条渊谷的才称得上勇敢，不然就是胆小。”
那个勇敢人以胆小为耻辱，必然能跳过去，那个一半勇敢一半胆小和完全胆小的人不可能跳过去。
如果你又对这两个人说：“能跳过这条渊谷的，就奖给他一千两黄金，跳不过则不给。”
这时那个一半勇敢一半胆小的人必然能跳过去，而那个完全胆小的人却还是不能跳过去。
突然，来了一只猛虎，凶猛地扑过来，这时，你不用告诉那个完全胆小的人，他一定会很快跳过渊谷就像跨过平地一样。
从这个例子可以看出。要求三个人去做同一件事——用了三种不同的条件激励他们，才使之都能跃过渊谷。
反之，如果用同一种条件来激励，显然是不能使三个人都动心的。
为什么呢？
因为这三个人的心理素质和性格不一样，所以就要因人而异，针对不同的性情采用不同的条件才能打动各自的心，这就是因人施法。
《孙子兵法·九变篇》中说：“将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。”
这段话的意思是说，将帅有五种致命弱点：只知死拼会被杀，贪生怕死会被俘，急躁易怒则经不起刺激，廉洁自爱则受不了侮辱，爱护居民则可能会因掩护居民而导致烦忧。
因人施法，就是对具有不同心理特征的人，有针对性地采取不同的方法进行刺激，使之动心的方法。
攻心和兵战一样，使用因人的办法时，关键在于真正掌握各人不同的性格心理特征，然后采取有针对性的刺激方法，只有二者紧密结合，才能打动人心。
因为人们性格迥异，就要用有针对性的语言或行动去激励才能唤起感情，使之动心动情。
一般说来，在言谈中，对头脑简单的人，可采用激将法；对沉默寡言的人，应以多方开导为主；对性情急躁的人，说话要简单明了，直来直去；对性格倔强的人，最好从他最感兴趣的话题慢慢引入；对优柔寡断的人，则应以坚决果断的话语对待。
