成功的现场演示活动各因素的比重是多少：演示员的仪表35%，演示商品的品质26%，商品合理的价格19%，出众的演示方法20%，由此间所见，演示员的素质如何，是左右现场表演活动成败的关键因子之一，因此，组织现场演示活动时，必须注重演示人员的仪表、素质。
★85.不要把尝试体验变成滥用
情景故事
某化妆品专柜前，一名导购小姐正热情地招呼顾客：新型润肤霜上市，气味清新，可以试用一下！
顾客很感兴趣地拿起润肤霜试用了一下：还不错，我再转一圈没有合适的就回来买这个吧！几名顾客见状也围了过来：我们也试用一下吧！
一上午还没过去，试用装的润肤霜已经用完了。快中午时，店内的一位老顾客来了：有什么新品吗？导购小姐赶快推荐了润肤霜。顾客拿起说明看了一下，然后说：有试用的吗？当得知暂时没有试用装时，顾客犹豫了一下：算了，下次再说吧!
问题分析
在零售业竞争日益激烈的今天，互动似乎成为了买卖过程中必不可少的环节，商品也不再只可远观，而是能够被人接近、拿起，甚至尝试，尝试体验营销直接关系到顾客的购买与否。因此，邀请顾客尝试商品也成了店店员作的内容之一。
店员们必须明确一点，邀请顾客尝试要把握重点人群，不可滥用。案例中的导购小姐在没有确定目标顾客的情况下，让顾客随意体验，但结果也只是造成了浪费，于销售无益。】
店员讲堂
顾客体验其实是店员为自己的产品创造的一个机会：给自己的产品赋予生命力，让产品说话，让顾客可以与产品实现面对面的沟通和互动。
店员在销售活动中，可以邀请顾客亲自尝试使用产品以吸引顾客。如果顾客能亲自感受产品的好处，必然能刺激购买欲望。一般来说，不同的产品让顾客尝试的方式也会略有不同，比如食品的柜台，大多通过让顾客试饮、试食的方式让顾客亲自感受产品的味道、口感；而化妆品柜台则多以试用的方式让顾客了解其使用效果和质感；服装则通过让顾客亲自试穿，使顾客了解服装的面料，剪裁及合身的程度。
无论是试饮、试吃、试用、试穿，在让顾客亲自尝试商品时要注意以下几个方面：
1.识别目标客户
邀请顾客体验也要请对人，找那些具有购买潜力的顾客来体验。识别目标顾客就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。
2.一定要卫生清洁
店员一定要让顾客体验的商品看起来清洁卫生。由于顾客在尝试商品时，都会与商品有直接的接触。比如化妆品要直接涂在皮肤上才能看出效果，所以试用品的卫生洁净就显得非常重要。这不但影响顾客对产品的印象，也关乎于顾客的健康问题。在报刊上偶尔也会有因为试用化妆品而引起皮肤过敏的报道。所以，让顾客尝试产品时，要抱着关怀体贴顾客的心态，尽可能地做好保洁的工作。
让顾客试用的食品要以干净的容器装载，每一份试用的食品要用不同的容器装载，还要提供夹取食物的工具，比如牙签、勺子等，最好是一次性的；在让顾客试用化妆品时，双手要保持干净，化妆用具要经过消毒。不要为了防止交叉感染，可以一次性的小包装的试用装；让顾客试穿的衣服也要保持清洁，一量发现衣服被染上污渍必须立即处理，不能再让下一个顾客试穿。现在很多试衣间里都贴着提醒顾客不要把口红沾到衣服上的标语，这也是一种非常好的保证试穿安全的手段。
3.主动邀请顾客尝试。
有的顾客虽然对产品产生兴趣，但可能心中疑虑，或是不好意思试用。作为店员，可以主动地邀请顾客试用，可以微笑的说：“请您试用一下，这是我们的新产品，是用新配方制作的。”“您可以试穿一下看看效果。”如果顾客对你的话表示出兴趣，你可以主动地将商品递到顾客的面前。
4．主动询问顾客尝试后的感受。
当顾客试用时，你可以礼貌地询问顾客对产品的感觉，比如问：“您觉得这个衣服怎么样？”“您喜欢吗？”“我觉得指甲油的颜色特适合您，您觉得呢？”在新产品上市时，如果我们多询问顾客试用后的感受及其对产品的改进意见，可以起到改进产品外观、提高产品质量的作用。
5.向顾客表示感谢
顾客在尝试后你要表示感谢，比如说：“谢谢您 试用我们的产品”、“谢意谢您的意见”，使顾客获得一种受尊重感。即使顾客获得一种受尊重感。即使他不打算购买你的产品。
去梯言——
店员在邀请顾客体验商品时，要注意设置一个发放的基本条件，即必须符合某种条件，比如潜在顾客（免费试吃试饮、派样）、已消费的顾客（买赠）、满足进货要求（渠道客户）……这样才不会出现顾客大批体验，销售效果却不佳的情况。?
★86.不要让顾客在收银台感到不快
情景故事
一个夏日的中午，某超市迎来了顾客流的高峰期。一位顾客推着一车物品，在收银台前排队结帐。当商品条码扫描进行到一半时，收银台前来了两位穿着便衣的防损员。只见这两位防损员跟收银员说了几句什么，收银小姐立即放下了手中扫描了一半的商品，跟那两个店员核对起什么来。顾客没说什么，等着。然而5分钟过去了，他们三个人的核对仍然没有结束，顾客还是没说什么。10分钟过去了，核对没有结束，顾客与他的家人无奈地交换着表情。15分钟过去了，顾客实在忍无可忍发了火：“你们有完没完，能不能把我的东西算完再说”。顾客边说边向其他等待买单的顾客说：“连个招呼都没有，就把我们晾到一边去了。”其他顾客连连点头表示赞同。三个人这才结束了核对，收银员又继续开始工作，自始至终，没有人对该顾客说一句“对不起”，顾客很不满意的离开了。
问题分析
顾客结账过程中，为了确保结算的准确及高效，任何人不得随意打扰收银员的正常工作，特别是在购物高峰期时。作为收银员来讲，不得在为顾客结算到一半时，转手去做其他的事，应该确保收银工作的万无一失。即使有意外紧急事情处理，也应事先跟顾客打招呼并取得顾客同意后方可进行，时间不能超过3分钟，处理完事情，必须向顾客致歉。
收银是整个购物环节的最后一道程序，收银台是物流、资金流、人流、信息流的集中点，是物与钱的交换点。顾客到收银处结帐付款，既是本次购买活动的结束，亦是下次购买活动的开始。收银店员作的好坏，直接影响着公司的形象和超市的利润。如果收银员不注重服务技巧和细节，就会改变顾客愉悦的购物心性，继而产生不满甚至投诉。
店员讲堂
收银员在店铺中尽管很重要但其要求技能并不高，故薪水较低。同时他们通常面临极大的工作压力，不仅是脑力与技能方面。由于与顾客的接触与互动，对一些根本是陌生的顾客，也许永不再光顾的顾客，收银员要按超市的要求保持微笑、注意力、表示重视和兴趣及友好的对话。这些对顾客的友好、礼貌、体贴及应变，都要求收银员付出大量的情感劳动。情感付出要求他们把情感倾注到工作中，心情不好或感觉不太舒服时也要面带微笑。
收银员被夹在顾客和店铺中间，他们要严格遵守店铺规定，但又要使顾客满意。顾客的偏好千差万别，收银员往往用为前一位顾客的服务并使其满意的方式来服务下一位顾客都会导致截然相反的结果。这些众口难调的顾客也给收银员带来冲突。以上这些冲突和情感付出一样给收银员带来了压力和挑战。要做到让顾客喜欢，不克服以上种种障碍是不可能实现的。那怎样做才能让收银员成为顾客人见人爱的好店员呢？
1.忌带情绪上岗，上机前一定要调整好心情，要热情微笑服务。可面对整容镜练习，切不可绷着脸无精打采面对顾客，甚至将不良情绪发泄到顾客身上。
2.收银时当顾客发现电脑价与标价不符时，首先要向顾客道歉，及时通知相关人员马上查实处理，请顾客稍等，禁忌对顾客说：“不关我的事，你去找服务台”。
3.在做A计划时，如果顾客是用婴儿车推着孩子，忌太明显的弯着腰勾着头去检查车子，这样顾客很反感，要很自然的假装去亲近孩子，迅速检查车内是否有商品，并说：“你的宝宝好可爱呀！”这样做不但顾客不会觉得反感，反而会觉得很亲切。
4.当顾客产生误解生气时，禁忌为自己辩解，甚至指责顾客的不对，对顾客微笑回复：“非常抱歉，让你生气了。”要礼貌的给顾客解释，并迅速帮助顾客解决问题，如自己解决不了要通知领班处理。
5.禁忌硬性促销商品。当顾客对你的促销商品不感兴趣而拒绝了你时，请不要强求顾客购买，这样会让顾客很厌烦，影响顾客的情绪。
6.当顾客买了散装大米或易碎商品，要求多套一个购物袋时，不要固执的坚持不给，禁忌对顾客讲，公司规定不允许多拿或多浪费之类的话，要礼貌的对顾客说：“请支持环保，此购物袋能够承受商品的重量”。当顾客强行索取时，要灵活处理，不可去顶撞顾客。
7.零钱是困扰每位收银员的难题，我们要主动向顾客索要零钱，当顾客说没有时，我们要快捷的结算，禁忌还缠着顾客说：“我都看到你有零钱”。或许顾客要留着零钱坐车呢。
8.当发现顾客使用小面额的假币时，要礼貌的对顾客说，“您好，请换一张（个），好吗？”禁忌直接对顾客说：“你这钱是假的，换一张（个）”。如果是发现顾客使用百元假币时，礼貌的要求更换后仍拿出假币，此时就要马上通知防损员到场处理。
9.当提货卡余额不足5元时，按公司规定要回收卡，在结算时一定要提醒顾客一次性消费完，禁忌在顾客不知情的情况下将卡收回再告之公司规定，这种行业很容易激怒顾客。
10.禁忌有顾客排队，直到自己台前没有顾客方可下机。
去梯言——
