袁宏林：我和我前面讲的是呼应的，一个类金融服务企业现在最大的困境一定要有一个清晰的商业模式，我还是用现实例子来说明这个问题。当时成立小贷公司，我说你不一定能够赚钱，你放出来20%，你一分钱坏账都没有，你后来发现远远没有这么高的收入，他们不做长期的，他们做短期的，年化收益率是百分之百，这样当然挣很多钱，这种商业模式现在也有问题，像现在掉头寸在后面出不来，就烂在里面了。第二是担保公司，当时上海成立非常多的担保公司，某一个省是做钢贸那些人大量做，然后上海某一家国有房地产背景的担保公司，在三四年前从一批银行里面招几个人也开始做五户联保，从他开始做我的担保业务就停了，因为我是房地产背景，人家房地产抵押率只有60%，我做40%，我给你做担保，我处理房子可以走得远，他也做钢贸，现在有30亿的在保金额死光光，那个成立人还不认识，他死在里面了，所以不要看进去了，我赶紧去做，模式没有想明白，明白模式再做，一定要有商业模式，否则你做的东西还是金融企业，你没有资金来源做不过的，所以能不能做最终你在于你有没有清晰的商业模式。
主持人：商业模式不明晰化就是最大的困境。我们今天在场观众来了很多类金融服务企业，其中可以代表一批，我想问一下来自无锡典当行行业协会会长丁总，您做了那么长时间的类金融服务企业，您也有拍卖公司，您觉得最大的困境是什么？
观众（丁总）：这个课题是很大的课题，一下子要说得很清楚难，不一定可以说得很完整。你讲是类金融，类金融是最近一个新课题，我们典当、担保其实做的业务有60%到80%是同质化的，没有什么更大的区别，其实最大的瓶颈是市场大，因为我们是一个发展中国家，资金瓶颈不可能是短期的，这是一个卖方市场，所以需求很大，也就是说金融资金提供商究竟是那一块，我们无锡市政府就搞了一个不叫类金融，叫新金融，这是政府搞的。因为无锡不能和上海比，无锡金融机构也就是货币市场提供的融资，无锡地区达到1000亿左右，银行金融、非金融银行，就是银行、证券、保险以外有牌照的现在定性为新金融，这是我们无锡的情况。新金融现在除了刚刚讲的小贷、担保、典当，其他就是无锡市政府搞的产权金融市场，是政府提供的平台，可能下面还有很多所谓的PE搞投资的，通过资本市场来做投融资的，现在是这样的概念。你刚才说最大的困惑，说句不好听的话，我们无锡地区银行、非银行的民间融资我们基本上给主体金融平台是对等的，这一块融资很活跃，而且市场量也很大，到目前为止，就是说民间发起的机构远远不能满足市场需求，所以这个资金对价才会水涨船高，是完全根据租赁金融平台走的，租赁金融平台资金一紧，我们外面的资金刚好回头了。你想我们无锡在2009年4万亿信贷投放的时候，这个典当、小贷、担保更多做的是搬家，把这个贷款企业搬到那个贷款企业，在搬的过程中，因为这些中小微企业贷款没有到期，有更高的额度等待他的时候就必须过桥，把这笔款子还，那笔款子出来，这个资金是很容易算的，因为所谓讲的类金融服务企业是一个服务企业，首先是合法企业，个人资金借贷没有营业执照，过去草根合法代言人是典当，小贷实际就这三年左右出来，他出来做什么呢？实际上大量的民营中小微企业的资金全部要解决，而政府又需要给这些企业提供融资的方便，这样小贷就出来了，小贷出来的时候有严格界定的业务要求，比如说科技型企业、新兴产业和环保，政府都给予很好的财政补贴、税收优惠，担保也是一样，无锡有一家担保公司从省里到无锡给他一年财政补贴1800万，这是很诱惑人的。但恰恰中国有大量政策出台以后，下面中国人活络，就是由于立法滞后，立法不细，所以有很多空子可以钻，这就完全不一样，在做的过程中，我批的是科技型，其实享有的政策条件也是科技型，但实际做业务未必。
主持人：因为我们时间有限，我接下来归类一下，我们今天叫类金融，其实是同一概念的企业，这样企业在您看来有一个很大的困境就是他和金融企业之间的同质化。
观众（丁总）：我们和银行之间不是同质化，是有严格业务上的界限，实际我们这些企业是围绕着银行、非银行的主体金融平台他们不做的业务，他们做长期，我们做短期，这个银行搬到那家的时候，我们帮他们做过桥。
主持人：您刚才说的就是担保、典当、小贷他们之间的业务非常同质化。
观众（丁总）：现在担保不做担保业务，大量问题发生了，实际上50%的民营担保公司出现很大的问题，实际我们现在民间企业寿命是3.9年，一年两年体现不出来，有很多问题，由于他得不到政府各方面的支持，特别是所谓的类金融企业他的问题可以这么说，他自身不想曝露，因为他需要进一步的资金进行支持，在发展过程中才能把前面的问题消化掉。
主持人：我们现在曝露出来的问题已经在我们面前，一是我们政策的监管有很多空子，让彼此比较活跃的企业有空子可钻，后来就把企业自身带入困境。还是回到袁总刚刚讲的商业模型定位不明晰化，所有企业都同质化，这个有钱赚，就一窝蜂做，于是市场混乱了，就没有办法让这个企业良性循环发展，所以造成他最后走向困境。
观众（丁总）：您刚刚问我，现在现状就是很多问题，站在专业角度就看得比较清，有些在外围看未必看清楚，因为我们80%左右的担保、小贷和典当背后的投资者都不是大财团，由于市场大量需求，高利润对投资人、对经营的诱惑，说实在的有很多人很难心不动。反过来问题的关键在哪里呢？其实我们发现在中国的金融资源还是很稀缺，类金融企业未来发展空间很大，刚刚袁总讲的为金融企业提供服务的服务商，还有更多讲是一个信息服务，不是完全融资放款，典当、小贷现在是融资放款，但也有明确的界限，他的市场定位其实是有的，目前交叉业务，就是混合业务，因为银行是分业经营，我们一些民间混业在做，这样市场是不明确的。
（下半场）
主持人：我们刚才讲了机遇，讲了困境，还讲了无锡的新金融现状，包括现在面临的问题，其实大家都非常明确，有目共睹。我们下半场在上半场的基础上拿出一个实际的案例来，这个案例从我们刚刚讲到的商业模型，从丁总讲到的经营是否同质化，是否有自己的特色，从法律的角度来说是否有踩到国家的线，是否是国家鼓励的，另外从投资银行的角度来看一下是否是受投资人欢迎的，是否这个市场需要这样类型的服务企业，这几个角度来说我们拿一个实际案例来看一下，我相信下半场会比上半场还要精彩，因为上半场我们说了好多宏观，有的是比较空泛的，虽然说嘉宾给很多实际案例，我们下半场有一个经典案子，这就是一个类金融服务企业，我们看看他是否有更加辉煌的明天和成功的未来。请安信资产的潘总做一个企业的精彩介绍。
观众（潘总）：我们安信成立于2004年，主要是财产险的代理。
我们做这个行业主要有四个原因，一是天时，根据国家政策，我们每个行业都是有国家政策引导，促消费扩内需一直是国家重要的经济政策，也是拉动内需重要的组成部分；根据我们今年年初制定的产业振兴计划，国家推出了一系列汽车信贷复苏政策，为汽车金融服务行业提供良好的政策环境；汽车信贷是商业银行优先发展行业，原来优先发展是房地产信贷，现在银行信贷投向都是有政府引导，房地产这一块收紧，汽车消费信贷是银行第二大消费信贷。第二就是地利，根据我们中国汽车工业协会统计数据，2011年开始我们汽车产出量已经首次超过美国，成为全球第一大产销国，生产汽车1841万辆，同比增长0.8%，销售汽车1850万辆，同比增长2.5%，已经成为世界老大。第三是人和，汽车金融服务公司主要是搭建个人与银行之间的融资桥梁，减少资金压力。从2011年中国汽车消费信贷数据调查来看，国内对汽车按揭接受程度不是很低，一般国外对汽车消费按揭比例占到60%到70%，根据我们从车管所调出来的数据，国内现在平均水平按揭比例只有10%到15%之间，就是还有60%到70%的空间在。86%的被访者愿意接受贷款购车，当计划购买车型不提供贷款购车方式时，有40%的消费者会选择其他贷款车型。一般我们汽车消费贷款分月，不是一次性还款，三年是最长的贷款期限，三年的利息大概是6%多，主推国家商业银行推的贷款方式就是信用卡分期，利率大概是12%到13%之间，有些甚至10%以下，整个贷款利率不是很高，消费者比较会接受。
潜力我刚刚讲了，国内现在不到15%，欧美国家已经达到70%到80%，有很大的发展空间在。主营业务，现在我们客服端有两个，一个是银行端，就是帮银行做资产处置管理，包括前期业务推荐、后期的催收等等，这些都是我们在做。客户端我们是帮客户做汽车代购，平均七天左右，客户付30%首付，马上提车，现在没有一家银行可以解决，银行也不可能做这个事情，我们公司会把汽车代购下来，把车款付掉，我们需要购车发票原件、备用钥匙等等，我们这个业务没有风险，发票等都是牢牢控制在我们手上。第二，他的还款来源是银行贷款为第一还款来源，服务对象就是银行和消费者，消费者主要是贷款咨询服务，我可以根据合作银行的客户偏好程度，和银行做相应的贷款，比如在买车过程中的垫资服务，等等。银行提供资信调查，催收以及抵押品处置。我们自己创了手机即时面签系统，我们这么多年运营下来，发现信贷风险主要是客户自己的道德风险，假设这边有民房，他到另外的豪宅拍一个照片，告诉客户资产很好。我们这样审查不出来，只有现场察看，但是这个成本太高，我们通过科技方式，我们现在给每个经理配置了手机终端，我先发一个家访地址，根据指定的地址，比如去交通大学，他去了以后，这个地址会定为是不是去了这个地址，第二拍了家访照片通过手机直接上传，没有修改的可能，这样对于后台确定地址的匹配性和照片的匹配性有很好的审核。第四个就是良好稳定的银行合作关系，目前我们合作过的银行后面会有。这四个公司优势我这里画了一个等号，强大的化风险为利润的能力，我们公司前身是帮银行做不良资产催收的，我们催收能力银行和保险公司都非常认可。业务流程，我们分为贷前和贷后，包括资信调查、推荐贷款、垫资代购、保险代理、银行放贷。贷后包括代办续保、垫资还贷、违约预警、违约处置等等。收益来源有三大块，一个是客户支付的服务费，第二就是银行支付的，第三是保险公司支付的保险代理佣金。营业规模一个是历史经营规模，从2009年业务总量很大，贷款总额是16.4亿，相应垫资总额就是有多少垫资的时候可以做多大的业务量，2009为什么只要3500万的资金可以做16.4亿。这里2009年的时候没有市场上垫资客户需求的量那么大，从2010年每个客户都要求有垫资，经销商也有这个需要，2010年我们业务量就是18.42亿，相应垫资总额就是6200万。大家可以算一下，基本全年转30圈左右，每个月转2.8圈左右。2011年贷款总额是18.98亿，也差不多在29圈左右，今年可以做到25亿，相应垫资资金是6400万。
2013年假设我募集到1亿资金，我的垫资总额是1.25亿，我的贷款总额按照我乘以40倍，为什么一下子从30倍跳到40倍，首先我的资金量大了，资金进来以后杠杆效应体现出来。第二个通过我的管理，通过我内部的消耗降低，我的资金使用率提高了。2014年我们预测，根据华东六省一市的行业预测，2012年上海、浙江、安徽、福建、江苏这几个省份2012年的市场容量基本在1400亿左右，按照15%的增长率，2013年大概1600亿左右，2014年1800亿，2015年有2000多亿的规模，我按照市场规模占比去算，我的规模相应就是50亿、90亿、110亿，后面的垫资总额也会增加。目前合作伙伴主要有五大银行，包括工行、中国银行、招商、农行等等。2012年我们在邦盟汇骏提供咨询服务的提供下我们希望引入一些战略合作机构，迅速扩大市场规模，提高资金杠杆作用。2013年完成香港联交所创业板上市，2014年借助资本市场扩充规模，业务范围涵盖华东六省一市，当我的利润足够大时由创业板转到主板。我们企业的核心价值，立足于********做强大中国汽车市场和相关金融服务需求成为中国汽车金融服务供应商领导者。2013年我的盈利是7100万，根据香港市盈率平均值17倍，我们估算出来安信市值大概在12.2亿左右。
