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第13章 讲究说话的艺术(2)

“我们通常采取‘条件鼓励法。’运用条件反射原理,我们让一些原始的信号(声音、光等等),和一些基本的鼓励(给食物)联系起来,使这些信号在它们头脑中和鼓励的刺激建立稳固的联系,当信号一出现,鼓励的作用也同时出现了。海豚教练员们经常在喂食的时间吹口哨,口哨成了海豚的鼓励信号。我曾见到,在没有给食物的条件下,动物们听到口哨,表演了一个多小时的节目。几年前,在纽约的布朗克斯动物园,看守人准备打扫大猩猩的笼子,唤它出来,猩猩不肯。无奈,看守人摇动手中的香蕉,想吸引它出来,可是,大猩猩不是不予理睬,就是抢到香蕉跑回原处。一个教练员看到这种情况指出:‘这种摇动香蕉的鼓励方法,从前没有实施过,因此不能奏效。但是,运用‘食物鼓励法’,无论什么时候,都能奏效。你应该把香蕉放在门前,让香蕉吸引猩猩自己走出来。’果然,大猩猩见到门前的香蕉,乖乖地走了出来。我把‘积极的鼓励法’应用到日常生活之中,收到立竿见影的效果。我的孩子不爱劳动,我经常大声地呵斥他,这不仅无济于事,家庭的气氛也很紧张。我改变了教育方式,注意观察他令人喜欢的行为,例如,看到他帮助大人洗盘子的时候,就用赞许的口气鼓励他,果然,他开始热爱劳动了,家庭的气氛也和睦多了。”

“一般来说,鼓励有两种形式,肯定的和否定的。肯定的鼓励,出自对主体需要的满足。例如,给动物食物,抚爱、表扬等等。否定的鼓励,使用于禁止的、要它回避的事情。例如,打它,对它皱眉头,或者发出不愉快的声响。只要发出肯定的鼓励信号,行为必然会得到改善。假如你要某人,打电话给你,他没有这样做,你不能鼓励他,因为这是没有出现的事情;当他打电话给你的时候,你高兴地按上述方法去做,他会经常打电话给你的。如果,你用否定的鼓励法,冷淡地对待他,也许,他从此便不会再给你打电话了。”从斯金诺的这番话中,我们可以看出鼓励的积极作用,鼓励的力量是相对的,不是绝对的。鼓励是有条件的。下雨对鸭子是肯定的鼓励,对猫却是否定的鼓励;在你温饱的时候,食物并不是鼓励的因素,但是,在训练动物的场所,这是各种鼓励法中最有效的方式。

在海洋上捕杀鲸鱼的人,采用许多种鼓励法。例如,用鱼诱惑,用抚摩、抓挠的方式,用引起群体的注意或者用玩具的作用等等。动物们从没想到鼓励引起的行为将是猎人们设下的陷阱。它们的诧异,正是被邀请表演的用意所在。鼓励是一种信息,通过传导的方式起作用。它准确地告诉对象,你喜欢、需要的是什么。在运动员和舞蹈演员的训练场上,教练的口令“对!”或者“好!”绝不是在训练结束后的更衣室内询问训练情况,事实上,它意味着发出需要动作的一个信号。观看足球赛和篮球赛时,我们经常被运动员受到喝彩和鼓励的激动人心的场面所打动。每当一个跳投得分或者精彩的险球之后,场下人群中爆发的雷鸣般的喝彩声使运动员和群众感情交流,融为一体,运动员们受到多么大的鼓舞啊!

鼓励要适时,不能过早也不能过晚。如果你说:“噢,孩子,昨天晚上你的行为多么高尚啊!”她会回答:“怎么,难道现在我有什么不高尚的行为吗?”当孩子们遇到挫折而灰心丧气的时候,我们应该经常鼓励他们对于没有成功的事情进行尝试。

说话三十六,赞美为上计

一个人的发式、着装、谈吐、行为、姿态都可以成为你称赞的话题。

“你的字写得真漂亮!”

“你的声音很好听,唱歌一定很动人。”

“这种衣服在哪儿买的,你穿上太合适了。”

“头发在哪儿做的,一定出自名家之手。”

要清楚,承认他人的价值,赞美他人同“奉承”是有区别的。“奉承”是毫无事实根据的混淆是非,颠倒黑白;而赞美却是在他人优点的基础上加以适当的夸张,从而使听的人感到温暖和被关注的喜悦感,无形中会对说话人产生一种依赖和亲切感。这便是你与人相处的秘密武器,请不要忘记随身、随时带着这件武器。

有一个周游世界的妇女,她走到哪个国家,都会立刻结识一大群的朋友。一个青年问她其中的秘密,她说:“我每到一个国家,就立刻着手学习这个国家的语言,并且只学一句,那就是‘美极了’或者‘漂亮’这句话,就因为我会用各种不同的语言表达这个意思,因此我的朋友遍天下。”

是的,“美极了”的确是一个绝妙的词,我们可以对一个母亲抱着的孩子用上这个词,可以对一个男子的女友用上,可以对一间屋子的主人用上,也可以用在一餐饭上,甚至一只猫、一只狗的身上。只要一个人的听觉没有失灵,当他听到这个词时,心情一定会快乐许多,所以不要吝啬你的赞美。

山的崇高、水的清澈、花的娇艳、月的皎洁,使人们心驰神往。能诗能文的人,总要挥笔赞美它们、歌颂它们,留下千古传诵的名篇。即使是普通人,在山巅水畔,在花前月下,也会发出感叹:“这山真雄伟啊!今晚的月光多好啊!……”

别人身上可赞美的地方比自然界多上千倍万倍。有对历史起了推动作用的名人,一流的科学家、艺术家;有叱咤风云的军事家、政治领袖;有勤勤恳恳为社会服务的人们……诸如此类,都值得一赞。即使没有特别技艺和才能的人,他们性格上也有或多或少的优点。有豪爽的人,有和蔼的人,有细心的。人,有大方的人,都得赞美。总之,凡是值得一赞的特征,我们都不妨去赞美。

耶鲁大学着名教授莱昂经历过这样一件事:有一年夏天,天气非常闷热,他走进拥挤的餐馆去吃午饭。在服务员递菜单时,他说:“今天那些在炉子旁烧菜的小伙子一定够受的了。”那位服务员吃惊地说:“上这儿来的人不是抱怨食物不好,就是指责服务差劲。十多年来,你是第一个对我们表示赞扬的人。”这位教授后来说:“人们所需要的,是一点作为人生应享有的关怀。”

不要怕赞美别人而降低自己的身价。相反,应当通过赞美,表示你对人的真诚。记住这一句话:“给活着的人献上一朵玫瑰,要比给死人献上一个大花圈价值大得多。”生活中没有赞美是不可想像的。百老汇一位喜剧演员有一次做了个梦,自己在一个座无虚席的剧院,给成千上万的观众表演,然而,没有一丝掌声。他后来说:“假若一个星期能赚上十万美元,这种生活也如同下地狱一般。”

赞美并不是一件容易的事。有些人平时对一切都显出不屑一顾的样子,好像人世间根本不存在他赞美的事物。这种人缺乏真情实感,缺乏谦逊的品德。即使口中说出赞美之词,也像是一种虚伪的客套,甚至使人听成是在讽刺。

当你赞美别人的时候,好像用火把照亮了别人的生活,使他的生活更加光彩;同时,火把也会照亮你的心田,使你在这种真诚的赞美中感到愉快和满足,并推动你对所赞美事物的向往,引导自己向这方面前进。当你向朋友说“我最佩服你遇事能够坚决果断,我能像你这样就好了”的时候,同时也会被朋友的美德所吸引,竭力使自己也能够坚强果断起来。妻子或丈夫要能有心向对方说些赞美的话,那就等于取得了最可靠的婚姻保险。

真诚的赞美还可以使一个人经常发现别人的优点。这样,就能使自己对人生抱着乐观、欣赏的态度,于人于己也都抱有足够的信心。经常赞美别人的人,胸襟多半是开阔的,心境多半是快乐的,与人的关系多半是和谐的,而他个人的生活也多半是富有生命力的。

赞美还能有助于被赞美者加深对自己美德的发扬。你赞美一个人的勇敢,就能使他加倍勇敢;你赞美一个人的勤劳,就能使他永不怠懈。多少人从热烈的掌声中,更加奋发;反之,多少人在责怪、怨骂声中消沉下去。

此外,赞美可以消除人与人之间彼此的怨恨。某地有一家历史悠久的药店,店主巴洛具有丰富的经营经验。正当他的事业蒸蒸日上时,离他不远的地方又新开了一家小店。巴洛对这位新来的对手十分不满,到处向人指责小店卖次药,毫无配方经验。小店主听了很气愤,想到法院去起诉。后来,一位律师劝他,不妨试试表示善意的方法。第二次,顾客们又向小店主述说巴洛的攻击时,小店主说:“一定是误会了,巴洛是本地最好的药店主。他在任何时候都乐意给急诊病人配药。他这种对病人的关心给我们大家树立榜样我们这处地方正在发展之中,有足够的余地可供我们做生意,我是以巴洛作为榜样的。”当巴洛听到这些话后,急不可耐地找到自己的年轻对手,还向他介绍自己的经验和劝告。就这样,怨恨消解了。

可见,赞美别人的功效多么的巨大和神奇了。

背后夸人效果更好

在不断加强充实自我能力的同时,还不要忘了修炼一下恭维别人的技巧。

罗斯福的一个副官,名叫布德,他对颂扬和恭维,曾有过出色而有益的见解:背后颂扬别人的优点,比当面恭维更为有效。

在人背后颂扬人,这个方法,在各种恭维的方法中,要算是最使人高兴,也最有效果的了。布德本人正是通过这种技巧来取得信任的。

有一群和罗斯福交往的人,觉得罗斯福好像从来不会犯错。布德称他们为“疯狂的摇尾者”。那种人嘴里永远不断地说着“真令人敬佩”、“这还不值得惊讶吗”、“多超凡出众呀”这一类的话。

布德十分钦佩罗斯福,但是他绝不做这样的“疯狂的摇尾者”。然而却没有几个人,能比他更获得罗斯福的信任。

当然,对于不了解的人,最好先不要深谈。要等到你找到他所喜欢的是哪一种赞扬,才可进一步交谈。

最重要的是,不要随便恭维别人,有的人不吃这一套。

如果有人告诉我们:某某人在我们背后说了许多关于我们的好话,我们会不高兴吗?这种赞语,如果当着我们的面说给我们听,或许反而会使我们感到虚假,或者疑心他不是诚心的。为什么间接听来的,便觉得非常悦耳呢?因为那是“真诚”的赞语。

德国的铁血宰相俾斯麦,为了要拉拢一个敌视他的属员,他便有计划地对别人赞扬这个部属,他知道那些人听了以后,一定会把他所说的话传给那个部属。

还有一种间接恭维的方法。

美国前任军事部长贝柯曾经在法庭上用过这种方法。他向一位外国法官陈述案情时,故意说了一句似若偶然而很动听的关于并非美国公民的话,那位敏锐的法官和另外几位出席法庭的人,都注意到了这句话,因此贝柯便很顺利地得到这位法官的好感。

美国总统威尔逊在竞选民主党总统的时候,就运用了这种方法:有人发布威尔逊多年以前所写的一封信,在那封信里,他表示要将某议员打得一塌糊涂,在信件发布不久以后,在华盛顿的某一场宴会中,那位议员也在座,威尔逊在他的演说辞里,对那位议员的品格和名誉备加赞誉。过于不久,威尔逊又和该议员碰面了,那位议员与原来判若两人,对威尔逊十分热情、客气,并在竞选中支持了威尔逊。

恭维话还要坦诚得体,必须说中对方的长处。

无论如何,人总是喜欢别人奉承的。有时,即使明知对方讲的是奉承话,心中还是免不了会沾沾自喜,这是人性的弱点。换句话说,一个人受到别人的夸赞,绝不会觉得厌恶,除非对方说得太离谱了。

奉承别人的首要条件,是要有一份真挚的心意及认真的态度。言词会反映一个人的心理,因而有口无心,或是轻率的说话态度,很容易被对方识破,并产生不快的感觉。

俗话说:“世上没有十全十美的人。”一个人不可能只有缺点,而没有长处。找出对方的优点与之相处,一定能得到很完美的结果,也就是说,将对方的优点提出来夸奖,这样做了之后,你可以多得一个朋友,同时增加你的机会,这只有好处,没有坏处。对于真正的英俊男人应该怎么夸赞呢?或许你认为这太简单了,事实上并不尽然。有的人长得像明星,他或许会很高兴地接受你的夸奖。假如很不巧,对方非常讨厌这位电影明星的话,那么会产生什么结果呢?也许对方会板起脸来说:“什么?我和他很像,这简直是对我的一种侮辱!我最讨厌他那种……”你只好在一旁苦笑了。

一般而言,大部分的男性对男明星都有自己的价值观,这份好恶的感觉非常清晰,因此,最好是不要引用明星来赞美人家”如果要用的话,应该说:

“哎!你对某明星的感觉如何?”

“唔……我觉得他很不错,尤其是演技真精湛!”

“唔,我也觉得。对了,过去有没有人向你提过这点,你长得很像他。非常英俊!”

这是很重要的技巧,否则,很可能得到相反的效果。

抓住诡辩的“辫子”反诡辩

生活中常有争辩或辩论,这些论争有时合乎逻辑,有时也有诡辩掺杂其中。诡辩者在理屈词穷之时,往往引用名言对自己的观点、论题进行证明,“拉大旗作虎皮”,摆出自己与名人、与真理站在一起的架势。

诡辩的形式通常有以下几种。

(1)臆想推理。

即推理的因果关系不成立,前因与后果之间的联系是假想出来的。例如人有两个耳朵、一个嘴巴,所以要多听少说。没有逻辑关系的推理,其结果自然是荒谬的。

(2)循环论证。

循环论证是指既用未被证实的“论据”来证明论题,又用这一论题反过来证明“论据”,这显然是行不通的。例如,诡辩者说:他为什么会聋,是因为耳朵有毛病,有人再问:他耳朵有什么毛病?回答说:他耳朵聋。

(3)偷换概念。

这是利用概念的内涵和外延做文章,诡辩者故意混淆它们之间的区别而改变其推理方向,或是将两个多义词混为一谈而得出了似是而非的结论。例如,医院里青年将痰吐在墙上,医生说:“你没看到‘不准随地吐痰’的牌子吗?”青年说:“我没有随地吐痰呀,我是吐在墙上的。”这里青年就是用偷换概念来狡辩的,医生的“地”是个集合概念,泛指各处,而青年的“地”仅指地面,缩小了外延,两个“地”已不是一个概念。

(4)转移论题。

转移论题是指一方故意将话题转移到与原话题有所联系的另一个论题下来回避自己的不利,其欺骗性就在于两个论题是有关联的,或是原论题的引申、联想,或是同一事物的不同角度等,但实际上已经改变了问题的焦点。

例如,杭州西湖岳王坟是着名的旅游景点,岳王坟前秦桧等小人的塑像常被人吐痰、扔果皮,弄得龌龊不堪,管理人员进行劝阻,要求爱护文物,一些游客反驳说:“这些家伙就应该蹲在肮脏的地方?这说明大家有正义感,我吐的是义痰。”游客的反驳实际上偷换了论题,从是否该保护文物转移到了对待秦桧这样的小人的态度上了。既然总的焦点转变了,那么评价是非的标准当然也就不同了。

(5)以点带面。

这是一种利用不完全归纳法进行的诡辩,诡辩者有意利用局部的真实掩盖其余部分的虚假,得出一个片面的结论。

例如,《晏子使楚》中讲了一个故事,晏子出使楚国,楚王问:“这人犯了什么罪?”差人说:“他是强盗,是齐国人。”楚王听了对晏子说:“原来齐国人都是惯做强盗的。”这里楚王故意以偏概全,目的是来刁难晏子。

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