人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。
事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。
一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。
尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。
不战而屈人之兵
心理战术永远都强于荷枪实弹的对抗。
219年（汉建安二十四年），曹操亲率大军攻打刘备设在汉水的营寨。刘备手下的名将赵云带领部队退守至汉水西岸，与曹军对峙着扎下营帐，两军距离很近。军师诸葛亮看到汉水上游有一个小土山，它足可以埋伏千余人。于是命赵云领兵到山上设好埋伏，听到号令就擂鼓放炮，但是不许出战。当天夜里，诸葛亮一看曹营熄灯了，便马上燃放号令炮。赵云当即让自己的下属在山上擂鼓、放炮。曹军还以为是敌军突然前来劫寨了，赶忙披挂上阵，但却没有看到一个人影。曹军刚回到营中休息没多久，又听得外面炮声连天。鼓角齐鸣，杀声震天响，扰得曹兵彻夜不能安眠。接连三个晚上都是如此，曹操惊疑不定，便只好拔寨退兵30里。
诸葛亮面对敌人，未动一兵一卒，采取扰敌、惑敌、疲敌之计，“不战而屈人之兵”，逼曹操自动退兵30里，真可谓是神机妙算。
多数战争中的谋臣将才，都是将主要的心力放到战场之外，主张以谋略取胜。采用武力威胁与政策攻心术相结合，或施以恩惠，或晓之大义，或说以利害，或以敌制敌，或大张旗鼓，或大军压境，或断其后路，或绝其粮草。
唐代宗年间，叛臣仆固怀恩联合土蕃、回纥、党项、羌等几个少数民族率军30万围攻泾阳。泾阳的守城将领是郭子仪，当时他的手中只有1万精兵，情况万分危急。其中回纥人的态度，关乎战争的胜负大局。郭子仪临危不乱，他认为回纥曾经与唐朝共同平叛“安史之乱”，帮助唐朝收复了两京，两国之间应该是有友谊的，于是决定亲自前去回纥营中劝说他们的首领。郭子仪在回纥人中本来就有一定的威望，再加上郭子仪对回纥的首领晓之以大义，终使回纥首领回心转意，遂命兵将们放下武器，双方以诚相待、和睦如初。
叛臣联军30万，而郭子仪只有1万精兵，倘若两军开战，无疑是以卵击石.必败无疑。毕竟郭子仪驰骋疆场多年，他深深知道这个时候只有以“不战而屈人之兵”方能解围，这也是唯一的一条出路了。所以他就从唐朝跟回纥之间的情谊人手，彻底分化瓦解了叛臣仆固怀恩的联军，从而得以解围。
政治斗争的残酷性实际上丝毫不亚于刀光剑影的军事战争，只不过有时候它表现得比较缓和而已。真正的权谋高手在面对自己的政敌时，往往不是依靠激烈的政治斗争来实现自己的意图，而是在不经意间就可将对手降服。
“安史之乱”期间，唐朝大将李光弼驻守河阳，叛将史思明驻军河清。两军对峙，相持了很长时间。
史思明一心想截断李光弼的运粮通道，李光弼亲自率领军队前去防备。一天傍晚时分，李光弼想回河阳去，便留给下属雍希颢一千名士兵，负责守卫野水渡粮道。临行之前，他嘱咐雍希颢等诸位将领道：“史思明知道我将要回河阳去，肯定会派李日越等人前来袭击我。你们务必要坚守阵地，但是千万不要跟他们交战。如果他要投降的话，你就同他一起来见我。”
众位将领听了李光弼的这番话，全都暗自发笑，他们觉得李日越是不会如此轻易投降的。
史思明听说李光弼就要出城了，非常兴奋并且很坚决地告诉李日越：“机不可失，时不再来。李光弼善于依靠城池作战，而今却离城而去，便是失去了他最大的优势。你速速率五百铁骑连夜进攻野水渡，如果捉不到李光弼，就别回来见我！”
李日越领命后便急忙领兵前往野水渡，但是又听一个当地人说李光弼有事已经连夜赶回河阳了。李日越失望极了，想到史思明说的那番斩钉截铁的话，抓不到李光弼就别想活着回去！
他真是越想越感到害怕，觉得自己已经没有活路了。转念一想，与其回去领死，倒不如自己找出一条生路来。于是他就向雍希颢请求投降了，雍希颢便带着他一起去见李光弼，李光弼特别高兴，还对他委以重任。高廷晖见李日越投降了，也跟着他归顺了朝廷。
李光弼非常善于用兵。他对对方的心理十分了解，又借势利用了对方的弱点，最后不费一兵一卒，便将史思明手下的两员大将揽到自己麾下。
基于各种原因，我们在生活中难免会与别人起争执。碰到这些问题的时候，反唇相讥或者大打出手都并非上策。灵活巧妙地说服对方，从而使他心服口服，“不战而屈人之兵”才是明智之举。
经验要诀
《孙子兵法》的《谋攻第三》中有句话：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”这段话用今天的话讲，就是：百战百胜算不上是真正的英雄；不进行任何厮杀而使对方的力量屈服，方才算得上是最高明的。的确，如果能不费一枪一弹而御敌于国门之外，决胜千里，确是一种赏心悦目的奇观。就是从生态环境上说，也是能减少物力消耗、杜绝污染的优化选择，更不用说免除了生灵涂炭。战争，毕竟是太残酷的事情。
超凡的智慧是言行举止的最高准则，它通常能够取代武力的作用而使事情简单化，令人称奇。想做到“不战而屈人之兵”，需要有敏锐的洞察力与良好的判断力，从而可以看穿对方表面的谨慎与矜持。揣摩他人的心理往往需要极强的判断力，而了解一个人的品德与气质则是一件非常重要的事情。
为自己造势
为自己造势就是一种炒作，而炒作是一种卓有成效的宣传。
1227年，成吉思汗去世，他的儿子窝阔台即位。当时西夏已经灭亡.而窝阔台的当务之急，就是灭金。经过充足的准备之后，窝阔台亲自率领大军兵分三路开始伐金。第一路由斡陈那颜率领，从济南出发，向汴京之东进军；第二路由窝阔台亲率，首先攻克河中孟津，以便可以牵制住守卫潼关、黄河天险的金军；第三路则由拖雷统领着三万精骑，向南迂回于唐邓之间.以攻金之侧背。在同金军交战期间，拖雷还曾经请求宋出兵相助.但是未能如愿。于是，他便率军攻下了宋朝的金州、房州，为进一步灭金扫除了障碍。当时，金军的精锐部队都在前线，后方十分空虚，拖雷便避实击虚.一路上接连将金国的泌阳、南阳、方城、襄城等地逐个攻破，双方在钧州展开一场激战，并对峙于双锋山。这时，窝阔台就率领自己的一队人马以迅雷不及掩耳之势，援助拖雷，将金军重重包围住，金军奋力突围逃往钧州.不料半路上又遭到了蒙军的伏击，几乎全军覆没。拖雷迂回袭击金军，尽管没能直接攻向汴京，但是却将金廷的防御部署扰得一片大乱。守卫潼关的金军仓促间赶去支援，以致疲于奔命，窝阔台便趁机南下，将潼关的守军全部收降。不久，蒙军便攻破汴京，金主被迫出逃。1234年（宋理宗端平元年），窝阔台又率大军与南宋联合起来共同围攻蔡州，金哀宗传位给完颜承麟，后来完颜承麟与守城的金军将士一同战死，至此金朝灭亡。
金国也曾称霸一时，并多次南下攻宋，还曾迫使蒙古向其俯首称臣。为什么短短几年内便被蒙古大军所灭呢？也许主要并不是因为金国的势力逐渐衰弱，而是由于后起的蒙古大军的确太过强盛了.更何况它还不失时机地利用了宋、金两国的矛盾与南宋联合在一起，为自己造势。这样一来.灭金自然就变得容易多了。
618年（唐高祖武德元年）8月，唐高祖李渊派秦王李世民率领数万唐军前去讨伐薛仁杲。11月，薛军十余万人出来应战，唐军坚守不出，双方对峙长达两个多月，致使薛仁杲一方粮草用尽，人心焕散。李世民看时机已经成熟，于是便命梁实率领部分兵力诱敌出击，薛军果然派出精锐部队来袭，梁实只是坚守。待薛军人困马乏之时，又增派庞玉部在浅水原一带布好阵势以牵制对手，而自己则亲率唐军主力部队杀进敌军，大败薛军。李世民乘胜追击，守城的薛军将士包括薛仁杲在内纷纷弃城投降。
在这场统一战争中，秦王李世民显示出了他超凡的军事才干，可以说他是一个当之无愧的“知兵者”。整个攻打薛仁杲的过程中，李世民并不是只靠死拼硬打，而是首先做到了“知彼知己”、“知天知地”，把握住对自己十分有利的时机，然后主动出击，最后一举将薛仁杲部消灭，为唐朝的统一进程扫除了障碍。
懂得制造和利用有利于己方的态势是取得胜利的关键。“势”体现了一个国家的军事实力，同时也能很好地反映出一个国家的综合国力。在有利的态势下作战，便于形成一种居高临下、势不可挡的巨大力量。这种气势就如同把大石头从高处往下推一般，拥有无比的威力和震慑力。
“安则静，危则动，方则止，圆则行”，一个人倘若能够灵活自如地做到以上这些，那么不管他从事的是哪种行业，都肯定能够获得成功。对于一名政客而言，如果能够做到这一点，绝对会成为一个优秀的政治家。
汉高祖刘邦初定天下时，论功行赏，共封赏有功之臣二十余人，而未狭赏分封的人便纷纷开始争功了，甚至还有人想要谋反。高祖认为自己刚打下天下不久，应该不会有人谋反，于是便询问身边大臣的意见，留侯张良答道：“曾经追随陛下打江山的人，可能会担心自己无法得到分封和赏赐，同时又害怕陛下疑心他们，生怕为了从前的小过失就招来杀身大祸，因此便可能会聚众叛乱。”高祖因此感到非常焦虑，急忙请教张良该如何应对。张良说：“众所周知，皇上一向最恨的人是谁？”高祖说：“雍齿与我素有旧怨，曾经屡次侮辱我而使我难堪。我原本是想杀掉他的，只是由于他立下了战功，因此我才迟迟下不了决心。”留侯张良说：“那么现在就给雍齿封赏，这样一来，大臣们肯定都会忠实于陛下了。”于是，高祖听取了张良的意见，举办了一一个场面宏大的酒宴，当着众臣的面把雍齿封为什方侯，并不断地催促丞相、御史抓紧论定其他人的功劳，然后再一一封赏。酒宴结束以后，大臣们都喜形于色，说道：“连雍齿都被封了侯，我们就更不必担心了！”
刘邦分封了他平时最讨厌的人，并借此打消了未被封赏的那些人的疑虑，从而使事情得到了新的转机。我们为人处世要圆而不滑，假如我们按照常规方式与人交往不易达到目的的话，就需要给对方造成一种气势，攻其不备，便可以顺利地实现我们的目的了。
经验要诀
“为自己造势”，听起来颇为刻意与功利，有炒作、虚张声势之嫌。但万事在于度，处心积虑和用心良苦，说的是相似的心理状态，但给人感觉截然不同，所以关键是正确理解造势的定义。
将“造势”仅仅理解为宣传、炒作、咄咄逼人、表面文章是比较肤浅的解释。从本质上说，“势”不一定有形，不一定都是外向、发散的。它是环境，就像气场，无一定之形，却无所不在，并无时无刻不在影响着每个人。势还代表了周围环境对一个人的定义与认知。“为自己造势”可以理解为“通过塑造环境（包括人或组织等）对自己的积极的认知与评价，营造出有利于自己职业发展的空间。”
造势的最高境界是令一切尽在自然中，恰如其分，却了无造势的痕迹。就仿佛妆化到出神入化的境界，全然令人忘记美的是妆，只知道赞美的是人。要想成功的造势，不光有传播发散的能力，更重要的是要修炼内心，态度、修养和观念。要不，“为自己造势”的结果只能适得其反，自暴其短。那么在职场阶梯上不断攀登的各个阶段，具体该怎样“为自己造势”呢？作为职场新人的你，如果还在考虑是否要“蓄势待发”以等时机，那么你就很有可能错过了发展的大好时机。职场竞争，早已不是坐等时势来临的时代，真正的职场“英雄”业已披挂上阵，为自己“造势”，不仅要学会如何力争上游，更要学会如何经营人际奶酪。
示弱疲敌曹玮一战获全功
宋朝有个叫曹玮的守边将军，智慧过人。
有一次打仗，开战不久，曹玮就取得小小的胜利，敌军逃离。
曹玮探知敌人逃得远了，就驱赶着从敌军抢掠来的牛羊辎重慢慢而行，军队行军散漫不整，仿佛是一群分赃的乌合之众。
很多部属说：“这么多的牛羊没有用处，还连累我们受罪，不如抛弃，整饬好军队往回走。”
甚至有人在发牢骚：“这成何体统？”
曹玮对这一切置若罔闻，仍指挥部队散漫不整地往前走。
这一情况被敌人探知了。敌军首领听说曹玮因贪图牛羊而军队不整，二话没说，当下回师袭击，发誓要打一个翻身仗。
曹玮听说敌军袭来，并不慌乱，反而命令部队更加.缓慢地行军，直走到一个有利地形，才停止前进，等候敌军。
等到敌人靠近了，曹玮派人对他们放话说：“你军远来，必定很疲劳。我不想乘人疲倦时发动攻击，请你们先休息人马，然后再战。”
敌人正疲倦得很，听了这话，都非常高兴，解甲下马安心休息。
过了一段时间，曹玮派人对敌人说：“你们休息好了，可以决战了。”
于是，双方各自列队厮杀。宋军以逸待劳，将敌军打得大败而逃。
部下们对这一切都不太理解。曹玮解释说：“敌人已离去又回来，一往一来约有百里。我料定敌人已疲劳不堪，所以做出贪图牛羊之利的样子来诱骗敌人。如果乘敌人来势凶猛时决战，胜败还很难料。远行的人，如果稍微休息，就更加疲劳，以致难以立起身来。所以我让他们先休息，后决战。这时敌兵锐气已尽，我再发动攻击，敌兵便支持不住了。”
听了曹玮的解释，部下们都佩服不已。
