精明的顾客要重规范
也有这样的顾客，他们工作认真，处事谨慎，对细节问题把握得十分精确。在与之沟通时，他们通常会表现得小心翼翼，对推销员的第一印象十分关注，如果你在初次与之交谈时留下不好的印象，那么将来的合作可能也会困难重重。此外，他们讨厌欺骗，哪怕是善意的谎言。这种类型的顾客被称为精明型的顾客。精明型的顾客包括“尽责型”和“执着型”两种类型，针对他们具体的销售方法应该因人而异。
1.对“尽责型”顾客来说，行为规范很重要
“尽责型”顾客的共同特征就是有很强的分析能力，做事很严谨，任何问题都逃不出他们的眼睛，经他们手的工作一般都是万无一失的，因为这样的特点，使得他们对人对事都很挑剔，他们不会轻易相信一个人，在所有顾客中，这种类型的顾客属于比较“难缠”的那一种。当然问题总有解决的方法，对待这样的顾客，要懂得分析他们的要求，在与之谈话时要保持真诚，使其具有安全感。
与这样的顾客相处时，你的一切都要以一种井井有条的状态出现，尤其是对细节的把握方面更要注意。
从工作方面来讲，你思路要清晰，方法要具体明晰，态度要严谨。
从生活中来讲，你的着装必须得体，你的行为必须规范，最好不要有什么不良习惯。谈话时要冷静，切勿急躁，谈话内容要有条理，最好能有专门的笔记，谈话的时候记录下对方的要求，让对方明白你是在认真倾听。
他们喜欢你对你产品作详细说明，以便了解到更多关于产品的信息，当然，在说明这些信息时，要保持其真实度。
不管怎样，推销员的整体行为规范要和这类顾客的习惯相近，这样你才有成功的可能性。
对于推销员来说，这样的顾客可能在前期属于比较难合作的对象，但是从长期来看，这类顾客是最稳定的类型，一旦他们同意与你合作，那就代表他们相信你，你已经通过了审核。当然，在他们成为你的固定顾客后，你也不能懈怠，因为他们有善于观察的本性，如果你有丝毫怠慢或者欺骗的成分，那么合作很可能会被终止。
以上是“尽责型”顾客的基本特征以及应对策略，这些同样适用于“执着型”的顾客。当然，应对“执着型”的顾客，还应该有些特别的技巧。
2.对于“执着型”的顾客来说，道德规范很重要
与“尽责型”顾客有相同的特征，“执着型”顾客也生性稳重，做事仔细，工作态度严谨。不过与之不同的是，他们更注重合作对象的道德水准。他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵，但是，如果对方的道德水准过于低下，那么双方的合作将会变成不可能的事情。与这样的顾客合作时，一定要保持真诚的态度，要确保他们对你完全信任。需要提醒的是，在与这类人合作时，一定要清点一下自己的推销记录，如果曾经出现过某种问题，要及时弥补，若被这类顾客发现，你的可信度会立即降低，合作的成功率也会大打折扣。这一类的顾客还有一个很大的优点，就是很少买陌生人的东西，他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。
这里有一个“三年规则”的典故，讲的是商家如果到北卡罗莱那州东部的小镇上做生意，一定要有足够的耐心熬过生意的头三年，如果没有足够的勇气，那就请放弃。因为这里的人们普遍喜欢观察，他们会观察你的以下方面：你是否可靠，你是否能够说到做到，有没有社会责任感，是否有爱心，对待义务工作的态度，是否有一个和睦的家庭，是否诚实，是否言行一致。如果你能顺利渡过这三年，那说明你的道德规范符合他们的要求，你已经通过了这些人的“考试”，随后你将得到人们的信任，光顾你店铺的人将会越来越多，你的生意之路即可得到转折，即使有时你的产品比别人的价格高一些也没有什么关系。
总的来说，与精明型顾客合作不能过于着急，也不要总是一味的“损人夸己”，对待工作要尽职尽责，给顾客留下一个可靠的印象。最重要的是万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就代表你已经取得了他们的心。
外向的顾客怕啰嗦
办公室的风格可以体现办公人员的个性特点，如果在一个顾客的办公室里发现一些学位证书、获奖牌匾、还有装帧精美的其他证书之类的荣誉象征，那么你碰到的顾客属于外向型的顾客。一位资深的推销专家讲述了一些他的推销经历：
有一个偶然的机会，这位推销专家去见一位民营企业的老总，在这个私企老总的办公室里，推销专家看见墙上裱着一个非常精美的装饰品，仔细一看，原来是国内某着名大学工商管理硕士（MBA）的毕业证书。原来这位私企老板刚刚从这所着名大学工商管理专业毕业并顺利地获得了证书，看到这些，推销专家就明白他是一个外向型的顾客了。了解这一点后，推销专家开始盘算怎么和这位私企老总沟通了。外向型顾客的普遍特征是：
他们的主观意识很强烈，爱以自我为中心，同他们握手时，你会很明显地感觉到其力度，他们的“口头禅”是：“我认为”，“我觉得”，“我多年的经验”等。在与其沟通过程中，你会发现，他们说话的底气很足，音量很高，有时候你会感觉透不过气来，因为他们说话语速很快，而且经常会向你问一些问题，这些问题通常都很尖锐，当然，整个谈话的主动权大部分是掌握在这类人的手里，因为他们的控制欲很强。
外向型的顾客对自己的衣着很讲究“质”，可能看起来很普通，实则十分考究，在其着装方面，你挑不出来任何瑕疵，对于流行的服饰，这类人基本上不予考虑。
外向型的顾客有很强的时间观念，对于时间的把握，他们甚至能精确到以分钟甚至是秒计算的程度，如果与这样的顾客预约，你一定要做好准时赴约的准备，否则你会给这类顾客留下一个没有时间观念的印象，从而会失去他们对你的信任。
外向型的顾客最关心的问题是，你的产品是否能够帮助他们增加收入，减少投资回报的时间并获取最大的利益。你是否能够帮助他们完成工作业绩，是否可以助其“升职”，至于你产品的技术性能如何，你们服务的优异程度都不是他们主要考虑的内容，这类顾客最大的要求是“高效”，说服他们最好的方式就是用事实证明一切，其他繁琐的解释都无济于事，那样只会被认为是“啰嗦”。外向型的顾客有很强的升职愿望，如果你推销的产品或服务能使其业绩得到提升，他们将会很乐意与你合作。
因此与外向型的顾客沟通时，话题的切入点最好放在他本人的工作经历和获得的荣誉上面，这些人最爱挂在嘴边的事情就是他们为公司创造的价值，以及他们个人获得的成就。推销员与之沟通时要注意把握时间，说话言简意赅，切中要点，因为外向型顾客的时间观念很强，可谓惜时如金，所以不要浪费他们的时间，要就事论事，用最短的时间把最有用的信息传达给他们，闲聊只会让他们心生烦躁，这样不利于合作。
此外，不要期望自己能够扭转这类人的看法或者观点，这类人通常很自信，对于别人的意见或者建议，他们不会轻易接受，除非你的论据够充分，他们才有可能做一些适当的改变。
还有一点需要注意的是，这类人决策速度相当快，一旦他就某项条款提出异议，请迅速做出最合理的解释，因为他们缺乏耐心，害怕啰嗦，你必须跟上他的脚步，及时地助其完成决策，那样推销才有可能取得成功。
内敛型的顾客需要温柔对待
内敛型的顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河，引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令推销员不知所措。其实，内敛型的顾客在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息，他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合推销员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反映，因此显得有些心不在焉。但是一旦这些顾客分析完自己掌握的数据，认为自己已足够了解了推销员推销的产品时，合作的成功性就会很大。
针对内敛型的顾客，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性并且具有专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给顾客以足够的思考时间进行决策，这样合作才有可能成功。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的黄金法则，商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留有合适的思考空间。
美国有一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这是一单很大的生意，获利的空间很大，因此很多这种产品的生产厂家都希望得到这笔业务，竞争很激烈，但是最终有可能得到这笔订单的厂家只有3家。这3个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下，汽车公司最终还是没有决定下来到底选用哪家公司的产品，于是通知这3个厂家，约好时间到公司来开会以商讨细节问题。
厂家当然 明白这次会议的重要性，为了达到最佳的状态，3个厂家都在来之前做了充分的准备。其中一个厂家还安排了一项特殊的服务，他们选派的代表哈里先生思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。
会议的当天，3个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外两家的代表为了给汽车公司留下一个良好的印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。
轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家微微鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完之后把纸条交给了汽车公司的负责人。
负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，然后说：“我来介绍吧”，随后负责人一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。会议的结果是：哈里获胜了，他拿到了这单业务。因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里出示的资料，把产品的利弊通通展示出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上，这样特殊的服务项目，帮助了哈里拿到订单。
在推销活动中，大部分推销员只知道用语言向顾客描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给顾客以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有顾客。面对内敛型的顾客，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给顾客和自己都留有余地，相信合作会更容易达成。
标新立异的顾客要独特
一般情况下，大部分顾客的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样的一个办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以很轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异的顾客。
标新立异型的顾客通常衣着很随便，但是非常时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。
与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言甚是丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。
至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻轶事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。
他们个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。
他们的行为不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
与这类顾客沟通时，你会发现，他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或者是同行业的竞争者在用你的产品，那么，他将也会购买你的产品，因为这类顾客往往会把这种购买活动当成是体现其地位以及身份的象征。要知道，很多标新立异型的顾客在购买名表名车的时候，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
基于此点，和标新立异型的顾客进行合作时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、轶事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点，在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶吧等。沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的几率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品之类的话语，这对交易的促成会有所帮助。
A君在一家企业做推销，他知识面广泛，口才也很棒，他经常会出一些奇思妙招，因此在与顾客交谈时，总能找出共同话题，并且以渊博的知识征服了很多大顾客。
一天，A君说：“经理，大顾客J先生说快签订合同了，请您去做最后的决定。”
“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理对他说。随后他们一起来到顾客的办公室。
使经理感到惊讶的是，A君没有在办公室里与顾客谈业务，他直接请顾客去了附近的咖啡厅，到咖啡厅里坐定之后不久，便与顾客就飞碟射击的话题热火朝天地谈论着。经理与A君一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，经理从来没有听A君谈起过，他一直认为A君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快，订单顺利地拿下来了。事后经理问他：“你怎么领他到咖啡厅里谈工作，办公室里不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻？”
“哦，这个嘛，因为这个顾客比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，上次去他家，偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后在这方面做了一些准备。还有，他的朋友都买了这款产品，他不买才怪。”
A君的成功之处就是他独特的谈话方式，即在合适的地点以渊博的知识征服顾客，并抓住顾客爱攀比的心理适当引导，这一点A君把握得很好，从而促成了合作。
