因此，推销员在推销商品之前，要先推销自己，取得顾客的信任，顾客只有信任你以后，才会信任你推销的商品，才会接受你的推销。推销员要取得顾客的信任，消除顾客的疑虑，除了从推销员的长相、服饰、神态、言语中流露出亲切、和谐、安全、信任的感觉外，还应做一件非常重要的事情，即尽快解除顾客的警戒心，让他能静下来听你说话，这样你的推销才有希望。这时最重要的不是啰哩啰嗦地说许多废话，而是要简洁明了地与顾客就推销员的可信度和商品知识作一番短小精悍的谈话，使顾客能摆脱主观情绪，冷静、客观、理智地根据商品质量、价格情况、实际需求来权衡是否应该买你的商品。在顾客家中滔滔不绝地说个没完，必然招致顾客的讨厌与拒绝。
有时候，由于推销员的不小心，激怒了顾客，这时应马上寻找原因，是不是你在推销时言行傲慢？你在回答顾客问题时是否富有攻击性？有没有不尊重顾客的行为等。总之，推销员应想办法及时补救，否则他将永远失去这个顾客，同时也有可能由于这位顾客施加的影响而使他失去一大批顾客。
纯粹的家庭主妇本身不赚钱，对于家用的支配常有着深深的不安。所以，应该加重这一方面的处理以消除其不安。
顾客：“我先生人很啰嗦的。”
推销员：“啰嗦也是应该的嘛！赚钱很辛苦的，当然要精打细算，但是太太，买保险是储蓄嗳！可不是花钱唷！”
顾客：“可是……”
推销员：“您说先生人很啰嗦，那么您花五十块买条手帕，先生会不会说是浪费？”
顾客：“这怎么会呢？”
推销员：“若是一百元的口红呢？要不要打个电话征求先生的意见？”
顾客：“哈哈，这种小事……”
推销员：“不用，对不对？就这样说吧！一天一百元，买个玩具啦果汁啦就没啦！可是积少成多，一个月下来就有三千元，而这份保险一个月只要三千元。您先生很爱小孩子吧？”
顾客：“是啊！”
推销员：“买这份保险完全是为了小孩好，先生怎么会怪您呢？或许在口头上他会埋怨几句，不过，心中一定会感谢您为小孩设想得这么周到，男人嘛！往往都是这样，嘴巴上讲的和心里面想的都不一样！”
这个话语处理的重点，在于尽力消除女性未和先生商量自做主张应允购买所产生的不安。因此，以买口红、手帕等实际例子来强调，购买小东西并不需要事事都和先生商量，同时也唤起顾客的自觉，自己能做主的范围到底有多大？
区分顾客的不同借口
对付“改天再来”的借口
“请你改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，也许改天吧！”
这样推辞的顾客，一般说来，属于下列两种类型的人：
①感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；
②优柔寡断，不能给予对方明确的答复。
对付第一类型人的方法：这种人看来沉静且易于接近，而事实上，要说服他们得花费相当的功夫。
简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”
第一次访问的时候，吃顾客的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再厉进行第二次访问，若得到的答复仍同第一次，那么，这笔生意成功的希望也就很渺茫了。
对付第二类型人的方法：当这一类型的人推辞的时候，你要虚心地接受：
“哦，是这样的啊，也难怪，现在物价高涨，谁买东西都是要计划一下的。”
如果你又接着说：“不过……”那你若不是性格不成熟就是有性格缺陷。
遇到这种情形，经验丰富的推销员应该是这么说的：
“考虑？这是当然的。一台缝纫机几百元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。不晓得哪个机构——好像是轻工业部吧，曾经做过一项统计。统计结果表明，85％的家庭都有缝纫机。这倒是相当惊人的。”
“85％”这句话，无形之中将使得顾客产生“哇！那我家就包括在剩余的15％里头了”的心理，从而引起顾客购买的欲望。
总而言之，访问顾客一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时离开”。当然，最“保险”的方法莫过于先把商品的说明书交给顾客，经过两天之后，再去访问。
对付“很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧！”当顾客这么推辞的时候，你该怎样应付呢？
一般而言，这若不是顾客的借口，就是他在撒谎。所以，你要迅速（是一眨眼不是两三分钟）而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：
“约定时间”洽谈。“我看您这样忙碌，好像很快乐嘛！打扰您还真是不好意思呢。就这样吧！五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的顾客，如果你事先和他约定好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明的。否则，“这个人不晓得要跟我啰嗦多久”的心理，将使得他踌躇不前。
适时离开。当顾客推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那，我就改天再来拜访了。”而不要等顾客说“我说不要就是不要”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：“不久之后，我会再次登门拜访的。”同时，千万要记住，离开时的态度要好，不可令对方感到厌恶。
对待“不急”的借口
山口先生是一家房地产公司的推销员，这家房地产公司除了访问销售外，也经常在报纸刊登广告销售房子。以山口先生多年经验来看，顾客最常见的推辞是：
“单元楼？我如果告诉你我不想买，那是骗人。但现在谈这个，确实言之过早。”
“现在手头紧哪，实在没有办法。”
顾客之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：
“当然！能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”
“只可惜手头太紧。”
“所以，最好还是等存够了钱再买。”
“用分期付款的方式，第一笔款子付了之后，以后就比较轻松了。”
“说不定我买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”
山口先生深深了解顾客的心理，自然也有他的一套“对策”。他首先把向金融机构贷款的方法，及资金周转的方法等资料提供给顾客作参考。此外，并把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给顾客。然后，告诉对方：“您的想法，我十分了解，的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。您请看看这些图表……”
山口先生拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测、物价上涨的预测。
“从这些图表中，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度。所以，您的考虑是多余的，想买就买，越早越好……所以说，您这样子存钱，其结果，您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”
说“不急”的顾客，事实上，其主要问题仅在于他是否决心买——只要有决心，自然应有办法买。
当顾客这么推辞，而只能回答“是”的推销员，必然是做事不用大脑的人。
对付“挡驾”的借口
白野先生是F保险公司的推销员，他的推销是到中小商店和企业公司去拉生意。当他到公司时，习惯性地总是以这样的话开头。
“对不起，打扰一下，我是F保险公司派来的，敝姓白。请问总经理在吗？”“总经理不在，出差去了。”
遇到这样的情况，他不得不说：“好的，那么我改天再……”然后垂头丧气地离开。
因为白野先生一开口就指名要找总经理，所以受到职员的阻挡。如果说：“可以见见其他的人吗？”这样的话职员阻挡他的话也就说不出口。
如果白野先生换一种开场白就活络多了。
“对不起，我是从F保险公司来的，敝姓白……”
“总经理不在，出去了。”白野先生事先已经想到会遭到拒绝，心里早有准备。于是马上改口说：“我今天来不是找总经理，我想拜访各位……”尽管总经理不在，但这样一来就轻易地将僵局打破了。总经理不在，也一样可以向主任、科长、科员推销。登门造访时，有了这样的心理准备，才不至于被逼到死角。
专门替T汽车公司销售卡车的罗先生，他的方法是在销售访问之前，先翻阅工商界的名册或汽车公司的推销报刊，然后才出门。
当进入一家公司时，他总是客气地问：“总经理或者是××主任在吗？”由于他从不单单指名要找总经理，因此“总经理不在”的托词，对他来说，根本发生不了任何作用。
在登门造访时，要突破“负责人不在”这样的防线，有两大原则：
①事先要有被拒绝的心理准备。
②有不被拒绝的预防措施。
单指名、单人造访的推销术，容易使推销员吃闭门羹。推销员要打破僵局，只有使用“复指名”（即不单指名）拜访的销售方式。
对付说“服务没保证”的借口
有一位顾客在两年前买了一架编织机，商店的售后服务只是派一位技术员去过两个钟头，而销售编织机的推销员却再也没去过。在销售过程中，推销员很辛苦，几乎每天挨户去拜访，然而生意一旦成功，就不再露面了。像这样，哪有售后服务可言。这是我们常可耳闻的一般顾客对推销员的怨言。
其实，公司提供售后服务，并不只是派技术员给顾客指导。要知道能在顾客脑海里留下深刻印象的是推销员的“动态”——是否经常到顾客家里作售后访问。
“机械的情况如何？专门性的纺织技术，我当然不会，可是……”
像这样的售后访问虽不是什么了不起的服务，但对于顾客的心理却有很大的影响。
推销缝纫机的丁先生，常对顾客说：“我并不是要推销缝纫机，只是想介绍你利用缝纫机做你喜欢的服装，好让你经常享受最新潮的服装式样。俗话说：‘钓上来的鱼，不要再饲养。’但我们绝不这样做。如果这样，顾客的心意一定会改变的。”
“这个推销员，大概不至于把东西卖掉就算了吧！”顾客一般都会这样想。
推销员与顾客初次见面时的举止言谈，往往留给顾客极为强烈的第一印象。如果顾客很重视售后服务的话，那么一定也十分重视售前访问。因此，作为一个推销员，如果能预先安排一次成功的售前访问，自然而然地会使顾客对你的销售诚意深信不疑。
总之，推销能否奏效，“开头”是很重要的，每一个推销员必须记住这一点。
对付“发年终奖金再买”的顾客
“等我领到奖金再买。”这是顾客的借口。
发明15分钟推销术的某企业界前辈曾说过：“你如果隔了一个礼拜再打电话去告诉顾客，你是先前跟他谈过的某某公司某某人，问他下了决心没有，结果得到的回答总是：‘嗯！我有你的名片，想要买的话，我会打电话给你。’但是，几乎有99％至100％不会打电话来。”
应付这种顾客，不妨采用下面的方法：
①你们就要领到年终奖金了，我能不能推荐一项产品给你？
②我绝不推荐你买廉价、滞销的产品，请你在领奖金之前，好好考虑一下。
③我们公司的顾客大部分都是在领奖金以前就决定了，等领到奖金之后才下决心买的很少。
每个人的性格都不相同，上述方法不会都行得通。但是，对才开口就被拒绝的推销员，不失为一种好的方法。
对付“我对目前供应商很满意”的借口
太棒了！正是你想听到的。不要因为这句话而灰心，其实你很容易找到机会来建立关系，如果你能让准顾客说下去的话。虽然他现在很满意，但并不代表他会一直满意下去。
准顾客说这句话的意思是，他目前的供应商是他有办法找到的供应商中最好的一个。说不定你有更好的商品、价格、交货能力、服务、训练或保证。
准顾客谈的只是他所知道的范围。他根本还不了解你或你们公司。如果你知道他们的关系为什么如此令人满意，对你的下一步的相应对策很有帮助。
这里是最常见的12个对目前供应商满意的原因：
①价钱合理或特殊优惠。
②商品或服务品质。
③有特殊生意关系。
④有个人关系。
⑤已经合作多年。
⑥不知道有更好的——一直自觉划算或得到好服务。
⑦供应商“在我有需要的时候会帮我的忙”。
⑧很棒的（很亲切，很迅速）服务。
⑨有库存（随时送货）。
⑩个人服务与特殊待遇。
别人介绍（我们都是跟这家买的）。
懒得更换供应商，反正又没花到自己的钱（自己不是老板）。
在这12种情况中找出适合你的处境的，然后再去克服这个反对的理由，否则你是在浪费时间。
①取得现任供应商的资料。“你最喜欢目前这家供应商的哪一点？”以及“有没有你想改变的事情？”
②展示不同点。“我们最近引进了新科技，远超过你们现有的设备。如果你能给个机会，我们很乐意示范给你们看。”
③给我们一次机会。建议准顾客试用你推销的产品30~90天，或是下一张订单试试。
④下挑战。“我相信你会同意这一点的，准顾客先生，身为一位企业家，你应该主动地去寻找会给公司带来最高回馈的方法。”有满意的顾客就有志得意满的供应商。要求做些可以让顾客比较高低的工作。
⑤有经验的回答：“琼斯先生，当我个人对供应商很满意的时候，我还是需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
⑥询问他选择的过程。“你用什么标准来衡量你的供应商？”提出跟标准有关的问题，可以让准顾客想想未来的表现，而不仅限于眼前。
在这种反对理由下成功的4个关键：
①找出他们关系的起源。多知道一些过去的事。了解准顾客什么时候启用现在的供应商。
②提出这两个最重要的问题。像“你最满意他们什么地方？”以及“如果可能的话，你想做哪些改变？”
③提供资料。如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番。
④强调你与目前的顾客都有长期的关系。告诉准顾客，你有兴趣和他慢慢培养合作关系，你并不期望事情一下子就会有很大的改变，而是让时间来证明你的表现能力，表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。
对付“我需要总公司同意”的借口。当你听到这句话，“我需要总公司同意。”有一半以上是谎言（一个令人沮丧的托词）。这种反对理由给你的挑战是，弄清楚它到底是不是事实。
询问准顾客有关取得总公司同意的程序：“那得多久时间？”“是一个人决定就行了，还是要全体委员会同意？”“如果是委员会，他们什么时候开会？”“我可以提出企划书吗？”“你手头有没有企划书的样本？”“我可以跟决策者联络吗？”
向准顾客挑战：“没问题，我了解。趁现在我在这儿的时候，跟他们联络吧，这样子我才能够回答他们可能有的问题。”请求当场打电话能够判定准顾客所言（需要总公司同意）是否属实。如果他试图编些借口，说明不能当场打电话的原因，很可能是因为并不需要总公司的同意。假使你嗅到犹豫或不安的气息，他八成没说实话。
直接发问让准顾客说出事实，如果你不相信准顾客说的是实话，找出真正的反对理由来。
准顾客是否说实话，一试便知：“告诉我，准顾客先生，如果不需要总公司的同意，你会不会购买？”
如果回答“会”，那么你已经跨越了做成这笔生意的第一个障碍了，不管总公司同不同意。
寻找解决问题的变通方法：
①有些时候区经理有一笔可自由动用的预算。
有时候预算有最高金额的限制，所以如果你能开立数张发货单，把大额数目分成小额数目，可能会奏效。
