听到这，H当然很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快就达成了。
在这个例子中，推销员巧妙地掌握了顾客的心理，把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。
从心理学的角度讲，人们普遍对得不到的东西觉得稀罕，正所谓“物以稀为贵”。当人一旦觉得可能会失去某种东西时，这种本来在他看来并不重要的东西就变得很有价值。
还有，人们总是有一种怕吃亏的心理，所以有时即使是不十分需要，也可能接受最后的期限而订货，或接受对方的某种条件。
在你的推销过程中，有时还要恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等。
比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法也是利用“怕买不到”的心理去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。
对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”对方的并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：
“只送给前50名的购买者。”
“只有购买现货才能享受售后服务。”
“只限前300辆可以打七折。”等等。
利用上述方法，可促使对方由犹豫转变为果断。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
利用顾客的“逆反心理”
如果在男性杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起更多人想看的念头，或者在墙壁上挖一个洞后，贴上“不准看”的纸条时，就会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。鲁滨逊所着的《精神发达过程》一书中，就有这种说法：“人们在没有感觉到太多的压力之下，往往都不会改变自己的想法，但是当被人误解时，就会生气，甚至怀恨在心。事实上，每一个人心里都隐藏着一些动机，而这些动机都含有强烈的信念，如果有人要来改变自己的信念，那他就会在不知不觉中对此人产生反感。”
就像鲁滨逊所说的，当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是逆反心理，当这种欲望被禁止的程度越强烈时，所产生的抗拒心理也就越大。
所以，如果能善加利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180度的大转变。
假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。
某先生拥有的一部老车已不能使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：
“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”
由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车更划算。”这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：
“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”
可是当那个推销员一看见他的汽车便说：
“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”
说着递了张名片给他便离去了。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员的方法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。
利用顾客竞争心理，在实际推销过程中也是很奏效的一种方法。它将会给你的推销工作带来很大的好处，使你的交易顺利。
比如当你向年轻人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他，“这种商品最适合于年轻人，而现在的老年人由于思想跟不上社会的变化节奏，已经明显地落后于社会了，他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新生事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给你的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中你还可感受到多彩的世界，激发你的向上意念，有时甚至可以从中得到一些生活的灵感。”
当一大群买主在拍卖会上激烈竞价时，卖方能够以最高价卖出产品的有利氛围就出现了。很多拍卖会上，拍卖的东西包括美术品、古董、破产企业以及房地产变卖等。从推销的角度看，这是一种制造紧迫感的理想方式，因为顾客们被迫做出迅速的购买决定。如果你听到过专业的拍卖师说话如何急促催人的话，你就明白顾客必须做出多快的反应。这一切都是瞬间完成的，某人举起手来，某人在交头接耳，直到最高价产生。
让人感到便宜，就容易购买
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何的得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大德鲁比克把手放在耳朵上问道：“你说什么？”
顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”
顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
还有一个类似的实例也发生在美国。
在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店，而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就为销售进行着激烈的“战斗”。
一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕疵微小，价格低廉，每床售价6.50美元。
居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一样，注意价格：每床5.95美元。
这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向另一家美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。
像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。
除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好像在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。
就这样，两家商店的矛盾在当地最为着名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。
一晃，几十年过去了，两家商店的主人都老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。
过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人了。
终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一件令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。
这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。
经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。
几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不间断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。
我们再来看一个故事——
着名的推销员杰德森，有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直在想为您做点什么才好。一个星期以来，我又寻遍了许多家，终于又发现了一个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这是典型的“价格悬念推销”，杰德森第一次推销只是个幌子，先在对方心里安放一个价格太高悬念。第二次，以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
利用价格的悬殊来推销是一个易见效果的推销方法，形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念。当然以这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定，有人认为是一种低级的、没有道德的推销。但任何事情都有两面性，就看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。
人人都有“从众心理”
凑热闹和随波逐波是人性的弱点。人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品，也一定会毫不犹豫地加入到抢购者的行列。利用人们的这种心理，制造热闹行情，便容易引顾客上钩。
1.在销售中寻找领头羊
羊着实是一种很可爱的动物，不仅性情温顺，而且它们还有着很强的纪律性：
在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去，这时候，如果把那根木棍撤走，尽管拦路的棍子已经不在了，后面的羊，走到这里，仍然会像前面的羊一样，向上跳一下。这样的群体盲目跟从就是所谓的“羊群效应”。
类似这样的可爱行为，不仅出现在羊群身上，科学家们先后用实验发现或证实了松毛虫等其它动物也都表现出了典型的从众特征。
法国科学家让亨利·法博尔曾经做过一个有名的松毛虫实验。他把若干条松毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接成一圈，在花盆的不远处，又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶。然后，松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。直到七天七夜之后，饥饿劳累的松毛虫尽数死去。可悲的是，没有任何一只松毛虫改变路线选择爬向那就在不远处的的松叶。
这些动物的行为看起来愚笨至极，引人发笑。可是看看现实生活中，人类自身的表现也好不了多少。类似的盲目行为在人的身上同样存在着。从众是一种普遍的社会心理和行为现象，在很多情况下，人们都会表现出人云亦云的特征。这就是所谓的“羊群效应”也称“从众心理”。
“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为。由于信息不对称的缘故，人们并不能得到做出判断所需的全部信息，那么在无法形成独立准确的判断时，其他人的选择自然就是最合理的参照，这也是群体盲目的最普遍理由。
参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，这并不是全无道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。
但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，这为人们的行为提供了指导，可有时候也容易使人们被它误导。一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。
