2007年11月底，预谈阶段开始，很快陷入僵局。2008年2月份，日本新日铁宣布，该公司与韩国浦项制铁已与淡水河谷达成协议：南部精铁粉涨价65%，卡拉加斯粉矿涨价71%。游戏规则驱使，德国、意大利也先后和淡水河谷达成协议。中方失去了首发定价权，2月22日，宝钢接受新日铁谈定的基准价。这之后是一轮不见天日的混战，节奏紧凑到令人窒息。6月23日，宝钢无奈答应力拓的涨价要求，涨价幅度触目惊心！力拓PB粉矿、杨迪粉矿和PB块矿将在2007年的基础上上涨7988%、7988%和965%。宝钢在之前设立的底线是30%！就在数日之后，必和必拓、力拓与欧洲钢企达成了71%的涨价协议，涨幅低于亚洲，专门针对中国的歧视性价格出现了——传统定价机制的脊椎被炸开了一道裂缝。
2009年，在经历了一轮经济衰退的冷冻之后，铁矿石的谈判桌前仍然热闹非凡。无可置疑的是，由于全球经济前景不明朗，经济复苏的地区非常有限，供需双方的较量虽然仍旧异常激烈，但降价已是必然之势，和当初在涨价的绝境中观瞻涨幅一样，唯一值得翘首以盼的就是降幅。
值得说一说的是，2008年年底，全球矿业大会在北京召开，对于经历了奥运会洗礼的中国百姓，这是不足为奇的热闹。许多巴西和澳大利亚的新兴矿业公司向中国钢企示好。此外，印度矿业巨头MMTC公司也表示，印度政府已批准与中国企业建立长期供货协议。长协矿历来比现价矿的价格要低很多，中国钢企之前一直无法与印度签订长期供货协议，自然享受不到长协矿的优惠。
2008年11月谈判开始，谈判代表由宝钢换为中钢协（国有钢企俱乐部）。中钢协（国有钢企俱乐部）态度异常强硬，降价立场鲜明。需要特别指出的是，2009年的谈判是对存续多年的谈判机制的彻底告别，谈判桌前一片混乱，“既无底线，也无秩序”。
我们从谈判的最终结果就能看出来。5月26日，力拓发表公告，与日本新日铁达成合同价：粉矿下降3295%，块矿下降4446%。5月28日，韩国浦项宣布与力拓达成2009年合同价，粉矿下降33%，块矿下降44%。中国钢铁随即表示“不予跟进”，理由是“力拓与新日铁的降价幅度没有客观真实地反映今年国际市场铁矿石供需市场的变化趋势，将造成中国钢铁生产企业全面亏损”。6月10日，淡水河谷宣布与日韩钢企达成2009年铁矿石长期价格协议，粉矿合同价下降282%，块矿4447%，球团矿483%。6月11日，新日铁宣布与必和必拓达成协议，跟进力拓首发价。6月19日，淡水河谷与阿赛洛·米塔尔缔约：粉矿降价282%，块矿降价4447%，球团矿降价483%，与之前日韩钢企的降幅相同。
场景似曾相识，又只剩中国一个在城墙下徘徊。最终不得不在形式上接受了今年的首发价，但从感情上始终割舍不下40%的降幅。尽管中钢协（国有钢企俱乐部）辩称“这只是暂时性价格”，最终价格还要看“最终结算”。但所有人都已接受，并且明白，就这样吧——就这样算了吧。
这场谈判，又难以找到一句话去概括它的结果。三大矿企各自为战，首发定价无人理睬——经济危机在涤荡着全球不同领域的游戏规则，铁矿石谈判同样不能抽身事外。但我们可以看清的是，中国的钢铁业在当今盛产各路狗头军师的经济形势下年年受困于谈判桌前的式微，无论铁矿石暴涨还是下跌，我们的生产成本都居高不下，国内的大小钢企都叫苦不迭，整个行业仍处于产能过剩的危险边缘。中国走大国之路没有错，但何时才能在铁矿石的谈判桌前垒砌强国的砝码，我们都愿意知道，但我们今天都不知道。
2010年的谈判即将开始，照例是一番剑拔弩张，在凤凰网上看到一条消息，称“中国钢企谈下首个2010年度矿价”，说的是武钢集团与委内瑞拉方面达成的2010年铁矿石价格的一致意见。前面说过，游戏规则早已被打破，只是没人去捅最后一层窗户纸。拥有70%产量的淡水河谷、力拓、必和必拓三大矿山纷纷抛弃年度定价方式，并步步逼迫全球钢企逐步从季度定价走向月度定价直至指数定价，中国从立场上从未主动服过软，但挣扎的结果却往往教人惋惜。“中国钢企谈下首个2010年度矿价”不知能否作为我们突围的一声冲锋号，还是只像2008年全球矿业大会之后中国钢企与外国矿山之间的一片风生水起那样再次成为历史的一行窄窄的剪影……
简单回顾了我们近六年来的谈判经历，这里先不忙做总结性评论，倒是可以好好思考一番：中国在铁矿石谈判上为何屡屡被挫败？
谈判讲究砝码，可以很负责任地说：我们手里的谈判条件得天独厚。上文提及到，2002年我国成为世界上最大的铁矿石需求国。其实从2000年开始，中国铁矿石进口量就以每年20%的幅度在增长，2002年的进口量达到115亿吨。海关总署公布的最新统计数据显示，去年12月我国进口铁矿砂及其精矿6216万吨，高于11月的5107万吨，较上年同期增长也超过80%，创下历史次高水平。而去年全年，我国进口铁矿砂及其精矿628亿吨，同比增长416%。中国是世界最大的铁矿石消耗国，是亚洲价格的谈判代表，如果中国坚持降低铁矿石消耗，铁矿石谈判的格局将会天崩地裂。还没听说过最大的买方市场要被任何一家卖方牵着鼻子走，或是亦步亦趋地跟在其他买方后面。中国的钢铁行业存在严重的恶性竞争和产能过剩，即使整体减产三分之一也不会影响国内市场的正常需求，对实体经济的发展还有数得着的好处，但国际供求关系就会因此受到剧烈震荡。“欠钱的不急要债的急”，表面上，我们为什么不能把这一切都作为谈判的砝码？
原因是复杂的，但诚可归因于我们没有掌握制服“暴力最强者”，即世界三大矿企的办法，甚至没有学会在残酷的谈判中因势利导、把握先机。
第一，我们无法派出能同时代表行业利益和国家利益的谈判代表。宝钢不行，中钢协（国有钢企俱乐部）更不行。
先说宝钢。1981年，宝钢开始筹建，当时宝钢从国外引进了许多设备和技术，日本最大的钢铁企业新日铁公司就是宝钢当时主要的援建企业。考虑到德国、日本的很多着名钢企都依赖进口，且宝钢的新设备吃不惯国内的贫矿（30%左右），需要品位在60%以上的铁矿石。尽管争论声一片，但利用上海先天的海运优势加之一系列考察和评估，宝钢开国内大规模进口铁矿之先河。根据中钢协（国有钢企俱乐部）的统计，1994年中国进口铁矿石仅3734万吨，2001年增长至9231万吨。在1994年到2000年之间，国产矿石由25亿吨下降至04亿吨。进口矿来势凶猛，国内矿不堪一击——正是宝钢拉起的铁矿石谈判的大幕。从这个角度讲，进口矿是宝钢赖以生存的，虽然国内很多钢企目前已经追随宝钢的脚步，但不可否认宝钢对进口矿的依赖造就了它骨子里天生的妥协性。从气质上，宝钢的本土气息不浓，尽管隔着长长的谈判桌，但仍旧容易被对手的一举一动吸引；而对手也相对容易掌握宝钢的谈判心理——毕竟从很多方面，宝钢只有一半中国血统；与它面对面坐着不过是洋鬼子在照哈哈镜，它并不具备令人敬畏的中国式的神秘。
而且，不妨大胆猜测：宝钢是否有可能与日本钢企，甚至海外矿山存在极其隐蔽的股权关系？理论上不能完全排除这种可能。且看宝钢的老师日本新日铁。三井物产拥有新日铁5%以上的股权，与此同时，新日铁又是三井物产的独立董事。在钢铁贸易方面，三井物产是新日铁最大的钢材代理贸易商。那么，三井与国外矿山的关系如何呢？它在澳大利亚经营矿山多年，与力拓公司关系密切；它甚至拥有力拓的一项核心资产。三井物产与澳大利亚必和必拓公司的关系也非同一般。如此一来，说新日铁与两大矿企毫无瓜葛，可能吗？宝钢也曾一度身陷“日本制造”的漩涡中。虽然在此事上绝大多数善良的中国人都认为宝钢确实是冤枉的，但我们也必须正视宝钢的“日本血统”，尤其跻身“三井系”的可能。宝钢从出生的那天起，对三井技术、人才和物流的依赖就已盘根错节、深入骨髓。2005年，宝钢、新日铁和阿赛洛三家共同建成宝钢新日铁汽车板有限公司，投资总额为65亿元，宝钢出资50%，新日铁38%，但主要生产设备及核心技术均来自新日铁。至2007年，三井物产与宝钢集团在国内共经营7个钢铁加工基地，并筹建山东、广东两家，宝钢在负责运营其中一基地的企业中持有75%的股份。虽然因为政策限制，宝钢享有合资公司的控股权，但三井的势力却不仅限于此。以无锡宝井为例，宝钢的投资比例是51%，但董事长是由三井物产委派的；且宝钢集团至2009年6月30日的保证借款是由三井物产提供的保函担保等不一而足。
“宝钢受日本操纵”实在言过其实，但猜测其与日本钢企和财团，继而和外国矿山存在千丝万缕的联系却不是无稽之谈。其实，从企业发展的角度这是好事，可以有效地掌握情报信息，减少交易费用；更重要的可以用股权收益对冲生产成本。但宝钢代表的是整个中国的钢铁企业，如果真的存在这种“小算盘”，对谈判大局必然会产生消极影响。
停止我的猜测，继续叙述事实和分析原因。宝钢不适合代表中国钢企参加谈判的另一个重要原因在于宝钢的企业形态不具备典型性。早在第二次参与谈判后，就有业内人士对宝钢的代表资质提出了质疑：宝钢在钢材市场拥有相当有分量的话语权和一定的定价权，具有很强的成本转嫁能力，铁矿石价格上涨多少对它都没有摧毁性的打击。即使是在铁矿石涨价最猛的2008年，宝钢仅用一次提价就完全转移了铁矿石成本7988%的涨幅。其他钢企则殊为不同，它们中的大多数都没有能力承担铁矿石价格暴涨带来的成本压力。甚至有人认为，通过代表中方出席谈判，宝钢铲除了一些竞争对手，占有了更多的市场份额。
这并非言无实据，宝钢每年都会在谈判的关键时刻提价，引来业界的一片谴责。2009年初，大量钢企纷纷去商务部告状，宝钢的谈判首席代表这才被架空，中钢协（国有钢企俱乐部）才正式上马。可是在今年，宝钢又被扶正，重新执掌铁矿石谈判的帅印。没办法，2009年的谈判中钢协（国有钢企俱乐部）甚至连个明确的结果都未能达成，国内钢企纷纷面临“无米下炊”的窘境，打着国家的大旗只为单一的利益集团服务（见我在中钢协后面加的括号，下文会详细谈），无论是坐镇后方还是亲自上阵都难以托付。
说完宝钢，中钢协（国有钢企俱乐部）的问题下文会着重提到，在此不多谈。我们为什么不能甄选出一批强有力的谈判代表，一举解决“无人能挂帅”的问题？这对于中国取得铁矿石的议价权是至关重要的，对于发展中国成为一个钢铁强国也是必须迈出的一步。现在来看国家还没有换人的意思，我的意见很明确：一是让民营钢企在谈判队伍中担任一定角色，二是要严格规范铁矿石的进口资质。即使第二条在制度始终战胜不了习惯的中国需要一些时间，第一条我们也必须考虑“做到”，而不是仅仅“去做”。
第二，从国内需求巨大的角度，我们无法给三大矿企形成实质的压力，它们非常清楚我们的底线：“你再闹腾，还是要买我们的东西！”这就好比全城就一家米店，即便米价涨到令人咂舌，也不得不硬着头皮去买，而且考虑到一家老小的性命还不能买的太少太不像样子。
20世纪末，产钢大国日本、美国和欧洲的钢铁总产量，在达到13亿吨时就开始回落，持续10多年产量徘徊不前。一度中国的钢铁产量也被预言在这个水平，以当时的铁矿石供应13亿吨产量绰绰有余，绝对是供不应求。如果谈判双方对中国铁矿石消耗的预估一直停留在这个水平，恐怕就不会产生宝钢五战五败、中钢协（国有钢企俱乐部）心服口不服的大溃败了。2007年中国铁矿石进口数量高达383亿吨，这是自2006年以来连续第二次进口铁矿石超过3亿吨。中国的狮口大开仿佛在高调宣称：“卖给我吧，多贵我都得买。”
根据铁矿石需求趋势，并考虑产业结构调整、技术进步等因素对实际资源消费的影响，我们还需要多少铁矿石？《铁矿石资源的战略研究》一书给了我们一个答案。2008‐2020年，我国累计钢材需求越75亿吨。按照我国铁矿石产能趋势，预计到2010年国内铁矿石的原矿产量规模将保持在95亿吨左右。考虑第二次资源回收贡献，2008‐2020年我国钢铁原料缺口约35亿吨，折合铁矿石精矿约55亿吨。这个数据还是比较客气的，毕竟它充分考虑到中国改进经济增长方式的无限可能，但即便这样，10年逾50亿吨的进口量对于一个日夜渴望复兴其伟大梦想的中国还是沉重不堪的。
我们需要什么样的铁矿石？从我国钢企对铁矿石的需求偏好分析：中国虽为世界第一大铁矿石生产国（约占世界铁矿石总产量的20%），但主要为低品位铁矿石（30%左右）。相比之下，进口铁矿石比我国原产铁矿石品位高，冶炼条件好，尤其像宝钢这样的企业，其冶炼技术和设备针对的都是60%以上的铁矿石。因此，尽管国际铁矿石价格不断上涨，我国大部分钢铁企业仍不得不从国际市场进口铁矿石，填补需求缺口。而澳大利亚矿山以其比巴西更低的运费和比印度更高的品位，尤其受国内钢企青睐。
无论从需求还是从偏好上看，铁矿石谈判都必须是卖方市场主导的，但作为最大的买方市场，难道我们真的拿不出扭转劣势的手段吗？不是，当然不是。
