1.受人欢迎的交际技巧
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作为一名政治家，要学的第一堂课就是记住选民的姓名，这就是政治才能。如果忘记他们的名字，你将会被湮没。在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力也同样重要。
一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他有什么成功的秘诀。他说：“努力工作。”我说：“您别和我开玩笑了。”于是他问我：“你认为我成功的因素是什么？”我回答道：“我知道你可以叫出10000人的名字。”“不，不。你错了，”他说道，“我能叫出50000人的名字。”千万不要小看这一点，正是这种能力，才使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫，当上了美国总统。
小吉姆·法莱早年就发现，普通人对自己的名字总是最感兴趣，如果能记住一个人的姓名，并且能很容易就叫出来，那么对这个人来说就是一种巧妙而有效的恭维。但假如你忘了或记错了某个人的名字，你就会处于很不利的地位。例如，我曾在巴黎开设了一门公共演讲课程。我给居住在城中的所有美国居民寄了一封复印的信。但法国打字员的英文水平太差了，在打姓名时自然会出现错误。有一个人在巴黎一家大银行担任经理，他给我写了一封信，毫不留情地责备了我一番，因为他的名字被拼错了。
要想记住一个人的名字，有时的确是一件很难的事情，尤其是当这个人的名字不太好记的时候。一般人都不愿去记这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是你是否想过，一旦你牢记别人的名字时，将会产生什么样的效果呢？我的学员希德·李维曾经拜访过一位顾客，这位顾客的名字特别难记，叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他时，用他的全名称呼他，对他说：‘早上好，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生。’只见他一言不发地站在那里，愣了好几分钟，都没有缓过神来。最后，他的泪水流了下来，声音颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经呆了15年，可是从来没有一个人愿意用我真正的名字，像您这样称呼我！’”
钢铁大王安德鲁·卡内基成功的原因是什么呢？尽管他被誉为钢铁大王，但他掌握的钢铁制造知识并不多，他有成千上万的人为他工作，他们在这方面都懂得比他要多得多。但是，卡内基知道如何做人，而这正是他发财致富的奥秘所在。小时候，卡内基就显露出组织方面的本领和领导的天才。当他还只有10岁的时候，就发现人们对于自己的名字之重视，超过了任何东西的名字。于是，他就利用这一发现，去寻找自己所需要的合作。例如，当他童年时代住在苏格兰的时候，有一次他抓到一只怀了孕的母兔。很快，他就有了一窝小兔子，可是他没有东西喂给它们吃。但是他想出了一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说：“如果你们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英，和我一起喂这些小兔子的话，我就用你们的名字来给这些小家伙取名，你们看如何？”这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。许多年以后，他将同样的心理学应用在商业上，为自己赚了好几百万美元。例如，他希望将钢轨推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森正好是这家公司的董事长，于是安德鲁·卡内基就将建在匹兹堡的一家巨型钢铁厂取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。你是否能猜出来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？是西尔斯公司的还是别家的？对，当然是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。当卡内基与普尔门之间为了抢得卧车生意而开展激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了童年时期的那个关于兔子的故事。
卡内基所控制的中央运输公司和普尔门所经营的公司都在极力争取获得太平洋铁路卧车联合公司的这笔订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，以至于到了无利可图的地步。最后，卡内基与普尔门都不得不亲自出马，前往太平洋联合公司在纽约的董事局找关系。
一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡内基碰巧遇到了普尔门，他说：“晚上好，普尔门先生！我们两个人不是在自己出洋相吗？”“你说这话，到底这是什么意思？”普尔门问道。于是，卡内基把自己心中想了许久的话谈了出来，那就是双方公司联合起来。至于两家公司互相合作而不竞争的好处，被他描述得天花乱坠。普尔门十分认真地倾听着，但并没有完全赞同。最后他问：“那么，这家新公司你将怎样叫它呢？”卡内基立刻回答说：“哦！当然是普尔门皇宫卧车公司了。”可以想象，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”正是那次谈话，改写了美国工业史的一页。安德鲁·卡内基这种记住并尊敬他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他能成为美国乃至世界商业领袖的秘诀之一。他能叫出他手下许多工人的名字来，而且这也是他引以自豪的事。他甚至非常得意地说，当他亲自管理公司的时候，他的公司从未有出现过罢工事件。
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的关系就会越冷漠。他认为，唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。加利福尼亚州的洛克帕罗是一家航空公司的服务员，她经常训练记住机舱中旅客的名字，并在服务时叫他们的名字，这使得顾客感到非常亲切，她本人也备受赞许，有的顾客会当面表扬她，而有的顾客则会写信到公司表扬。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说：“我很久没有坐你们公司的飞机了。但从现在开始，我一定要等你们公司的飞机才出差。你们让我觉得你们航空公司好像只是属于我一个人的，而这对我非常重要。”
有趣的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾通过同样的方法，使他专列上的黑人厨师感到自己受到了尊重。他又是如何做到这一点的呢？原来，彼德鲁斯基总是称对方为“考伯先生”。彼德鲁斯基曾15次到全美国旅行，为全国各地众多的听众演奏音乐。每次他乘一列私人车厢旅行时，在音乐会结束之后，都要吃同一位厨师为他准备的晚餐。在那些年中，彼德鲁斯基从来都没有用美国传统的方式称呼他“乔治”，而总是非常正式地称他为“考伯先生”，而考伯先生当然也喜欢这样称呼他。
大多数人之所以不记得别人的姓名，是因为他们不想花时间和精力去用心记，而且他们总为自己寻找各种借口，例如说他们太忙了。但是，和富兰克林·罗斯福比起来，他们大概不会这么说了，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。例如，克莱斯勒汽车公司曾特意为罗斯福先生制造了一辆汽车。总经理张伯伦和一位机械师将这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦的信，信中讲了他当时的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆新制造的汽车，这辆汽车配置了许多特殊部件，但他也教给我许多关于为人处世的知识。当我被召到白宫的时候，总统非常高兴。他立刻就叫出了我的名字，使我感到非常欣慰。尤其令我印象深刻的是，他确实很注意我对他所说明的事项。这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操作。一群人围在汽车四周观看。他说：‘我认为这辆汽车真是太完美了。只要按下这开关，就可以开动它，可以毫不费力地驾驶。这车实在是太好了，我不知道它是如何工作的。我真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。’当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他又当着大家的面说：‘张伯伦先生，我真的非常感谢你，你为了设计这辆车，花了大量的时间和精力。这简直大棒了。’他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的款式、驾驶座的位置、车厢内刻有他姓名缩写字母的特制衣箱等，都大加赞赏。也就是说，他注意到了每个微小的细节，对于我所付出的心血都给予了积极的赞赏。他还特意让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的黑人司机也格外小心，对他说：‘乔治，你可要好好照顾这些衣箱。’在上完驾驶课程之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我30分钟了。我想我现在该回去工作了。’我当时带了一名机械师去白宫。刚到白宫时，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。这位机械师是一个很害羞的人，总是退缩在后面。尽管他没有和总统说过一句话，而且罗斯福总统也只听我介绍过他的名字一次，但是当我们离开以前，总统找到这位机械师和他握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的感谢绝非做作，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。回到纽约几天之后，我就收到了一张罗斯福总统亲笔签名的照片，照片后面还有简短的谢辞，再次对我的帮助表示感谢。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的事？真的太让我难以理解了。”
是的，富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的获得好感的方法，那就是牢记别人的名字，使人感觉受到重视。但是，我们中间有多少人能够像罗斯福这样做呢？事实上有一半以上的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，连对方姓甚名谁都不记得。作为一名政治家，要学的第一堂课就是记住选民的姓名，这就是政治才能。如果忘记他们的名字，你将会被湮没。在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力也同样重要。
法国皇帝拿破仑三世，也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说：“虽然国务很忙，但是我能记住我所听过的每一个人的姓名。”他的方法是什么呢？很简单，如果他没有听清楚对方的姓名，他就会说：“对不起，我没听清楚你的姓名。”如果这个姓名不常见的话，他就会问：“这是如何拼写的？”在谈话的过程中，他会将那个人的名字反复记几次，并在大脑中将这个姓名和这个人的面孔、神态以及外表对应起来。如果对方是个很重要的人物，拿破仑三世就会更费心思去记住他。在单独一人的时候，他会立即将这人的姓名写在一张纸上，仔细观看，牢牢地记在心中，然后撕掉那张纸。这样，他对那个人的印象就会更深了。
礼貌，是由小小的牺牲换来的。所以，如果你想让别人喜欢你，就要记住别人的姓名。
2.做一个忠诚的倾听者
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我专注地倾听着，因为我真的感兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。可见，这种认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种最高的恭维。
最近，我应邀参加一次桥牌聚会。我不会打桥牌，就坐在一边。恰好我身边也有一位美丽的女士不会打桥牌，当她知道我在罗维尔·托马斯先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理，而且我曾随同托马斯到欧洲各地旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲时，她高兴地叫道：“啊！卡耐基先生，你能不能将你所见过的旅游名胜告诉我？”于是，我们在沙发上坐下来，她告诉我说，她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。我说：“非洲，这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚呆过一天之外，没到过其他任何地方。告诉我，你是否到过野兽出没的国度？是吗？你真是太幸运了！我可真是太羡慕你了！请问你能告诉我非洲的情形吧！”结果，我们那次谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方，也不再问我看见过什么东西。其实，她并不是真的想听我谈我的旅行，她所想要的不过是一个真诚的倾听者，她可以借此机会来讲她所到过地方，以扩大她的自尊感。她这样做很特殊吗？不，其实许多人都是这样的。
例如，最近我在纽约著名的出版家格利伯举行的宴会上，遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过，但是我觉得他具有极强的诱惑力。我一直坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花草等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人事实。由于我自己有一个室内小花园，所以我经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决我的问题。
我已经说过，我们这是在宴会中。当然，在座的还有十几位客人，但我违反了一般的礼节，没有注意到其他人，而与这位植物学家谈了好几个小时。到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说：“卡耐基先生真是一个最富激励性的人。”然后他又极力称赞我在某方面如何，我在某方面如何……总之，他最后说我是一个“最有魅力的谈话家”。
一个有魅力的谈话家？我？可是我在这次交谈中几乎没有说什么话。事实上，如果我不改变话题的话，即使让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对动物解剖学一样全然无知。但是请注意，我已经做到了认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的感兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。可见，这种认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种最高的恭维。
成功的商业会谈的秘诀，即“神秘的秘诀”是什么呢？根据伊利亚的观点，就是“专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。至于成功的商业交往，并没有什么神秘的，没有别的东西比这更令人开心。”这个道理很明显，是不是？你根本不必去哈佛大学读书也能领悟这个道理。但是你和我也都知道这种情况：有的商人租用豪华的店面做生意，橱窗的设计也很到位，完全可以打动人心，他们还不惜投入巨资大做广告，可是他们雇用的服务员却不知道做一个倾听者。这些服务员甚至会打断顾客的谈话，反驳他们的观点，激怒他们，有的甚至还将顾客赶出去。
沃尔顿的经验可以作为这方面的例子。他在我班上讲了这样一个故事。沃尔顿在新泽西州靠近大海的纽瓦克市一家百货商场买了一套西服。可是他穿上这套西服之后，却非常的失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。于是，沃尔顿先生将这套衣服带回商场，找到售货员，告诉他有关的情况。可是他还没有说完，就被对方打断了。这位售货员反驳说：“这种衣服我们已经卖出了好几千套。你还是第一个来挑毛病的。”这是售货员说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那满是火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？那好，我可要给你点颜色看看。”
正在两个人吵得不可开交的时候，另一个售货员加入进来。他说：“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，这是很自然的事。这种衣服就这种价格，当然会那样。那是颜料的关系。”
