让角色自己说话。
销售人员必须学会让角色自己说话。当故事中的角色相互交谈时，故事便会立即产生一种贴近感和紧迫感。如果使用直接引语，还可以使角色所说的话更有个性，同时也为故事增加真实感。
用生活中的真实场景。
销售人员在讲故事时，应该让客户看到一幅图景，并且能深深地沉浸在故事当中。所以销售人员要学会用生活中的真实场景讲故事，因为那是你亲身经历过的，或亲眼见到过的，所以你无需刻意去记，刻意去学。而且，别人很难窃取你的故事，因为所有的细节都是真人真事，很难“复制”和“粘贴”。
学会自嘲。
在向客户讲故事时，销售人员要学会自曝其短，敢于谈论自己的缺点、糊涂事甚至是无知，这种自嘲的方式往往会让客户在不知不觉中“喜欢”上你，因为他们觉得你这个人实诚，而且他们能从你的缺点上看到他们自己的影子。
为故事提供视觉材料。
大多数情况下，故事只能用“耳朵”来听，但当故事没有趣味时，注意力自然也就消失了。所以，销售人员最好为自己的故事配备一些视觉材料，同时在故事语言中，尽量多用一些其他感官词汇，以激发客户产生积极联想。
轻重有别。
销售人员在讲故事时，要学会强调故事中的形容词和动词，这样可以让你的故事听起来更有趣。
不拘泥于故事的原形。
销售人员在讲故事时，没有必要把每个字都讲出来，而只需要把故事的中心意思表达出来即可。你可以通过增加或压缩故事细节改变故事的长度，也可以通过自己的加工和改造使故事更饱满、更具趣味性。
小测试：你的想象力有多高
销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。每个人的想象力都是非常丰富的，我国的四大名著《西游记》，创造了一个非现实的幻想世界，充分体现了作者吴承恩出神入化的想象力和创造力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，亦或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。
想知道你的想象力有多高吗？做一做下面的小测试就知道了。根据下列句子所描述的情形，想一想自己真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。
1．你是不是经常幻想自己想知道的事情？
2．你是不是经常想象自己的未来？
3．当你和别人发生争执时，你是否会想象对方是怎样思考的？
4．每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？
5．当你来到一个新的地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？
6．当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？
7．你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？
8．你是否经常会做出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？
9．每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？
10．你看电视或电影时会哭吗？
11．听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？
12．当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？
13．看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？
14．和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？
15．你幻想时是不是经常有故事情节？
16．当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？
17．看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？
18．在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他/她交谈吗？
19．当老板沉着脸走进公司时，你能想象到老板为什么会这样吗？
20．很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？
21．你喜欢玩拼图吗？
22．你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？
23．你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？
24．你会自己把歌词改成自己喜欢的词吗？
25．你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？
评分标准及解析：
以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。
0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。
9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免它。
18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。
培养和提高想象力的参考方法：
销售人员要想培养和提高自己的想象力，可以尝试以下方法：经常想象自己的未来会怎样；经常想象如果别人的事情发生在自己身上会怎么样；经常想象自己有了孩子之后，怎样来教育和管理孩子；经常想象自己曾经去过的地方，回忆一些美好的事物；经常想象以前的一些同学和朋友；经常想象一下社会会怎样发展等等。
第十节 客户是你的“情人”——用心“呵护”你的客户
销售就像谈恋爱，需要用“心”——用“心”销售、用“心”经营。作为销售人员，和客户建立什么样的关系，远远比你向他/她销售什么样的产品更重要。销售的关键在于：你能在多大程度上让客户“芳心荡漾”，最大限度地调动客户的积极情绪。这将从根本上决定销售的成败。而要想赢得客户的“芳心”，就要像呵护“情人”一样呵护你的客户。
现有客户是妻子，潜在客户是情人
作为销售人员，与客户建立什么样的关系，远远比你向他/她销售什么样的产品更重要。那么，销售人员应该与客户建立怎样的关系呢？
对于销售人员来说，通常可以根据是否发生交易把客户分成两类，即现有客户（已经成交）与潜在客户（尚未成交）。那么，销售人员应该如何对待这两类客户呢？有人说，现有客户是老婆，需要销售人员嘘寒问暖，不弃不离，相携终老，即做到终身服务。这样，客户才会越来越多，销售业绩才会越来越好！而对于潜在客户，销售人员更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，时刻关心，时刻呵护！
现有客户是老婆，需要终身服务，为什么这么说呢？
现有客户是老婆，需要你好好经营和维护，最好是终生服务。否则，她就会有一些抱怨，牢骚，不满，甚至会转投他人怀抱——红杏出墙、移情别恋。因为男女结婚以后，婚姻通常会维持一段时间。但几年之后，双方就会在一成不变的生活中失去激情和活力，而仅仅变作婚姻关系的维持。而此时，如果你不懂得去经营和维护你的老婆，她就会从一时的埋怨发展到长期的抱怨，一旦遇到在某些地方优越于你的竞争对手，她就会禁不住诱惑，转投他人怀抱。到那时，你只能抱憾终生。
现有客户就像老婆一样，如果你不懂得去经营“她”，而是对“她”不理不睬，不闻不问，或者对“她”永远一成不变，内容和形式没什么变化，没什么花样和创新，或者不懂得帮助“她”产生增值，产生新的机会点，你就不能和“她”建立起具有很高忠诚度的客情关系，这样一来，“她”很容易被你的竞争对手策反。就算“她”不离开你，你从“她”身上也捞不到多少好处。
所以，销售人员要像对待老婆一样对待现有客户。为此，销售人员要做好以下三点：第一是做“她”的生活顾问，比如女性客户一般都喜欢美容、保养，如果销售人员在这方面有研究，甚至是个美容专家、美容高手，就可以指点客户如何美容和保养了。你都成了客户的生活顾问了，关系能不好吗？第二是做“她”的心理顾问，现代社会节奏明显加快，生活、工作压力越来越大。心理学家经过调查指出，90%的人或多或少都有心理问题，客户当然也不例外。如果销售人员能经常陪客户聊聊天，听客户倾诉，或者多给客户讲一些笑话，逗客户开心，客户自然会非常喜欢你。第三是做“她”的教育婚姻顾问，“家家有本难念的经”，每家每户都有自己的问题，比如，子女教育问题，夫妻感情问题，如果销售人员能在这些问题上帮上客户的忙，自然就能得到客户的尊敬和青睐了。
潜在客户是情人，需要紧追不舍，为什么这么说呢？
因为潜在客户是每位销售人员都期待发展的，同时潜在客户的多少是衡量一个销售人员实力的重要标准。销售人员最重要的目标之一，就是把潜在客户发展成为自己的真正客户，即把情人变成自己可以终身服务的老婆。但情人毕竟是情人，你不可能一见面，简单聊几句就把她变成你的老婆。你需要她给你展现的舞台，并在舞台上充分展现你的魅力，让她对你一步步产生好感，这样你才有机会牵住她的手，才能拥其入怀，最后走上红地毯，步入婚姻的礼堂。
对于销售人员来说，发展潜在客户就像追求情人一样，需要你持续不断地向“她”提供服务，需要你做出令她非常惊奇的“壮举”，只有不断创造新、奇、特的东西，“她”才会感到你与其他人与众不同。除此之外，你还要坚持不懈、持之以恒地去追求“她”，这样“她”才会觉得你是真心的，才能体会到你的真诚与执着。否则你胜算的机率就会非常小。情人毕竟不是老婆，“她”目前并不属于你，所以你只有紧紧地抓住每一次机会，用心地去为“她”服务，真心诚意地去关心“她”，呵护“她”，“她”才有可能成为你的老婆。因此说，潜在客户像情人，需要销售人员紧追不舍！
尊重客户永远是你的首要任务
人普遍都有自尊的心理，按照著名心理学家马斯洛的需求理论来解释，每个人都有获得尊重的需要，客户作为“上帝”，更需要得到销售人员的尊重。
有调查表明：客户之所以转向竞争对手，有15%是因为竞争对手的产品更好，另有15%因为竞争对手的产品更便宜，但是70%的客户并不是因为产品因素而转向竞争对手的，其中20%是因为不被销售人员重视。
李嘉诚说：“不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害。”在人际交往过程中，每个人都渴望得到别人的认同和尊重，没有人希望自己被别人看得微不足道、一文不值。客户作为销售人员的衣食父母和上帝，渴望得到尊重的心理自然更加强烈。所以，销售人员必须懂得尊重、重视客户的重要性，主动、适当地满足客户的这种心理需求，唯有如此，才能提高销售的成功率。
尊重客户不是一句空口号，而应该付诸行动。在销售的战场上，谁真正最大限度地尊重了客户，谁就能赢得客户的青睐。因此，销售人员在与客户沟通时，要特别关注客户的心态和感觉，要让客户感受到沟通的愉悦。
周女士走进一家女鞋专卖店，经过半天挑选，终于选中了一款鞋。店员赶紧引领她坐下来试鞋。不料周女士两只脚掌的尺码不一样大，所试的鞋总有一只脚不合适。
于是店员有些不耐烦地说：“看来我找不到适合您的鞋子了，您一只脚比另一只脚大。”
周女士听完很生气，站起来打算离去。经理听到两人的对话，急忙上前向周女士致歉。不一会儿，经理就成功地卖出去了一双鞋，周女士非常满意地离开了。
周女士走后，店员疑惑不解地问经理：“您刚才用了什么办法让她不生气，而且还买了鞋呢？”
经理微笑着说：“我只对她说她的一只脚比另一只脚小。”
仅仅一字之差，却影响了客户购买的结果，这是什么原因呢？原因就在于“大”“小”二字给客户带来了两种不同的心理感受，店员说客户“一只脚比另一只脚大”，其实暗含了一种讽刺的味道，让客户感觉受到了羞辱，即便店员没有这个意思，那也是“说者无心，听者有意”；而经理说客户“一只脚比另一只脚小”，则暗含了对客户的赞美，体现出了对客户的尊重，客户心里自然感到很舒服。因此，销售人员在与客户沟通中，一定要充分尊重对方，尤其是当客户有某种缺陷或不足时，更不能直言不讳，否则客户势必心生反感，从而导致销售的失败。
知道客户的个性特点和现实感受，然后以尊重的方式去和客户沟通，这是销售成功的关键所在，也是销售人员必须遵循的沟通原则，没有哪个客户愿意把自己的钱掏给对自己不尊重、不重视的人，因此，销售人员不要总是盯着客户的口袋，更要考虑客户的脑袋，让客户切切实实地感受到：“我是尊重你的、理解你的”。即便是在客户有错的情况下，销售人员也要予以客户尊重，让客户有面子。
张琳是一家美容用品公司的业务员。一次，她走进一家美容院推销产品。当她作完自我介绍后，对方不屑地说：“什么？××公司的产品？我听都没听过！你就是白送给我，我也不要，我们目前只要欧莱雅的产品。”
张琳听完虽然有些恼火，但依然平静地说：“是的，欧莱雅的产品是非常好，您的选择是非常明智的。但我们公司的产品并不像您说的那样一无是处，我们的产品有我们独特的优点，而且我们的售后服务也是有口皆碑的。如果您已经订购了欧莱雅的产品，我就不再劝您另改我们公司的产品了。”
听完张琳的话，该客户的态度顿时来了个180度的大转弯，轻声细语地问道：“那你帮我详细介绍一下你们公司的产品吧！我看看有没有适合我们这里的。”最后，张琳成功拿下了这家美容院的订单。
