利用“保有余地法”促成订单
在销售过程中，有些销售人员以为向客户介绍产品的竞争优势时，多多益善，所以就恨不得把产品所用的竞争优势都向客户说明，以促使客户迅速签单。但是由于销售人员过早地将所有有利条件透露给客户，所以等他提出异议时，手中已无任何筹码，导致彼此之间没有任何回旋的余地，最终导致交易流产。
其实，一些对产品的竞争优势保有余地的销售人员，往往在客户提出异议时能获得认可，从而下决心签单购买。我们来看以下相同公司的两位销售人员的不同做法，所产生的不同效果。
案例一：销售人员小张在向客户推销时说：“我们公司正在搞一个优惠活动，凡是购买我们产品的人，客户享受送货上门，免费安装，保修三年，获得八折优惠的会员卡，还有一次中五万元现金的抽奖机会。所以，机不可失失不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有的这些好处都等着您来拿……”
客户听了后，说：“是不错啊，还能再优惠点吗？你们公司还有没有别的优惠啊？”
小张：“没有了，这时我们所有的优惠了。”
客户：“没有别的优惠，我就不买了。”说完扭头走了。
案例二：小王也是在公司的另一个分店推销相同的产品，他说：“现在我们公司正在搞一个优惠活动，只要是购买我们公司产品的人，就能享受送货上门，免费安装，保修三年，获得八折优惠的会员卡，所以，机不可失失不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有的这些好处都等着您来拿……”
客户听了后，说：“是不错啊，还能再优惠点吗？你们公司还有没有别的优惠啊？”
小王：我们提供的条件更优惠的了！不过我们公司对购买产品的前一百名客户还提供了一种优惠，凡是在前一百名的客户都有一次中五万元现金的抽奖机会。现在，我手中的编号是95，还有几位同事打电话问我有没有编号了……”
客户：“你说的真的吗？
小王：当然是真的，您好好想想，尽快做决定吧，还有几位客户在等着呢！
结果客户在合同上签下了自己的名字。
为什么相同的优惠条件，最后的结果却不一样呢？其中最重要的一点是小王在促成订单时，使用了保有余地的成交法。
客户在购买产品的过程中往往有两种心理，一种是总希望自己得到的更多；客户总是会想只要他努力争取，就一定还会获得更有利的条件，客户并不觉得销售人员的退让到了极限。因为没有人白白放弃可能属于自己的利益。一旦销售人员拒绝或者无法满足他们的进步一步要求时，他们往往就会拒绝成交。
另外一种心理是会对自己努力争取来的条件更感到满足。在购买产品的活服务的过程中，客户对一下子争取来的优惠条件，无法产生成就感，而一步步争取来的优惠条件，则更能使其产生成就感。所以，如果这些成交条件都是在最初介绍产品时提出，而且在之后的销售活动中没有任何变化的话，那么客户就会为他们那没有赢得更多的利益而失落，即使那些条件符合他们的期望标准也是如此。
在销售过程中，无论销售人员多么强调他们已经亮出了最后底牌，客户还是都希望自己能在这场交易中赢得哪怕一丁点儿的主动权，而通过自己的努力争取自己的相关利益就是他们购买主动权的充分体现。因此，销售人员不能自以为诚恳地把自己的全部底牌亮出来，而是要结合客户的这一心理需要，让其在交易中展示自身的主动权。
所以，在销售过程中，销售人员要想争取到更多的订单，就要采用保留余地成交法，将优惠条件在客户争取的情况下，逐渐“让”给客户，然后要求成交，这才是符合购买心理的，才是真正意义的促成订单的技巧。不过，在使用这种技巧时，还需要注意一些问题。
首先，所保留的余地必须要适中。当然，销售人员在给后面的销售活动留下足够回转空间的同时，首先要保证自己前期的销售活动能够顺利展开。若是一心只想为后面的销售活动保有余地，反而使自己前期的销售活动缺少一定的施展空间，那样同样也达不到说服客户的目的，甚至客户就不愿再听你后面说下去了。
其次，必须选择合适的时机进行回转。当销售人员事先对某些有利条件想有所保留的话，接下来就要想好什么时候把这些条件拿出来才能发挥最大作用。通常认为，销售人员可以在客户已有条件不满意时提出来，或者在客户认同大部分条件，但依然犹豫时提出来。
“五感营销”，让成交变得更简单
在终端促销时，很多销售人员常常会这样说：“我们的产品真的很不错啊！”“我们的产品在同行中的销量是最好的！”……其实这些都是很泛泛的语言，不仅销售人员自己感觉索然无味，作为听者的客户更是如同嚼蜡，难以被触动，结果是销售人员费了口舌却无法成交。那么，销售人员怎样说才能引发客户的兴趣，激发客户的购买欲，从而顺利成交呢？
“五感营销”就是一个相当不错的方法。所谓“五感”，是指视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五个最常使用的感官器官。当客户与五花八门、琳琅满目的商品接触时，经常会使用这五种器官来感受这些商品，从而决定自己是否要购买以及购买哪一种。将“五感”的概念引入到营销领域，就是所谓的“五感营销”，它是由美国著名营销大师马汀·林斯壮首创的。如今，“五感营销”的应用可谓铺天盖地、无处不在、无时不在：店铺的视觉营销、卖场的听觉系统、卖场的声光影等立体效果都是“五感营销”最好的应用。
比如著名的咖啡连锁店星巴克，就是借助“五感营销”获得了巨大成功：在星巴克咖啡厅里，会播放柔和美妙的音乐（听觉），除了美味的咖啡（味觉），店内的各个角落都能闻到浓郁的咖啡香气（嗅觉），还能品尝各种可口的甜点（味觉），再加上店内高贵雅致的装潢设计（视觉），这一切都为顾客打造了一个最舒适的“休闲空间”。
由此可见，“五感营销”是一种非常成功的营销手段。那么，作为销售人员，能不能将“五感营销”运用到销售过程中，从而让成交变得更简单呢？
当然可以！在销售过程中，尤其是在与客户沟通的过程中，“五感营销”往往能使你的语言表达更具影响力，从而让你的客户产生购买欲望。
比如，我们以服装销售来举例，如果销售人员只是泛泛地说一些让客户“不痛不痒”的赞美之词，比如销售人员只是简单地说：“这种面料很舒服！”“这种图案今年很流行！”“这种颜色最适合您！”……这些泛泛之词很难打动客户，销售十有八九成不了；而成功的销售人员则会这样说：“这种面料穿在身上很轻柔，几乎感觉不到它的重量，纹理细致，透气性也很好，不仅感觉很细腻，而且可以让您的皮肤得到充分的呼吸……”当客户听到这样的销售语言时，十有八九会产生试穿的欲望。
等客户把衣服试穿上之后，销售人员如果再进一步发起攻势：“您穿着这套衣服去参加生日聚会，一定会成为聚会的焦点，您的朋友一定会赞叹不已的！”“这件衣服的图案是各种各样的野花，穿着它您一定会有一种置身大自然的感觉，仿佛还能闻到花香呢！”“这种面料的衣服穿在身上，皮肤会有一种凉凉的感觉，而且它的丝质特别细滑柔软，贴在皮肤上，您会感觉自己的皮肤又回到了婴儿时期！”……客户听到这些话后，十有八九会产生掏钱购买的欲望。
由此可见，使用“五感营销”技巧的重点是让客户“感觉”到你的产品，你要让他/她触摸产品，“品味”产品，“试穿”产品，让他/她陶醉在你的产品之中，以激起他/她强烈的购买欲望。因此在销售过程中，销售人员要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化，尽量使自己的语言有色彩、有声音、有画面，以满足客户的视、听、触、味、嗅这五种感受。这样一来，成交的几率就会大大地提升。
那么，销售人员怎样才能练成“五感营销”的销售技巧呢？可以通过以下四步来实现：
第一步，销售人员要不断积累丰富的词语。比如，销售人员可以通过阅读各种书籍、杂志、报刊，或通过网络，搜集各种能打动客户、勾起客户购买欲望的词语，然后常看常翻，以达到“腹有诗书气自华”的境界。同时还要注意开发自己的想象力，多练多说，提高自己的语言表达能力。
第二步，销售人员要对产品有足够的了解和独特的解读。销售人员在向客户推销产品时，要结合客户的需求把产品的特点介绍出去。当你看到一件产品时，先问问你自己：“客户会怎样使用这个产品？”即你的产品对客户有什么作用，也就是说，客户用了产品之后能得到什么好处。
第三步，发挥自己的想象力，先在自己的脑海里构造出一幅生动有趣的、形象具体的、能打动人心的图画，然后把它转化为文字。想象一下客户在使用这个产品、享受它的效果和获得它的益处时，会是怎样一个美好的情景和画面。
第四步，把这幅图画像放电影一样有声有色地描述给你的客户听，让客户有一种身临其境的感觉。比如你销售的是运动鞋，那么当你的客户在穿上运动鞋以后会是一幅怎样的画面呢？如果是一件礼服，那么客户穿着这件礼服会出入什么场合，别人看到他/她会有什么样的反应？可能会出现什么样的愉悦情景？然后用你的嘴巴把这些情景向客户描绘出来。
总而言之，在销售过程中，销售人员要善于利用“五感营销”的销售技巧，为客户构造一幅诉诸于五感的幸福、美好的画面，让客户看到、听到、尝到、闻到、感觉到使用产品后美好情景，从而成功激发客户的购买欲望，让成交变得更简单！
促成客户成交的其他15种技巧
为了与客户成交，我们前面讲了几种很实用的方法，下面再介绍一些成交的技巧，以便您针对不同的客户灵活使用。
假设成交法。
预演已经成交的情景和动作，弄假成真。比如说用征求开货单，拆产品包装，或者直接包装产品等试探性动作来促成交易，可以这样说：“王哥您看，您用了这种节能灯后，是不是省了很多电，而且成本也有所降低，您的店面形象也提高了，不是很好吗？”
二选一成交法。
将顾客的选择固定在两种选择之中，加速购买决心。运用这种方法，要使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户是“要A还是要B的问题”。比如说：“您要是白色还是红色？”“您是要摩卡咖啡还是要意大利浓缩？”“您是今天签单还是明天签单？”“您是刷卡还是现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，免得因为选择太多而使得客户无所适从。
拜师学艺法。
在你费尽口舌时，使出浑身的解数都没用，这时不妨这样说：“张总啊，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，说服不了您。我认输了。不过在告辞钱，我想请您指出的我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这样谦卑的话语，不但能满足对方的虚荣心，还能消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励，为了给你打气，有时可能给你一张意外的订单。
利用“怕买不到”的心理。
人们常常是对于越得不到，越买不到东西，越想得到它，买到它。销售人员可以利用这种“怕买不到”的心理，来达到预期的目的。比如：“这种产品只剩这最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”“今天是优惠价的截止日，请您把握良机，明天您就买不到这种价格了。”
快刀斩乱麻法。
快到斩乱麻，就是直接要求客户签订单。比如，取出笔放在他的手上，直截了当地说：“如果您想要的话，就直接签字吧！”
从众成交法。
客户在购买产品时，都不愿意冒险。只要是没有经过别人试用过的新产品，客户通常都持有怀疑的态度，不敢轻易选购，对于大家都认可的产品，他们才比较容易相信和喜欢。一个客户看中了一台豆浆机，却没有想好买不买。销售人员说：“您真有眼光，这是目前最热销的豆浆机。平均每天要卖出去五十多台，到了旺季还有预订才能买到现货。”客户看了看都经济，还在犹豫，销售人员说：“我们商场里很多员工也用这种豆浆机，都说是很方便实惠。”客户很快就决定买了。
总结利益法。
把客户与自己达成交易所能带来的所有利益都展示在客户的面前，按照客户关心的事项的顺序，然后把产品的特点以及客户的关心点都紧密合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终签下订单。
优惠成交法。
优惠成交法又叫做让步成交法，就是说销售人员通过提供优惠的条件促使客户达成交易的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意以下几点：
首先让客户感觉他是特别的，你的优惠只是针对他一个人，让客户感觉到自己很受尊重；其次千万不要随便给予优惠，否则客户就会提出更进一步的要求，甚至会提出让你不能接受的条件；再次，表现出自己的权力有限，有些事自己不能做主，需要向领导请示才行。然后再话锋一转，“不过，您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给您额外的优惠，但我们这种优惠很难得到，我尽自己最大的努力。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也觉得你尽力去做了，他也不会怪你。
预先框视法。
