虽然经销商们都注册了自己的商贸公司，也像模像样地建立部门和各项规章制度，但这只是表面上的，其核心没有脱离个体户那种简单粗放的管理和经营形态，也就是那种公司化的“壳”，个体户的“芯”，往往是老板办公室像那么回事，仓库里却是一塌糊涂。甚至有些经销商现在还坚持在批发市场的门面里，所谓的公司化企业化离他实在是太遥远了。但是，这些不是厂家，尤其是主流厂家所希望看到的。毕竟，作为厂家，必然也是希望合作伙伴的整体水平不断提升，在一定程度上实现与厂家的平台对接，高度企业化的厂家与个体户状态的经销商，迟早是要分道扬镳的。其实，厂商双方的整体平台对接是个方向，但也不是一朝一夕所能实现的，但作为厂家，至少要看到经销商有没有向这个方面在进步、在努力。其中，经销商自己的内部公司化改造，就是一个重要的方向和信心。同时，也体现了经销商老板的发展意识。其实，公司改造也没什么复杂的，无非就是各岗位的责权利具体说明、业务工作的流程化、档案的完整性、文件管理的标准化、服务工作的标准化、内部办公环境的整洁化、财务制度的严格化、仓库管理的模块化。
总而言之，当前的主流厂家往往都处在一个持续招商的阶段，一些老经销商因为种种原因被砍掉，同时又在招纳新经销商，在新经销商选择上，基本上可以概括为以下几点：
●经营思路良好，不守旧、不顽固地抱着过去的经验和方法
●保持全员学习，保持一个空杯的学习状态
●发展方向为专业化经销商
●不断提升自身的公司化管理和经营水平
●愿意与厂家进行更多方面的网络或是系统对接
这个世界什么都在变，厂家在经销商选择方面的标尺也在变，那么，作为经销商老板，你考虑好了吗？准备好了吗？一旦跟不上变化，就会出现生意越来越难做、钱越来越难赚，甚至被市场淘汰的情况。
厂商合作的新趋势
都说股市是多变的，起落不定，其实市场其实也差不多，也总是在不停地变。别说市场的变化，就连整个世界，都处在不断的变化中。作为厂家和经销商，若是跟得上变化，那就是转机；若是跟不上，恐怕就是危机了。
首先，笔者提醒各位从理性的角度来看待这个机遇的问题，在国内市场，再好的机会，也顶不住大家蜂拥而至，刚刚出现的市场空间，很快就被这些进入者所瓜分，有限的市场资源很快就被大家稀释，再快的市场成长速度，也赶不上投资者的进入速度。这个状况，曾经在牛奶行业已经出现过，当时大家都说国内的牛奶市场空间巨大无比，于是各色投资者纷纷进入牛奶行业，结果，供过于求，大家日子过得都艰难，到最后是大批量退出，最后能生存下来的企业寥寥无几，真是“一将功成万骨枯”。许多行业的进入门槛比牛奶还要低，若是众多投资者（尚不包括现有的厂家老板们）都认为××市场的新机会来临时，蜂拥而至，或是加大投资，结局很有可能是牛奶市场的重现。
再者，作为生产企业，不要对产品本身过于迷信，所谓市场经济，最大的特点就是产品多了，一切的竞争、管理、规划、品牌、渠道等都是因这四个字而起，也就是市场不缺商品，消费者不缺商品，经销商和零售商更不缺商品，而渠道才是关键。没有足够的渠道资源，再好的产品都是空谈，即便只是三流的产品，但如果有一流的渠道，照样能生存下去，并发展得很好，这样的例子随处可见。但是，我们却经常看到某某企业拥有一个很好的产品，市场业绩却是极其糟糕，最后是老板抱着个非常好的产品跳大海。为什么好产品却没卖好，就是缺渠道资源。所谓渠道资源，其实就是一群数量多、质量优，且忠诚度、配合度都属于上乘的经销商队伍。换言之，若是有这么一群经销商支持厂家，即便是产品本身并不是那么优秀，也照样卖得好。总而言之，无论市场如何变化，或者是厂家开发了一个多么好的产品，都离不了经销商的支持。那么，经销商凭什么来配合你，在这个问题上，有些厂家想得太简单了，认为自己有个好产品、好品牌，再加上市场空间大，市场需求强劲，自然就有经销商上门寻求合作。同时，在合作纽带的问题上，厂家也考虑得较为简单，认为自己的产品有足够的利润空间，经销商得去认真卖、努力卖，卖得多自然赚得多。甚至会认为，经销商是靠厂家的这些产品和政策赚了大钱、发了财，是厂家给了你经销商机会，所以要听厂家的话，配合厂家的指挥，更加努力地去卖产品，这样不就双赢了吗？
其实，经销商是商人，无利不起早，自然是不会无缘无故地来配合厂家，必然是利益因素在起主导作用。但是，这个利益究竟是什么？是不是如厂家所想象的那样，卖他们厂的产品能赚钱，多卖多赚钱呢？在这个问题上，笔者在前面部分已经详细说明过，经销商和厂家有很多方面存在着理解不对称。
其实，经销商自己也有许多自己无法解决的问题，例如内部管理问题、市场管理问题、竞争策略问题等，这些问题得不到有效的解决，会直接影响到经销商的当前利润和未来发展。厂家如果能解决这些经销商自己解决不了的问题，也一定能得到益处。
那么，在当前的市场环境下，作为厂家，究竟要怎么做，才能真正地抓住经销商，尤其是那些优质经销商呢？毕竟，优质经销商是一种稀缺的，短期内很难复制的渠道资源。从理论上来说，核心点在以下几个方面：
1.对经销商的深入了解
合作的前提是充分的了解，只有充分的了解，才有顺畅的沟通，只有顺畅的沟通，大家在很多问题上才能取得共识，才能逐步实现真正意义上的合作和发展。但是，经销商和厂家之间的差异很大，是两种完全不同的经营模式和管理模式，在很多问题的观点上甚至是截然相反的。这就需要厂家不简单地从自己的主观意识上来看待经销商。在这个问题上，国内着实有相当多的厂家进入一个误区，要么把经销商看成是简单的个体户，要么把经销商看成是与自己一样的企业。其实，经销商不是那种简单的个体户，也不是真正意义上的企业，而是介于两者之间，有着独特的、完全不同于厂家的经营和管理思维，以及独特的组织架构和发展思维。在经营思路上，厂家和经销商完全是两回事。若是简单地把自己的观点套用在对方头上，必然要出现许多矛盾和纠纷的。
2.有复合的利益形式
厂商之间传统的利益形式是建立在产品基础上的，亦是种单一的利益形式。利益形式一旦单一化，必然就会产生可对比性，经销商必然会不断要求厂家进行更多的投入，厂家若是不从，矛盾自然就出来了。前面也已经说过，经销商要的是整体性的利益、多元的利益，若是厂家能给经销商提供复合的利益形式，就从根本上解决了这个问题。在复合的利益形式中，除了传统的产品销售利润外，还有成本控制带来的利润、资源有限配置带来的利润、运转效率提升带来的利润等，乃至帮助经销商解决一些自己所解决不了的问题，例如人事问题、竞争策略问题、发展规划问题、内部管理问题等。从大的层面来看，复合利益就是厂商之间从简单的前台合作（经营层面）发展到后台层面（管理层面）。合作伙伴一旦进入后台合作阶段，才是真正持续且稳定的合作，也才能形成厂商之间有效的联动体。
3.差异化的合作模式
再好的合作模式和方法，一旦被其他人复制后，也就没效了。从表面上看起来，这很难，因为两点：一是国人强大的模仿能力；二是现有的很多东西太容易被模仿，广告创意可以模仿，产品设计可以模仿，促销活动可以模仿，奖励形式可以模仿，营销策略可以模仿。总而言之，只要是表面上能看出来的东西，几乎都能模仿，似乎很难找出来别人所无法模仿的东西。但也有例外，对经销商持续地了解和理解工作是无法模仿的，若是厂家能持续且专业地对旗下经销商群体保持深度了解工作，及时知道经销商当前的状态，当前所思所想，以及他们所面临的问题，再来及时且有针对性地提供解决方案（当然不限于产品销售层面），必然会从根本上稳定厂商关系，解决经销商配合度的问题，这就是差异，且是别人短期内无法模仿的差异。这才是在真正意义上建立了竞争壁垒，是竞争对手在短期内根本无法突破的。比起那种重复性的费用性市场投入而言，这是一种可积累性的投入，也有更多的实际收益。可惜的是，笔者也曾和很多厂家老板提过这个思路，可是，九成以上的厂家老板都认为没有必要，也太慢了，厂家老板们心太急，希望经销商马上可以迅速听话、立即配合、倾家荡产、卖儿卖女地打款进货，这才是管理经销商的最高境界。
无论市场环境怎么变化，一些基本的东西会在很长一段时间内不会出现本质性的变化，例如对合作伙伴的了解、渠道资源的重要性、差异化的合作模式等，这在当前，亦是核心点所在。再者，需求决定价值，经销商当前需求的不是产品，而是经销商自己所面临各类难题的解决方案，阻碍自己持续发展的技术性障碍。都说授人以鱼不如授人以渔，可是，现在厂家老板所给予的，是“鱼”多还是“渔”多呢？
换个角度留住你的经销商
为什么要留住经销商，以及经销商留不住所带来的问题，其间的意义和后果，各位读者已经很清楚，笔者也无须赘述了。现在的问题是经销商不容易留得下来，或者说，常规的那些留住经销商的办法，有效性越来越低了。那么，还有哪些新的办法，来留住经销商呢？方法的创新在于思维的创新，而思维的创新关键在于角度的创新，若是能换个角度来看待这个问题，也就不难找出留住经销商的新办法出来。
商业上的事情在生活中都是能找到对应的原型，那么，留住经销商的事情在生活中有什么对应的原型呢？笔者建议各位回想一下，在日常生活中，聪明的老婆都曾用过哪些办法来留住老公的心，把这些方法总结出来，转换一下，完全可以用在留住经销商上。毕竟，当老婆的容貌身材对老公的吸引力逐渐下降的时候，往往也是老公开始重新对比重新选择的时候。
首先我们来看这双方关系的维系要点是什么。企业和经销商都是商人，商人之间是靠利益维系在一起的，而夫妻之间的维系，则主要依靠的是感情。也就是说，要想稳定双方的关系，先得把这个维系点的问题搞清楚，这里有点需要强调的是，商人之间的利益不仅仅只是利润，其他诸如赢利能力、成本控制技术、管理技术等等，也是属于利益范畴的，总而言之，除了钱之外，企业还能给经销商更多的其他利益形式。
1.不断增进对经销商的了解
由于个体差异和无法获知对方真实思维活动，这人和人是不可能形成互相理解的，充其量只是了解而已。不过，若是达到对对方百分之百的了解，那就是理解了。当然，在没有发明出来能读取对方脑袋思维活动的机器之前，这个百分之百的了解还是没法实现的，但是，我们可以不断增进对对方的了解，只有了解更多，才能确保有效的沟通，有效沟通则是维系双方关系的根本。在夫妻生活中，老婆的容貌身材会随着时间的流逝从而丧失对老公的吸引力，但聪明的老婆会在日常的生活中不断积累对老公的了解。对老公的深入了解，将有效地提升双方的沟通效果，减少误会和摩擦，从而稳定夫妻关系，并且，这种对老公的不断了解也是一种积累，这种积累可以有效阻击第三者的介入。
作为企业，也要不断增进对经销商的了解，千万别以为自己已经足够了解经销商了，早着呢，对经销商的了解绝不只能停留在生意层面，而是要深入到经销商的个人情况、家庭情况、过去的发展历史、今后的发展规划等。并且，这个了解工作还得要持续进行，因为情况都是在不断变化中的。只有保持这种不断地深入了解，才能保证双方的顺畅沟通，免得出现那种话不投机的事情出来。
2.知道经销商自己在想些什么
聪明的老婆不会用自己的思维模式套用在老公身上，而更多会使用换位思考，考虑这个年龄段的男人会遇到些什么问题，会想些什么，会喜欢什么，会讨厌什么，以及哪些问题会使老公发愁或是头疼。
作为企业也得要学会这点，别总用自己的思维模式套用在经销商身上。企业在面对经销商时，考虑的总是打款、发货、销量这类经营方面的事情，并且相当然地认为，经销商自己也在把这些问题当作重点。其实，这只是企业自己单方面的想法，经销商自己所要考虑的，绝不仅仅只是这些常规经营上的问题，而是系统的、整体的、长远的问题，例如内部管理问题、人事管理问题、与同行的竞争问题、融资和应收账款的问题、未来发展的问题等。
3.学会包装和打扮自己
随着时间的流逝，老婆的容貌和身体健康会持续下降，但可以通过化妆和服装来进行包装和修补，继续保持在老公面前的形式，尽可能地维系对老公的吸引力。
企业也得这样，在面对经销商时，也要学会包装和打扮自己，维护自己的外在形象，起码，要经销商看起来赏心悦目，别因为企业自身形象的衰败和残破，从而导致经销商对企业失去信心。
4.多些主动
很多夫妻之间的纠纷和摩擦都是来自于双方缺泛主动，往往是老公在等待老婆的主动，而老婆又在等待老公的主动，久等不来，便生出些怨恨来。
企业与经销商之间也是如此，企业希望经销商先做些业绩出来，再来谈论诸如市场支持和费用承担之间的问题，而经销商又希望企业先能给予些市场支持和费用支持，这样双方都在等，若是没人先主动一下的话，怕到最后也是会生些怨恨出来。作为企业，则要考虑自己是不是要更主动些。
5.别得罪人
当然，在主观上，老婆没有得罪老公的必要，但在现实生活中，老婆许多不恰当的言行举止却是实实在在地得罪了老公，导致老公产生不快和怨气，积累多了，爆发出来的威力自然不小。
同样的道理，企业没有得罪经销商的必要，但是，出于对经销商的了解程度不够，也经常干些得罪经销商的事情，并且，企业自己还不认为这会得罪经销商，还认为这是自己的一番好心，是在帮助经销商。至于究竟是哪些事情会得罪经销商，企业只要在对经销商的了解加深到一定程度，自然也就知道了。
6.照顾到对方的感情利益
夫妻之间的感情利益是基础，聪明的老婆会尊重老公的感受，在某些场合会充分照顾到老公的面子。
在这点上夫妻相处和厂商相处是完全一样的，商人也是人，人对感情的需要往往会超过对物质利益的需求，在对经销商的个人感情上，企业又曾做过多少努力呢？
