本章节介绍了部分具体的管理问题解决方法。当然，一本书不可能解决所有的经销商的管理问题，本章只是选取了其中一小部分解决方案，旨在引导大家借鉴其中的设计思想，创新研发更多的解决方案。
管理经销商的基本前提
“管理”一词，单从字面上多少给人一种生硬的印象，它往往让人联想起冰冷的利器——“金属感”、“坚硬”、“冰冷”。这就是我们对管理的感性认识。
作为厂家的业务员，其工作的很大一部分就是对当地经销商的管理。通过对经销商实施有效的管理，完成厂方下达的各项销售任务和市场推广任务。然而，就笔者多年的从业经验上来看，其中，真正有效的对经销商的管理却并不多见。究其原因，是厂方业务员往往把与经销商的沟通定位在公司与公司的层面上。换句话说，是大公司与小公司的沟通。在这样地位不对等的前提下，沟通当然是不通畅的，管理的效果自然也大打折扣。
笔者以前在给厂家业务员做经销商管理培训时，曾做过一个有趣的测试，测试的对象是厂家的业务员，测试内容由以下三个问题组成：
●请写出你管辖区域内经销商老板的生日
●请写出经销商老板孩子的生日
●你是否了解经销商老板的身体状况？有什么病和禁忌
就是以上三个看起来很简单的问题，当场能回答上来的业务员没几个，能正确无误地回答的就更少了。通过这个测试，充分暴露出厂家业务员对其经销商的管理水平尚处于比较低的阶段——厂家业务员与当地经销商缺乏实质性的沟通，厂家业务员对该经销商的管理仅限于形式层面。
如果深究产生该问题的原因，那就是——厂家业务受其所接受的传统营销教育体系的影响，对“管理”的理解仅停留在概念上，缺乏鲜活的内容和人性化认识。试想，在这样一种僵硬、冰冷的管理模式下，管理又能真正给市场带来多少积极的拉动力？
管理经销商，从“关心“开始。作为厂家的业务人员，要想了解经销商，应首先从“关心”经销商老板入手，具体可分为以下几方面内容：
1.记住经销商老板和其家人的生日
人与人打交道，有很大一部分是情感上的需要。即便是再功利的人，也会有他情感上的“软肋”。学会将经销商老板和他家人的生日添加在自己的手机备忘录里，在经销商老板或其家人生日的时候，送上你真诚友好的祝福。要知道，你在无形中送出的，除了祝福还有你良好的个人形象，而好的印象往往就是成功的一半。
2.经销商老板的身体状况
在与经销商老板接触中，应酬是少不了的。如果能够提前了解到老板的身体状况，比如有哪些饮食上的禁忌……在适当的时候给予关切的问候，往往会起到意想不到的效果——你会发现，与经销商老板间的距离被悄然拉近了。
3.经销商老板感恩的人
每一个经销商都会有在其生命中感恩的人。可能是他的亲人，也可能是于患难中伸手相助的朋友。尊重经销商所感恩的人，就是尊重经销商自己。
4.经销商老板的仇人
商场如战场，其间充满了钩心斗角和尔虞我诈。作为经销商老板也不例外，只要善于观察，你总会发现那个让经销商老板为之“谈虎色变”的人。对这类人，要小心地远离，以免给经销商老板带来不必要的猜忌。
5.经销商老板的“创业史”
经销商老板的发家历程往往会成为他引以为豪的资本，作为茶余饭后应酬中的谈资。毕竟，和人一起分享自己的“创业史”是一件让人愉悦的事情。作为厂家的业务员，如果能够熟悉老板的“创业史”，学会在谈判中把握“话题”，就能够把握谈判的主动权，为谈判营造轻松的“气氛”。
6.经销商的个人成长经历
每个人的成功都不是一蹴而就的，其中必然会苦乐相伴。经销商老板也不例外，从困境中一步步地走过来，每个经销商老板都会有许多发自肺腑的个人感悟，厂家业务员如果能够从经销商老板的个人成长经历中生悟到些什么，并学会在适当的时候与经销商分享，那么，你将赢得经销商老板对你的赏识。
以上六点，是厂家业务人员管理经销商的前提。如果你还没有做到，那么说明你对经销商的管理还有待时日；如果你已经认真做到了，那么，恭喜你！这预示着，你已经走出经销商管理上的“冰封期”，你对经销商管理的“春天”已经来临！
经销商开发的前期准备工作
有过钓鱼经验的人都知道，在钓鱼前得要做窝，就是提前在选定的水域里放些气味强烈的饵料，把鱼群吸引过来，然后再下钓。这样的垂钓效果比直接下钩的好得多。
开发新经销商也是一样的道理，许多厂家的业务人员在开发新经销商时，很少考虑前期的铺垫工作，往往直接瞄准目标经销商就奔过去了，然后开门见山地提出合作意向。其实，这样直截了当的经销商开发方式实难有效，因为，经销商对厂家的状况，市场的发展方向，乃至业务人员的个人素质和能力等等，尚没有足够的了解，也就是说，在经销商和厂家之间，还没有建立起一个基本的信任关系，经销商出于对自己经营安全和利益最大化考虑，对待厂家的业务人员和所推荐的产品，自然有个质疑甚至是抵触的态度。
在开发新经销商前，也可采取一些前期铺垫措施，就像钓鱼前的做窝一样，先把经销商群吸引过来，再从中选择。那么，前期铺垫工作都要做些什么呢？
1.行业分析文件
在第一次给经销商呈送资料时，别直接就把自己企业的资料送过去。一开始就过于强调自己的企业，很容易引起经销商的抵触情绪，而应该呈送一些客观的，行业性的分析资料，引起经销商对此行业和相关产品的关注，引起其初步的兴趣即可。
2.产品及企业介绍
在经销商对该行业有个初步了解时，再进一步呈送上本企业的介绍文件，以及一些产品样品，以供经销商做进一步的了解之用。
3.经销商内刊
现在很多厂家都有自己的内刊，一般是月度发行，可将这些企业内刊定期赠送给这些经销商，让经销商更多地了解企业的状态和近期动态。若想做得更好，可进行一些针对经销商经营和管理状态的调查，然后将收集来的问题传送给相关的专家，再把相关的解答方案以文字的形式撰写出来，制作成针对性强的内刊。这样做的成本虽然高些，但能增加对经销商的吸引力。4.这些资料送给那些经销商
一般来说，厂家业务人员只关注与自己产品有关联的经销商，其实，在经销商的开发阶段，不应局限于此，而应大范围的接触经销商。反正这些资料和样品的成本也不是很高，基本上只要是能接触到的经销商，都可赠送些过去，不一定只接触本行业内的经销商，包括一些级别不高的二批商，也可作为赠送对象。因为，现在经销商跨行业发展较为普遍，完全有可能投资到某个看起来有发展的新行业。再有，即便某些经销商虽然自己无意承接该产品，但经销商之间的沟通较多，完全可以向其他适宜的经销商推荐。而那些针对二批商的资料赠送工作，则为后期的分销渠道建立，进行一个基础的铺垫性工作。
5.这些资料以什么形式体现
电子邮件成本虽低，但经销商不太习惯这种形式，传真虽然便捷，但信息量有限，也不易引起经销商的重视，应采取书面文件，装订成本，加上印上经销商公司名称和老板姓名的封面，由业务人员亲自送上门去。
6.现场参观
有条件的厂家，或是距离较近的厂家，可考虑安排一些参观活动，例如组织当地的经销商和分销商，前往厂家总部，或是样板市场参观，以这种更加直观的形式，来触动经销商。
开发新经销商不是个急火快烧就能出成绩的工作，而应循序渐进。厂家的业务人员首先在本地的经销商群体中树立一个初步的正面印象，在更广的范围内传递厂家的信息，行业的信息，让经销商们有所了解。通过前期各项资料及样品的提供以及多频次的上门沟通，让经销商对厂家业务人员建立一些好感，打好基础和铺垫，再来从中寻找合作机会。
与新经销商首次谈判的细节设计
历经前期的接触之后，厂商双方开始进入正题，就正式合作的开展进行谈判，直至形成合同，那么，这第一次的正式谈判场地及氛围又该如何设计呢？
1.时间选择
为较少外界因素的干扰，正式谈判的时间宜选择在经销商的生意淡季，例如周末和节假日等。再者，商业谈判是脑力智力的交锋，一般来说，人在饭后及酒后的智力水平会有所下降，所以，谈判时间以上午八九点钟开始为宜。
2.地点选择
正式谈判场地不能在经销商的办公室，这个环境是经销商所主导的，具备主场作战优势，这会让上门谈判的厂家人员带来一定程度的环境压抑，难以发挥。所以，一定要脱离经销商所熟悉，所能主导的环境，转移出去，若厂家在当地有驻地机构最好，可尽量在厂家的驻地机构里进行谈判，若无驻地机构，可考虑在当地选择一处较为高级的酒店（带办公室的那种套间）作为谈判场地。
3.在场人员
这种正式谈判，经销商要么是单独前往，要么是带上太太或是重要职员，人数一般不会超过三人，而作为厂家，在人安排上就得注意，原则上人数不能少于三人，人员构成一般是：厂家总部领导，区域销售负责人员，本地市场具体负责业务的人员。有时候，厂家总部的市场人员也可参与，若有条件，厂家总部尽可能安排律师在场，提升谈判的严肃性，以使在合同文书的起草时，更加准确无误。
4.主合同，备忘录及全程记录
厂家的合同文本一般是固定格式的，且提前印制好的，签署时只需填写相关要素即可，但是，合同中所体现的内容有限，双方协商的许多内容在合同里无法体现，这时，就可考虑采取谈判备忘录的形式，把相关的细节问题以书面文字形式记录下来，作为合同的附件，或作为以后合作的简要纲要。除此之外，谈判从开始到结束，全程的谈话记录最好也能进行同步记录。5.现场打印
谈判结束后，自然得有各式各样的文件需要留存和签署，为提升效率以及防止发生变故，可在谈判现场备一台打印机，相关的文件当场打印出来，及时签字盖章。
6.现场设备
谈判工作对厂商双方人员的脑力消耗都较大，为保持一个清晰的思路，务必确保谈判场所的通风和空气洁净（脑力消耗与空气质量有直接的关系），若有条件，可在现场安置一空气净化器，增加空气中的氧含量，使大家处于较为舒畅的环境中。
厂家高层如何拜访经销商
作为厂家对经销商管理的基本组成部分，厂家高层往往会抽出一些时间来，对部分经销商亲自上门拜访，毕竟厂家高层亲自出马机会不多。那么，如何才能有效地提升厂家高层拜访经销商的效果呢？笔者在自己做经销商的期间，也接待了不少厂家高层的上门拜访，后来自己到厂家工作，也上门走访了不少经销商，两个不同的角度和经历综合起来，也总结了几点建议，以供大家参考之用。
1.提前预约
这点是基础，不但体现出对经销商的尊敬，也便于经销商提前安排好相关事务，届时能够静下心来与厂家高层进行会面与沟通。有些厂家的高层喜欢搞飞行检查，突如其来地上门拜访经销商。其实经销商老板们是比较讨厌的，感觉上总有些不被相信，且有种被检查的感觉在里面。这将直接导致经销商老板心里产生一些抵触心理。
2.其他人员的回避
有些厂家高层上门拜访经销商时，场面很大，各级随同人员和厂家的驻地机构员工们前呼后拥。其实这样做除了让厂家高层们感觉场面比较阔气之外，对实际的经销商拜访工作并没有什么正面促进作用，反而在一定程度还会产生负面效应。因为绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有着这样或那样的意见，若是厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜访，总不能把这些负面的意见当面说出来，有时候为了维护与厂家驻地业务人员的关系，只好哼哼哈哈敷衍过去。所以，作为厂家高层，若想较为全面真实的了解一手市场信息，得对当地的业务人员采取回避措施，从效果的角度而言，二三位厂家高层与经销商老板在一起单独沟通的效果最好。
3.上门的时间安排
在进行经销商拜访前，应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜访时间。一般来说，应该照顾到经销商老板的工作节奏，安排在其较为空闲的时间段上门，例如节假日或是生意较闲的日期。具体时间安排在上午九十点钟为宜，这个时段的人精神状况较好，语言的组织和对对方信息接受能力较好。整个拜访时间控制在两个小时以内，原则上不要与经销商在一起用餐，表面上看，大家在一起吃顿饭也是增进感情，其实，厂家高层与经销商老板一起吃饭，弊远远大于利，经销商老板很擅长在餐桌上看人，尤其是酒后看人，更擅长在酒桌上下套。
4.哪些话题不要提及
在厂家高层与经销商老板的沟通过程中，有些话是不能说的，例如，本企业员工的收入问题，因为若是厂家的业务人员收入过高，经销商老板则认为这厂家的赢利状况很好，继而推导出产品的利润空间大，进一步会联想到，厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的啊，心里便不爽起来。当然了，若是厂家的业务人员收入偏低，经销商老板便会警觉起来，厂家的业务人员收入这么低，那会不会在我经销商身上打主意啊？这些市场费用和渠道政策什么的会不会被这些低收入的厂家业务人员所截留啊？总之，厂家业务人员的收入或高或低都不要谈。此外，更不要乱拍胸脯乱表态，经销商老板绝对会抓住不放的，并且还会添油加醋，这将给厂家的驻地机构带来不少麻烦。甚至会养成经销商动辄向厂家高层直接伸手要资源要费用的毛病。
5.沟通中的内容次序
面对着厂家高层的拜访，经销商老板们有着很强的警惕心理，同时也准备好了若干苦水，并设下了若干套子，就等着你厂家的高层上门了。
作为厂家的高层，要想取得良好的拜访效果，自然得设法绕开经销商们所下的套，尽量不要撞到经销商老板已经做好充分准备的内容，在厂家高层与经销商老板的沟通过程中，切忌一开始就谈及与本企业相关的内容，而是从下列次序开始：
第一步，从本地的风土人情和历史文化进入话题。
尊重对方的本土文化就是尊重对方，一般来说，本地人谈到本地文化，基本上都能较为顺畅地阐述，这话一多，气氛就融洽许多了。
第二步，继而谈到本地的支柱性经济产业，以及当地的消费水平。
