卡耐基可以感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并且很快就能够想像出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。
显然为了说服别人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。
说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤：
1.吸引对方的注意和兴趣
为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
为了不至于在开始时便出师不利，以下几个要点请你务必好好掌握：（1）留下良好的第一印象。也就是穿着得体、以礼待人，脸上保持诚恳的微笑。
（2）平时多留意自己的言谈举止，绝对要言行一致。
（3）主动与周围的人接触，建立良好的人际关系。
（4）再小的承诺也要履行，记住要言出必行。
（5）不撒谎，除了善意的谎言。
（6）提高与大众沟通的能力。
2.明确表达自己的思想
具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。
明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。
为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度……都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适切的表情、肢体语言来辅助。
3.动之以情
通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。
想要以口才服人的你，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。
4.提示具体做法
在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。
增强你的说服力
善于劝说，是一种极为可贵的能力。在日常生活中，有些事情，如教育子女与人为善，解决与邻居的矛盾纠纷等等，若能掌握一些说服人的技巧，可能会使你的努力得到意想不到的回报。
一个人的说服力并不是一个常数，它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。以下几点，是可以帮助你增强说服力的经验之谈。
1.注意仪表
美国某镇内有一位艺术家，常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮。因为他从来看不起那些以衣冠整齐来取悦于人的人，认为人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏并无关紧要。可事实是，年复一年，照样没人理会他。他则自我麻醉地认为这是由于那些人愚蠢之故。也许是吧，不过，他自己也聪明不了多少。美国心理学家塞肯曾在马萨诸塞州州立大学里召集了68名志愿者，吩咐他们每人跟四位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等等，都作了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。
2.站在听众一边
心理学家的研究表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。纽约市立大学、布鲁克林学院的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”
另一位心理学家莫恩在加利福利亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司。他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。
勿庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，还需要什么苦口婆心的劝诫与说服呢？
3.考虑听者处境
假如你要到隔壁去，请那里的新婚夫妇参加一项社会公益活动，你采用什么方法才能引起他们的兴趣？
平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么会有这种感觉。要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这样就既表示了对人的同情，设身处地地为人留下了广阔的空间，同时又巧妙地赢得了对方的注意。
善劝者听见对方反驳自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。他会把反对的话重复一遍，承认其有道理。好些研究表明：劝说时，照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力强得多。
4.论据要坚实
什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。
5.运用经验和例证
善于做劝服工作的人都知道，我们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝她服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试，如医生告诉她：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。
心理学家莫恩在研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人作过。
以前，人们总是固执地认为：说服力很神秘，是人的天赋所致。实际上，它也是可以通过学习来提高的。只要你掌握了一些说服人的真正技巧，那么你便不怕说不服人。
6.使自己更具有说服力的五项提示
（1）要以权威的腔调讲话，但不能对听众盛气凌人。
为了实现权威性，你必须熟悉你讲话的内容，你对你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。
必须强调的是，即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。要抱持“我们大家各有所长、彼此彼此”的态度。
（2）可以使用具体和专门的词汇和词语，但讲话的内容应尽量简短。具体和专门的词汇和词语能够显示权威性和增强说服力，但冗长的发言会令人生厌。
最简洁的文章总是最好的文章，其原因就是它最容易理解，关于讲话和对话也可以说是同样的道理。掌握了这种艺术的人，说话使用的词汇和发布命令所使用的词语都是简单、扼要，并且容易理解的。
（3）说话要直截了当而且中肯。
如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的卓越能力，一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。避免使用不必要的词工和说一些没有用的事，你才容易击中靶心。
（4）要有外交手腕及策略。
圆滑老练是指在适当的时间和地点去做适当的事情又不得罪任何人的一种能力。尤其是当你对付固执的人或者棘手的问题时，你更需要圆滑老练，甚至使用外交手腕。要说做起来也很容易，对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。
还应注意的是永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。
（5）要充分考虑对方的利益。
为你的听众提出最好的建议，而不只是为你自己提出最好的建议。如果你能做到这一点，就容易赢得对方的理解和支持。
（第四章）道歉时的说话
直面失误，方显豁达
在生活中，每个人都可能会遇到失败或挫折，为了避免尴尬或自身受到伤害，就需要适当地为自己做些辩解。下面的方法是值得借鉴的。（1）用幽默的方法排解失意史蒂文森是美国20世纪50年代的一位政治家，他曾与艾森豪威尔两次竞选总统，两次都败在艾森豪威尔的手下。但史蒂文森始终保持幽默的谈吐与风格，即使在最失意的时候，他也不忘记幽默。因而，他即使是两度竞选失败，没有登上总统的宝座，但仍然取得了很大的成功。
当史蒂文森第一次荣获提名竞选美国总统时，他内心异常激动，他自己打趣道：“我想，得意扬扬不会伤害任何人，也就是说，只要人不吸入这空气的话。”
当他竞选总统失败时，他仍以充满幽默的口吻，在门口欢迎记者进来，并风趣地说：“进来吧，来给烤面包验验尸。”
后来，有人邀请史蒂文森作演讲。他在去演讲的途中遇到阅兵的行列而使汽车受阻，因而耽误了时间，到达会场时已迟到，面对耐心等待他到来的人群，他当即表示歉意，并解释说，“军队英雄老是挡我的路。”听众们知道，史蒂文森两次竞选的对手，都是艾森豪威尔将军这位“军队英雄”。因而史蒂文森所说的一句话，让听众心领神会，捧腹大笑。其实，无论是谁，在前进的道路上总会碰到这样那样的困难和障碍，或是工作上的失意，或是家庭的困难，或是心理的不适。面对挫折，只要你用幽默的方法排解失意，你一定会在人际交往中左右逢源，并且能激励自己战胜困难，增加勇气和信心。
（2）自嘲自讽，摆脱窘境
一个人如果有了缺点或缺陷，这本不是件好事。但如果能够勇于自我暴露问题，揭露自己的缺点，明示自己的缺陷，更能显示一个人的坦诚和责任感，往往被人视为可靠和勇敢的人，使自己显得豁达和自信，从而淡化缺点或缺陷，甚至于会被人视为一种美德。
当自己陷入窘境时，自我超脱，采取自嘲自讽，自贬自抑的方法，嘲笑自己的缺点，嘲弄自己的缺陷，贬低自己的优点，以此作为摆脱窘境的良方。前苏联总统戈尔巴乔夫最爱讲一个关于他本人的笑话，用来嘲笑他自己对改革前苏联经济所做出的努力。
他在一次俄罗斯联邦大会上对记者说：
“有一个总统拥有100个情妇，其中一个染有艾滋病，但很不幸，他分不出是哪一个；另一位总统有100个保镖，其中一个是恐怖分子，但很不幸，他不知是哪一个。”
戈尔巴乔夫环视了一下周围的记者自我嘲笑说：“而戈尔巴乔夫有100名经济专家，其中有一个是聪明的，但很不幸，他不知道是哪一个。”戈尔巴乔夫想用经济改革的成就来挽救他政治体制改革的失败，经过一系列的努力，仍无济于事。
他在这里的自我嘲弄，实际上是把经济改革的失败归罪于经济专家的“愚蠢”，为自己制定的政策失败开脱罪责。
（3）强调自己的成功
遇到挑衅性的问话的时候，用幽默的语言回答，比直接驳斥有时会取得更好的效果。爱迪生致力于发明白炽灯泡的时候，有人取笑他说：“先生，你已经失败了1200次了。”
爱迪生回答说：“我的成功就是发现了1200种材料不适合做灯丝！”说完，他自己哈哈大笑起来。
他的幽默答话化解了自己的困境，对方再也说不出什么挑衅性的话来了。
主动道歉要求得他人谅解
与人交往，难免不说错话，不做错事，也就难免不得罪人，有时甚至会给人家带来精神上的巨大痛苦和经济上的巨大损失。对此，若是能及时认识到自己的错误，诚恳地向人家道歉，并主动承担责任，一般情况下，总是能得到别人原谅的。倘若你发现自己错了，又不及时向别人道歉，甚至千方百计找借口为自己辩解，其结果不仅得不到别人的谅解，相反还会受到道德上的谴责和人格、形象上的损害，使你失去朋友、失去友谊。因此，任何人都不要小看了道歉的作用。
真正的道歉并不只是认错，而是要勇敢地为自己的过错承担责任，承认自己的言行破坏了彼此间的关系。通过道歉表示你对这个关系十分重视，并希望重归于好，这样不仅可以弥补破裂了的关系，而且还可以增进感情。要进行成功的道歉，必须掌握以下要领。
1.态度一定要诚恳
美国学者苏珊·杰考比说：“在我最初的记忆中，母亲对我说，在说‘对不起’时，眼睛不要盯着地上，要抬起头，看着对方的眼睛。这样人家才会明白你是真诚的。我母亲就这样传授了良好的道歉艺术：必须直率。你一定不要在假装做其他事情。”道歉并非耻辱，而是真挚和诚恳的表现。
2.要堂堂正正，不必奴颜婢膝
学会道歉，检讨自己，纠正错误，是一种美德和值得尊敬的事。因此不必躲躲闪闪，羞羞答答，但也不必夸大其词，一味往自己脸上抹黑，那样，别人不仅不会接受你的道歉，甚至觉得你虚伪。
（1）一定要及时
即使不能马上道歉，日后也要找准时机及时表示自己的歉意。
很多人一做错事，就会搬出很多理由试图保护自己，也有人碍于面子而不肯诚实认错。殊不知，这样做，效果反而不好。做错了事，最重要的是应该自己先认错。唯有自己勇于认错，才能冀望对方以“人非圣贤，孰能无过”的宽容态度给予谅解。
言语出现失误时要积极弥补
