（3）竞争驱赶下的空间寻新前面探讨的企业国际化动机，有主动型的、被动型的、推动型的、拉动型的，等等。不管是寻优型企业，还是寻新型企业，也不管它们的国际化轨迹存在多少差别，在竞争全球化的背景下，为了获得更多的利润、提高自身的竞争力，所有国际化的企业都在向更为广阔的市场寻找机会。
近几年，中国国际化群体的扩大是十分惊人的，今天的盛况与加入WTO之前相比，显然登上了一个很大的台阶。华为总裁任正非曾说过，当初的国际化冲动只是为了过冬，也就是华为的国际化冲动产生于电信萧条的2000—2002年前后。这几年，中国电信运营商国际化步伐大大加快，中国电信产业的全球影响力逐年上升，电信设备不仅在俄罗斯、孟加拉国、刚果等国家实现核心组网，并且参与欧洲3G的网络建设，“红旗”已经插到欧美的后院。
事实证明，在竞争的驱使和利润的诱惑下，中国的品牌群体正在全世界寻找新的发展空间。
案例27力帆摩托的世界地图
力帆摩托是中国重庆力帆集团出品。13年前，年过半百的尹明善筹集了20万元，和9名员工一起创业；13年后，他们的摩托车已经开进了100多个国家。力帆摩托闯世界，靠的是真本事，就是属于自己的品牌，属于自己的知识产权，仅2004年，力帆就获得2000多项专利，高居全行业之首。
越南是力帆进入的第一个海外市场，如今力帆也是越南销量最大的中国摩托车品牌。1998年，在通过对国际摩托车市场的全面考察后，尹明善发现邻国越南摩托车的消费市场巨大。然而当时的越南市场，日本摩托车一手遮天，占据了98%的市场，剩下的2%是“俄罗斯制造”。当时也有一家重庆企业的摩托车进入，但份额小得可怜。
面对日本这个强大的竞争对手，尹明善知难而进。针对日本摩托车品质好、价格高的特点，力帆首先打的是价格牌，鉴于低价不可能有长久的竞争力，同时打出“力帆”品牌。为此，尹明善想到了一个绝招：让力帆摩托车在越南河内飞越红河，给越南中央电视台30万美金作为广告费，现场组织了10万观众。红河是越南的母亲河，力帆自己的试车手驾驶力帆牌摩托飞跃红河，他们还请来了越南的顶级歌星、影星进行现场表演，引起很大轰动，力帆从此在越南名声大振。紧接着，尹明善又打出另一张“足球”牌，他把越南的头号球星黎玄得请到力帆俱乐部来踢球。2001年10月在重庆黎玄得踢进了一个球，这是越南的球星在海外踢进的第一个球。当时越南所有的媒体都报道了黎玄得在力帆进球的事，并把他奉为民族英雄。
经过3年的拼杀，中国摩托车在越南市场的份额上升到了70%，日本摩托车则下降到了30%，而就在形势一片大好的时候，越南政府觉得中越贸易的顺差太大，对中国摩托车提高了一倍进口关税，并进行了配额限制。此时，力帆和越南成立了合资公司，力帆占70%的股份，越方占30%的股份，并于2002年开始生产，在中国摩托车出口越南陷入最低谷的时候，力帆越南公司生产的摩托车获得长足发展。
在菲律宾的街头，许多老百姓特别是青少年都选择力帆摩托作为自己的座骑。消费者都说，力帆摩托漂亮、安全，还比其他品牌便宜。
在伊朗，我们发现了一家规模很大的伊朗人经营的力帆专卖店，而许多居民楼的下面都停着力帆产的摩托。
2003年力帆摩托车和中国的武术表演团一起做了一次环尼日利亚行，这次行程在尼日利亚引起空前的轰动，尼日利亚人在观赏中国工夫的同时，也了解了力帆摩托。现在尼日利亚是力帆最大的出口国，不仅普通的平民喜欢力帆摩托，连尼日利亚驻中国大使都对力帆摩托产生了浓厚的兴趣。
就像在越南一样，力帆为开拓国际市场，常常绞尽脑汁，屡出奇招。在英国，他们甚至找到了一位摩托车赛冠军车手做当地的经销商。
在为什么要坚定不移地走全球化道路的问题上，尹明善谈得最多的还是利润。他算了这样一笔账：出口只占集团销售的35%，利润却占了75%。力帆的目标是把国外市场的销售量提高到整个销售市场的50%，3—5年一定要实现，变成一个真正的全球化企业。
在力帆自己印刷的世界地图上，凡是有力帆摩托进入的地方，都印上了红色的力帆标记。面对这幅有106个红圈的世界地图，67岁的尹明善踌躇满志，他说：我们已经占据了东南亚市场，有了五朵金花，今后主打欧洲市场，拿下美国市场，拿下美国市场就等于拿下了全世界。（以上参照中央电视台《经济半小时》“在全世界寻找中国品牌”）5.诉求概念寻新
诉求概念寻新就是找到出人意料的、最动听的表达。
它是在价值既有的条件下，以顾客利益为“靶向”，通过竞争者之间的寻优比较，发现现有的产品或服务中存在“未知”的价值，即我们自己不曾发现，竞争对手不曾重视，顾客不曾了解的“新价值”，然后用一种简洁的概念表达出来。
事实上，诉求概念寻新是营销寻优的“意外发现”，“寻优”的最好结果就是能够发现、发扬这些既有的“新价值”。当然，这里所寻找的是一种相对的“新”。
诉求概念寻新的关键是早发现、早宣传，抢抓先入为主的认同机会。现在，许多咨询公司的服务就是帮助企业寻找这种既有的“新价值”，这往往能够获得意想不到的市场效果。
某企业生产一种叫“中风回春”的中药，功能是活血化瘀、舒筋通络、宣痹止痛。这种通络药品属于常规产品，全国上百家药厂都在生产、销售。它给人的感觉是传统、土气，行业门槛低，竞争产品多，科技含量不高，市场前景不乐观。经过专业人士策划，该企业的销售情况发生了变化，一方面，在研究竞争状况的基础上，率先公布药方，向顾客充分显示药品的内在价值；另一方面，根据药品三方面的功能，归纳出具有现代科技感的“3R因子团”概念（即所谓血栓溶解因子、血管软化因子、血液稀释融降因子组成的联盟分子团），显示内在的科技含量。在用新概念重新包装内在价值的同时，更换包装、名称，使之与内在的价值新概念相匹配。这样一来，一剂传统而又平常的中药产品获得了“新生”。
永安林业的永林蓝豹金刚板做是广告策划人叶茂中策划的，采用纪实手法表现了永林蓝豹金刚板的“防潮、耐磨、不变形”，这些功能或特性的率先宣传，将一个原本无名的新品牌变为了福建金刚板市场的第一品牌。随后，他又给“圣象”策划了七个功能性系列的广告，将圣象的高耐磨、强阻燃、特防潮、耐冲击、无缝感、不褪色等功能演绎得淋漓尽致，使这个中国金刚板的创始者牢固地占据着全国“产业大佬”的优势地位。
（1）诉求点来自价值分析在竞争比较中，要为顾客找到最合适的购买理由，这个理由就是我们所要寻找的“诉求概念”。
具有商业意义的产品价值是产品卖点和顾客利益点的高度统一。形象地说，产品价值好比是有待发芽的种子，产品卖点和顾客利益点分别构成种子相对应的两瓣叶芽。这里，产品卖点是从产品本身出发，在竞争比较中发掘出来的功能、品质特长；顾客利益点是从购买方的角度出发，发掘顾客购买回去后能够享有的好处。
与传统彩电相比较，100HZ彩电的卖点是扫描速度提高了一倍，画面不会闪烁，消费者的利益点是“看得更清楚，眼睛不疲劳，保护视力”。卖点和利益点非常一致。
产品的功能、特性往往涵盖很多方面，也就是可以称做卖点的因素很多，例如性能好、安全而又省油、价格便宜、体积小、方便停车等都是家用微型车的卖点。在竞争的环境中，顾客在购买的时候，会把产品的各种卖点加起来进行比较，但是，这么多卖点中影响他们购买的决定因素，往往是最重要的某一点。例如除了性能、安全这些基本保证外，省油、价格便宜是多数顾客购买微型车的理由，也有部分顾客是出于体积小、方便停车等好处。
顾客所看中的这些卖点都是顾客的利益点。我们所说的诉求点就是将产品卖点转换成顾客利益的最佳宣传点，也就是为顾客提供最合适的购买理由。
（2）为客户找到购买的理由核心性、安全性、便利性、超值性是产品的价值四性，也是顾客利益点的四个要素。这是我们研判购买理由的方向。
核心价值是顾客的根本利益。在诸多的竞争产品中，如果这些核心价值高度“同质化”，核心价值对顾客购买的影响会大打折扣。这时候，“核心价值”作为“购买理由”会缺少新意。行驶性能好、安全是顾客购买微型车的最根本考虑，但是这些顾客突出的利益点却是省油、便宜。
安全性安全、安心是客户选购产品经常考虑的理由。销售玩具的人员往往有这样的感受，家长们带领小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，在这时候，只要巧妙地告诉家长，某个玩具在设计的时候如何考虑到玩具的安全性，家长们几乎都会立刻决定购买。
便利性便利性是打动顾客购买的因素之一。例如，汽车自动变速器的便利性是吸引许多驾驶新人的重要理由，电脑软件使用的简便性也是客户选择的重要因素。
系统配套也是便利性的体现。随着电子技术的革新，许多企业都不遗余力地进行着生产自动化、办公室自动化改造。这些企业在购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成系统网络为条件。
超值性表现有两种，一是低于产品价值的超低价优惠或额外赠送；是获得超出产品核心价值的特殊利益，如身份感、成就感、成长欲、成功欲等特殊享受。劳力士手表、奔驰汽车满足地位显赫人士的特殊需求，是超值诉求的成功代表。电脑补习班的服务可以帮助企业提高工作效率，同时也满足参与者自我提升的特殊利益；工商管理硕士的有偿升造利于提高公司的管理水平，同时也满足参与人获得职业经理人资格的额外利益，满足个人成长的需求是这些参与人关心的特殊利益点。
影响顾客购买动机的，除了产品四性，还有价格、服务等因素。
价格价格是产品价值的体现，是客户选购产品的重要理由之一，也与产品超值性有关，超低的优惠价格和昂贵的奢侈品价格，都能体现出产品的超值性。价格适合的衡量标准是顾客认为“值得”。
服务分为售前、售中及售后服务。对商店、餐馆、酒吧这些服务性企业而言，因服务本身就是商品，涵盖着顾客利益的四性要求。除此之外，服务与产品的便利性、安全性关系紧密，例如汽车、家电、IT等，许多行业的售后服务都具有满足客户安全、安心、便利的需求，而且服务网点的规划和服务效率对产品销售的安全性、便利性影响很大。因此，服务也是客户关心的利益点之一，以服务著称的海尔就是服务诉求的成功者。
（3）品牌命名能够取巧从品牌命名的技巧上来说，最理想的效果是“一举多得”，既能一面市就混个眼熟，又能够表达产品的属性，或者符合行业的基调。2009年面市的高端白酒品牌——窖煌就具有这种出人意料却又在意料之中的命名效果。现实中，利用名胜古迹、历史名人的名字作为品牌名称的最多。美国星巴克的名称原是一本当地畅销小说主人公的名字，小说人物喜欢咖啡，很符合星巴克的经营取向，用这个名字就有“一举多得”的效果。
除了“一举多得”的命名方式外，尚有几种提炼概念的技巧。
首先，诉求概念要简练单一。依据压强原理，在同样的宣传力度下，信息的着力点越单一，产生的压强就会越大，我们的诉求就越容易钻进人们的头脑里。很多情况下，产品的功能都是多样的，诉诸一点，好比把诉求的多样信息削尖，比如汽车，有的诉求安全，有的诉求高贵，有的诉求省油。这种取舍，有时候需要非凡的营销智慧和勇气。
其二，从多个产品卖点中找到最佳的买点。我们不能仅从产品本身出发，要从消费者最关心的需求着眼，提炼诉求的概念。例如婴儿纸尿布有“方便、一次性”的特点，也有“舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股”的优点，作为广告诉求似乎都能说得过去，但相比而言，前者是站在大人的角度，后者是站在婴儿的角度考虑的，作为婴儿用品，后者更加合适。在美国，纸尿布刚上市时，企业宣传“方便、一次性”，许多年轻的母亲觉得用这个会让婆婆误认为自己懒惰，不太愿意购买。后来将诉求改为“纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股”。符合婴儿的利益，这样大家都可以接受了。
其三，从多个产品卖点中找到最常识的卖点。例如“去头屑”是一种常识，海飞丝以此为诉求第一个占有这个常识，使海飞丝成为去头屑的第一品牌。
其四，从竞争的比较中找到敌弱我强的卖点。针对竞争对手的薄弱环节，提出自己的强项，进行对比宣传，这是打压竞争对手、强化自身优势的常见办法。美国强生“泰诺”问世的时候，曾针对阿司匹林“会刺激胃黏膜，引起哮喘或过敏反应，造成胃肠道隐性微量出血”的硬伤，标榜“为千百万不应服用阿司匹林的人着想”，忠告消费者在服用阿司匹林前应该请教一下医生。此外，中国移动也曾针对联通的信号差而加以对比诉求，效果也不错。
其五，从多个产品卖点中找到不曾运用过的卖点。这是利用先入为主的心理特点，第一个提出产品具备的某种特点，占据消费者的心理。这个现象比较普遍。
其六，用煽情的语言加以表达。例如针对年轻人追求个性、自我，麦当劳喊出“我就喜欢！”，移动公司喊出“我能”、“我的地盘我做主！”
