主流化营销路线实质上体现了竞争的强音，对抗、双寻，再对抗、再双寻，在对抗中寻优寻新，在寻优寻新中超越、胜出，这就是战略主线的竞争意义；站到舞台的中央，大品牌站到大舞台的中央，小品牌站到小舞台的中央，待在边上，就是不入流的边缘者。这就是主流化的诉求；竞争的角色不是一极独尊，竞争的主角不是一个，竞争的格局永远是变化的，地位要靠自己争取。
以战略主线为前提的主流化营销路线与传统营销有所区别：
一极化
多极化
最关注的是品牌
最关注的是竞争中的双寻机会
顾客和产品利益导向
更精确的竞争和机会导向
由重产品到重品牌，崇尚品牌
产品价值优先，强调品牌信用
长久、持续的，重寻优
变化是永恒的，重寻新
突出营销技术，强调系统运作
双寻先行，坚持战略主线
一进入主流市场
市场是企业营销战略的实验场，主流市场，指的是目标顾客比较集中的售场和销售力、带动力较强的区域。
1.主流市场在哪里
简单地说，某个行业的主流品牌展开竞争的场合便是主流市场的所在。主流品牌就是我们平常所说的一线品牌或一流品牌，是相对于二线、三线品牌，或二流、三流品牌而言的。它不是指主要的消费群。
首先，要站在消费者的角度理解。就某个品项的产品或服务而言，消费者主要的消费场合或购买场合便是主流市场。
其次，要站在销售渠道的角度理解。每个品性的产品或服务，在一定的时期内，都存在最适合的销售方式和销售途径，这个最适合的销售方式和销售途径便是主流市场。
在以顾客满意为前提的现代营销中，消费者的行为决定销售的行为，消费者主要的消费场合和购买场合，决定了品牌厂家采取什么样的销售方式。譬如服装的主流市场是服装市场、专卖店，装饰地板、家具的主流市场是装饰材料或家具大市场，汽车的主流市场是汽车市场、专卖店。较为普遍的现象是：一个地区即使没有各个品牌集中的行业性大市场或批发市场，也会存在一个相对集中的地带，譬如电子一条街、数码港、药材市场、书籍批发市场、食品街等，譬如行业内曾经有名的义乌小商品城、北京秀水街服装市场、临沂华丰食品市场、石家庄桥西综合批发市场、亳州中药材市场、广州计生用品市场等，各种产品市场遍布全国各地。有的是城市规划出来的，有的是在“货卖堆”的生意经或潜规则引导下自然形成的。
有些行业的产品在进入主流市场前，要具有相关市场的准入资格。譬如通信设备企业要有各种入网证，烟草经营要有许可证，食品经营要有准入证。药品是生死攸关的商品，各国均严加管理。振兴中药，是几代中国人的梦想，由于东西文化的巨大差别，以及中药现代化的速度较慢，中药几乎出不了国门。
主流市场存在的意义在于：一方面，使品牌面对面展开全面的竞争，不仅在竞争中实现优胜劣汰，更重要的是取长补短，相互促进提高，给整个行业的整体状况带来繁荣、整体水平带来提升；另一方面，使品牌的制造方、销售方能够面对面的和消费者进行一对一的沟通，了解和发现顾客的新需求，主动实现产品创新和科技进步，更好地满足顾客的需求，最终促进整个社会的繁荣和进步。
2.为什么要进入主流市场
市场竞争好比一场营销大戏，只要你想成为一个行业的品牌，想成为这个行业的一员，你就必须登上这个行业的市场大舞台，必须扮演一个适合你的角色。更进一步，如果你想成为这个行业的主流品牌，你必须争取到参与主流竞争的地位。主流市场是一个特殊的竞技场，只有参与竞技，一拼高下，才能决定你的地位。进入主流市场才有参与“竞技”的资格，才有可能成为主流。
在争取酒店预订的客源方面，携程在大小飞机场给客人散发酒店名册、订房卡，一些地方性公司也在这么做。因为这里集中了它们的目标消费群，这些进出机场的旅客都是经常进驻各种星级宾馆的人。因而这里就成为它们争夺客源的理想场所。作为一个做酒店网络预订业务的公司，如果放弃这种重要的场所，听任竞争对手对客源的包揽，别说成为主流品牌，恐怕只有退出该行业份了。
成熟的主流品牌也要注意进入或守住主流市场，否则会被涌进的竞争对手渐渐挤出。上个世纪末，“一年喝倒一个牌子”一度成为白酒界的流行说法，那时，许多酒厂不重视对终端主流市场的控制，听任新兴品牌的冲击，结果是长江后浪推前浪，“前浪”很快被“后浪”淹没，品牌的生命周期极短，更替极快。在江苏一带，原来泸州老窖很畅销，但它不重视对主要消费场所餐饮店的控制，而安徽的口子窖、高炉家、迎驾贡等，从餐饮场所入手，进行不断地渗透，没过几年，几乎把泸州老窖这个积累数十年的历史名牌挤了出去，取而代之，成为该市场的主流畅销品牌。
不重视对主流市场的占据和掌控，是不懂得市场竞争的表现，也是不懂得营销真谛的表现。如果不能从心灵深处加以理会，即使凭借一时的冲动，加上较好的运气，造就轰动一时的品牌，但在竞争永无止境的市场里，迟早会遭到挫折和失败。
3.市场制高点：制胜红海之巧
我们了解主流市场“是什么”之后，怎样进入呢？行业不同，主流市场不同，进入的方式不同，不能一概而论。
进入主流市场，都需要跨过一定的门槛，付出一定的代价，也就是我们常说的渠道建设费用。进入商场、超市要交开户费、进场费、各种店庆费、堆码端架费、特殊陈列费、海报费、专柜费、租场费等；进入餐饮场所要交各种买断费、进店费、促销费，提供各种餐饮用品和礼品，诸如酒杯、茶水杯、桌布、椅背套、圆珠笔、打火机、烟灰缸，甚至服装、窗帘等。但在终端为王的营销新时代，终端的高门槛具有两面性，一方面提高参与竞争的成本，增加了投资的风险，一方面通过高额的门票费，减少了参与竞争的数量，起到净化市场的作用。对于一个新品牌而言，它是进入市场的障碍，对于一个老品牌来说，它又是一道具有一定保护作用的屏障。
在一个城市或区域，主流市场的场所分布各不相同。不管是什么品项的品牌，刚刚进入市场，都要作出必要的选择，制定必要的步骤，有个主次之分。我们在市场上不难碰到这样的事例，凭借实力和勇气，大肆铺市，追求高密度的市场布点，同时配合广告拉动，企图一蹴而就。这样做很冒险，成功率不高，即使很顺利，也是侥幸而已。一旦遇到竞争品牌强有力的抵制，又缺乏应有的心理准备和必要的持续投入计划，很容易自乱阵脚，以致竹篮打水一场空。
进入市场的关键有两个：一要制定进入市场的步骤，每个步骤实施的时间要根据竞争状况而变化；二要寻找最佳的市场突破口，它既是你进入某市场的桥头堡，又是你占据和守护市场的核心阵地，既是你销售产品的最佳场所，又是你营造品牌氛围，俘获人心，获得消费者良好口碑的场所。
其中的关键是紧扣市场制高点，它存在于两种层面，一种是针对目标消费群体的售场制高点。这样的市场制高点既是广大竞争品牌集中的地方，又是广大消费者向往的场所，方便品牌造势。譬如许多城市的火爆售场、形象场所都是市场制高点。快速消费品，譬如方便面、糖果等，主要销售场所是超市、便利店、卖场；家具、IT产品一般聚集在专业的市场内，化妆品、饰品必须在商场的专柜争取一席之地；服装、汽车又存在大量的专卖店铺，对于它们来说，靓埠或堆码、端架都是相互争夺的销售制高点。一些著名的商业街，诸如上海的南京路、北京的王府井、天津的金街、南京的新街口等，对于许多品牌的销售都具有特殊的意义。
另外一种是针对人心，促动目标群体、挖掘潜在顾客的传播领域制高点（即广告市场制高点）。这是全面启动市场的关键，这样的市场制高点，宣传造势的意义极大，有利于形成巨大的好感群体，既发挥包围和促动目标消费群的作用，又可以发掘和培育潜在的消费群体，为品牌的持久发展奠定坚实的群众基础。有些人、有些品牌热衷于炒作，制造绯闻和焦点，大造“眼球效应”，实质上就是试图抓住舆论的制高点，达到宣传造势的目的。一些社会大众和媒体敏感的场所和社会活动，就是赚取注意力的宣传制高点，譬如首都的人民大会堂、故宫，重大体育赛事，诸多公益事件，大型的行业性交易会等，都是品牌厂家热衷的地方。
值得一提的是，特殊的媒体中央电视台，由于处于国家垄断、代表权威言论的高位，成为品牌造势的制高点和众厂家追逐的焦点。这些年来，引人注目的“标王”们，除娃哈哈等少数几个外，爱多、秦池等都相继夭折，但央视的广告段位招标年年举办，年年爆出天价，却年年火爆。根本原因在于，央视占据着不可取代的特殊位置，这是个特殊的制高点。
案例38凯迪拉克太庙盛典
营销造势就像流水，从高处顺流而下，很轻松，从低处往高处抽水，肯定费力。市场制高点就是营销喊话的高处，登上制高点就是“鹤立鸡群”，而不再是“群鸡”中的一个。不同的是，小市场需要小的高处，大市场需要大的高处。全国大市场需要影响全国的大高处，天安门、人民大会堂、故宫、长城、黄河、长江等都具有特殊的象征意义。县级小市场需要影响全县的小高处，诸如市政广场、商业旺街等。
2004年“凯迪拉克太庙盛典”是一个令人叫绝的范例。
凯迪拉克是全球最大的汽车公司通用汽车麾下的旗舰品牌，诞生于1902年，一百多年来，一直被尊为豪华车的翘楚。2004年，汽车行业最具代表性的豪华品牌凯迪拉克适时进入中国，并把上海通用汽车作为这一世界顶级品牌的落户地，它以进口与本地生产两种方式同时进军高档豪华车市场，以美国通用为坚强后援，上海通用矢志将凯迪拉克打造成中国人心目中出类拔萃的豪华车品牌。
6月7日，在北京车展前夕，为了彰显凯迪拉克在豪华车中的翘楚地位，突出凯迪拉克“突破豪华，锋行天下”的市场诉求，上海通用精心策划，选择在明清两代皇家的祖庙——北京太庙举行凯迪拉克的中国首发仪式。借助象征王者尊贵与威严的紫禁城背景，专门聘请奥斯卡金像奖最佳艺术指导叶锦添担任艺术顾问，进行好莱坞式的现场布景，盛大的场面、豪华的阵容、强大的气势、独一无二的国家级太庙，让所有的参观者都体味到凯迪拉克的强势和无与伦比。
此次盛典不仅被评为“北京车展最具创意的品牌发布会”，更被美联社、路透社等国际知名媒体评为“好莱坞盛典式的品牌发布”，被2004年度第二届“中国营销领袖年会”评为2004年度第一营销事件，全国各界的营销精英对此都赞不绝口，认为其从各方面突破了新车上市的惯例，充分展示了凯迪拉克的品牌价值，达到了上海通用的宣传目的。殊不知，这是市场制高点与品牌诉求极其完美的一次组合，是占据最佳市场制高点的一次巨大成功！
二参与主流竞争
竞争格局一般是多极并存的，多极的并存构成主流，构成我们常说的一线品牌或一流品牌。放眼世界，只有参与主流竞争才能成为主流。
1.理性地勇搏红海
竞争意识是我们耳熟能详的词汇，但是究竟什么才算竞争意识，恐怕众说纷纭、莫衷一是。
消费者好似众品牌的“情人”，只要你进入某个行业的市场，就会身不由己地进入竞争的队伍，就会被竞争对手视为一个“情敌”，但是这不等于你就具有良好的竞争意识。这些市场角色至少具有以下三种情况：
一是我们常说的竞争意识淡薄。它表现为进入某个行业的市场，成为竞争队伍中的一员，却对存在的竞争品牌视若无物，对其所作所为视而不见、充耳不闻。
改革开放之初，大陆的国有企业普遍缺乏危机感，缺乏竞争意识。商业流通领域是开放较早的领域，在“让一部分人先富起来”的政策鼓舞下，个体经营户纷纷涌现，相比之下，刚刚兴起的个体经济很幼嫩，国有（或集体）流通企业很强势，顾客常常遭遇“话难听、脸难看、事难办”的尴尬。然而，国企因为竞争意识淡薄，成为实实在在的“纸老虎”，广大个体户依靠勤劳、笑脸、灵活（包括投机）异军突起。现在，除了国家专卖的烟、盐等具有特殊政策保护的行业外，民营企业或其他资本企业已经广泛地取而代之，成为商业流通领域的经营主体。
二是竞争意识含混不清。表现为不理解竞争的真实目的，不懂得竞争在营销中的价值和意义，没有融入整个营销理念和计划中，一味地“兵来将挡、水来土掩”，临时“抱佛脚”，即使竞争的态度积极，也会疲于应付，难免陷于慌忙和被动。结果很难摆脱竞争的困境，很难占据主流地位，即使能够侥幸逞强于一时，迟早也会自乱阵脚。
白酒恐怕是中国品牌最多最乱的行业之一，许多品牌盲目“跟风”，你赠礼品我也赠、你抽奖我也抽，你返现金我也返，结果大多数中途夭折，可谓“前赴后继”。最为可道的是秦池、孔府宴、双轮、沙河等新兴品牌（俗称二名酒），曾经通过兴起的个体、民营流通企业，以及积极主动的营销方式而风行大陆。然而，在终端为王的营销时代到来之后，虽然不时出招应对，但均因缺乏明确系统的主流竞争战略而一度陷于困境。即便像小糊涂仙酒，曾经是运作终端的一面旗帜，是率先运作餐饮的“吃螃蟹者”，随着终端争夺战愈演愈烈，也因缺乏得力的应对之策，逐渐从一线餐饮品牌中退下阵来。
三是主流竞争意识。这是主流营销提倡的第一理念。要有胆有识，敢于搏击红海，争取主流地位，只有与巨人博弈才可能成为巨人。当然，是搏击大市场的主流，还是争取小区域的主流，就要量力而行了。要做个明白人，明明白白地知道要达到什么竞争目标，包括要造就什么样的品牌，以及相比之下的现场动销情况。这一点类似于差异化营销，只不过前者是在主流营销的语境中，后者是在传统营销的语境中而已。在主流营销看来，创造差异化的一极可能是行业的“领袖们”之一，而在传统营销看来，它很可能是列于领先者、挑战者等之后的“补缺者”。
争夺现场销售是竞争的常态，如何把握竞争的力度是关键。要实现某个市场的销售目标，必须要与一个或多个竞争品牌进行通路和现场的争夺，而孰优孰劣，取决于各自的竞争力度。在都属于一线品牌的前提下，关键的因素也有两个，一看现场产品的竞争力；二看营销的政策支持力度。
要把握好正确的市场机会，在竞争力度上，要恰到好处地总比对手强一点，这样既不致于投入过大，造成不必要的浪费，又可以保持通路和现场竞争的优势，保证能“赢”。
案例39联通新时空的不示弱
