营销经理要让顾客充分地肯定和认同自己及自己的产品，就应该采用不同的市场策略和营销宣传取得与客户的沟通，打动顾客，取得顾客对产品的信任。客户对企业的信任有三个渐进式的阶段，即沟通阶段、信任阶段、巩固信任阶段。每一个阶段，都是企业赢得客户、做好客户管理的重要环节。营销经理人应该以非常重视的态度，采取不同的策略，最大可能地获得客户的信任。
宋代理学家朱熹说：“信犹五行之土，无定位，无成名，而水金木无不待是以生者。”可以说，信任也是一切商业活动的土壤，没有信任的贸易是不长久的。马克思说：“人民的信任是报刊赖以生存的条件，没有这种条件，报刊就会完全委靡不振。”一家企业、一个营销经理也是一样，没有诚信就像没土壤的植物，会因缺乏养分而枯萎。营销经理要让顾客充分地肯定和认同自己以及自己的产品，就应该采用不同的市场策略和营销宣传取得与客户的沟通，打动顾客，取得顾客对产品的信任。
许多营销管理方面的理论都对如何获取客户的信任做过比较多的探讨。整体来说，在众多的营销管理、客户管理理论中，客户对企业的信任有三个渐进式的阶段，即沟通阶段、信任阶段、巩固信任阶段。每一个阶段，都是企业赢得客户、做好客户管理的重要环节。营销经理人应该以非常重视的态度，采取不同的策略，最大可能地获得客户的信任。
从第一阶段来看，企业及营销经理人应该采取各种形式的市场宣传策略，为企业与客户的沟通创造更多的机会。这里我们有三种最有效的与客户沟通的形式，可供企业与营销经理人参考：
1.举办产品分享会，邀请客户亲身体验公司的新产品
客户的亲身体验，是最有说服力和宣传力度的产品合格验证。让没有使用过公司产品的客户亲身体验新产品功能与品质；让使用过公司产品的老顾客以自己的亲身感受和体会来畅谈产品的各种优劣。新客户听到老客户的亲身体验后可以增进对公司的了解，对产品的信任；老客户在看到自己的意见被采纳后感觉受到尊重。与此同时，与新老客户的交流可以让公司设计生产出更加完美、更加符合客户需求的产品。
2.主动让客户全面了解产品的情况
生产家电、电脑、汽车等产品的企业可以将每款产品的完整资料送达顾客。而对那些型号结构并不复杂的产品，企业应尽量准备好全面的产品资料，特别要突出与其他企业的不同之处。只有让客户对自己的产品有了全面的了解与认识，才可能激起他们的好感和兴趣、消除他们的疑虑。在给客户提供产品的资料时，还应将产品获得的各项荣誉证书以及产品的质量认证书等各项殊荣资料放在醒目的位置，以加深他们对产品的了解和信任。
3.举办产品座谈会
所谓产品座谈会，就是邀请客户畅谈对使用产品的感受，提出改进建议，同时表达对产品的新要求。产品座谈会的形式必须活泼，要让客户畅所欲言，不仅就产品表达看法，还可以谈论生活中遇到的问题。许多时候客户所谈的内容并不一定有针对性，一些客户不会主动对产品优劣提出看法，营销经理人应该善于把握机会，从客户的谈话中找出潜在的市场。营销经理人还可以与客户探讨行业的发展方向，为企业的战略制定提供资讯。
总之，营销经理人在与客户建立关系的第一阶段要最大限度地了解客户的真实想法、挖掘客户的真实需求、为产品的改进提供方向。在与客户充分接触之后，企业及营销经理人要做的事情就是最大可能地取得客户的信任，即客户对企业产生信任的第二个阶段。在客户对企业的信任阶段，营销经理工作的核心目的就是取得客户的信任。实现这一核心目的的核心手段是让顾客先接受品牌、接受营销经理，再接受产品。具体来讲，企业或者营销经理人可以通过以下几点来获得客户的信任：
1.坚持诚信的原则。不管是企业还是营销经理，不可能在与客户第一次打交道时就让客户对自己产生信任。有时候，营销经理在与客户经过多次交往后也很难取得客户的信任。这是很自然的心理状况，任何人在接受新事物时都有一个过程。在此情况下，营销经理人不可能去要求客户来信任自己，而应该自己首先做到诚实守信。诚信的真实含义是不仅真诚待己而且真诚待人。营销经理人要让自己与其他营销经理开诚布公地与客户交谈，在客户心中形成诚信的形象；真实的展现软件各部分的各种功能，不能有半点虚假和欺骗；绝不能夸大其词，做出承诺就一定要兑现。只有让客户感觉到营销队伍的诚实，才能使他们产生对企业的信任。
2.打造专业的营销队伍。营销经理人要取得客户的信任还需打造一支专业的营销队伍。保证营销经理的专业素养，才能回答客户提出的各种问题、即时解决营销产品时出现的各种难题。在与客户打交道的过程中，营销经理如果能表现出高超的专业素质，也会赢得客户的信任。这里说的专业素养，不仅仅指的是对自己产品的了解，而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。营销经理如果能就客户关心的问题做出深入浅出的回答，必定能赢来客户好感，赢得客户的信任。
3.履行对客户的承诺。“君子一言，驷马难追”，企业与营销队伍必须坚持履行对客户的承诺。特别是企业的原则，它是企业文化的结晶，是品牌的象征，营销经理人任何时候都不能放弃对企业原则的承诺。君子当有所为有所不为。灵活的态度，加上坚定的原则，才能让客户信服。不诚信地应付客户、或者无原则地对客户让步，只会对客户造成失信的感觉。
以上三点是赢得客户信任最核心的内容，或者说是最关键原则。营销经理人在把握这些原则时，可以灵活应用技巧，在细微处做文章，“勾引”客户。
获得客户的信任之后，如何保持客户的信任是每一位营销经理人必须考虑的问题。在现代客户关系管理中，有一个非常重要的术语叫客户忠诚度，它以客户流失率、客户平均交易年龄、客户在公司的交易量占其总消费量的比例等指标来量度。客户忠诚度是企业通过长期努力，以行动赢得的客户牢固的信任感。这导致的结果是，即便有多家供应商可以选择，客户仍然会心甘情愿、一如既往地继续同公司合作。那么营销经理人应该如何赢得客户的忠诚度，便是取得客户信任的第三个阶段的内容。具体可以从以下几点考虑：
1.为客户的利益着想。美国一位资深营销员讲述过一个难忘的经历：他曾经到纽约一家书店购买《纽约地图》。该书店服务员问他为什么要买地图，他简要地回答说需要查找一个地名。该服务员当即替他找到了地名，之后建议他不必再买地图。虽然地图并不值多少钱，但那位服务员为他节省财产的细节给他留下了深刻印象。因为它里面体现了关注客户利益的服务水准。站在客户的角度考虑问题，为客户的利益着想是赢得信任度的最有力手段。一家企业，如果能想客户之所想，甚到想客户所未想，一定能受到客户最大的欢迎。现实中许多帮助客户提高生活质量、帮助客户成功的企业也得到了客户的最大支持。企业为客户着想，客户也就为企业着想，为企业提供更好的建议。站在客户的角度考虑问题，把握客户心理，做到换位思考是每位营销经理人的必修课。
其实，刚才那位服务人员虽然没有卖出地图，但她赢得了信任，这是一种有远见的行为。相比之下，许多企业做得比较短视。比如，我们去购买家电常常有这样的经历，基本上所有的品牌都承诺凭发票保修一定时间。这种做法给客户带来很大的不便之处，因为客户在购买产品后的几个月需要“保修”时却发现发票早就不知去向了，当初做出的保修承诺也就形同虚设。从这点就可以看出企业把客户摆在了什么位置。商家完全可以设计一个简单的信息系统，在用户购买时，输入机器编号、购买日期、用户身份证编号、服务密码等信息到该系统，以后需要保修时，用户只要到维修网点出示身份证或者服务密码，就可以享受相应的保修服务了，这样就极大地便利了客户。
2.提供有差异化的产品或服务。所谓产品或服务差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品或服务，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。按照产业组织理论，产品差异是市场结构的一个主要要素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。除了完全竞争市场（产品同质）和寡头垄断市场（产品单一）以外，通常产品差异是普遍存在的。企业对于那些与其他产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权，这种垄断权构筑了其他企业进入该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。
企业为使自己的产品区别于同类企业的产品并建立竞争优势，就要大力开展研究和开发工作，努力使产品在质量、式样、造型等方面发生改变，不断推出新产品，满足顾客需要。同时，营销经理人还可以采用地理策略、促销策略、服务策略突出产品差异化，巩固客户的信任。
3.锻炼客户危机管理水平。企业在其成长与发展过程中难免会出现产品或者服务不合格的情形，即使有的企业达到了通用公司原总裁杰克·韦尔奇所倡导的六西格玛所定义的质量水平，也仍有可能把不合格品提供给客户。对于营销经理人，如果遇上客户投诉不合格品的情形，一定要以镇定的心态、灵活的技巧应对。营销经理人必须以百分之百投入的负责态度对待这种情况。因为这种不合格品若处理不当，将是危机，若处理得当将巩固和加深客户的信任。浙江有一家民营企业，其生产的电冰箱制冷设备的主要客户是家电企业，采购量占到该民营企业同型号制冷设备的1/4以上。但在一次安全测试中发现一批电冰箱制冷设备存在质量隐患。该企业很快决定协助更换所有同类的制冷设备，其更换费用全部由自己承担，决策干脆，没有与外资企业进行任何讨价还价。它的这一举动让外资企业信任加深，赢得了长期定单。这就是所谓的“先赔后赚”。营销经理人在遇上产品不合格等危机情况时，需要用行动来证明自己的诚信，一次行动远超过百次承诺。
诚信是商品的根本，没有信任就不存在交易。营销经理人应该针对不同的客户群体，有针对性地实施市场策略，加深客户对企业的信任。有些时候，营销经理人必须同时面对信任程度不同的三个阶段内的客户，因此多种策略综合配套使用才能产生更好的效果。
