“只谈不问，并非营销。”如果营销经理能够变被动为主动，首先占领客户的立场，然后通过主动提问，控制营销的整个过程，并从实质上影响结果，那就成为了一个真正的掌握命运者。营销的全过程，需要不同的“问”来维持，营销经理一定要掌握问的技巧，以问代答，充分“勾引”起客户的购买欲望。
普鲁士杰出的军事理论家、军事历史学家克劳塞维茨说：“作战基本原理，切勿完全处于被动地位。”市场营销就如一场战争，交易的结果取决于营销经理与客户之间的对话。很多时候，由于能力差异，同一类商品在不同的营销经理手中创造的利润会产生很大差别。在营销经理与客户的“战争”中，营销经理必须说服客户购买自己的商品，因此客户占上风。如果营销经理不能变被动为主动，控制营销的进程，丢掉定单的可能性是非常大的。
在现实中，我们经常可以看见这样一种现象，营销经理拼命想要说服客户，而客户则要千方百计地拒绝营销经理的说服。客户的这种反应是正常的。从心理上说，大部分人在知道对方在想方设法说服自己的时候，都或多或少会产生一点抵触。怎样才能够有效地消除客户的抵触情绪呢？有一个方法——抢先占领对方的立场。因此聪明的营销经理应该变被动为主动，与其让客户产生抵触，不如站在客户的角度让客户把想说的话说出来，反而可能立即提起客户的兴趣。
每个人都有自己的成长历程和生活环境，因此每个人的世界观、人生观、价值观都不同，想法也不同，每个人也都认为自己应该与其他人不同。我们与其去说服对方放弃自己的立场，不如首先去占领对方的立场，让其因为寻求不同而自动放弃原来的立场。这样就达到了我们的目的。
我们都知道塑料袋是方便实用的东西，可以用它到超市装东西、做商品的各种包装，也可以用作垃圾袋，可是它对环境的污染很大，随处扔塑料袋的人到处可见。这时候如果你从正面去摆大道理，以教育的语气说：“你怎么乱扔垃圾袋呢？这种白色垃圾袋扔到环境中要几百年才能化掉，对环境造成很大污染……”这样劝说很容易让对方产生抵触情绪。对方可能嘴上不说，心里早就骂开了，“我不过是偶尔扔了一个，也轮不到你来教育我啊！”
这个时候，如果你选择站在对方的立场上说：“这用过的垃圾袋拿在手上确实挺麻烦，扔了算了！我就不信它真的可以在土壤中几百年不化。”你这么一说，对方可能开始的时候还觉得你很亲近，可是马上他就会反应过来，明白你话中的真正用意，今后可能就不会随便扔塑料袋了。
这种主动出击的方式可以拿来为营销经理所用。比如，我们经常可以看到大部分客户就是希望价格越低越好的情景。针对这种情况，营销经理可以抢在客户之前，先表达对价格的看法。比如说：“这个品牌的电冰箱确实挺贵的……”客户一听，就不好再说该电冰箱贵了，反而觉得这个营销经理挺亲切。也许他还会转念一想，“其实也贵不到哪里去，一分钱一分货。”相反，如果按常规的营销方式，从正面宣传，说：“这个品牌的电冰箱在我们这里卖得一点都不贵，比起其他家电市场便宜多了。”客户可能会马上反驳说：“还不贵呢！我看见其他地方比你们卖得便宜多了。”这样就很难达成交易了。
主动出击，占领对方的立场，就是要站在客户的立场上想问题，抢在客户之先把他想说的话说出来，这样无形之中拉近了与客户的关系，让客户从心理上接受。只要客户在心理上对你的推销没有防备，就很容易达成交易。
站在客户的立场想问题需要推销经理能够发挥充分的想像力。有位营销专家就把想像力称为“延伸的利益”，也就是说只要能够想像到客户的利益，就能为自己创造利益。客户在营销经理的这种体己的想像下，很难拒绝他们的推销。营销最怕的就是客户的防线，营销经理用心太急，这道防线就越牢固；而如果能站在客户的立场为客户的利益着想，客户的那道防线可能顿时向你打开。
主动出击，变被动为主动的营销方式也可以说是一种换位思考。这种换位思考除了发挥想像力，站在对方的立场考虑外，还可以变被动答话为主动问话，变被动为主动控制营销的全过程。有位著名的营销沟通专家说：“说得多不一定卖得好。”在他看来，营销过程的最佳控制方式，就在于提出更多更好的问题。
营销经理应该把营销当作航海，把自己当作是舵手，通过提问控制速度和方向，而回答问题者就是乘客。可是很多营销经理认为，只要很好地回答了客户的问题就做好了营销，这其实是一种错误观点的看法。如果把提问的主动权交给客户，一是不能主动地了解客户的背景，二是使自己处于被客户选择的地位。营销经理要主动地去帮助客户解决问题，让客户知道只要是他们想要的，我们都可以提供。
通过主动提问逐渐走近客户的方式是变被动为主动的很好途径。这就需要营销经理有很好的提问技巧。如果你提出的问题，客户没有兴趣回答，也同样会失去营销的控制权。现实中，我们经常可以看到一些营销代表提这样的问题：“您想要哪一款？”“您要哪个档次的？”“您觉得这一款怎么样？”这些大而空的问题，大半会被客户的冷漠“合作”顶回来。
营销经理只有提出高质量的问题，才能诱导客户进入自己的营销陷阱，认同自己的公司产品质量与服务水平。例如化妆品的营销代表，应该将问题首先聚集于女性的肌肤护理，然后就客户的肤质情况谈护肤养颜，最后才展现自己的产品与众不同之处。
具体来讲，营销经理可以从以下四方面努力，提出更有质量的问题，从面把握整个营销进程：
1.根据不同客户的购买性质，确定自己首要掌握的客户信息
营销经理首先根据自己所面对的客户，确定首要掌握的信息，设计最佳问话方案。如对方是为自己购买还是为他人购买，是单买还是批发等。
2.摸清对方的身份、地位
摸清了对方的身份与地位，营销经理就可以站在对方的立场思考问题，为对方解决存在的问题。如果对方是组织中的领导，就应该提出有一定高度性的问题；如果对方是普通员工，适合从经济实惠角度提问题；如果对方是老人便从保健的角度提问。
3.以形象性、开放式问题代替抽象性问题
在提问时，多问“多少”，少问“大小”。比如营销洗发水时可问：你的头发是油性的还是干性的？有头皮屑没有？头皮屑是多还是少？以前用的都是什么洗发水？效果怎样？这样一些问题，让客户感觉就像在谈家常，而不是受审问。营销经理用开放式提问发现客户的问题所在，就可以据此改进营销过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4.灵活运用SPIN营销法提问，循序渐进走进客户
SPIN营销法是Huthvaite公司的创始人兼首任总裁、全球著名的营销大师——尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）先生创立的，并在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN营销法就是通过探询现状（Situation）、发现问题（Problem）、引出潜在后果（Implication）、考察价值得失（Need-payoff）的发问程序，完全配合客户在购买过程中的心理转变的营销模式。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
著名营销及沟通专家克里·罗伯森认为：“说得多不一定卖得好，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。”不幸的是，很多销售经理并没有做到这点。他们错误地认为，不断地向顾客推荐才能显示自己丰富的专业知识，并能促使潜在顾客做出决定。“只谈不问，并非营销。”如果营销经理能够变被动为主动，首先占领客户的立场，然后通过主动提问，控制营销的整个过程，并从实质上影响结果，营销经理就成为了一个真正的掌握命运者。营销的全过程，需要不同的“问”来维持，营销经理一定要掌握问的技巧，以问代答，充分“勾引”起客户的购买欲望。
