世界上除少数大型企业或者垄断企业外，大部分还是中小企业。在市场化商业环境中，对大客户的争夺异常激烈，企业想要同时维持营收与利润的高成长已越来越困难，进军中小型客户市场无疑是解决困难的一大出路。
世界上除少数大型企业或者垄断企业外，大部分还是中小企业。据有关资料显示，美国2007年共有中小企业2140多万家，占了全美企业总数的99%，中小企业就业人数占总就业人数的60%，新增加的就业机会有2／3是由中小企业创造的，中小企业的产值占国内生产总值的40%。可以这么说，做好了小客户的推销，也是大生意。全球最大的金融资产管理机构之一——美林证券（MerrillLynch）发现，中小型客户存在巨大的利润潜力，于是该公司专门成立了一个部门，以深入研究这些小客户的需求。它的这一做法逐渐被许多企业认同并采用。因为在市场化商业环境中，对大客户的争夺异常激烈，想要同时维持营收与利润的高成长已越来越困难，进军中小型客户市场无疑是解决困难的一大出路。
中国是中小企业大国，中国的中小企业数量占全部企业数量的90%以上，中小企业的总产值和实现的利税分别占全国的60%和40%左右；在流通领域，中小企业占全国零售网点的90%以上；而且中小企业还提供了大约75%的城镇就业机会。因此，营销经理掌握如何获取小客户市场是非常重要的。
在中国，小客户市场是一口尚未开发的储量惊人的油田。过去，由于很多企业对大客户的过分关注，造成小客户处在受冷落的境地。由于没有大客户市场的众多竞争对手，这就为发现小客户潜力的营销经理留下了施展才华的余地。所有营销经理都希望能赢得更多的客户，提高产品的市场占有率，提升品牌的知名度，但很多人在操作中不大重视小客户的挖掘与培育。问题的症结在于：一、如何确认有利可图的顾客；二、如何以符合成本效益的原则争取到这些顾客；三、如何降低服务成本。根据这些问题，营销经理人可以从以下几个角度来管理：
1.为小客户的利益考虑，引导小客户的运营行为
中小企业很难像大企业那样对内部人员批量进行管理方法与技能上的培训。因此营销经理如果能站在小客户的立场考虑，为它们提出适当的经营策略，一方面可以获得好评，另一方面可以引导它们朝有利于合作的方向发展。
给在管理方法、技能上并不很成熟的小客户提出引导性建议的方式是灵活的。营销经理在每次做拜访之前，给每位客户准备一个建议。建议的内容是多种多样的，最主要是能给客户带来切实的利益。比如在包装上加一条煽动性的广告语、邀请客户参加座谈会、在某商场前策划一场产品宣传演出等。营销经理可以以制度化的形式为每个客户做一份详尽档案，记录下每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。在提建议时，营销经理一定要真正站在客户的角度，用客户喜欢的方式表达，最好保持建议的引导性。当小客户以依赖的态度听取建议、接受推销时，这种营销手法就获得了成功。
2.通过政策设定，以利润引导来激发小客户的积极性
企业经营的目的绕不开对利益的追求，中小企业也是一样。中小企业由于规模小，对利润的要求很直接、很现实，因此与它们进行交易，价格波动的空间并不大。营销经理应该抓住小客户的这种心理，进行适当的让利。营销经理甚至可以通过对制度的设定，通过利润的调整来激发小客户的积极性，从而确立牢固的合作关系。
营销经理可以将中间利润以略低于行业平均水平让利给小客户，并通过多种方式使小客户获得多重利益，如与小客户一起策划宣传活动，承担小客户的部分场地租金、送产品货架等。当然，这些方式必须在不损害本企业根本利益的基础上。这些在大客户眼中极平常的手法，却能对小客户产生极大的吸引力。营销经理如果在让利的过程中把握得当、操作灵活，很可能因此获得大量小客户。
3.以优秀的形象、稳定的价格“勾引”小客户
正如前面所说，小企业对利润追求方式直接，不能承受大幅度价格波动，因此稳定的价格对它们的吸引力极大。在没有能力发动价格战的情况下，小企业以它们独特的方式维持资金的周转，即通过人脉和服务态度维持和发展客户。由于受稳定性价格的影响，小企业一般选定一个品牌作为它们追求利润的主要动力，因此对品牌信誉要求较高。营销经理应该为自己的企业塑造良好的品牌形象，同时保持价格的稳定以增强小客户的依赖性。
为了进一步获得小客户的信任，“勾引”小客户，营销经理可以与客户签订价格保护协议，设定价格保护基金。即将双方商定的利润波动范围一分为二，其中一半在进货时当场让利给客户，另一半则设为价格保护基金，如果客户遵守价格协议，则能够得到这部分资金，资金每季度核算一次；如果发现客户不遵守价格协议，则没收保护基金或将基金奖励给举报者。通过这样的灵活做法，公司的价格控制体系能够获得小客户的高度认同，也能对它们产生很大的吸引力。
4.根据客户的营销能力进行差别化产品服务
小企业经常会遇到这样一种情况，由于购买人群在不断变化，导致有些产品滞销、有些产品缺货。这造成了小企业的库存压力或增加了运费，降低了小企业的利润收益。根据这一情况，营销经理可以根据小客户的营销能力，进行个性化的产品服务，引导小客户去订货，组织产品；还可以设定产品应急机制，帮助小客户减少库存，减少经营压力。
营销经理可以先对小客户的目标消费群体进行调查：该客户的目标消费群体有哪些，消费能力如何，应该营销哪些产品……在与客户商谈时，营销经理就能据此拿出一份产品结构建议书。这种做法一来可以引导客户远离风险；二来能够拉近与客户的距离，让客户和自己站在同一条战线上；第三，能够帮助客户有效减少库存，加快产品周转速度，有效稳定价格体系，从而提高客户开发成功率。
5.注重与小客户达成情感上的交流
小企业主要以人脉来维持交易关系，因此，与小企业进行情感沟通，可以建立良好的客户关系，“勾引”更多的小客户。和与大客户沟通的技巧不同，营销经理在与小客户进行交往时要注重感情上的交流。这个过程中，真诚是第一位的，只有保证了真诚，才可能获得与客户交流的机会。对此，湖北安琪酵母公司大区经理季绪龙有这样的感慨：“态度决定一切。商家喜欢和真心实意做市场的企业打交道，哪怕企业的实力并不强也是如此。”
此外，交流的技巧也是非常重要的。营销经理应该用小客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好。投其所好的交流技巧，可以更容易让小客户产生亲切感与信任感。营销经理还应该注意运用与客户的感情基础，增加关系附加值，如利用客户的关系，进入更广阔的生意圈子，同时自己也可以给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起相互促进的关系。
