作为一名推销员，你能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然重要，但最重要的是你的精神状态。所以，当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的。
第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，就可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更为重要。
作为推销员，如果总是能面带微笑，且善于因人因事而适度微笑，则对于你来说无异于拥有了一笔巨大的无形资产。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一个终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情愉悦，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。
但是作为推销员，你必须会笑，而美好的笑容是可以练出来的！
控制试销
——如何进行新产品试销？
控制试销也称“微型市场试销”，是企业聘请市场研究公司帮助，选定一定的在其控制下的零售商店，对新产品进行试销的一种方法。
进行新产品的市场试销至少有如下几个好处：
（1）试销可以保证新产品大规模投放市场时的安全；
（2）试销给管理人员为新产品拟定的市场营销组合提供了一个实验室，以比较不同的市场营销组合方案，选出最优方案；
（3）通过试销可以实际了解消费者类型、态度和与竞争产品比较的结果，由此可以帮助企业修正目标市场，估计销售水平，并为广告和推销方式的选择提供参考意见；
（4）试销中可以发现产品的缺陷，以便及时改进。
控制试销的具体做法是：市场研究公司按企业的试销计划，对新产品在商店的试销进行全面控制，比如货架的位置、新产品的陈列、广告及促销等活动都处在可控之列，并根据货架的动态变化和消费者购买记录来观察新产品的销售状况。还可随机对一些消费者进行调查，进一步了解他们对新产品的印象。
访问式推销
——怎样派推销员上门销售？
访问式推销法，就是企业派遣推销员上门直接面向客户进行宣传和推销的一种方法。它易于拉近和消费者的距离，具有接近客户、加速消费者购买决策进程、费用低、防止假冒和信息反馈快等优势。此推销法在西方较为普遍，为众多企业所采用。
到20世纪90年代，美国作访问推销的厂商已不下2000家，其中以雅芳最为成功、知名度最高，成为靠访问推销发迹的世界第一流的化妆品公司。雅芳公司创立于1886年，其创始人叫麦肯尼尔，“访问推销法”是他起先运用的。他本来是做书报推销工作的。在推销书报中，他除了接受预订书报以外，更多的则是沿街逐门逐户去推销。时间长了，他就产生一个念头，在推销书报的同时，何不也推销其他商品？打定主意之后，他便选择了推销香水。后来，经过他的努力，香水的销售额反而远比书报要大，赚钱也更多。于是，他决定放弃推销书报，干脆专干推销化妆品。很快，他自己就创办了一家香水公司，并取名为加利福尼亚香水公司。
麦肯尼尔不可能再像以往那样，亲自去沿街做推销工作了，他想出了一个办法：聘请许多家庭主妇为推销员，在各条街道上帮公司做访问推销工作。其实不只麦肯尼尔采用过这种方法，其他的人同样也采用过，只是他运用得最好也最有效而已。因为，当时很多推销员在访问推销过程中，常常把一些质量差、价钱高的东西硬卖给人家，使人们吃亏上当，再也不肯买第二次。麦肯尼尔则不然，他为公司确定了两条原则：一是被雇用的访问推销员只能在自己居住的街道进行推销，用户可随时找到她。二是质量差的物品可以找推销员调换。可见，麦肯尼尔的原则是对用户负责，不使用户吃亏。其结果，近悦远来，消费者放心而愉悦地购买他经营的香水，公司很快发展壮大起来，推销员达万人，香水覆盖面由加州扩展到其他各州。
1925年，美国进入经济衰退期。然而不景气反而使加利福尼亚香水公司名声大噪。麦肯尼尔在雅芳河岸边买了一处环境静谧而优美的地皮，在这里又建成一家规模很大的香水工厂，并把公司的名称正式改为“雅芳”公司。
可以说，雅芳公司的诀窍是将推销做到普通人中间去，做好产品与人相结合的工作。雅芳“访问推销员”分布在美国和世界各地，他们都是兼职的推销员，文化程度、年龄、社会地位都不相同。95％以上是妇女，75％以上有孩子，一半以上是没有推销经验的生手。在麦肯尼尔之后，雅芳公司的管理者仍然继承他的做法，坚持做“访问推销”。如今，雅芳聘请的主妇“访问推销员”在全球已达400多万人。比如，哪条街道建起了一座高尚住宅，“雅芳”就会在这座公寓里找到一位适合的主妇担任“访问推销员”，挨家挨户地去推销雅芳香水。
雅芳的推销队伍按照一定的组织形式形成一座“金字塔”架构。一个推销员负责该地区300户人家的访问推销；每100~200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的训练和监督；地区经理由雅芳公司的正式职员担任，直接由董事长管理。雅芳公司就是通过这种组织形式，访问推销到千家万户，锻炼出数以百万计的推销能手。
访问推销看似是一种很平常的方法，但在雅芳公司却被运用得很自如。有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员，并发挥其最大力量去做好各自的推销工作，那就是：把利润的40％分给主妇推销员，作为给她们的报酬，使她们与公司共存共荣。雅芳之所以越来越发展壮大，是与这条原则的贯彻执行有关的。人们赞扬说：“雅芳就像是一个和睦而有组织的大家族”，“雅芳充满着绅士精神”。每个季度，雅芳公司会把货物按推销员报来的订货单送到她们家中，货物销出后，只需把60％的货款交给总公司。如果某个推销员想要多拿钱，就只有通过自己的努力，扩大推销量，多劳多得。公司还规定，对那些成绩卓著的推销员给予奖励，提供费用到欧洲、夏威夷或美国全国旅游一次，或是奖给实物等。这些措施使推销员的积极性得到充分发挥，她们经常自动加班加点和延长工作日，或主动安排好家务挤出时间去搞推销。
雅芳公司从诞生到发展壮大，都是与“访问推销”紧密联系在一起的。设立雅芳公司，源于麦肯尼尔在“访问推销”中受到的启发；公司的快速成长，依靠的是“访问推销法”的鸣锣开道，雅芳公司的成功，在于对“访问推销法”最为有效的运用，在于通过“访问推销法”把推销做到普通人中间去。
“访问推销法”的最为有效的成功之处，在于能把推销做到普通人中间去。推销员在自己的居住地推销，使客户更为放心，而与之相对应的“金字塔”式的组织方式，则实现了分散与集中的最佳结合；销售额提成的利润分成制度，为广大推销员提供了有效的激励。这两个条件是确保“访问推销法”能发挥最大效能的关键。
金字塔式销售
——非法传销为何被法律禁止？
金字塔式销售是一种骗局，其架构为：由所谓某“投资”或“买卖交易”公司的推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些公司的新成员所缴纳的费用，借以牟利。各国司法单位所发现的许多相关的诈骗方式，名目繁多，包括“连锁信”、“滚雪球”、“连锁式销售”、“金钱游戏”、“推荐式销售”、“投资乐透抽奖”，等等。
2003年3月以来，李某以天狮临安专卖店的名义大量发展下线进行非法传销活动。她通过花1680元购买一份天狮保健品成为公司业务员，获得发展下线业务员的资格，并通过发展下线的数量提取奖励。至案发，已发展下线90余名，销售天狮保健品获利13万元。同时，李某还以会员的形式组织从事“亚洲生活网”产品的非法传销活动，共发展会员21人，销售产品12．9万元。由于涉案金额巨大，李某被公安机关依法逮捕。
金字塔式销售法是世界直销联盟所关切的一个问题，因为推广金字塔式或类似销售法的组织往往伪装为正当合法的直销。下列几点要素可清楚划分合法的直销事业与非法的金字塔式传销。
（1）合法的直销公司会以销售优质产品给消费者的方式为基础，提供一个真正做生意的机会；金字塔式传销法则不具有在商业上实际可行的产品销售基础。
（2）合法的直销公司不鼓励囤积过量的产品，并提供加入者退出直销计划的机会；金字塔式销售法却往往鼓励，甚至要求加入者购买大量货品积存，而且不得退换，失望的加入者只能陷入既卖不出去又不能退还货品的狼狈处境，不得不企图转嫁危机。
（3）合法的直销机会可以只需最低的创业成本和极少甚至没有存货投资风险；金字塔式销售法往往要求缴纳高额入会费和大笔的存货投资，且两者均不得退还。
（4）可靠的直销公司，其销售和行销计划以直销人员因拓展该公司产品客源而日渐获得肯定和奖励为基础；金字塔式销售法则以快速致富为诱饵，诱使加入者购买认为最有利可图的领导人的职位。
光明营销
——如何防止企业对销售员的管理失控？
以单兵作战为特征的销售过程难免处于“黑箱”状态，如何防止销售员跳槽带走客户已成为管理的新课题。光明营销就解决了这个问题，它指的是整个营销过程要透明化，避免营销过程处于“黑箱”状态，也就是要实现对营销过程全方位的监控。
光明营销，意味着营销管理重在控制过程，而不是控制结果。传统的营销体制通常只控制营销结果，对营销过程并不关心，营销过程处于“黑箱”状态，这是一种非常失败的营销管理体制。因为结果是由过程产生的，结果只能是过程的结果，有什么样的过程就有什么样的结果。控制了过程，实际上也就控制了结果。对结果进行控制的意义，仅仅在于它能起到“亡羊补牢”的作用。因为结果已经产生，原有的过程已不可再重复。
一家生产电子产品的公司，对销售分公司的管理一直处于失控状态，对销售分公司的运转情况不清楚。结果有的分公司利用货款购买了轿车、有的用货款进行新的投资，甚至有个别分公司经理携款出走，总计损失应收款达一千多万元。由于未对销售分公司的运行状态进行监控，运行状态不透明，等到公司发现上述状况时，已经造成既成事实，给公司造成了不可估量的损失。采用透明化营销管理方案后，就完全杜绝了上述现象。
通过对企业的营销咨询和企业的营销实践，我们认识到，透明化的营销管理至少有三大好处。
1. 透明化营销有助于对客户资源和分销网络的控制
对企业来说，分销网络和客户资源是企业最宝贵的无形资产。但如果企业不能对分销网络和客户资源进行有效的控制，则这种无形资产对企业就没有任何价值和意义。在营销过程处于“黑箱”状态时，客户资源成了销售人员的个人资源，而不是企业的资源。一旦销售人员离开企业，新的销售人员很难接上原销售人员的业务，就可能意味着客户资源的丧失，也意味着企业为开发客户资源所付出的人力、物力、财力全部丧失。这些销售人员之所以能带走客户资源，就是因为企业没有对营销过程进行有效监控，营销过程不透明，销售人员把企业的客户资源变成了个人的资源，把企业为营销所做的投入用来为自己建立关系网。
2. 透明化营销，为企业领导进行营销决策提供了信息支持
市场竞争千变万化，企业领导必须时刻对市场信息进行追踪，以便适时做出营销决策。在营销过程处于“黑箱”状态时，营销管理人员很难及时获得市场第一手信息。营销管理人员通过销售人员口头汇报后也能获得部分市场信息，但这些信息往往是定性的而非定量的，而且可能带有销售人员个人的主观意见。通过透明化的销售，营销管理人员既能通过销售人员获得市场总体印象，也能直接获取第一手的市场信息，从而更便于营销管理人员准确把握市场动向。
3. 透明化营销增加了销售人员的压力
因为销售人员的行踪全部在营销管理人员的视野之内，每个销售人员跑了哪些客户、解决了什么问题，营销管理人员一目了然。因此，便于对销售人员实行优胜劣汰。在透明化的营销体制之下，销售人员的压力大增，必将促使他们更加努力地工作。
光明营销，要实现三个透明化，即客户资源的透明化、交易过程的透明化、营销机构运行状态的透明化。
客户资源的透明化，要求对所有客户情况，不仅销售人员要了如指掌，而且要形成规范化的文字档案。交易过程的透明化，即对销售人员与客户交易的时间、地点、渠道、价格、交易对手情况、折扣进行监控。其目的：一是维护市场秩序，避免销售人员跨区域销售、无故降价销售等现象出现；二是通过这些信息对市场状态进行研究，把握市场规律。运行状态透明化，主要指对销售人员和分支机构的应收款情况、收入分配情况、收支平衡情况、库存情况、资金流转情况进行监控，观察是否处于正常运转状态。
要实现光明营销，困难比较大，操作起来也比较复杂，不容易得到销售人员的配合。因为销售人员“将在外，君命有所不受”，比较难于控制。在营销过程处于“黑箱”状态时，部分销售人员能够从中获得个人利益，一旦实行透明化营销，也就意味着销售人员再也不能将客户资源变成个人资源，销售人员与企业讨价还价的余地也小得多了。因此，实行光明营销不可避免地要遭到部分销售人员的反对。而且由于对营销过程进行严密监控，工作量将有所增加，管理费用相应上升，这些都可能成为反对实行透明化营销的理由。但是越出现这种情况，透明化的营销管理就越应该成为企业坚定不移的目标，宁可用人多一点，费用高一点，也一定要透明化。
对于不愿意实现透明化营销的销售人员，诚然应进行疏导和教育，但对因难以弃舍既得利益，而持坚决反对态度的销售人员，则不论其能力多强，也要坚决予以辞退。因为能力越强的人，掌握的客户资源就越多，在营销过程处于“黑箱”状态时，能力越强的人离职，公司的损失也越大。
