针对这些方面，销售人员要根据不同的客户采用不同的说明方法。例如：
“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”
“方便的使用方法会给您节约大量的时间。”
“这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。”
“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，销售人员应该注意的是，在说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2． 突出产品的优势与卖点
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己产品的特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行推销了。
（1）突出产品的卖点与优势。销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。例如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，比如……”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（2）弱化那些无法实现的需求。无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势，聪明的客户还是会发现，其推销的产品在某些方面还是达不到理想要求，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。例如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。例如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
对销售的产品要有信心
销售是一个将心比心的工作，对销售人员来说，信心乃是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户购买你的产品呢？只有当销售人员对产品品质坚信不疑时，才能最终打动客户的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
那天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛也非常活跃，已经有几名客户准备购买了。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，你家为什么不使用这种灶具呢？”
李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了，所以只能过一段时间再买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的客户改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”
这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1． 选择好产品
成功的销售，依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使是世界上最优秀的推销员，也不能持续保持高销售额。只有质量合格、性能优良的产品才能为推销员增加收入和改变生活。
2． 自己率先购买所推销的产品
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直都没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到其实自己也需要。于是，这名销售人员立刻购买了这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后，他的销售业绩也大有起色。
3． 始终保持一个积极向上的心态
有些销售人员在与客户沟通之前，很可能会因一些问题的困扰而忧心忡忡，诸如，如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递给了客户，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。
为此，销售人员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然就会受到你的影响。
用权威的数字来说话
在销售中，用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
销售人员：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
销售人员：“我是××公司打印机客户服务部的××，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了××公司打印机，对吗？”
王经理：“哦，对呀！”
销售人员：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
销售人员：“我给您打电话的目的是告诉您，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量遵守操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
销售人员：“其实，这还是有必要的，实在没时间阅读当然也是可以的，但不按操作规程操作，机器的寿命就会缩短。”
王经理：“最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
销售人员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然要收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
销售人员：“要看您选择什么型号的，您现在使用的是××公司3800，后续的升级产品是5800，不过需不需要完全要看您一个月的打印量。”
王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
销售人员：“要是这样，我还真要建议您考虑5800了，5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800的建议月使用纸张是10000张，如果超过了就会严重影响打印机的寿命。”
王经理：“您能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
销售人员：“我的电话号码是8520××××转123。我查看一下，对了，您是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道您何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策为您保留一下。”
王经理：“什么照顾？”
销售人员：“5800型号的渠道销售价格是10100元，如果作为3800的使用者购买的话，可以按照八折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王经理：“销等，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是您送货还是我们去取？”
销售人员：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，容易找的。您看送到哪里、什么时间比较好？”
…………
后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，花了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售人员在介绍打印机时，没有离开过数字，从非常专业的角度为客户介绍了新的打印机，并提示公司的优惠政策，因此成功是自然而然的事。
卡耐基的一次经历，可以说是用数字说话的一个典范。他是这样说服一家旅馆经理打消增加租金的念头的。
卡耐基每季度都要花费1000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基对经理说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任就是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话，你的经理职位就很难保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一个对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你而言，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
卡耐基之所以获得成功，只是因为他站在经理的角度考虑问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来了。
充分调动客户的想象力
通用电气公司几年来一直想推销教室黑板的照明设备给一所小学，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍来到教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍能承受的最大的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损害，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。
在向客户介绍产品时，充分调动客户的想象力是非常重要的。如果能让客户自己来计算数字那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更加透彻。
一个牙医做得更绝，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
在销售的过程中，推销员出示一定的实物，再说一些能够调动客户想象力的专业语言，就能够令客户在事实的基础上，发挥自己的想象力，从而产生认同商品的看法。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会有不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户发挥想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间，引导客户朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
同样的道理，在销售的过程中，充分调动客户的想象力，将会对你销售的成功有很大的促进作用。
一般的轮胎销售人员可能会这样平淡地介绍自己的产品：“这种轮胎货真价实，持久耐用！”而一个具有想象力的销售人员可能会说出这样一段充满戏剧效果的话：“您正带着孩子们以每小时80千米的速度驱车快速行驶，突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，迫使您将车驶到路侧。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹……震得您浑身骨头都快散了架，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫。您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何道路状况！”
上述两种介绍产品的方式，效果孰好孰坏，已不难分辨。
