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第12章 飞箝术——你靠什么掌控人心(1)

谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶……详细考察对方的愿望和想法,了解他的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出他们的爱好所在。最后再用“箝”的方法把对方控制住。

一、钩箝之辞,飞而箝之——全方位、多角度利用弱点掌控对方

凡度权量能,所以征远来近。立势而制事,必先察同异之党,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之。其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善者,或先征之,而后重累;或先重以累,而后毁之;或以重累为毁,或以毁为重累。其用,或称财货、琦玮、珠玉、璧白、采色以事之,或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵巇。

凡是揣度人的智谋和测量人的才干,就是为了吸引远处的人才和招徕近处的人才,造成一种声势,进一步掌握事物发展变化的规律。一定要首先考虑派别的相同和不同之处,区别各种对的和不对的议论,了解对内、对外的各种进言,掌握有余和不足的程度,决定事关安危的计谋。确定与谁亲近和与谁疏远的问题。然后权量这些关系,如果还有不清楚的地方,就要进行研究,进行探索,使之为我所用。借用引诱对手说话的言辞,然后通过恭维来箝住对手。钩箝之语是一种游说辞令,其特点是忽同忽异。对于那些以钩箝之术仍没法控制的对手,或者首先对他们威胁利诱,然后再对他们进行反复试探;或者首先对他们进行反复试探,然后再对他们发动攻击加以摧毁。有人认为,反复试探就等于是对对方进行破坏,有人认为对对方的破坏就等于是反复试探。想要重用某些人时,或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白玉和美丽的东西,以便对他们进行试探;或者通过衡量才能创造态势,来吸引他们;或者通过寻找漏洞来控制对方,在这个过程中要运用抵巇之术。

朱博是汉代的一个官员。此人才华横溢,刚正不阿,为官清廉,尤其憎恶那些阿谀奉承之人,因此深得朝廷重用。后来,他被调到长陵为官。一直以来,在长陵一带恶势力猖獗,游手好闲的富家子弟总是欺行霸市,肆意妄为,百姓痛苦不堪。朱博上任之后,打算好好整治一下这些人。

有一个叫尚方禁的人,此人出身大户人家,整日游手好闲、无恶不作,标准的纨绔子弟。据说,他有一次竟然强奸了别人的妻子,结果被人用刀砍伤了脸。后来受害者将他告上了官府,本以为官大人能为百姓做主,不承想尚方禁竟然用重金贿赂了这位官大人,结果不但没被绳之以法,还继续逍遥法外,甚至还当了一个官。当地百姓虽然十分憎恨他,却不敢说话。然而,朱博却不吃那一套,当他了解了详细的情况之后,决定给尚方禁点颜色看看。

一日,他下令召尚方禁上堂。尚方禁做贼心虚,心里十分害怕,但又不得不去,只好硬着头皮去了。他一见到朱博就不停地磕头认罪,嘴里还一边哀求道:“大人饶命,大人饶命……”不料,朱博却哈哈大笑起来,他对尚方禁说道:“你看你!男子汉大丈夫,敢作敢当,本官念你认罪态度良好,打算给你一个将功赎过的机会,你可想要?”尚方禁一听,激动得简直不知该说什么好,只是一个劲儿地点头哈腰。见尚方禁如此顺从,朱博便叫左右退下,然后对他说道:“以后你要替我观察那些行为不正的官员的一举一动,然后记录在案,随时上报给我!另外,今天的事绝不能说出去!”尚方禁立马点头称是。

此后,尚方禁果然十分尽职尽责,他详细地记录了每一个官员的不法行为,然后报告给了朱博。朱博拿到了证据,便把那些官员挨个处罚了。结果使得当地的治安大为改观,朱博见尚方禁有功,便给他升了职。

过了一段时间,朱博突然召见当年收受尚方禁贿赂的那个官员。朱博把他狠狠地斥责了一顿,还命令他将收受尚方禁贿赂这件事详细地写在纸上。这位官员早已吓得魂飞魄散,丝毫不敢隐瞒,便把自己的所有罪状都一一写了下来。写完后,朱博从前到后,审读了一遍,觉得他写的和尚方禁说的没有任何出入,于是就对他说:“你先回去,听候发落,日后若要再做营私舞弊之事,严惩不贷!”话刚一落,朱博拔出了腰间的刀。这位官员见朱博拔出了刀,吓得浑身发抖,如筛糠一般,赶紧跪地磕头求饶。只见朱博挥刀向他手里的纸刺去,三下五除二,就把纸弄得细碎。这位官员自然不傻,他知道朱博这是对他网开一面,从此之后,再也没做任何违法的事,不但如此,对于自己的工作,他更是兢兢业业、如履薄冰,生怕出什么差错。

古语说得好:“擒贼先擒王,射人先射马。”抓刀要抓刀柄,制人要抓把柄。当我们在和人较量时,只要我们能抓住对方的弱点,我们就可以彻底掌控对方,从而进退自如、屡战屡胜。

我们都知道,在篮球赛场上,对于比赛双方来说,谁能抓住对手的弱点,充分发挥自身的长处,就能够取胜。所以,比赛双方通常都会通过反复地看录像,来研究对手的技战术,试图从中找到对手的薄弱环节。

赛场如此,商场也一样。如今的商业社会,竞争异常激烈,要想让自己立于不败之地,关键就在于看你在与对手过招时,能否找到对手的弱点,抓住要害,掌握主动,然后乘势出击。

有这样一个故事:在比利时的一间画廊里,一位美国画商和一位印度画商正在为价格争得不可开交。原来,印度画商带来的一批画,每幅画开价都在十至一百美元之间,唯独对美国画商选中的三幅画,每幅要价二百五十美元,无论美国画商如何说,印度画商就是不肯退让。

美国画商认为印度画商是在敲竹杠,很不满意,不愿成交。就在此时,印度画商火了,拿起三幅画中的一幅,就点着了。美国画商见状心痛不已,便问印度画商:“剩下的两幅画价格能否低点儿?”不料,印度画商根本不让,死活坚持每幅二百五十美元。那美国画商想了想,还是觉得有些高,犹豫不决。于是,印度画商又拿起一幅画烧了。这下美国画商可沉不住气了,他平生酷爱收藏名人字画,视之为至宝,于是只好低声下气地乞求画商不要烧掉最后那幅,愿意将它买下。然而,此时的印度画商却大声说道:“最后这幅五百美元,你买不买?”美国画商担心他再把这最后一幅烧掉,只好乖乖地付了款。印度画商就这样轻而易举地赚了五百美元。他为什么能够成功呢?原因就在于,他抓住了那位美国画商酷爱藏画的心理弱点,于是步步紧逼,直到那位美国画商点头答应为止。

攻心术之最善者,莫过于使“人心服”“敌心死”。所谓“人心服”,是使人口服心服,乐为己用;所谓“敌心死”,是使敌心完全瓦解,不敢再进行反抗。鬼谷子说:“飞而箝之。”意思就是说,我们在和对方周旋时,要学会挖掘对方的弱点,然后利用此弱点来掌控对方。正所谓“打蛇打七寸”,说的就是这个道理。

二、钓其所好,以箝求之——下对鱼饵钓对鱼

将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭,阻险之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎;心意之虑怀,审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞钩其所好,以箝求之。

要把“飞箝”之术向天下推行,必须考核人的权谋和才能,观察天地的盛衰,掌握地形的宽窄和山川险阻的难易,以及人民财富的多少。在诸侯之间的交往方面,必须考察彼此之间的亲疏关系,究竟谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法,要了解他的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出他们的爱好所在。最后用“箝”的方法把对方控制住。

小孩子在看中别人手里的东西时,往往会哭叫着就想要,结果多半不会得逞。长大之后才发现,当初的举动是多么荒唐可笑。

男孩要想赢得女孩的芳心,不耍点手段,下场也不会好到哪儿去。不是被骂为呆子,就是被贬为蠢货。其实,赢得女孩的芳心,难度并不大。只要学会投其所好就万事大吉了。正如鬼谷子所说:“钩其所好,以箝求之。”这是一种为人处世的策略。

如果你想让牛乖乖地跟你走,一定要抓把它爱吃的青草放在它面前,千万不要拿肉。同理,要想控制对方,达到自己的目的,“钩其所好,以箝求之”乃是最佳策略。

首先要详细考察对方的愿望和想法,了解他们的好恶,然后针对对方所忠实的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在,最后用“箝”的方法把对方控制住。

简单地说,就是要想控制对方,就必须了解他的好恶,特别是他的喜好,务必要做到所设之“饵”必须符合对方的胃口,才能让对方乐于吞下,从而将其稳稳钩住。

春秋战国时期,强大的楚国发兵攻打绞国,大军行动迅速。楚军数万人马兵临城下,气势旺盛,绞国自知出城迎战,凶多吉少,决定坚守城池。

绞城是一个地势险要、易守难攻的城池。强楚虽然多次进攻,但均被击退。两军相持一个多月。楚国莫敖屈瑕仔细分析了敌我双方的情况,认为绞城只可智取,不可强攻。于是他便向楚王献上一条“以利诱之”的计谋。他对城池进行深入的分析之后说道:“攻城不下,不如利而诱之。”他建议:趁绞城被围月余,城中缺少薪柴之时,派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来,敌军一定会出城劫夺柴草。这样,在开头的几天里,让他们得一些小利,等他们麻痹大意,大批士兵出城劫夺柴草之时,先设伏兵断其后路,然后聚而歼之,乘势夺城。

楚王却担心绞国不会轻易上当,屈瑕说:“大王放心,绞国虽小而轻躁,轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵,不愁它不上钩。”

楚王也认为很有道理,就依计而行,命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。绞侯听探子报告有樵夫进山的情况,忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说:“他们三三两两进出,并无兵士跟随。”绞候马上布置人马,待“樵夫”背着柴禾出山之机,突然袭击,果然顺利得手,抓了三十多个“樵夫”,夺得不少柴草。这样一连几天,果然收获不小。

绞侯对抓“樵夫”袭柴禾的事情开始“乐此不疲”了,却不知道自己将成为别人网中之物。绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵,便决定迅速逮大鱼。第六天,绞国士兵像前几天一样出城劫掠,“樵夫”们见绞军又来劫掠,吓得没命地逃奔,绞国士兵紧紧追赶,不知不觉被引入楚军的埋伏圈。只见伏兵四起,杀声震天,绞国士兵哪里抵挡得住,慌忙败退,又遇伏兵断了归路,死伤无数。楚王此时趁机攻城,绞侯自知中计,已无力抵抗,只得投降。

可见,人在做事时,如果也能做到投其所好,遇到的阻力就会小很多,办起事情来也就容易成功。

刘邦平定天下后,开始论功行赏,群臣彼此争功,吵了一年多都无法确定。刘邦认为萧何功劳最大,就封萧何为侯,封地也最多,但群臣却心中不服,议论纷纷。在封赏勉强确定之后,对席位的高低先后又起争议,大家都说:“平阳侯曹参身受70次伤,而且攻城掠地,功劳最多,应当排他第一。”因为刘邦在封赏时委屈了一些功臣,多封了许多给萧何,所以在席位上也不好再坚持,但刘邦心中还是想将萧何排在首位。

正在这时,关内侯鄂君不仅揣摩出刘邦的意图,还不顾众大臣的反对,挺身上前厚脸说道:“群臣的评议都错了!曹参虽然有攻城掠地的功劳,但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年,时常丢掉部队,四处逃避。而萧何却常常从关中派兵员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年,军中缺粮,都是萧何转运粮食补给关中,粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次逃到山东,都是靠萧何保全关中,才能接济皇上的,这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参,对汉朝有什么影响?我们汉朝也不必靠他来保全啊!为什么你们认为一时之功高过万世之功呢?我主张萧何第一,曹参其次。”

刘邦听了,他自然是无比高兴,连忙说:“好,好!”于是下令萧何排在第一,还可以带剑入殿,上朝时不必急行。

因为刘邦是个大老粗,在分封诸侯的时候,不仅将一些从前跟着他出生入死、身经百战的功臣比喻为“功狗”,还将发号施令、出谋划策的萧何比喻为“功人”,所以萧何的封赏最多。明眼人一看就知道刘邦宠幸萧何,因此在安排入朝的席位上,高祖虽然表面上不再坚持萧何应排在第一,但鄂君早已揣摩出他的心意。于是顺水推舟,专拣好听的话讲,刘邦自然高兴。鄂君因此而被改封为“安平侯”,封地也比原来多了近一倍。正是因为鄂君在关键时刻厚着脸皮说的几句话,才使他一生享尽荣华富贵。

是人都有弱点,是狼都喜欢吃肉,这是万古不变的定律。而人的最大弱点就是有欲望。这欲望总会于无声无息中,控制人的心志,蒙住人的心眼。沉浸于被满足的欲望之中,正如鱼儿游于水中。当你把对方喜欢的东西放在他手中时,他的心也多半会被你俘虏,而俘虏是不讲抵抗,也不会抵抗的。

三、以箝和之,以意宜之——与对方周旋是一场心理战

用之于人,则量智能、权材力、料气势,为之枢机以迎之、随之,以箝和之,以意宜之;此飞箝之缀也。

如果把“飞箝”之术用于他人,就要揣摩对方的智慧和才能,度量对方的实力,估计对方的势气,然后以此为突破口与对方周旋,进而争取以“飞箝”之术达到议和,以友善的态度建立邦交。这就是“飞箝”的妙用。

“己必自度材能知睿,量长短、远近孰不如,乃可以进、乃可以退;乃可以从、乃可以横。”是说一个人无论做任何事,首先要自我估量,之后要度量他人的优劣、长短,分析、对比自己与他人的差距所在。如此才能知己知彼,进退自如、淡然若定。

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