“逼则反兵；走则减势。紧追勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”
――《孙子兵法》
欲擒故纵为《孙子兵法》三十六计中的第十七计。古往今来，欲擒故纵成为战场商场上屡试不爽的妙计。
有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了，在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。这位聪明的中学老师知道在那种情况下用正面思维再怎么劝导、批评都是不会产生作用的。于是反其道而行之，先为学生开脱责任，表面上看是认可了学生现在的偷懒做法，得到了学生的好感和认可，然后话锋一转体贴地让学生“太阳下山再干活”，学生也就能够欣然接受了。这就是“欲擒故纵”的魔力。
在营销的过程中，如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地促销某种产品，我心里都会嘀咕：“是不是卖不出去的牌子呀？”结果可想而知，我偏偏自己挑选，就是不买她所推荐的产品，这就是欲速则不达。
这也就是为什么当你徜徉大商场、名品牌时，售货员一般对你是爱理不理，一方面是有品牌保障，另一方面也看准了你的心理，客人也许只是抱着看一看的心态，你说多了反觉尴尬，客人要是有心要买，肯定会有所行动，或试、或问、或比，只要你有所行动，售货员保证会及时出现。你不能不感叹他的及时，也不能不感叹他的聪明。
“欲擒故纵”中，“纵”不过是手段，“擒”才是目的。想要捉到猎物，不是不去追，而是要看怎样追。如果把猎物逼急了，它也许会全力反拼，反而难以捉住猎物。那就不如先暂时放松一步，使猎物放松警惕，懈怠斗志，然后再伺机出击，手到擒来。在运用欲擒故纵的时候要视情视人视景而定，要针对顾客的行动特点和心理特点考虑。
若想卖出去一种产品，万万不可操之过急，不防设计一套提问的方式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处。古希腊哲学家苏格拉底就发现了这样的谈话诱导方法，所以这样的让顾客将“是”“好的”形成条件反射的说话习惯的方式又称为“苏格拉底法。”
比如，有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链，对于同样价值的白金与黄金，她游离不定、拿不定主意选哪种色泽，而你作为一名营销的服务生，又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身；这时不妨用“苏格拉底法”促其购买的决心。
服务生：“小姐，你的皮肤很白，一白压三色呀！”（当然，如果不白，你得另外找思路）
顾客：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
服务生：“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了，配什么颜色都好看！”
顾客：“是的，我也听说过这话”。
服务生：“那么，这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看，黄金让你白皙的脖子更加妩媚，白金会使你更加典雅纯洁。”
就这样的“是的”惯性法，让对方不可避免地走进她自己的肯定中。从而爽快买单。
在一个营销员面对顾客要求退发电机时的处理过程中，也是用上了欲擒故纵的“苏格拉底法”，让顾客心悦诚服地带回了自己的货物。
营销员：“室内的温度是不是39度？”
顾客：“是的，是39度”。
营销员：“我的产品说明书有一条中，是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度？”
顾客：“是的，有这一条。”
营销员：“你端着一杯69度的温热水，是不是感觉发热？”
顾客：“是的”。
营销员：“所以我的发电机在处于69度时你也会感觉发热，这是很正常的对不？你不能因为发热而退货呀！”
结果可想而知，顾客没有退货。
所以，在营销过程中，只要你把欲擒故纵的方法精通地运用，换个角度能让顾客回答“是的”问话，一定会让你所营销的产品走了捷径。
一位营销员在回忆起自己的一笔订单时讲述道：
去年我的老客户给我介绍了几个新客户，他们几个到我们公司去无数次了，对我们的产品熟悉得不能再熟悉了，老客户给他们做过无数次思想工作。一年多来，每隔一段时间我就会去拜访他们，可是得到的结果总是：你们的产品很好，你的服务也比别人好，但是我得考虑一下，考虑好后我再给你回话。就这样，我们一直没能成交，想放弃他们可是又不甘心，因为通过1年多的服务，他们现在说不定什么时候就签单，我如果现在放弃，就有可能给别的营销员帮忙了，他们几个现在就成了我的鸡肋了。
就在前天我去他们小区和一个老客户签单时，恰好在小区里看见了他们几个人，他们就主动和我打招呼，问我公司有什么新的产品，价钱有没有优惠，还说他们几个决定过几天打算买我的产品。
想着他们几个忽悠了我1年多，而且每次都说同样的一句话，我知道他们又开始给我演戏了，于是我很礼貌地告诉他们：首先，星皓要感谢各位1年多来，对本公司的信任和对星皓工作的支持，可是你们知道吗？过几天你们花双倍的价钱也不一定能买到我们的产品了，因为你们要的产品我公司马上就卖完了，公司将不再营销，最近预定产品的人非常多，反正产品卖给谁都是卖，就这么一点了，你们买不买都无所谓，但是星皓今天要跟你们说明一下，以免以后你们怪星皓没早告诉你们，现在你们小区还有好几个人在家等我去签单，我就先走了。
结果当天晚上我刚回到家，手机就响个不停，他们几个终于给我来电话了，这是1年多来，他们几个第1次给我打电话，他们几个在电话中告诉我，要我明早就过去签单。就这样被他们忽悠了1年多，我终于和他们成交了。
其实在营销过程中，像他们几个这样的人并不少，这类人有个习惯就是等等看，我再考虑一下。你若不给他点压力，他们是不会急着和你成交的，你掌握了他们的心理后，不要急，你要装得无所谓，给他们施加压力，让他们着急，他们着急后就会主动向你购买。这就是“欲擒故纵”的效力。
