掌握各种接近客户的实用方法
推销员要向客户推销自己的产品，只能通过接近客户才有机会。下面是几种接近客户的实用方法：
介绍接近法
所谓介绍接近法，是指推销员通过自我介绍或经过第三者介绍而接近推销服务对象的办法，介绍的主要方式是口头介绍和书面介绍。在现代推销环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，因而在口头介绍的同时推销员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、推销介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到顾客的拒绝，或使顾客产生疑心，缺乏合作诚意。
产品接近法
产品接近法又称“实物接近法”，是指推销员直接利用所推销的产品引起客户的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。客户所关注的不是推销员的说服能力，而是所推销产品的适用性、品质及价格等指标，优质名牌产品一旦接近客户，便是无声的广告宣传。
可见，通过产品的自我推销达到接近客户的目的，是产品接近法的最大优点。但是，采用产品接近法也存在一定的局限性。一般来说，产品接近法的效果受以下因素制约：第一，产品的知名度及吸引力；第二，产品是否便于携带；第三，产品必须是有形的。
利益接近法
产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。所谓利益接近法就是利用客户追求利益的心理，在产品推销上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利地转入业务面谈的接近方法。这种方法符合客户在消费时的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买信心。在实际推销过程中，许多客户为掩饰求利心理，而不去了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，妨碍了对产品的认识。如果此时推销员点破这方面的问题，便可以突出商品的推销重点，迅速达到接近的目的。但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：第一，产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大，夸大可能会导致两种结果：一是失去客户的信任，二是推销员随意夸大给客户的利益，可能导致推销本身没有实际效益。因此，推销员必须如实讲明各自的利益所在，以增加客户的信任感。第二，产品利益要具有可比性。推销员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益。这样，客户才愿意购买这种产品。
好奇接近法
好奇接近法是指推销员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。有经验的推销员在推销时通常首先抓住客户的好奇心，展开攻势，引起客户的注意和兴趣，然后说明购买该产品可能得到的利益，转入实际面谈阶段。
问题接近法
问题接近法是一个辅助和补充。它是推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销面谈的接近方法。在采用这种方法时，推销员直接向客户提出有关问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，最终进入正式面谈阶段。在具体运用时推销员还应注意以下几点：第一，问题须突出重点，有的放矢。第二，问题表述必须切中要点，简明扼要。一般来说，给客户设定的获利目标越具体、越明确，接近客户的目标就越容易实现。第三，所提的问题必须有针对性，避免谈及那些客户不愿谈的事情，以免引起客户的反感，影响面谈的效果。通常情况下，问题接近法很少单独使用。只有将它与前面讲的几种方法结合起来，随机应变，融会贯通，才能取得满意的接近效果。
表演接近法
这是一种利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近准客户的方法，亦称马戏接近法。这是一种古老的推销术，但在现代推销环境里，此方法仍有重要的利用价值。例如，一位消防用品推销员见到准客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好如初。这一戏剧性的表演，使准客户产生了极大的兴趣，故没费多少口舌，这位推销员便拿到了订单。
表演接近法实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对客户的吸引力，使之产生兴趣，为推销面谈铺平道路。
除了上述介绍的几种方法外，还有赞美法、馈赠法、聊天法等等。在实际推销工作中，推销人员应灵活运用各种接近方法，并可根据实际情况，自创一些行之有效的接近准客户的方法。
掌握拜访客户的各种技巧
拜访客户，是推销员经常要做的一项十分重要的工作。这项工作做得如何，直接关系到业务的开展效果，也直接影响企业的效益、形象和声誉。因此，推销员必须掌握拜访的基本礼仪和技巧。
拜访时间的选择
应注意选择最恰当的时间，而不要突然地、不合时宜地对客户进行拜访。对客户的拜访以安排在拜访对象比较空闲的时间为宜，最好是节假日的下午或平日的晚饭之后，因为在这段时间里，客户一般都有接待来客的思想准备。应尽量避免在客户吃饭的时间进行拜访。如果知道拜访对象有午睡的习惯，就不要在午后进行拜访。晚上拜访的时间不宜太晚，尤其不要在对方临寝前去拜访。
推销员拜访客户前，应对客户的一些基本情况有所了解，以便能够正确地选择拜访时间。拜访前，如果对方有电话，一定要预先将访问时间、日期等通过电话进行约定，初次见面尤应如此。一般来说，推销员若与客户约定了拜访时间，就一定要严格遵守，如期而至，不要迟到，更不能无故失约。
尊重客户
推销员对客户进行拜访时，首先应做到仪容整洁、服饰美观，以示对拜访对象的尊重。
推销员到达拜访对象居室门前应按门铃或敲门，等客户开门后，应主动行握手礼，致以问候并进行自我介绍，经允许后进屋。进门后，推销员的举止应稳重，保持端庄的仪表，与客户交谈时不要东张西望，应专注有礼。雨天拜访，雨具不应带入室内，而应放在室外或指定的地方。如果拜访对象是年长者，客户未坐，自己就不能先坐。如果拜访时有其他客人在场，可先在旁边静坐，不要无故打断别人的谈话。客户点烟、倒茶时，应起身说“谢谢”，双手迎接。客户口献上的果品，要等其他客人或年长者动手之后，自己再取用。拜访时，推销员还应克制自己少抽烟并注意民族风俗和客户的习惯。
除此以外，推销员在进行业务拜访时，还应注意两点：一是在拜访时要注意讲话时的谈吐措辞及音调，尽量避免声音过低、无节奏感或大声喊叫；二是对拜访中的任何问题都应干脆利落地处理，一个办事缓慢、踌躇的推销员是无法获得客户的信赖。
随机应变
在推销谈话中，推销员还必须不断地留神观察顾客的表情，根据客户在谈话中的眼神、身体的姿态、说话的语气及声调来加以揣测可能发生的各种心理变化，从而分析出自己的业务辞令是否有了效果。比如，若客户嘴角向后拉起，呈半开半闭的样子，或者随推销员的陈述内容表现出各种各样的表情，或者随推销员的动作指示而转移视线等，说明客户已对交谈的内容已产生了浓厚的兴趣。这时，推销员应做的是不要打断或干扰客户的情绪，更不可瞪眼睛看着客户，而应当与开始时一样，继续用亲切的口气进行来诱导式谈话。
与客户谈话，推销员还应随时留心环境的变化，如对方的妻子、孩子等人在催促或等待他外出或做什么事，那么，即使对方兴致很高，也应该在表达清楚本人的意图后尽快告辞。
在拜访时，推销员对客户正当的兴趣、爱好、生活习惯等不要评头品足，如果在拜访中发生不愉快的事，要善于克制自己，不要随意表示不满或厌烦。
借势推销
安德森是一个再普通不过的推销员，瘦小的个子在人海之中绝不会第一个引起人们的注意，但是正是这个不为人注意的推销员却创造了推销上的“神话”。人们相信他的产品，喜欢买他的产品。在当推销员之前，他真的没有什么可以炫耀的东西。既没有显赫的家产，也没有高贵的地位，一个从社会低层走出来的人走进了推销这个行当。当然他有常人难以想象的毅力和信心。在他进入推销这个行当之前，他做了一件很简单，但是很了不起的事情。他求见了当时最大企业的老总，要求其为自己写推荐信。该老总忙于公务，没有闲暇接见他，结果他就在那里等，等老总出来见他，并给他写推荐信。他相信自己一定能够成功。该老总最后被他的诚意所打动，结果给他写了一封推荐信。凭着这封推荐信，他在推销行当中如鱼得水，迅速地创造了推销上的“神话”。
