这类客户之所以犹豫不决，是害怕承担做出决定后的后果。他们担心万一购买不当，会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户，业务员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能，绝对能确保安全。一般来说，业务员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。业务员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后，产品销售就不成为问题了，因为这类客户往往对熟悉的业务员产生很强的依赖。
当面对客户时，业务员首先应该注意的是判断客户是什么心理类型的客户，然后才能针对客户采取相应的措施。
推销员在与客户达成交易的前后所做的沟通感情的工作，直接决定了能否和客户保持稳定的长远的关系，也决定了推销员能否得到客户的长远信赖。
每一个推销员在走向客户之前都必须给自己一个告诫：我的目的是成交，但是手段是和客户建立良好的关系，在交谈的过程中要尽量地避免功利主义。推销员可以和客户换位思考，客户是怎么考虑推销员的。当客户首次认识到推销员时，必然将推销员视为陌生人。
我们从小所受的教导就是要提防陌生人，尽量少和陌生人接触。因此对于推销员来说，一开始就遭到拒绝是很正常的事情。推销员开始所要做的事情就是让客户突破心理防线。试想，如果一个陌生人一见面就大谈利益、大谈功利，除非是客户确实有很强的产品需求，否则很难勾起客户的购买欲望。因此在和客户的第一次接触中应该尽量地向客户谈论一些比较有趣而又轻松的话题，比如你可以告诉他最近孩子在读的学校正在搞改革之类的，以期引起客户的共鸣。虽然如此，这并不是说能够立刻达成交易，但这种做法绝对有助于推销员和客户建立长远的关系，同时要注意的一点是，千万不能将这种关系的建立作为一个很刻板的推销手段。
因为不同的客户兴趣是不同的，因此推销员必须去发掘个别客户的特色，在谈话的过程中迎合对方胃口。
在沟通的过程中还必须尊重客户的话题范畴。当发现客户对某一话题特别感兴趣，而推销员却发现自己并不喜欢这个话题时，推销员就可以试图改变话题。当然，如果推销员能够改变自己所钟爱的话题自然是最好；如果不能改变就应该寻找双方都感兴趣的话题。事实上，生活中的每个人都有自己觉得最自在的话题，如果推销员仅从自己的喜好出发改变了对方熟悉的范围，就很容易造成陌生甚至排斥的反应。
对于一个推销员来说，不可避免地要和客户建立关系。但是如果推销员以个人厌恶迎合别人的话题，就应该忘掉功利的目的，将会与客户的交往变得自然。对于推销员来说，所能达到的最高境界就是让客户依赖你，既是对产品形成的依赖，也是对推销员个人形成的依赖。推销员要努力地让自己成为客户倾听意见、诉说心事和困扰甚至放怀信任的朋友，而并非是一个总是接受客户抱怨，有所企图的推销员。
一定要知道不能成交该怎么办与避开各种陷阱
在推销员进行推销的过程中始终要记住，不管你推销能力有多强，技巧有多高明，决心有多坚定，你都有被拒绝的可能，而且这种可能性是相当大的。按照有关统计资料显示，一般来说，被拒绝的占90%，最后成交的不到10%。所以推销员一定要明白不能成交怎么办，要有被拒绝的准备，不要在某个客户身上纠缠不休。
客户如果真的不想购买产品，就不要在客户身上过分纠缠；否则很容易激怒客户，导致双方关系的公开破裂。执着虽然是一个推销员应该具备的优秀品格，但是过分执着却是一个推销员的致命弱点。
对于推销员来说，首先应该看到市场相当的大，该客户不购买产品只能说明该客户对到手的利益不珍惜，还有需要这样利益其他的人，推销员应该满足更大的市场需求。其次应该看到如果在这个客户身上投入时间和精力过多，很容易让整体推销业绩糟糕起来。再次为了和客户保持良好关系，最好不要将客户逼得太急，推销员应该相信客户总有一天会明白自己的价值。
有些教科书举出这样的例子：说有个推销员在遇到客户第一次礼貌地拒绝——考虑考虑，便过了两天来找客户询问考虑的结果。结果这次客户却说实在对不起，不能购买。这个推销员毫不气馁，又第三次来找客户要求购买产品。结果这次客户十分不耐烦地拒绝了推销员。该推销员还是执意向这个客户推销产品，第四次去找客户，这次客户答应了。以此来说明推销员如果执着，就没有什么客户打动不了的。
然而，这种教导是一种误导，这种执着是一种死缠烂打。我们丝毫不怀疑这个故事的真实性，但是客户最后答应购买产品究竟是因为什么？是因为推销员的执着感动了他吗？不是，肯定不是。客户之所以购买产品是为了避免推销员的纠缠。如果一个推销员做到了纠缠某一个客户的程度，那么该推销员就是在强卖。强卖比不卖后果更严重。
避免在某个客户身上纠缠不休，要求推销员要察言观色，见机行事。当客户对产品确实表现出极端地不耐烦或者一口回绝时，推销员就要知难而退，不要过于执着。毕竟推销员不可能遇到一个客户就做成一笔交易，失败得越多，成功得自然也就越多。要想成功得越多，就要准备承受更多的失败打击。
当推销员很失败地告别客户时，记住给自己一个继续努力的理由。很多伟大的推销员在这个时候都会对自己说：我是给他带来利益的，但是他拒绝了我；损失的是他，而不是我，还有更多的人希望得到这种利益。能这样想的人是一种具有积极心态的人，他们过得充实而且有希望，他们不断地追求成功而且也在不断地获得成功。只有这样想才能信心百倍地去从事异常艰苦的推销事业，才能不被客户的拒绝所吓倒。
以下的因素极易导致成交的失败，这是一名优秀的推销员应该避免的：
恣意夸大产品的性能
产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个人的基本常识。但是在某些推销员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意地夸大了产品的性能。
不知如何回答客户的询问和要求
在商谈中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都没有提，那么推销员就应该准备告辞了，因为客户没有问题只能表明该客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。而只有有问题的客户才是能和推销员达成交易的客户。因此，推销员应该对客户提的问题和要求抱欢迎的态度。因为对于推销员来说，解决了这些问题，交易就很有可能达成，这是推销员此次推销的终结点。但是如果遇到客户询问和要求，推销员不知道如何回答，那么此次推销就是失败的。
强卖产品给客户
在向客户推销产品的过程中，有些推销员有种种强卖产品给客户的迹象。主要表现在以下三个方面：一是对没有成交的客户进行辱骂和威胁甚至动手动脚；二是通过欺骗来使客户签订协议；三是通过“托”来向客户推销产品。还有一种强卖行为是因为推销员过于执着，过于相信自己的实力而产生的。强卖产品给客户是推销的含义完全理解错了。推销不是硬性的，而是软性的。强卖产品给客户是一种凌弱的行为，不仅不利于产品的推销，而且不利于企业的发展。
礼貌不能始终保持
推销员的礼貌是一种修养，这不是一时半会、一朝一夕所能学会的，也不是可以伪装的。伪装的礼貌很容易被看穿的，只要在情急之下看推销员的表现就可以看出来。礼貌不能始终保持是推销员最容易遇到的陷阱。跟客户说“您好”很容易，跟客户很礼貌地握手也不是难事，困难的是推销员在遇到难题的时候不挠头，在向客户道别的时候不忘记鞠躬，等等。
缺乏耐心，急于推销
耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。推销员千万不要陷入缺乏耐心的陷阱之中，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。如果一个推销员在会见其客户的时候显得很匆忙，谁又能保证该推销员在推销产品的时候不会因为匆忙而犯错呢？
话不投机
在和客户交谈的时候如果没有适当的话题，就很可能出现话不投机的情况。话不投机半句多，如果一个推销员和客户根本就谈不到一块又怎么能够保证和客户达成交易呢？要根治话不投机，首先就必须弄清楚客户是什么样的人以及客户的心理。如果客户是不希望被打扰的人或者客户本身有辩癖，那么推销员最好还是迅速地切入正题，然后伺机后退。弄清楚客户的心理，寻找可能让客户感兴趣的话题往往能够迅速得到客户的响应。当然，如果推销员在尽了很大努力以后，仍然和客户话不投机，推销员就没有必要再围绕着旧有的话题进行讨论，而应该根据客户的表现适当地重新开始一个新的话题，这样往往有变被动为主动的机会。
此外，成交的陷阱还包括逞口舌之利、让客户感受不到真诚和尊重、认为推销是“一锤子买卖”等。
