在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你就要怎么推销东西给别人。但是我们知道顾客有不同的性格类别，而成功的销售人员则应该拥有弹性变通跟适应的能力。能够认清不同类型的顾客，再针对其不同性格来调整自己待客迎宾的方式。一般我们把顾客分成四种主要类型和两种次要类型。两种次要类型的顾客仅各占总潜在顾客人数的5%。
第一种次要类型的顾客我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的个性，知道自己愿意出多少钱，买什么东西，没有异议，没有讨价还价，主动提出购买要求。针对这种类型的顾客，导购人员可以直接进行引导购买。如“先生/小姐，您的眼光真是不错，这是我们最新的款式。”
另一种次要类型的顾客我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再找别的顾客。
然而在你的销售工作中最主要的还是会碰到如下四种类型的购买者。
第一种是人际关系为重型的购买者，这种人非常重视人际关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，不会鲁莽行事，正因为这种人比较优柔寡断，所以导购人员必须要慢慢儿来，不能操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说要让他们感受到我们的产品能加强他在人际间交往的效果，使他跟周围环境更加和谐，在办公室工作更加愉快。
第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”。本质上他们是怀疑论者，对事事都持有质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，会询问详细的商品资料。所以应付这种顾客导购人员要准备好各种证据，以统计数字说明自己的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位顾客表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。
第三种类型是务实性购买者，我们称之为“领导者”。这种人不说废话，往往以工作绩效为导向。他们非常重视工作的结果，会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好处？他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就可能失去他们。因为他们没有耐心听你的长篇大论。
第四种类型是整合型个性购买者，我们称这类人为“主管型”个性。他们是社交者，善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种顾客，一定要给他们发表意见的机会。抓住他们在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向还是工作绩效导向。
对其他几种不同类型的顾客采用不同的接待方法：
（1）见多识广型顾客的接待方法是：赞扬、引导和谦虚。
（2）慕名型顾客的接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。
（3）亲昵型顾客的接待方法是：赞扬、亲切、宽容。
（4）犹豫不决型顾客的接待方法是：鼓励、引导、替他决定。
（5）商量型顾客的接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。
（6）慎重型顾客的接待方法是：少说、多给他看、鼓励。
（7）沉默型顾客的接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作和语言。
（8）聊天型顾客的接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐。
（9）爽快型顾客的接待方法是：鼓励、建议、替他决断。
（10）讲道理型顾客的接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。
（11）爽朗型顾客的接待方法是：热情、大方推荐、快速成交。
（12）谦虚型顾客的接待方法是：鼓励、赞扬、清除距离感。
（13）腼腆型顾客的接待方法是：主动接触、引导、多问。
总之，要使导购员自己适应各种不同类型的顾客，表现出同理心，运用企图心以顾客喜欢的方法来推销产品。
