在我们所接触的人中，100人中有98人不满意他们的世界，但心中又缺乏一个他们所喜欢的世界的清晰蓝图。
可以想一想那些终生无目的地漂泊，胸怀不满、反抗、斗争的人，他们并没有一个非常明确的人生目标。
你是否现在就能说一说你想在生活中得到什么？确定你的人生目标可能是不容易的，它甚至会包含一些痛苦的自我考验。但无论付出什么样的努力都是值得的。因为，只要你一说出你的人生目标，你就能得到许多好处，而且这些好处几乎会自动到来。
（1）第一个巨大的好处就是你的下意识心理开始遵循一条普遍的规律进行工作。这条普遍的规律就是：“人能设想和相信什么，就能以积极的心态去完成什么。”如果你预想出你的人生目标，你的下意识心理就会受到这种自我暗示的影响，它就会进行工作，帮助你实现这个目标。
（2）如果你知道自己需要什么，你就会有一种倾向，试图走上正确的轨道，奔向正确的方向，于是你就开始行动了。
（3）现在，你的工作变得有乐趣了。你因受到激励而愿意付出代价。你能够预算好时间和金钱了，你愿意研究、思考和设计你的目标了。你对你的目标思考得愈多，你就会愈发热情，你的愿望也就变成了一种热望。
（4）你对一些机会变得很敏感了，这些机会将帮助你实现这个目标。由于你有了明确的目标，你知道你想要什么，你就很容易察觉到这些机会。
这四种好处我们可以从爱德华·包克早期的经历中看出。
包克是《妇女家庭》杂志的一名编辑。他小时候就沉浸在一种想法中：总有一天他要创办一份杂志。由于他树立了这个明确的目标，就能够抓住一个机会，这个机会实在是微不足道的，以致我们大多数人都会任其过去，不屑理睬。事情是这样的：他看见一个人打开一包纸烟，从中抽出一张纸条，随即把它扔到地上。包克弯下腰，拾起这张纸片一看，上面印着一个著名女演员的照片。在这幅照片下面印有一句话：这是一套照片中的一幅。烟草公司欲促使买烟者收集一套照片。包克把这个纸片翻过来，注意到它的背面竟然完全是空白。
像往常一样，包克感到这里有一个机会。他推断，如果把附装在烟盒子里的印有照片的纸片充分利用起来，在它空白的那一面印上照片上的人物的小传，这种照片的价值就可大大提高。于是，他找到印刷这种纸烟附件的平版画公司，向这个公司的经理说明了他的想法。这位经理立即说道：
“如果你给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你100美元。请你给我送来一张名人的名单，并把它分类，你知道，可分为总统、将帅、演员、作家等等。”
这就是包克最早的写作任务。他的小传的需要量与日俱增，以致他得请人帮忙。于是，他要求他的弟弟帮忙，如果他的弟弟愿意帮忙，他就付给他每篇5美元。不久，包克还请了5名新闻记者帮忙写小传，以供应一些平版画印刷厂。包克竟然成了编者！
起初，世界对包克并不特别亲切。然而，他做出了令人满意的事业。要注意到这个事实，没有什么人用大盘子把成功送给我们所谈到的任何获得了成功的人。
夸张和自嘲往往是化解问题的良药
在我们的一生中会遇到许多障碍或问题。我们应该客观地面对它，仔细地衡量其重要性和潜在的危险。虽然这不能解决问题，但是它能帮助我们以轻松自如的态度去处理，其结果将会比较圆满。
化解问题需要机智与夸张。
在小镇剧院表演的剧团，当主角表演跳河时，负责音响的女孩应该在水缸里制造泼水声。有一天晚上，这个女孩忘了泼水，主角在舞台上跌了个倒栽葱，却没有泼水声配合。当时全场肃静，场面颇为尴尬。但这时主角随机应变地说：“天老爷，河水已经完全结冰了！”
全场大笑。
运用机智引导人与人之间的互动，可能有两种不同的效果：一种是能被人接受和了解；另外一种是让人觉得受到嘲讽。机智的言语可以像把刀，将敌人刺成重伤；也可以像一股和煦的风，带给人温情和快意。
能够与别人“分享笑”的机智，是解决问题的有效工具。嘲笑别人，等于排除了我们对他的同情与了解；和别人分享笑，等于用爱和同情心拥抱他们。分享能促进人与人之间的关系；和老朋友共享以往的趣事会缩短彼此之间的距离。
夸张是表达同情心的方式之一。有一天，苏蒂接到好友玛丽的电话，请她吃晚餐。苏蒂觉得很不好意思，因为玛丽已经请她吃了几次晚餐，而她一直没有机会回请玛丽。苏蒂就在电话里轻声抗议：“这怎么好意思？我已经欠你47顿晚餐了！”玛丽说：“不止哟，你欠了我59顿晚餐，但谁会计较呢？”苏蒂了解玛丽的幽默，忍不住笑了出来。于是，她很愉快地接受了邀请。玛丽的妙语比严肃地讨论好朋友之间如何保持公平要高明得多。
柏伦是国际职业官僚协会主席。他擅长于用独特的方式来解决问题。他订做了一些没有羽毛、怪模怪样的鸟的雕像，作为给无能官僚的奖品。当然，颁奖时还要附上“怪鸟”的等级证书。
1969年，巴契哥在日本横滨的美国海军船坞上工作。此前他曾在美国海军医院动过脊椎骨手术。在手术过程中，外科医生误伤了他的脊椎，使他的右腿完全麻痹成了残废。巴契哥要求政府赔偿损失，可是美国海军部和劳工部却踢皮球，拖了9年。柏伦觉得这些官僚太过分了，决定采取实际行动将这件事公诸于世。
国际职业官僚协会认为，劳工部应该负责赔偿巴契哥。于是，柏伦写了一封正式的公文给劳工部，通知他们已经获得“最佳官僚奖”提名，同时指出：在正式颁奖前，必须获得29个“协调委员会”的“正式批准”，颁奖典礼将“非常隆重”，必定引起“新闻界轰动”。总之，从信上看来，劳工部获奖只是迟早的事。
官僚们最怕的就是在公众面前丢人。劳工部助理秘书在收到公文的一周内就复函柏伦。通知他说：巴契哥的赔偿申请已获批准，柏伦的行动如愿以偿。有趣的是，柏伦在通知劳工部获得“最佳官僚奖”提名的公文中特别强调，正式颁奖必须获得29个“协调委员会”的正式批准，正是以“官僚之矛”攻“官僚之盾”。他同时给劳工部充分的时间采取补救行动，以免过早在新闻媒介上曝光。谁都看得出来，所谓“协调委员会”、“正式批准”、“颁奖典礼”、“非常隆重”、“新闻界轰动”这些官僚式的用语的目的就是要加重对劳工部的压力。
住在丹佛的弗灵顿是个发明家。他发明了新的直升机螺旋桨系统，但是联邦航空协会不准他试飞，在无计可施之下，他只好将直升机链拴在地上，做离地6英尺高的试飞。联邦航空协会却控告他无照驾驶，要罚他2000美金。事实上，飞机链拴在地上，联邦航空协会是无权过问的。因此，国际职业官僚协会决定提名联邦航空协会获得“最佳官僚奖”。联邦航空协会一看情况不妙，便在正式受奖前撤销了对弗灵顿的控告。柏伦利用“官僚奖”对官僚们给予有力的打击？从而解决了他想解决的问题。
另外，自我解嘲也是一个好办法。
一家胶片生产厂生产的胶片在出厂时一点问题也没有，但以后很快就褪色了。于是，厂方召集各部门主管开会，研究胶片质量不良的原因，会议中，各部门的主管都为本部门辩护。
化学研究部主任宣称，胶片在所有正常储存状况下质量和性能完全稳定，他觉得可能是胶片包装有问题。包装部主管则立即反驳，指出整卷胶片的褪色程度一致，显然不是包装盒的问题。他强调可能是产品管理部在技术处理上有所疏忽。产品管理部则怀疑是零售商对胶片储存处理不当，应该请销售部调查零售商保存胶片的方法。销售部主管向与会人士保证，零售商都知道如何保存胶片及胶片有效期限。他认为，胶片的化学成分有问题。化学研究部主管又重申前面说过的话并证明所用的化学药剂的优越性及稳定性，同时讽刺销售部主管，如果他了解科学就不会这样说了。
结果这个会议一事无成。后来，发现在分装胶片前，用来隔离胶片的纸张有问题。原来供应商改变了纸张的化学成分，造成胶片褪色。这一点不难发现，但因为开会时每个主管都认为自己讲的是事实，只为自己的部门辩护，因而没有找到问题的症结所在。
幽默能使人觉得自己不是被攻击的靶子，从而扩大每个人的眼界，探讨更多的可能性，找到解决问题的办法。在上面的例子中，如果一开始主席就承认自己所知有限，制造大家倾力相助的气氛，并增进讨论的效率，结果将大为不同。当然，会议主席也可以这么说：“几年前，我担任副总经理时认为自己了解这个行业的所有问题。事实证明我错了，但是太迟了。我现在不能辞职，因为我太爱这份工作了。既然我还想干下去，请大家帮帮忙，看看胶片褪色的原因在哪里。”
如果你能自我解嘲，将赢得别人的好感与尊敬，同时也能有效地解决问题。
用灵动的态度来稳固个人立场
在工作、学习、生活中，常会碰到一些不满意的事，我们对不满意的事给我们的心理情绪造成的后果必须妥善处理。在日常的例行工作或人际关系方面，总会产生不愉快的事情，有时是由于上司的不体谅，引起当事人心里的不满；有时是工作不顺心，引起挫折感。遇到这些事时，首先须使自己冷静，以求解决之道。
业务和办公人员对这种难堪的处境是无法避免的，由于经常需要同外来或内在的压迫做斗争，其中有些人就由于和上司、同事间人际关系不和谐，而感到精疲力竭以至辞职而去。不过，大部分人虽有一些不如意，也勉强逆来顺受，接受上司命令而敷衍下去。一般来说，反抗上司的人往往被认为是扰乱组织和谐气氛而遭排斥，忧郁不欢。
实际上，敢说出自己主张，能力比较强，这就是现实对员工评价的新标准。对上司的指示不了解时，敢于提出问题，并发表自己的见解，这种人才被认为是有气魄的人，这是社会价值观念发展的新趋向。相反，对上级命令只会唯唯诺诺、一味服从的人，往往连上级都会怀疑他是否真的理解。所以，对不清楚的内容应提出意见，即上司的指示模棱两可时，部属应挺身发问，直到全部理解为止。
若在一知半解的情况下承诺上司的指示，而不随时提出，则在工作进行时，容易发生错误。这种错误可能出现在工作结果上，或在办事的过程中。不论怎样，若这种情况时常发生，对上司、对自己总是极为不利的。首先会对工作逐渐降低热情，接着对上司的不满情绪也逐渐加深。所以，必须清楚地表达自己的意见，在还未领会上司的命令时，不要轻易承诺下来。要坚持这种原则去工作才是正确的。
能清晰提出自己主张的人，才能跟上时代发展的脚步，才是进步的、有思想的办事人员。所谓提出主张就是让对方彻底了解自己的评论方法、意见及建议，勇于提出主张的人表明其思想里有对事务进行判断的基本准则。而没有判断标准的人纵使互相讨论、交换意见也得不出什么有价值的结果。
所以，无论对任何事应该都有自己的独特见解，再配合这方面的知识，让对方了解自己，并借此提高自己的形象及评价。即使所提出的见解被认为是独裁性的或有偏见的，也胜过没任何主张。只会唯唯诺诺或表面上了解而实际上心里一点都不了解的人，怎能期望他有什么发展呢？
提出自己主张时的诀窍如下：
在实际展开自己行动时，首先要考虑的又是什么呢？在提出主张时必须先让对方洞察到自己的价值，要先在脑子里整理好自己的方案和见解。这样，自己提出的主张的内容才能丰富、完整，具有针对性。这时脑子里要整理的是：（1）我要主张的是什么？（2）能引起对方关心的主张是什么内容（3）这种主张有独特性吗？等等。如此周密地考虑以后再提出，才能够真正吸引对方。
对你提出的主张，每个人的反应会都不相同，从对方的反应中你可以了解对方的心理及个性，了解以后你就更清楚该强调自己主张中的哪一部分，该舍去的又是哪一部分，这样可以轻松地理出重点来。在配合对方反应而阐述自己的主张时，我们可以知道这种主张的弹性可伸展到什么程度，其弹性限度在何处，且从对方的反应中，可察觉自己见解中错误的地方，并应诚恳道歉。这种客观、谦卑的态度是很现实、实用的。
尤其在工作岗位上的自我主张，不管是否太独断或有偏颇，都应该讲出来。而对方的言辞你若不甚了解，不管是同仁或上司，都要询问清楚，以减少盲目性。
态度问题尤为重要，不能太强硬，只要对方明了自己的主张有道理，就不必逞强，给对方留条退路，也就是努力寻求彼此能协调、沟通之处。有时对方虽然明白你的主张是正确的，可是经过一场激烈讨论后，为了面子问题，或许立场上无法轻易撤回命令。在这种情况下，你就应见机行事，不要让对方下不了台，要懂得适可而止的自我控制和战略思想。
自我主张的目的并不是要用理论击败对方；而是要让对方理解自己的具体思想，所以只要认为对方能了解，就不必穷究到底。如果对方始终不明了，自己也要放宽一步，到此为止，反正理由充分的主张不必力争，到最后任何人都会明白的。总之，要让对方知道你是有骨气有见解的人，自然对你的评价就会提高。
要提出自己的主张时，确实需要一些勇气，不要怕被认为是爱出风头或害怕被人中伤，不要怕事，要有胆量提出自己的主张，这样才有发展的机会。
抓住重要和不重要的优势
许多美国人告诉我，他们觉得东方人是精明的讨价还价者。不管是在国际谈判桌上还是在汽车交易商的办公室里，亚洲人都是这佯。大多数东方人从很小的年纪起就无意识地受到这样的训练，即奋力争取优势地位。当他们花一分钱时，便指望得到更多的回报。
依我观察，那些在小事中维护自己利益的人，在重要的事情中也会同样捍卫自己的利益。这并不意味着他们小肚鸡肠，心胸狭窄，对每一分都斤斤计较。反而，他们能慷慨地施予他人财产。然而，问题的关键在于，他们随心所欲，而不是情愿地受他人控制。
我的朋友J。J是台湾一位有钱的女士。她最近来美国，为在美国念高中的17岁的儿子购买一辆崭新的沃尔沃牌轿车。她给城里每一位汽车商打电活，最后从给她最好折扣的汽车商手中购买了那辆轿车。这不是说她非得节省那笔钱不可，这是她的个人处事方式问题。我陪她去取那辆新车的时候，那位干了15年汽车买卖、久经风霜的推销商对我说，卖车给穷人比卖车给富人要容易得多。
在买车和讨价还价的全过程中，她让自己的儿子一次不落地参与其中。她告诉我说：“他必须从小就学习努力争取最佳交易的重要性。”
乔治的一生中有一种一如既往、毫不更改的习惯，即他总是上当受骗。尽管他是一位闯荡多年的企业家，可是过去他也是一位多年的失败者。有一回，他给我讲述了一个十分有趣的故事。他6岁的时候，在自家门前摆了一个小摊，卖母亲冰箱中存放的食品。他取出蔬菜、水果、鸡蛋，在每一样东西上贴一个标好价的标签。每个鸡蛋他卖1美分，而他的母亲买的这些鸡蛋每个花了3美分，他很快就将鸡蛋和蔬菜卖个精光，赔了本钱。他那十分溺爱他的母亲觉得这很好玩，她从未向他提说过做生意的目的是赚取利润。
多年以后，他做亏本买卖的历史出现了转折点。乔治和他的妻子玛丽都在跳蚤市场工作，他与另一位展销商进行易货交易，将零售价为25美元的一件产品换了一件5美元的东西，而玛丽又花14美元买了那件产品。他跟玛丽讲了这件事之后，她的脑门马上闪过一道红光，乔治又让别人占了上风。
玛丽对乔治说，钱的差价是件小事，可是重要的是，乔治必须不再重蹈做亏本买卖的覆辙。就在那时，他的内心发生了某种不同寻常的变化，他头一回发现自己过去的所作所为是何等荒唐可笑啊！
他对玛丽说：“从此，我再也不做亏本的买卖了。明天我要回去告诉那位商人，我做了一笔糊涂亏本的生意，问他打算怎么办。”玛丽劝他说别惦记着这事。玛丽知道，乔治回去找人家是很麻烦的，尤其是这次易货交易涉及的钱，数额这么小。乔治有生以来第一次下决心学习怎样改正自己过去的行为。乔治对玛丽说：“回去争个公道对我来说没有什么可损失的，只有获取。最坏的结果就是他将对我说‘没这回事’。我可以察颜观色，向他学习怎么处理这种对抗。”乔治回去找到那位商贩，重新成功地谈判了那笔交易。他又获得了几样东西，弥补了这次交易的差价。
所有这些故事听起来也许是区区小事，不足挂齿。然而，无论我们是与公司举行错综复杂的谈判，还是料理日常平凡的琐事，我们总是通过自己坚强的或者脆弱的心灵来进行。表现形式或许不同，可是动机的来源总是相同的。
未来是可以策划的
自古以来，人类都企图用神秘的手法来预测未来。虽然这样的手法不能使人具有明了未来事件的能力，但是不少人仍然坚持这种荒唐而愚昧的行径，如利用水晶球、手相术和占星术等，竭其所能，捕捉意向，一旦言中，个人的想像便得到事实的支持，这种神秘的力量也就赢得了人们的信任。
事实上，只相信奇异和神秘的预言并不能让你有多大的收获，倒是以科学的方法预测未来，能让你增强控制未来的能力。
（1）能力试探
不同的工作需要不同的才能。即使是相同的头衔，其所需要的才干、能力，在公司与公司，甚至部门与部门之间也不尽相同。因此，如果你想提升或录用某人，就应在提升或录用之前清楚他将来的工作，以及他们是否能胜任新的工作。
有一位爱克色市美容沙龙的老板，在许多名媛贵妇成为他的顾客之后，又开了一家新的美容沙龙。他的助手布兰姆把第二家沙龙经营得很好，并帮助他筹办了第三家沙龙。在新沙龙即将开业的时候，二老板与布兰姆讨论可能的经理人选。马辛虽然能干，但只能讨老太太们的欢心。马克西姆有主管能力，可惜他做头发的式样一成不变，赶不上潮流。理想的人选是欧文，有创造性，很现代化，英俊潇洒，风度翩翩。老板准备马上任命欧文为经理。但布兰姆劝他做进一步的了解。布兰姆说：“我马上要去度假，我走之后，你为什么不试试欧文的能力呢？”
欧文听说要代理三个星期的经理职位，感到非常兴奋，而且充满信心。布兰姆向欧文详细交代了一番就度假去了。身为代理经理的欧文一上任就为一些鸡毛蒜皮的小事给老板打了12个电话。第二天，又在电话中抱怨店里的工作人员老出错。到了第二个星期，电话里全是他啰嗦的声音，店员之间的不和、互相妒忌、不重要的组织问题等，他都无一例外地要向老板报告。
欧文的行为表明他缺乏管理人员应有的决断力和自主性。他愿意抱怨问题而不是处理问题。这些虽不足以断定他不善当经理，但却从一个侧面说明，他在有些方面很是无能。
在正常情况下发生的许多事情往往能为我们提供观察升迁者是否称职的机会。问题是：你是否善于利用这些机会。
爱克色教育区的督学费瑟先生，奉命推荐一个适当的人选来担任新建小学的校长。有两位在教学方面很出色、而且都有行政管理硕士头衔的老师合乎上峰的要求。费瑟和他们分别进行了谈话。拉英小姐和怀地先生都以标准答案回答他的问题：诸如教育是社会价值的反映，教师应该对学生有爱心，学生应该勤奋学习等。实际上，两位候选人的谈话很难作为选择的基础。
于是费瑟先生交给每位候选人一捆文件，并告诉他们：“对于教育行政，我没有什么见解。这些都是校长们刚刚送来的信件，你们代我过过目，并提出你们的处理意见。”
下面是他们看到的第一封信。
校长先生：
我是爱克色机械厂经理伍德。由于面临不公平的竞争，近来的生意很不好做。不想，小儿米奇因为在走廊里推了几位碍路的同学，就受到老师的体罚。
我纳税是希望小儿受教育，但并不希望他挨打。的确，小儿有动手打人的毛病，但每次被我发现，都会被我打一顿。我已把他打够了，相信他不会再打别人。
我可以打他，但老师必须运用心理学。我没有上过大学，不懂得心理学。但我认为，打人不是心理学，否则，训练老师又有什么用处？
家长伍德
拉英小姐说，督学，我想我应该给伍德先生打一个电话，表示要去看他。我会谈些有关生意困难的话，但是，谈话的中心将集中在米奇的问题上。我会告诉他，学校也可为他的儿子请心理学顾问，如果他愿意的话。费瑟问拉英小姐：“为什么不提体罚的事？”她回答：“除非伍德先生自己提及，否则，我不打算和他讨论体罚方面的问题。我想，他写这封信不是真的对学校不满，而是想表示对米奇行为的失望，并请我们帮忙。”
怀地则说：“这是时下家长的问题——总是批评老师。他们懂得什么是教育？伍德连自己的小孩都管不了，还有什么资格对老师的做法吹毛求疵。”
费瑟问他如何处理这封信。他答道：“我会回一封信给他，信中将引用教育法第402条第3节第6款：‘在明智的原则之下，教师可使用体罚。’”
拉英小姐设身处地的为他人着想，使费瑟感到很满意。于是在他的建议下拉英小姐被委任为新建小学的校长。正如费瑟所预料的，拉英小姐上任后不但赢得了当地人民的感激和尊敬，而且颇受教职员工和学生的欢迎。
一个人因工作井井有条而被擢升到不能胜任的位置，的确是一种悲剧。为了避免这种情况出现，在可能的情况下，可考虑试行升迁。换言之，若有适当的空缺不妨让合格的人试一个时期，然后和他研讨一下自己的感受，并在此基础上决定他是继续干下去，还是回到原来的职位上。
（2）角色转换
在社会这个大舞台上，每个人都扮演着自己的角色。人们期待你的行为和你扮演的角色相配。当你上升时，你扮演的角色会发生变化。同时，人们也要求你的行为随之变化。下面我们来看看《第二十二条军规》，在这部名著中，军士长梅杰突然从名义上的军士长被提升为连指导员。
军士长梅杰从未打过篮球或参加过其他运动，但他那高大的、行惯了屈膝礼的身材和欢喜若狂的情绪帮助他弥补了天生的笨拙和经验不足。在他的军官和新兵中，在篮球场上，军士长梅杰找到了乐趣。球场上的双方比分打得不分上下。可是，卡思上校来了，梅杰再也不能享受玩篮球的乐趣了。
“你是个新指导员，”卡思对梅杰粗野地喊道，“你别自以为了不起。你根本没什么，你只能证明你是个新的连指导员。”
军士长梅杰的脸因不自在而发起烧来。他呆若木鸡地站在那里。当篮球比赛又开始的时候，他觉得再没有意思了。他运球时没有人企图阻挡他；他投篮不中时，也没有人跟他抢篮板球。他惟一能听到，就是他自己的声音。
梅杰茫然地从一次窘迫跌入另一次窘迫。陶瑟中士没同他商量便让人把他的行李搬到前任指导员杜勒斯生前住的那个宽敞的拖车里了。当军士长梅杰气喘吁吁地闯入连部去报告他的行李被盗时，那位年轻的中士一见到他便大喊“立正”，吓得他魂不附体，赶紧啪的一个立正，不知道后面有什么重要人物跟了进来。就这样静悄悄地过去了好几分钟，梅杰呆若木鸡，直到军士长丹比几分钟后赶来向梅杰表示祝贺，并叫他稍息。
可见角色转换并不是一件容易的事情。如果你认为你的某个下级可以在云梯上再爬一级，那么你应创造条件，让他在角色转换之前即明了新角色的实际情况。
在有些情况下，只要给予适当的角色，即使没有剧情，大多数人也会表现出他们的本来面目。在管理上，用这种方法收到了很好的效果。主持发展项目的人，常常设计不同的项目规模，让参与者轮流扮演不同的角色。因此，每个参与者都有机会接触自私、高傲、沉默或直爽的上司。参与者也可扮演竞争者，影响自以为是的经理人员或不负责任的雇员。由此主持者能窥测演出者在真实情况下的反应，演出者也能因此知晓在真实情形下如何适应他们工作。
（3）第三只耳朵
在录用新人或调动在职人员时，面谈是一种颇受重视的方法。
谨慎的求职者，事先就研究好了自己扮演的角色。他非常清楚如何说明自己对这职位的胜任，而他所扮演的能干角色乃以此为基础。接见者能否搞清楚求职者的真本事，取决于求职者能不能把他的角色继续扮演到面谈终了。至于求职者是否能继续扮演几个星期、几个月、几年，并不是在面谈时就能够解决的。现在，让我们来看看求职者如何应付能干的和不能干的接见者。
无能的接见者不了解求职者在变什么把戏。他把假面具当做真面目，面谈一开始，他就决定喜不喜欢这位求职者。
奈尔需要一位清点存货的经理，他有两个人选：吉米和罗隆。在面谈的时候，他发现吉米长得很像公司的创建者潘德先生。虽然罗隆能证明他的能力和经验优于吉米，但最后是吉米而不是罗隆得到了这份工作。这个例子告诉我们：人们常常信赖外貌，而不是信赖行为。
无能的接见者宁愿以体形、宗教信仰、种族、政治倾向、癖好、年龄、性别等作为选择的基础，而不愿以人的潜在能力为依据。
爱克色市市立中学体育主任帕德为选择棒球教练接见了罗尔。罗尔告诉帕德：“过去在棒球明星队中我扮演主要角色，领导全队击球、守球、投球、跑垒等，都干过。我使明星队赢得了多场比赛的胜利。”
他的夸夸其谈使他如愿以偿。但他当了教练以后，他只是浪费时间让队员们听他讲当年的事迹。
能干的接见者知道求职的人正在刻意演戏，他试图窥视假面具后面的真面目。他了解狡猾的求职者会表现得很庄重，刮过胡子，洗过澡，并穿着干净、挺括的衣服。
能干的接见者只倾听而不马上做判断。他倾听求职者所说的内容并用第三只耳朵倾听求职者叙述的音调；他是不是真能担保自己是能干的雇员？他是不是大言不惭地掩盖着自己的不安和无能？在面谈中，求职者的紧张是不是他没有面谈经验的结果？他的希望和忧虑是什么？这项工作和他的经验能一致吗？
由于人类的行为很难预测，所以面谈的结果很难令人满意。能干的求职者可能被拒之门外。或被安置在不适当的位置上，而不能干的人却如愿以偿。当然，就是无能的经理，有时也会做出正确的决定，就像黑猩猩敲打字机，也可能拼出几个正确的字来。
