在企业的整体营销战略中，人员推广政策有着极为重要的地位。
业务人员是联系企业与分销商的重要纽带，为分销商提供产品和服务，对产品进行宣传和销售，同时也协助企业开展与分销商之间的沟通和协调，甚至是分销商的朋友。此外，企业还可通过业务人员为分销商提供技术服务和支持，协助分销商开拓市场，甚至指导分销商更好地经营和管理。
（一）对直接销售的分销商的人员推广策略
直接销售的分销商，如一级批发商或代理商等，通常都具有相当的规模和实力，拥有自己的仓储和运输设施设备，销售队伍庞大，销售网络密集。通过他们，企业的产品可以迅速地充满市场的各个角落，甚至达到企业市场宣传不能渗透到的地方。所以，大部分企业都指定专门的业务人员负责与每个一级分销商的联系，有时还会由业务主管或经理直接接触某些较大的一级分销商。
但对一些特殊产品，企业需要采用较短的分销渠道，以大大缩短周转的时间，因此会跨过一级分销商，直接通过二级分销商或大型零售商分销产品。所以，在制定人员推广政策时，也要考虑如何对这部分的分销商提供服务支援。
对直接销售的分销商开展人员推广工作，主要包括：
1.宣传教育。
宣传教育的方式包括：个人拜访，举行分销商交流会议，举办新产品的发布展示会或说明会，举办讲习会，研讨会，观摩会等，发行企业宣传手册或产品指南与目录。
宣传教育的内容包括以下几个方面：
（1）产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息，强调产品与竞争产品的差异性及其优势，加强分销商对产品的了解，刺激分销商的销售欲望。
（2）企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况，以及企业的长期发展规划和近期的销售计划，强调企业的优势，增强分销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。
（3）市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品市场的发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强分销商对产品和企业的信心。
（4）销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策，包括价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等。其中推广计划直接体现着企业对分销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要内容包括：宣传计划、宣传方式、宣传媒体、宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。
销售政策关系到分销商的切身利益，在介绍过程中，必须注意站在分销商的角度去看待问题，真正协助分销商共同开拓市场。
2.服务支援（销售指导与经营协助）。
企业销售队伍经常要与各种不同的分销商打交道，而分销商对销售人员的需求是不同的，因此，销售队伍要分析分销商的不同需求，向分销商提供有的放矢的服务。
（1）销售培训。培训目标可根据目前的各种需要而定，如提高分销商的销售能力，加强分销商的竞争能力，创造团队销售网络，提高时间管理技能等。
培训对象可对分销商的销售人员、销售管理人员、各类经营人员和管理人员等分别或共同进行培训。
培训内容主要包括：生产知识、销售技巧、市场预测、客户管理、经营管理等。
培训时间可根据具体情况确定培训时间长短。
培训方式可根据客观条件进行。如集中培训、现场培训，或使用培训教材等。
（2）产品管理。产品管理的具体内容包括：
——产品的物流管理。协助分销商进行合理的计划与运输安排，以加速产品的周转过程。
——产品的退换管理。首先与分销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作。同时对产生退换的分销商进行致歉或解释说明，重新获取分销商的满意度。
——产品的库存管理。协助分销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出计划，以加速产品的流转。
（3）广告宣传。广告宣传具体分三种情况：
——联合广告。分销商自行运作广告宣传时，一方面，企业的人员要协助分销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助分销商确定主题和形式，安排详细的程度、步骤，并参与具体的实施过程；另一方面，把握分销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题的统一和产品品牌的视觉统一等。
——展示会或促销活动。产品上市的展示说明会，可以详细介绍产品功能及产品上市后的市场支持，增强分销商的信心；同时从产品的价格政策、年终返利及广告、公关等其他活动上给分销商让利，达到促进销售的目的。
——提供销售辅助工具。为分销商开展广告宣传的过程提供必要的销售辅助工作，如展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容。
（4）技术服务。
——定期安排技术培训。安排技术人员讲解产品的专业技术知识、进行维修和保养的技术知识、运输与保管技术知识等培训。
——编制技术手册。使用方便、价格低廉，宜广泛采用，尤其是在分销商数量较多、分布极为分散时。
——安排专业技术人员现场指导。对大型分销商可定期安排技术人员走访或电话拜访；对中小型分销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务人员拜访客户时回馈信息，或在分销商寻求帮助时及时提供技术服务。
（5）协同销售。这是对其下游分销商的一种服务支援。帮助一级渠道开拓市场，发展其下游的分销网络，迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。
（6）公共关系。
——发展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励业务人员发展与分销商之间的个人友情关系，实现与竞争产品在人情利基上的优势。但此时企业应制定相应的措施，防止业务人员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。
——建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，以共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。以合同契约的方式规定双方的责任和义务，建立长期、稳定的合作伙伴关系。
——实施对分销商的激励。根据企业的价格政策或促销政策等，安排人员实施对分销商的激励。如发放奖金或礼品，组织旅游参观活动等。
——处理分销商的抱怨。首先要仔细倾听分销商的抱怨，然后以客观、冷静的态度与分销商进行沟通，了解事实真相，分析事情产生的原因，最后再针对事态的发展变化，采取应急措施。但是，在处理完之后，还要做好善后工作，尽可能把损失降到最低程度。
——服务支援。对零售商进行销售指导与经营协助时，在具体内容上与前面略有不同。如在经营上还要提供零售店在店面生动化方面的指导，即提供在店招、店面、橱窗、店内通道、店内照明和产品陈列等方面整体设计的方法和技巧。
（二）协助分销商开发下游成员
为了更好地支持分销商的发展，迅速扩大企业的分销网络，许多企业往往派出专门的业务人员协助一级分销商发展其下游成员。一方面，为现有的下游成员提供直接的服务与支持，帮助下游成员做好产品的销售工作；另一方面，通过企业业务人员的直接宣传与服务，吸引其他下游成员加入分销网络。主要有以下几项工作：
1.宣传教育。
主要内容包括产品、企业和市场的状况以及一级分销商和其销售政策。分销渠道政策为：强调产品的竞争优势、企业的现有实力和市场的需求状况等，增强分销商对企业和产品的信心。另一方面协助宣传一级分销商，介绍其实力规模和信用等；同时宣传分销商的销售政策，着重介绍其推广计划、价格优惠条件和促销活动等。
2.服务支援（销售指导与经营协助）。
包括销售培训、产品管理、广告宣传、技术服务。但在实施过程中应注意与一级分销商的协作，并且争取一级分销商的支持与帮助。
3.公共关系。
主要内容包括发展个人友情关系和建立长期业务伙伴关系。
发展个人友情关系，制定定期拜访制度，鼓励业务人员发展与下游成员的个人友情关系，为企业的长期发展奠定基础。
建立长期业务伙伴关系，对有发展潜力的下游成员进行培养，通过他们发展壮大和扩充企业的销售网络，实现市场竞争和优胜劣汰。
