（一）产品特性因素
产品特性因素在销售网络设计方面的影响，主要体现在以下几点：
1.产品的自然属性。
产品的自然属性首先是指产品的易腐、易烂、易变质性。对易毁损、易变质、易腐烂、储存条件要求高、有效期短的产品，如鲜活品、危险品等，应采用环节少的销售网络，尽快送到消费者手中；容易保存且有较长有效期的产品可采用环节较多的销售网络。
产品的自然属性还包括产品的体积、重量等，这些直接影响运输和储存等销售费用。分量过重或体积过大的产品，采用环节少的分销途径，甚至直接销售。对于那些按运输部门规定超限（超高、超宽、超长、超重）的产品，应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接销售。
2.产品的技术性与售后服务。
对具有较高技术含量、需要经常进行售后服务与保养并且对服务水平要求高的产品，宜采用短分销渠道销售，如一些工业品或消费品中的大型电器用品，多采取分销渠道、中间环节较少的销售网络，保证向客户提供及时良好的售后技术服务。需要安装或维修服务的产品，通常由企业本身或授权独家专卖特许店来进行销售和维修。
3.产品的标准性与专用性。
产品越是非通用化的特制品，渠道越短；如果产品具有一定的品质、规格、式样等的标准化，则分销渠道可长可短。若用户比较分散，如量具刃具、通用机械等，宜采用间接分销渠道。非标准化的专用品或定制品，需要与顾客建立联系，供需双方要就价格、品质、式样等直接签订合同。
4.产品种类和规格。
产品越是非规格化，分销渠道越短，规格化的产品需要长分销渠道。如日用百货品要通过批发商销售，而蔬菜类产品直接由零售商经销。有些产品品种规格少、销售量大，可经批发商销售；有些产品规格多、销售量小，可由专业商店销售或企业直接与用户签订购销合同。
5.产品的时尚性。
款式、颜色、时代感很强且变化较快的流行性商品，如各种新奇玩具、时装等，应尽量采用短分销渠道，组建宽而短的销售网络。
6.产品价值。
单位价值较高的产品，企业通常倾向于直接销售，减少流通环节，否则会造成售价的提高，这对生产企业和消费者都不利。较为昂贵的耐用品，就不宜经较多分销商转手；产品单价较低、市场面广的商品则通常采用分销商进行销售。
7.产品的生命周期。
产品生命周期不同，销售网络的形式不同。生命周期越短，采用的分销渠道应越短。在新产品上市阶段，为了迅速把新产品投入市场，打开并拓广销路、占领市场，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者或用户见面，推介新产品和收集用户意见。如果能取得分销商的良好合作，也可考虑利用原有的间接销售方式。成长期需要开拓市场，宜发展多元化销售渠道；成熟期可采用分销商维持较为稳定的销量，期末时则要压缩销售网络。
8.产品的耐用性。
对于能较长时间使用的产品，如住房、汽车、家具和一些家用电器，可以采用短而窄的分销渠道，非耐用的日常生活用品可采用长而宽的分销渠道。
（二）市场因素
市场状况也是影响销售网络设计的一项重要因素，它是销售网络发挥作用的外部环境。
1.市场规模（需求量及每次购买量）。
市场范围大，批量也大，则宜采取宽而长的销售网络；市场需求大，每次购买量小则组建宽而长的销售网络；市场需求小而每次购买量大，可采用窄而短的销售网络；市场需求小且每次购买量小，可组建较宽的销售网络。
2.市场集中程度。
若顾客集中于某一区域（比如大城市），则可考虑设点直接销售，降低销售费用；而市场范围大但顾客居住分散的商品宜采取长而宽的分销渠道，利用代理商、批发商、零售商来分销产品。
3.顾客购买习惯。
顾客的购买习惯，如最易接受的价格、购买地点的偏好、对服务的要求等都影响销售网络的设计。
对于一些价格较低、购买频繁、顾客不需仔细选择的日用产品宜多采用扩大销售网点以增大销量；冲动性购买的产品，宜广泛布点，最大限度地接近消费者，方便购买；而一些耐用消费品，由于顾客购买少，则可少设网点。
4.市场潜力。
如果产品当前市场规模小但有较大的发展前途，组建的销售网络应有扩展延伸的余地；相反，如果潜力不大则应有缩小转移的准备。5.市场竞争性。
主要应依据竞争需要，分析对手实力，灵活选择，或针锋相对，或避其锋芒，要尽可能使自己的销售网络具有优势。对同类产品企业可采用与竞争者相同的销售网络与竞争者抗衡，也可选择并开辟新分销渠道推销产品。
由于受消费者购买习惯的影响，有些产品必须同竞争者共用分销渠道；而在竞争者控制传统分销渠道的情况下，企业要尽量避免与竞争者共用分销渠道。同时要密切关注竞争者销售网络政策的变化，及时采取对策。
6.市场景气状况。
市场繁荣时，企业可采用长而宽的分销渠道以扩大市场；反之，则要缩小分销渠道，以最经济的方式销售产品。
（三）企业自身因素
企业自身因素在销售网络设计中起着重要作用。企业的规模决定了它的市场规模及其得到所需分销商的数量和能力。企业的财务资源决定了它能够承担哪些营销职能，以及哪些营销职能应委托给中介机构或双方共同承担。企业的产品组合、营销战略、经验以及对网络的控制力等因素也影响销售网络的设计。
具体说来，企业应从以下几方面考虑销售网络设计与自身特点相协调的问题：
1.企业规模、实力与声誉。
规模大、实力雄厚、信誉好的企业，可以加强对销售网络的控制，将部分销售职能集中在企业手中，从而建立自营体系，不依赖分销商，这样能够了解市场、增加收入。
规模小、资金有限的企业主要关注生产和选择合适的分销商，只能依靠分销商销售产品。但要考虑产品的性质和目标市场的特点，一般情况下，企业不宜完全自己掌控销售网络。
2.企业对销售网络的控制能力和愿望。
如果企业根据自己的战略目标，设想对分销商和销售网络采取强有力的控制，一般采取短分销渠道，在营销全过程中不受制于分销商。反之，可采用长分销渠道的销售网络。如I BM的管理决策倾向于使用直营体系，只有在企业营销体系无法达到的区域才采用经销。
3.企业销售能力。
如果企业自身拥有足够的销售力量，有丰富的销售管理、存储运输、零售运作、广告推销经验和专门的顾客知识，并且拥有素质良好的销售团队，则可以少用甚至不用分销商；反之，不如采用经验丰富的分销商。
4.企业提供的服务层次。
如果企业愿意且具有丰富的服务经验为消费者提供更多服务，可采用直接销售；如果愿意为零售商提供更多服务，则可选用一阶渠道的销售网络。企业提供充分的售前、售后服务能有效提高分销商销售产品的积极性。
5.企业市场信息收集能力。
如果企业市场调查和信息收集能力弱，缺乏对用户的了解，信息分析能力弱，就需要借助于分销商销售产品；反之，就可用较少的分销商。
6.企业的产品组合状况。
如果企业产品种类多、品种齐全，可以采用短而宽的分销渠道，产品组合越深，采用独家经销或少量有选择的分销商就越受益。反之，则可通过批发商和零售商大量分销产品，采用长而宽的分销渠道。企业产品的组合的关联性越强，所采用的销售网络也就越相似。
（四）分销商因素
销售网络设计应反映不同类型的营销中介机构在执行各种任务时的优势和劣势。一般来说，中介机构因其从事促销、谈判、储存、交际和信用诸方面的能力不同而异。
销售网络设计的分销商因素包括以下几个方面：
1.可得性。
可得性是指在选定的市场区域内能否选到有效的分销商。在许多情况下，分销商可能由于先前与企业竞争对手的关系和合同而不能经销企业产品，这时企业只能建立自己的分销机构。同时企业的产品是否紧俏也影响企业能否获得分销商。
2.成本。
销售网络的分销成本有时会很高（主要是经纪人或代理商所收取的佣金和批发商要求的折扣），此时企业会选择和比较两种营销渠道的成本差异，将产品的直销成本与网络的分销成本在网络的各个层次中分别进行比较和评估，以决定是否选择分销商和分销商的层次。
3.服务。
服务的内容包括产品的运输、仓储、人员培训、技术服务和退货等。
企业需要评估分销商向顾客提供服务的能力，如果分销商的专业化程度较高，则可选择间接分销渠道，并根据其服务水平确定分销渠道的长短与宽窄。反之，如果分销商的实力不足以提供有效的服务，不能将产品及时、准确、高效地送到消费者手中，此时企业就要考虑建立自己具有保障服务能力的直接分销渠道，自己销售。
4.与企业的合作程度与信誉。
如果分销商与企业的合作程度较高，可采用间接销售。如果分销商与企业的合作程度较低，则可采用直接分销渠道。
如果分销商的信誉良好，足以吸引大量的客流，宜进行大量分销。如果分销商的信誉不好，则要减少分销商的数量。
5.可能的订货量。
分销商的订货量也影响企业销售网络的设计。一般说来，如果分销商的订货量小，企业就要采用大量的分销商。一方面，分销商可能因受合同的约束只能为竞争者的产品进行分销，无法向本企业大量订货；另一方面，分销商的资金和实力的大小对订货量也有一定的限制，所以企业不得不采用大量的分销商，甚至部分直销。
（五）环境因素
中国市场的区域环境有很大区别，由于地理、人文、历史、气候和经济发展状况等多种环境因素的影响，使许多地方的消费形态不尽相同，产生了很多区域性差别。企业必须根据这些不同点，在一个阶段当中找出适合的销售网络模式，达成企业的目标。
环境因素对分销渠道设计的影响既多又复杂，具体包括：
1.社会文化环境。
社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、民族特性、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式等因素，这些因素可以具体影响消费者的消费观念、时尚爱好和其他与市场营销有关的一切消费行为。
2.经济环境。
经济环境指企业营销活动所面临的全部外部社会经济条件，其运行状况和发展趋势会影响到销售网络设计及未来变动，包括经济制度的效率与生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布和收入、消费状况、资源分配、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等。技术的重大变革常常引起经济环境的变化，进而也影响到销售网络设计的变化。
3.竞争环境。
这是指其他企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，即使该分销渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响分销渠道行为，任何一个成员在面临竞争时都有两种基本选择：一是与竞争对手进行一样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好；二是实施与竞争对手不同的业务行为，避其锋芒，出奇制胜。决策者会制造和保持一定程度的内部竞争压力，以引导和督促成员的行为，通过撤销不合格的网员来优化分销网络的组成和功能。
4.政府环境。
政府环境是指政府的法律、法规、政策、法令等，如地方性的标准、规定，或带有地方保护主义的产业政策等。
环境因素存在着稳定和变化两种倾向。一方面，环境因素存在着一定的稳定性和连续性，要求企业适应环境因素特别是社会价值观念、文化传统等要素，以取得信誉，建立正确的形象和赢得市场。另一方面，环境因素也是时刻变化的，各种要素的变化有快有慢，有渐变有突变。一般说来，环境突变是企业所不能把握的，但环境的变化客观上存在着一个趋势，企业和分销商能够通过保持敏锐观察力，认识到这些趋势，并从环境因素的变化中寻找到成长的机会。
