在对销售网络管理的过程中，企业应当不断地对其进行“诊断”，对企业现有的销售网络进行自我检查，并做出相应的评估。看其是否符合企业目前和长远的发展目标，是否能够实现目前的市场营销整体战略。
健康的销售网络应具备两个条件：一是无风险，二是高效。具体而言，健康的销售网络应具备五个条件，企业可根据这五个条件对销售网络进行自我诊断，如果不具备这些条件就表明企业的销售网络存在问题。
（一）有效的销售管理组织
企业的销售网络，要靠企业内部的销售管理组织来管理、组织和实施，企业内部的销售管理组织决定了企业的整个销售网络。因此，企业首先要建立起有效的销售管理组织，这依赖于以下两个因素：
1.高素质的销售经理队伍。
销售经理，特别是地区销售经理，必须是一个不断自我进取者，在工作中不断进修，以适应新的变化。
具体评价标准是：从事销售工作3 年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。
2.对终端销售具有较高的控制能力。
终端是与最终消费者直接面对面的，对企业来说，有效地控制终端显得尤为重要。对大众消费品市场来讲，终端零售商是最重要的销售网络资源。直接到办事处或公司提货的自控终端零售网络越强，企业对市场的控制能力越强。
评价企业控制终端零售的主要指标是地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例。该比例高，表明地区办事处是在做市场，而不是在简单地做销售。
（二）建立完善的客户档案
客户档案是企业最重要的市场资源，也是降低销售网络风险的重要保证。客户档案包括最终产品的用户档案和分销商档案，其中的分销商档案又分为终端零售商档案和区域批发商档案两类。
最终产品用户档案的内容主要包括：用户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用频率等，只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验等，企业的市场营销才是建立在稳固的基础上。
分销商档案的主要内容包括：分销商名称、地点、联系方式、品种、规模，经验；负责人户口所在地及其信用、行为偏好；负责人家庭成员及其偏好；客户主要成员的父母、配偶、孩子等的生日；分销商采购周期、每次采购量；分销商的分销网络及其档案。
对该项目的具体量化指标有两个：其一是地区办事处分销商档案中的分销商数量占该地区同类分销商总量的比例，其二是地区办事处最终产品用户档案数量占用户总量的比例。这两个比例越高，表明该地区办事处市场开发度越深，市场工作越细。
（三）科学合理的分销商铺货管理制度
为了开拓市场，企业必然会与分销商进行一定的合作，利用分销商对企业产品进行铺货。为了将铺货风险降到最低点，企业应做到以下两点：
（1）必须根据客户档案，对客户进行信用等级评估，根据评估的不同信用等级，决定是否铺货以及铺货数量。客户信用等级评选的具体指标如下：
分销商是否存在跨地区窜货现象：没有（理想）、良性（一般）、有（不理想）。
分销商经营年数：一般而言，企业选择经营超过3 年的分销商进行铺货较好。
前3 年销售增长率是否较快：超过35%（理想），20%~34%（较好），小于20%（一般）。
是否拖欠其他企业的货款：从无拖欠（理想），良性拖欠（较好），严重不良拖欠（较差）。
分销商是否有不良生活嗜好：无不良嗜好（理想），有不良嗜好（不理想）。
分销商户口是否来自本地：常驻本地户口（理想），从外地迁来本地3 年以下（一般），外来暂住户（不理想）。
（2）必须对所有铺货的分销商控制累积铺货额。是否有科学合理的分销商铺货管理制度，以综合评估为理想的分销商占全部分销商的比例为依据。该指标反映了分销商质量。
（四）与分销商进行良好的培训与沟通管理
要提高分销商的经营能力，企业就要与其进行有效的沟通。随着经营知识从经验转向科学，企业要对分销商进行沟通，可以用企业文化影响客户，使分销商理解自己的经营理念，形成利益共同体，实现双赢。目前，我国各地区的各类商品分销商，主要是各种类型的个体或私营企业，虽以盈利为目的，但本身存在着强烈的归属感。因此，相当多的分销商，非常希望借助大企业的企业形象，来取得社会的认同，以此开拓市场。为此，公司有必要通过自己的企业文化，将资本上分离的销售网络，统一于企业的管理与引导之下。
1.沟通的方法。
具体而言，企业可以采取以下措施来加强与分销商的沟通：
（1）将每期企业内部报纸送达所有分销商手中。且每期开设分销商专版，介绍各地分销商的事迹、方法、经验交流等。
（2）统一佩带企业标志性的工作卡；印刷统一的企业分销商手册，分发到每一人。
（3）定期组织分销商参观本企业，主管经理应至少与每位分销商进行面谈一次。
（4）举办业务培训。利用销售的淡季，举办销售人员销售培训班，并颁发本企业的培训上岗证书。
（5）定期举办集体活动。
2.对沟通水平的评估。
衡量企业是否对客户进行了良好的沟通管理的具体指标如下：
（1）参加培训的分销商数量占分销商总数的比例。
（2）接受企业VI 的客户数量占分销商总数的比例。
（3）参加企业员工活动的分销商数量占分销商总数的比例。
（五）采取持续有效的促销活动
企业通过采取有效的促销活动，可以极大地促进分销商销售产品。任何促销活动，都存在利弊，因此在制定促销方案时，必须考虑以下原则，明确促销目的。
1.企业促销的目的。
企业采取促销活动的目的有：新产品上市，吸引顾客；抑制对手，保护市场；争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量。
2.企业促销的原则。
企业促销必须遵循两个原则：
（1）娱乐原则：促销活动能使顾客感到一定的趣味娱乐性。
（2）让利原则：让顾客感到有利可图，促销起到作用。
3.企业促销的环节。
企业促销有三个环节，即：终端顾客的拉力、分销商的推力和本企业销售人员的引力。如果缺乏其中一个环节，促销效果必将大打折扣。
4.企业促销的切入点。
（1）借势，即利用社会高度关注的重大事件，借题发挥，为我所用。
（2）造势，即自己设定议题，吸引新闻界，如新闻发布会等。
（3）乘势，即利用市场旺季，实施密集促销计划，突出自己，水涨船高。
（4）顺势，面对可能产生的针对我们自己产品的好的或不好的事件，只有顺水推舟，方可顺理成章。
5.衡量促销效果的指标。
企业应经常对促销效果进行衡量，具体衡量指标有两个：其一是企业促销活动持续天数占全年365 天的比例，其二是企业每万元促销费用所实现的销售额。这两个比例越高，促销拉动效果越好，越有利于销售网络的健康发展。
