坦诚抵触揣摩
怀疑、不确定、隐匿和疑惑准备就绪
冒犯害羞
自我肯定合作
挫败厌恶
自信优越性
满足和庆祝焦虑
惊讶自我控制
厌烦或者缺乏兴趣认可
期待求爱
噢，人们敢做的事情，就会去做！可是人们每天都做的事情，却意识不到！——威廉·莎士比亚
通过观察一个人的言行可以判断出她的态度，这一点极其重要。除此之外，我们还要关注这个人在精神状态方面的后续变化，看接下来的改变是消极的还是积极的。如果你意识到一个人从坦诚的态度突然转变为抵触和愤怒，你就要考虑换一种方式与之交流。
在本章中，我们将观察各种不同的态度，这些态度既彼此呼应，又相互对立。由于在不同的态度中会使用到一些相同的手势，所以你将发现，在相似或对立的态度讨论中，会提到一些相同的观点。下面我们将从所有态度中最容易被识别的“坦诚”开始本章的讨论。
坦诚
英国生物学家查尔斯·达尔文（CharlesDarwin）注意到，当动物表示顺从之意（坦诚的一种表现形式）时，它们会向敌人仰卧，露出柔软的腹部和喉咙。同样地，人们往往也会通过将摊开的双手放在胸前，手掌向上，表示自己的坦诚相见。有时，人们在做此动作时还会加一句：“我没有什么好隐藏的。”
达尔文还观察到，即使是最充满敌意的动物，也会放过以诚相待的对手。同样地，人类的开诚布公也能激发周围人的真诚和坦白的态度。
抵触
与表达坦诚的手势相反的，便是那些提防身体或情绪受到威胁的手势。请注意，当坦诚被误解或不能解决问题时，就会演变成冒犯。
在人类的所有姿态行为（包括手势、姿势和脸部表情）中，双臂交叉在胸前所传达出的抵触心理是最容易识别、也是最有可能影响他人行为的一个动作。
在谈判过程中，双臂交叉的姿势非常常见，这表示有人对某个环节不满意。在第一时间识别这种抵触心理，找出激发它的原因所在，然后尝试着传播积极的情绪，这点非常重要。
在失败的谈判中，我们经常能看到，某方提出的报价、询问等要求之所以没有实现，往往就是因为对方产生了抵触心理，但并没有引起己方的注意，从而使其扩散开来。当谈判一方的态度发生了这种变化时，就会使得协议、契约或清算更加难以达成一致。进行一场顺利的谈判就像在湍急的河面上行船，所有人都必须意识到湍流的存在，并作出积极的回应，否则就会翻船。
另外一种传达抵触心理或没有兴趣的动作是：一条腿搭在椅子的扶手上，翘起一只脚。起初，我们会认为这是一个开放的、放松的姿势，但我们很快就会发现做出这种动作的人一般都在表达自己的敌意或漠视。
照此推测，飞机上的乘务员一般认为，腿部跨在座位扶手上的人的要求通常非常苛刻，且很难令其满意。销售人员也发现，以这种姿势坐着的买家向来很难搞定。这种行为表明，一个人在“无声地”宣告自己在交易中的主导权和强势地位。
还有一种非常常见的表达抵触心理的姿势是双腿交叉。在谈判过程中，参与者准备提出并讨论问题时，一般不会交叉双腿。如果两个或更多的人将双腿交叉在一起，那就表示一场对抗马上要上演了。
在谈判就要达成一致协议的时候，参与者基本上都不会交叉双腿。他们会向前倾斜身体，因为这样不仅能缩短与对方的距离，而且能减少双方在判断上的分歧。
揣摩
揣摩姿态可能是最容易让人误解的一种姿态，它表示沉思或认真思考。由于我们在生意场上和社交生活中的成功与否要依赖个人的沟通能力，所以对于那些想知道自己的信息被接收多少的人来说，对回馈信息的了解和评估是极为重要的。
有许多特定的手势表示一个人正在揣摩接收到的语言信息。但是，如果不仔细观察，这些手势很难被察觉到。例如，一个年轻教师在讲解某一原理时，发现一个学生紧紧地盯着她看，眼神一眨也不眨，身体笔直，几乎没有任何动作。或许她认为这个学生正在全神贯注地听她讲解。
但实际情况确实是这样吗？如果你的答案是肯定的，那你就错了。有些人会努力表现出一幅“全神贯注”的样子，但事实上并非如此。这就是一个典型的例子。
真正专心听课的学生会坐在椅子的边缘，上身向前倾斜，头稍微偏向一边，有时还会用手托住自己的脸颊。一个人的头部倾斜，通常表明他不仅在认真听别人讲话，而且还在对语句进行揣摩。
这就类似于伍尔伯特（C.H.Woolbert）在《观众》（TheAudience）中写道的：“如果课堂上的学生真正被正在讨论的问题吸引了，他一般会伸开双脚，头发凌乱，并做出许多古怪的行为。片刻之后，他会站起来，整理好自己的仪容，恢复到正常的状态。”
能脱下外套吗？
在正式的商业会议中，如果有人准备在一个大型的会议桌旁坐下，他们通常不会脱掉自己的西服上衣。但是，通过观察他们是将西服扣紧还是解开，可以看出他
们是坦诚的还是具有防御心理的。当一个人感觉到友善、放松和舒适时，会解开自己的西服纽扣。但如果有人说了他不爱听的话，他很有可能会再次将纽扣扣好，且双臂交叉。
那些将西服纽扣解开的人，往往是一些在讨论中积极参与的人。他们通常会将身体向前倾斜，同时将手臂和肘部放在桌子上。而那些将西服纽扣扣得紧紧的、以一种笔直挺拔的姿势坐着、有时还会双臂交叉的人，通常不会那么积极。
当与会者开始谈论所有人都关注的话题，并且基本上已经达成了原则上的协议时，他们就会脱掉上衣。这就表明，谈判正朝着积极的方向发展。反之，则说明会议有可能面临着一些棘手的问题。
法国著名雕塑家奥古斯特·罗丹（AugusteRodin）塑出的《思想者》（TheThinker），是一个对姿态语言进行深入了解的典范。谁会去怀疑这个雕像不是一个正在深思问题并努力寻求解决方法的人呢？在现实生活中，我们经常看到“思想者”的姿势或类似的姿势。这说明那个人正在揣摩什么很难办或令人疑惑的事情。
有时候，一个人会做出一系列批判性的揣摩姿势。比如，将一只手放到脸颊上，手掌把住下颚，然后伸出食指置于脸上，其他手指弯曲在嘴巴下方。这种姿势说明，她不仅在揣摩别人此刻正在说的话，而且还在对别人提出来的观点进行批判。
还有一种揣摩姿势是：抚摸自己的下巴或胡须（一些有胡子的男人）。通常，当一个人准备做出决定的时候，会出现这种“让我考虑一下”的姿态。与该姿态相呼应的比较常见的脸部表情是：眼睛微斜，好像要从长远考虑，看看问题的最佳答案是什么。
当一个人站起来，并在房间里来回踱步时，通常表明他在揣摩别人刚刚说过的话。在解决困难问题或作出艰难的决定时，大多数人会出现这一举动，因为人在站立时能更好地进行思考。这是一个积极的姿势。
所以，当你看到某人在踱步，正处于沉思状态时，切记要保持安静，耐心等待他开口说话，不要打扰他。因为那样会打断他的思绪，使他不能作出决定或提供最终报价。这就说明，有的谈判者之所以不能达成自己的目标，正是因为他们无法保持冷静。
一般情况下，销售人员很善于解读这种“来回踱步的人”。有经验的销售人员都懂得，当遇到一个正在踱步的潜在客户时，自己最好耐心等待。因为他知道，这种姿势表示客户准备作出决定了。
如果一个人用手捏自己的鼻梁，则往往说明这个人正在关注并深思自己所要作出的决策。与该手势类似的其他肢体动作是：一个正经历着激烈的内心挣扎的人，会把头放得很低，同时用手捏捏自己的鼻梁，以测试她真处于困境之中，还是这仅是个噩梦而已。
在大多数情况下，人们出现捏鼻梁动作的同时，会闭上眼睛，这种姿势代表着一个人内心的强烈质疑。例如，一位参加我们研讨会的律师在一篇报告中谈到，他认识一位法官，总是喜欢用这种姿态表达自己对案件的想法和感觉。如果法官相信被告有罪，他就不会出现这种手势；如果法官相信被告是无辜的，他就会做出这种手势，有时候还会闭眼几分钟，内心挣扎着如何判定被告的罪状。
把眼镜滑落至鼻子上，通过眼镜上方的缝隙观察正在讲话的人，也是一种很常见的揣摩姿势。看到这种姿势的人，会感到自己正在被人批判，并且为人所鄙视。
我们想要强调的是，如果这种姿势是你的癖好之一，你必须注意到它可能给别人带来的消极效应。如果你不希望看到对方出现消极回应，最好别做出这个姿势。
戴眼镜的人还有一种为了应付产生冲突和对抗的场合，或者是为了争取更多时间来做决定的姿态，即慢慢地把眼镜摘下来，并且小心地擦拭镜片，即使镜片很干净不需要擦拭，也会故意这样做。人们在做出这一动作时，说话的语速通常很慢。
另外一种比较类似的争取时间的姿势是：取下眼镜，将一只镜耳咬在嘴里。这种姿势说明这个人不仅在认真倾听，而且在仔细思考对方正在说的话。
怀疑、不确定、隐匿和疑惑
所有表达怀疑、不确定、隐匿和疑惑的手势都含有消极的信息，这些消极信息的区别就在于该信息的重要性以及它对你的目标产生的影响。比如，一个小学生对她的老师隐瞒一些事情，与一个民选官员隐瞒一些可能引发战争的重要信息，这两者之间存在着很大的差异。
表示一个人有所隐瞒或秘密行动的手势，有时被称为“左撇子”手势。因为“左手”在美国俚语里有“不好”的意思，例如“左手恭维”（客套）、“左手婚姻”（门户不当）等。在最近的商业会议中，我们有一位同事在发表反对意见时表现得非常谨慎。他并不会主动说出自己的想法和建议，我们只能通过他的肢体动作去揣摩他的想法。
每当我们谈到很敏感的话题时，他总会将自己的左手放到脸上。我们不想使他更不愉快，所以就把我们的观点改成提问，他只需要回答这些问题，就能告诉我们他的感觉是什么了。
对于我们的问题，他的回答总是心不在焉，他的态度明显显示出了他对我们谈话内容极强烈的反对。如果我们没有意识到他无声的手势所传达的信息，很可能会勉强达成一个解决方案，而结果可能对我们谁都没有好处。
在商业会议期间，通常会有人对报价和决定表示不满，但不幸的是，他们不愿与他人分享自己的观点和感受。更有甚者，他们只会说出其他人想听的，而不是最佳的行动方案。
他们的这类行为往往会产生两种负面效应：第一，在座的人不会重视他们的想法；第二，由于他们没有在会议中阐述自己真正的想法，因而他们会带着沮丧和生气的情绪离开会议室。
另外一个揭示某人有所隐瞒或者不真诚的动作是：避免与他人进行眼神接触。当你试图与一个不想坦诚交流的人进行眼神接触时，会发现他趋向于转移目光。很多警官在审讯犯人时都会注意到这一点。
比如，警官正在审讯一名牵涉某起交通事故的著名演员。这名警官发现，任何时候，当这个演员毫不避讳地诚心回答他的问题时，会看着他的眼睛。但是，如果这个演员说谎或者拒绝说出实情，就会在话讲到一半时转移目光。警官掌握了这一情况之后，为了揭示事情的真相，就会在演员转移目光的措辞上反复审问。
不过，请注意，很多人在说谎时，会有意识地努力与他人保持眼神交流。因为他们知道，拒绝眼神交流的行为会出卖自己。但事实上，有些人正是因为与他人的眼神接触频繁，反而露出了马脚。如果你怀疑一个人撒谎，请留意他在眼神交流时的异常之处，太多或太少的眼神交流都说明这个人在撒谎。
通常，他人对我们所说的某些话加以疑惑、怀疑、不确定或反对时，最明显的拒绝姿势是双臂交叉，悄悄走开；或者转向侧面，露出肩膀而不是身体的正面，同时还会斜眼瞥一下。如果这个人戴着眼镜，她很有可能会将头部稍微向前倾斜，从眼镜上方窥视他人。
正如“给某人一个冷冷的肩膀”这句话的暗示一样，侧身的动作和斜眼看人同时发生，往往表示强烈反对他人所说的话。我们还发现，作出这些行为的人，通常会愤怒地提出疑问，好像在说“你到底是什么意思？”
触摸或轻轻地擦鼻子（通常用食指）是表示怀疑的一个典型表情。一个人在不确定要不要讲一些事，或对别人的阐述表示怀疑时，往往会触摸鼻子。不过，这个手势有时也表示猜疑、不确定或抵触。
很多年前，已故著名人类学家兼人类肢体语言交流专家瑞依·伯德威斯特尔（RayL.Birdwhistell）教授与一个年轻人讨论他写的一本书。当教授问年轻人对这本书的意见时，年轻人一边说自己非常喜欢这本书，一边轻轻地用手擦了一下鼻子。
伯德威斯特尔教授见此情景，笑道：“你说谎，其实你一点都不喜欢这本书。”年轻人愣住了，但他并不知道自己是怎么露出马脚的，只好承认自己只读了该书的几页内容，就发现“写的东西真的很乏味”。这就怪他不该在肢体语言交流专家面前摸鼻子。
再举一例。在一个电视访谈节目中，有人问一位著名的新闻评论员：“你觉得历史学家对今天的年轻人和他们的理想有什么高见？”尽管这位训练有素的评论员明确无误地知道，回答问题时要尽量将手放在远离脸部的位置，但此时，他却忘记了这个忌讳。他一边把右手的食指放在鼻子上，一边说道：“我相信，历史学家会把今天的年轻人视为我们国家有史以来最伟大的爱国者！”
根据评论员的这一不经意的触鼻动作，我们可以推断，他在回答问题之前，可能存在以下四个疑问：（1）是否要回答这个问题；（2）他是否相信自己即将说出的话；（3）不知如何传达自己的信念；（4）不知观众会不会接纳他所说的话。
通过审视这位评论员表现出的其他姿态，再结合他前前后后的态度转变，我们可以得出，他的疑问出在（4），即担心观众会对他的评说有什么看法。
为什么？因为这位评论员先前展现出的是一种开放的、自由的姿态——正襟危坐、身体稍向前倾，这就排除了（1）和（2）。只有这个问题使他出现了摸鼻子的动作，在回答其他问题时并没有这种现象，这就排除了（3）。
除了触摸鼻子之外，还有两种手势也表示怀疑：用食指擦揉耳根和用手指擦揉眼睛。在日常对话中，这两种手势非常常见。
一名参加我们研讨会的学员曾提到，他通常会将报价或还价压在谈判对手的“鼻子上”。他进一步解释说，在谈判期间，他会重点关注对方触碰鼻子、耳朵或眼睛的动作。这些手势往往能够表明他距离达成协议还要多长时间。
