（一）爱贪小便宜的客户
爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情形下，对想得到一点优惠，占点小便宜的心理进行深度透析，你会发现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑，而是为人那占到“小便宜”后喜悦轻快的好心情。
此类顾客多半精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干。通常对付此种顾客可先给予小礼物，且事先提高一些价格，让顾客有讨价还价的余地。以上顾客大致归类为十种，有的是单独存在，有的是各种个性交互存在，全要靠业务人员的观察力、判断力及经验去巧妙运用。
1、案例介绍：
有一家卖电脑的商店，店里面除了电脑以外还陈列着各种各样的物品，有靠枕等各种小件家居用品，有咸蛋超人等各种儿童玩具，还有很多小工艺品，软件等等，非常之多，使得店里面都显得拥护杂乱，但这个店的生意却非常的好。
当客户来购买电脑的时候，经过一翻谈判，客户累了坐下来喝杯茶，会发现这里的茶味道非常的好。等终于谈定了生意，顾客要走的时候，忍不住问店主用的是什么茶叶，这时店主就会送给客户一包茶叶。顾客意外的得到店主的馈赠，心里当然特别的高兴。其实，店主早已经买好了很多茶叶存在店里。如果客户是带了孩子一起来的，那会引起孩子兴趣的东西就更多了，店主到时候可以送的东西也就更多了。但是，店主并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时，店主才非常“慷慨”的送给客户。
事实上，很多客户在购买了电脑之后都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问店主，是不是可以送点什么给他。因为感觉自己和店主做了宗大生意，总是有点什么东西赠送的啊！店主是利用人们这一种想占小便宜回去的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”的送给客户。在这种情况下，客户反而觉得是自己占到了便宜。
2、案例分析：
现在市场竞争中，赠品促销非常的多，客户得到赠品都觉得是理所当然了，没有得到好处的心理感受。相反，案例中电脑店的店主不是直接搞赠品促销，而是故意摆放很多的小物件，让客户联想到店主可能会因为做了生意而送给他某样东西。当客户提出要求的时候，才把东西送给客户。这个时候，因为要求是客户主动提出来的，所以得到店主的慷慨应承，会有一种成就感，得到好处的感受由然而生了。
3、点子：
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户倾听开始的一句话时要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
这种客户最大的特点就是买个东西一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个贵，还特别爱杀价。针对这类顾客，最佳的做法是跟他套交情。他一进门时你就热情地招呼上去，真情地赞美，并且要不失时机地提醒他占到了便宜。例如说送饮料时，可特别告诉他“别人只有七分满，你却倒了九分满”。不少的店主都不太喜欢这种小气型的顾客，通常的做法是，为了避免给他一根葱他再要一瓣蒜的情况，干脆什么好处都不给他，但这种做法却很容易得罪他们。最好的方法是，一开始就满足他，让他觉得自己占尽了便宜得到了好处，这样付帐时他就会痛快些了。
“聪明的男人先让女人占尽小便宜，然后赢得了女人的人。”这句俏皮话企业不防拿来参考先让客户占尽小便宜，然后赢得客户的心。优惠打折、免费送货、赠品、附加服务，种种“小便宜”都可以让客户感到喜悦。值得强调的是，例行的公开可占的小便宜已经不能让客户感到欣喜。实际上，有些特色优惠，有些特色服务，我们虽然已有准备，但却大可不必公开，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而更明显。毕竟有3分小小的意外，才能收获那分占到“小便宜”后小小的窃喜。深度了解你的客户心态，你才能认识到他们的可爱之处，才能体会到营销艺术的巧妙所在。
（二）爱凑热闹的客户
爱凑热闹是人性显著特征之一，余秋雨先生更是强调国人爱凑热闹实在是传统习惯之一。爱凑热闹的客户看哪里生意旺就往哪里挤，不做生意也要看个热闹。通常而言，爱凑热闹的客户追随流行文化，属于从众购买类型。
1、案例介绍：
有经验的餐饮经营专家都明白一个简单而又放之四海皆准的道理：餐饮经营也存在“马太效应”，即生意越好的酒店越能吸引顾客，顾客们宁可成群结队、忍受排队候位之苦也要挤进来；要想达成这样的效果，除了地理位置、广告促销、菜肴特色、价格策略等这些常规手段外，适当地运用心理学技巧也能收到意想不到的绝好效果。
有一家烤鸭店，通过人为制造“客满”效应，适当地婉拒顾客，从而树立起生意兴隆的形象的做法，就歪打正着，踩在了点子上。
在这家烤鸭店，顾客们前来就餐时，经常遭到委婉的拒绝，老板总是满带歉意地说：“对不起，现在客满，请改日早点来。”环顾客店内，确实座无虚席。
被拒绝在店外的顾客，以羡慕的眼光望着店内的情形，而店内的客人则为自己的幸运而颇感自豪。人们离去时都在想同一个问题：下次一定早点来，不品尝一下这里的烤鸭决不罢休！更重要的是，被拒绝的、没有拒绝的顾客都会得到一个强烈的印象：这家饭店的生意实在是太好了，好得不得了！
人们在消费选择时都有强烈的从众心理，喜欢往人多的地方凑热闹，以为这些东西既然有这么多人光顾，一定也不会亏了自己。久而久之，人们一谈到这家烤鸭店时，都会异口同声地说：“要吃就得早点去！”
2、案例分析：
从马斯洛需求层次理论的五种人的需求来看，人们有进行社交的基本需求，社交也就必定是加入人群之中，因而人为了实现社交的心理需求，也就会喜欢凑热闹。另外，从心理学的角度来说，一禁三分奇，人们对于被禁止的事物往往更容易产生好奇好，非设法冒犯不可。通过适当地接待技巧，营造出人为的兴隆迹象，让市场产生饥饿感，比起一拥而上的“打折降价”效果要好得多。
3、点子：
针对爱凑热闹的客户，最有效的方法就是炒作“炒作”这条汇集人气的方法可谓百试不爽。广告有句行话：叫受批评的不是最差的，最差的是没人批评的。在商场之上，人气至关重要，没有人关注就等于做死了。“炒作”的目的就是为了积累人气，引起关注，对企业来讲，批评只是个中性词，批评就是关注，没有感情色彩，爱凑热闹的客户就是喜欢扎堆，喜欢从众，带有盲目性。企业的任务就是制造热闹，引导这类客户。新奇的另类的，鸡毛蒜皮的，重大的，八卦的，扯谈的，美丽的，水丑的，都可以拿出来作吸引人们的眼球。
话说回来，大众文化是通俗文化，大众兴趣有时候甚至是庸俗的，企业可以用各种手段“作秀”“炒作”，但从长远看企业有所为，有所不为，以维护企业形象，保持健康发展。
（三）迷惑的客户
物质的富足使我们感到头晕目眩。1970年，可供选购的电话只有普通和豪华两种款式，颜色也不过黑青两色，或可壁挂，或可置于案头，仅此而已。
今天，提供给我们的选择简直浩如烟海，具体数字无人能尽其详。仅就种类而言，有留言电话、可提示电话、呼叫身份校验电话、对讲机、移动电话等。
再让我们满怀留恋地看看20世纪70年代吧。一个典型的美国中产阶级可以拥有的财产包括支票和银行存款账户，以及人身保险，可能还会有一些债券、股票和房地产。
再看看今天，股票和债券，国债和延期支付优惠债券，可继承个人退休账户，延期固定受益证明、慈善基金以及其他各类基金、养老金（可转换类或其他类型），私募延期补偿债券，另外还有数以千计的共同基金，还有记名和不记名的各类证券，有指数型和五指数型的各类证券，有套期保值型、投资收益及混合型的各类证券，有长期、中期和短期的各种投资。每项投资下面又设有各种分支类型，就像成窝的老鼠一样，即使专家们都会头疼不已。有个养老基金公司的老总最近跟我说，他实在挺不住了，正盘着算要辞职。他都要辞职，那像我们这些人又如何能窥得其中玄机呢？养老基金尚且如此，那面对其他成千上万需要决定的选择时，我们应该如何是好呢？
面对信息爆炸时代各种不置可否的信息，我们的客户迷惑了。
1、案例介绍：
莱昂·约瑟夫仔细地研究了10个月数码录像机，最后决定买一台。
他走进了纽约特里博卡能录像机专卖店，这是他最喜欢的品牌。数码录像机应该在音像柜台，这是莱昂的第一个想法。
在柜台，莱昂看到了两种名牌数码录像机。他问店员二者有什么不同。店员不知道，他们不懂这种机器的工作原理。莱昂最后只好放弃。
这是一个服务不完善的例子吗？或许是吧。数码录像机已经上架一年了，这足够所有售货员研究明白的了。
不过，莱昂的经历也提供了一个复杂商品的例子，说明了商家进行适当宣传的必要。
莱昂喜欢的那些商店和其他所有的公司要想得到灵感，就应该看看法国Orange公司获得的巨大成功。那是一家跨国电信公司，名字起得很巧妙。公司总裁曾经做过电话业务，通过与电话用户的交流，他了解到电信行业存在不少问题。比如，定价方案太过复杂会使客户一头雾水，不知所措。
Orange公司注意到了这个问题。它放弃了其他所有的定价方案，只保留了一个。
从此，Orange公司一直保持着简单的风格。比如，它只给消费者一个联系电话、一个联系人。
这些办法帮助Orange公司获得了客户。它的广告标语极为诱人：未来就如橘子的颜色，绚烂辉煌！它的简单着实让客户喜欢。因此，这家公司的客户忠诚度达到了行业平均水平的两倍。
2、案例分析：
这是一个繁荣的时代，也是一个灾难的时代。
狄更斯在了的名作《双城记》当中，普经用上面的话对18世纪的伦敦作过评价。200年后，这样的话对我们来说，仍然适用，不过，此一时，彼一时。和狄更斯笔下的人物不同，现在的美国人不会因为物质匮乏而心生忧虑，相反，他们人倒是因为物质过剩而苦不堪言。
弗洛伊德在《文明与愤懑》一书当是也曾谈及此事。生活在物质相对富足的社会当中，弗洛伊德发现我们失去了一样东西：幸福。越是文明，我们就越是愤懑。
在这个物竞开择的经济社会当中Orange公司必然蓬勃繁荣。它的明晰和简洁安慰了这个世界上所有莱昂·约瑟夫们，安慰了所有被选择与信息折磨得身心俱疲的人们。
3、点子：
曾经有一个女士告诉我，她3年都没买到微波炉，就是因为她不知道该买哪一个。我们知道，每个厂家都有自己的特点，没有完全一样的两种微波炉。同样，第一次购买徒步旅行靴的客户会很难做出购买的决定，他们甚至无法决定哪一个尺码更适合自己，因为这种靴子与其他鞋子在尺码上有很大的区别。而要让他们考虑是买高帮的还是中帮的，皮革的还是尼龙的，一个鞋舌的还是两个鞋舌的，重量轻但不防水的还是很重却有防水性能的……就更难做决定了。
当客户不知所措，很难做出购买决定时，你可以按下面的说法去做：
①通过提高帮助客户了解他们的需求。客户一旦明确了自己的需求就很容易做出购买决定。你可以在对产品进行比较之前，先对客户进行提问，从而清楚地了解客户的需求。
②帮助客户对产品进行比较，从而消除他们的困惑。这就需要你能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。
③向客户阐述你的产品的益处。在介绍结束后进行总结时，一定要明确该产品满足了客户的哪些具体需求。“双赢”是指你找出了对方的真正需求，并给他们提供了满足需求的方法同时你也得到了你想要的东西。
（四）好奇心重的客户
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”好奇心重的客户是指对很多事物都充满了好奇，喜欢去了解，喜欢接触种类信息。
1、简单的例子：
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”
顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”
顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
2、例子给我们的启示：
那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
3、点子：
好奇心重的客户，如果要吸引他们，就要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。
日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不就是剩下19年的饭，即20805顿”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
利用这样的怪招吸引好奇心重的客户，我们不妨学习。
（五）讲究实在的客户
张扬繁华的时代也是充满浮华的时代。如今大量的广告信息有多少是“货真价实”的？大量的豪华场所有多少是有实际需求的？滥用的“科技”有多少是实用的？这都是一个“实在”的效益目标问题。讲究实在的客户追求实在的效益目标，不要天花乱坠的广告，不要看得见摸不着的海市蜃楼，不要没有实用价值的“伪科技”。
1、案例介绍：
亚瑟·埃姆林是著名的费城园林设计建设公司总裁，打算购买保险，其开价很高，全国很多大保险公司都盯上了这块肥肉。其中有一家保险公司的推销人员是这样与他交涉的：
埃姆林说：“非常抱歉，先生，经过研究，我们决定不向贵公司购买保险了。”推销员问：“我可以知道其中的原因吗？”
埃姆林说：“另外一家公司的优惠条件和你们的非常接近，但价格却令我们非常满意。”
推销员问：“您能告诉我对方的实际开价吗？”
埃姆林说：“你应该清楚这是不符合行业竞争的。”
推销员说：“我不相信我的计划书没被其他公司看过。”
埃姆林说：“我么做只是督促对方尽快开价。”
推销员说：“我希望和他们得到公平的对待。”
他看了一眼他的助手，说：“你们有意见吗？”助手们表示没有意见。埃姆林掏出其他公司的计划，推销员一眼就发现这份计划不符合实际，夸大了投保人的收益。推销员说：“我能用一下您的电话吗？”
埃姆林不解地看着我说：“当然可以。”
推销员说：“如果您不介意的话不妨听听那家公司的真实价格。”
推销员按照计划书上的联系方式接通那家公司经理的电话。推销员说：“您好，我需要向您咨询一些数据。”
经理回答说：“我手边就有《获得收益手册》，您请问吧。”
推销员问：“请问人寿险46岁投保人的收益是多少？”
这是因为埃姆林先生刚好46岁。经理如实地提供了收益数目。
推销员继续问他第一阶段的收益是多少。经理马上把查到的准确数目告诉了他。他又询问第一个20年的收益数目。经理说：“我们公司没有划定这一时间段的收益数目，所以无法向您提供。”
推销员挂了电话，把那家公司的计划书呈在埃姆林总裁面前，上面清清楚楚地写着他在未来的20年中可以获得的保险收益。
埃姆林一言不发地坐在那里，而推销员只是平静地坐在他的对面看着他。好长时间他才回过神来，看了看周围的人说：原来天底下根本没有那么好的事情。
推销员凭着自己的诚信实在风格成功的和埃姆林总裁做成了这笔保险生意，这位推销员就是——弗兰克·贝特格。
2、案例分析：
弗兰克·贝特格是美国人寿保险创造人，这个案例正是他亲身经历的事情。案例中弗兰克·贝特格遇到的埃姆林总裁选择了他们公司之外的一家保险公司，但是弗兰克·贝特格巧妙地揭示了那家保险公司承诺的虚假性，成功在说服了埃姆林总裁购买他的保险业务。如果那家保险公司本着诚信的态度进行正当的竞争，或许还有获胜的把握。但由于没有这样做，不但丧失了成功的机会成全了别人，更丢掉了自己的信誉，使以后的合作变得非常渺茫。诚信、实在，这就是最伟大的推销员弗兰克·贝特格本人的推销风格和他对商家的忠告。
案例中以小见大地说明了实在的推销对质实在的客户的影响。以及企业的名声问题。名声具有商业价值，每个企业都希望有一个好的名声。知名度具有不同的内涵，实在正是其中极其重要的一个元素。作为企业正是通过他们对具体事情实实在在在妥善处理，以小见大，引起客户好感，在客户心目中树立良好的企业形象。
3、点子：
直截了当，干脆利落，简单化，这就是讲究实在型客户追求的风格。提供给这类客户的产品要简单耐用，销售渠道要便捷，售后服务要快捷。朴实，雷厉风行的营销风格，留给讲究实在的客户一个干净，爽利，实在的形象。
对讲究实在的客户进行推销，最有效的方法通常是表演展示，案例中的保险推销员也是现实说法的一种被动展示。
推销员利用各种对剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。售卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
（六）讲究品味的客户
讲究品味的人分两种：讲究外在品味的，这一种似乎用“品位”这一词来形容更恰当；另外一种是讲究内在的品味的，但不管是哪一种，他们都比较在意自己的公众形象，内敛，有涵养，有特色，而且对这种特色较执着，因而品牌忠诚度也较高。他们对流行文化持保留态度，不跟风。一般而言，购买力水平较高，对价格不是太在意。
1、案例介绍：
洛杉矶市唐人街中心地区有一家咖啡厅，生意非常好。这家咖啡和别的咖啡厅不同之处在于，这家咖啡厅里有一个“东方画廊”和一个“西方音乐吧”。
“东方画廊”是陈列着很多中国的水墨画和出水花鸟画，还有很多具有东方色彩的工艺美术品。同时，这里还有很多中国的书刊、唱片、录音带，大家戏称它为中华民族文化的传播站。很多中国人都喜欢到这家咖啡厅喝咖啡，因为在这里能感受到祖国的味道。而且，这个“东方画廊”还举办过“中国十大名家画展”、“纽约华人画家作品选”等书画展览，非常的有格调，很多人来到这里就是为了欣赏这里的格调。每逢星期天或假日，到那里赏画、购书、看书的人络绎不绝，咖啡厅当然更是每日满座。
“西方音乐吧”是陈列着几架非常古典的钢琴和很多其他乐器，并经常有乐队进行演奏。就是在平时，有雅兴的顾客也可以到这里弹上一首肖邦的夜曲。不可思议的是，这里还有很多音乐家的肖像和西方音乐史方面的书籍，是音乐爱好者最喜欢的所在。正是这里的气氛给了一种非常有档次、非常有品味、非常高雅有格调的感觉，所以光顾这家咖啡厅的客户，无论是中国人还是美国人或者欧洲人，都非常地赞赏。
咖啡厅经营的正是这种东方人的情结和西方人的情怀，经营东西方兼具的格调，而不仅仅是咖啡。来这里喝咖啡的人享受到的不只是咖啡浓香，更是文化的清香。
2、案例分析：
咖啡厅的成功之道就在于它营造了一些特致的气氛，顿时之间使得咖啡厅的档次得到提高。对客户而言，文化反映出的品味远要比其反映出的档次要强烈得多。追求品味的客户当然对文化异常地敏感，文化所能带来的格调绝非一般豪华的东西所可以替代。咖啡厅本来就是一个重要环境、重气氛的地方，加入文化的因素提升其格调正是这家咖啡厅成功的关键。
3、点子：
针对讲究品味的客户，企业的广告策划也要显得有品味，不能随流，最好要营造上乘经曲之作的感觉。同时，销售渠道和促销方式都应有所限制，不能过滥。与这类客户沟通，企业要表现得礼貌周到，同时又要能包容一些客户的“怪”“品味”。产品要有特色，但这种加工要做到不留痕迹。因为品味与流行文化的差异就在于：流行文化彰显特色，张扬其个性，但品味讲究若隐若现，内敛。
