门店销售人员处理顾客异议，可以针对异议的不同内容和实际情况，灵活地选择或组合不同的处理方法。
（一）商品质量异议的处理
在门店销售中，顾客针对商品质量提出异议经常发生，这就需要门店销售人员掌握一些处理商品质量异议的方法。
1.强调商品实用性。
在销售活动中，门店销售人员应把销售谈判的重点放在商品的使用价值上，关键强调商品与顾客的需求一致。
2.强调顾客的利益。
门店销售人员从顾客购买后获得的利益去激发顾客的购买欲望，避免谈及商品质量。
3.专业、具体地介绍商品质量。
门店销售人员在强调商品质量时，要专业而具体，并且实事求是，使顾客对商品的质量深信不疑。
4.强调商品的差别优势。
在销售过程中，顾客往往会拿别的商品进行比较，还会讨价还价。在这种情况下，门店销售人员可以闭口不谈别的商品，也可以同意顾客的某些看法，同时强调自己商品的优势，主要是突出商品与众不同之处。
在销售活动中，商品的质量是决定交易成败的一个重要因素，门店销售人员要正确认识商品的质量问题，还应了解不同的顾客在选择商品时，对质量的要求是不同的。
金牌提醒
经济条件比较好的顾客，选择质量好、价格高的名牌商品；而经济条件不好的顾客，更关心商品的价格而不是商品的质量；处于两者之间的顾客对物美价廉的商品更感兴趣。
（二）顾客需求异议的处理
对持有需求异议的顾客，门店销售人员首先要认真分析其异议，然后再采取相应的销售策略。常用的处理方法有：
1.挖掘顾客潜在需要。
在顾客提出需求异议时，门店销售人员必须说服顾客，使他相信自己确实有购买需求。挖掘顾客隐性的需求，对门店销售人员展开销售非常重要。
2.引发顾客购买欲望。
顾客可能是因为不了解商品才提出异议，门店销售人员可以运用销售的各种技巧，向顾客说明商品的特点，或通过介绍、演示、提示等方法突出商品的优点，刺激顾客的购买兴趣与购买欲望。
3.比较推销。
对有过不愉快消费经历的顾客，门店销售人员最好是将商品与同类商品进行比较，使顾客自然而然地了解曾使用过的商品不能令其满意的原因；了解它们与现在商品的差别以及现在的商品能带来的好处。让顾客相信使用这种商品完全可以避免不愉快，从而激起购买兴趣。
在处理顾客需求异议时要注意的是，门店销售人员必须注意销售技巧，不要忘记给顾客提供一些实质性的帮助。
（三）顾客时间异议的处理
有的顾客会以时间紧、有急事要办等理由结束购买过程，门店销售人员应采取适当的方法加以处理。常见处理时间异议的方法有五种：
1.突出重点。
遇到顾客提出时间异议时，门店销售人员要立即对销售中的谈话进行调整；进入销售重点，比如重点提示购买商品能给顾客带来的好处，引起顾客的兴趣，诱发顾客提出疑问。
2.利用良机激励顾客。
门店销售人员向顾客暗示购买机会不可多得；或者说商品存货不多，进货困难等等，利用不可错过的购买机会激励顾客，促使顾客下定决心购买。
3.提供满意的服务。
如果顾客的异议是因为担心商品售后服务问题，那么门店销售人员就可以向顾客说明售后服务的具体内容，并提供发票、保修卡或其他提供售后服务的凭证，以使顾客放心购买，放心使用。
（四）顾客财力异议的处理
门店销售人员时常会遇到顾客以自己的财务能力作为拒绝购买的理由。在处理顾客财力异议时，门店销售人员要注意两方面的内容：
1.认真分析异议。
门店销售人员对顾客提出的财力异议要认真分析，应该避免仅从字面上理解财力不支。要分析顾客是真的在经济上有困难，还是拒绝购买或想寻求优惠。门店销售人员要通过询问了解顾客的异议，不要错过任何可能交易的机会。
2.不轻易降价。
门店销售人员在销售过程中不能一听顾客说资金不足就立即降价，应认真分析顾客异议的真正原因，才做降价决定。如果门店销售人员立刻降价，会使顾客对商品的定价表示怀疑或把价格压得更低，给成交带来障碍。
（五）服务异议的处理
顾客提出服务异议往往是因为门店销售人员的服务态度不好，比如销售人员冷落顾客、情绪低落、对顾客不耐烦等；或服务行为不当，包括包装商品时损坏商品、取错商品、送货太迟、不守承诺等。
面对顾客提出的服务异议，门店销售人员一般的处理方法是：首先表示歉意，让顾客平静下来；然后请求顾客把问题说清楚，并认真倾听，尽量让顾客发泄不满；同时注意观察顾客反应，确认问题的起因；分析问题，想好解决问题的策略；最后和顾客协商解决，给顾客满意的解答。
处理顾客对服务的异议要注意尽力消除顾客的不满，以免因此失去顾客，或影响门店的声誉。
（六）价格异议的处理
价格异议是在门店销售过程中出现的最普遍的问题。门店销售人员要学习并掌握处理的方法、技巧，提高交易的成功率。常见的处理价格异议的方法包括如下几种：
（1）充分了解商品及其价格。门店销售人员应充分了解商品，同时明确包括在商品价格中的具体构成，这样有利于向顾客提供令人信服的合理数据。
（2）传递准确的商品信息。门店销售人员应在销售过程中，向顾客传递更新、更完整的商品信息，并能出示准确的依据，以消除顾客的疑虑，接受商品的价格。
（3）运用合适的销售技巧。门店销售人员可以灵活运用合适的销售技巧来说服顾客，转变顾客的观念以完成交易。
（4）说服顾客调整参考标准。
（5）向顾客证明商品的真正价值。
金牌技巧
处理价格异议的技巧：坚持小单位报价和勿因小失大。就是通过报价形式的改变，给顾客一种便宜的感觉；不要在一些细小问题及小额开支上过于计较，以免失去交易机会。
