1.有效倾听的具体作用如下：
（1）获得相关信息。
有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。众所周知，在传递信息的过程中，总会有或多或少的信息损耗和失真，经历的环节越多，传递的渠道越复杂，信息的损耗和失真程度就越大。所以，经历的环节越少，信息传递的渠道越直接，人们获得的信息就越充分、越准确。
（2）体现对客户的尊重和关心。
当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
（3）创造和寻找成交时机。
倾听当然并不是要求销售人员坐在那里单纯地听那么简单，销售人员的倾听是为达成交易而服务的。也就是说，销售人员要为了交易的成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，销售人员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后，销售人员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现成交。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位，那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听，自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。
2.倾听的策略：
（1）全神贯注倾听。
①看着对方的眼睛，保持微笑，不时颔首。
②表情友好，精力集中，态度自然，鼓励他人畅所欲言。
③理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。
④千万不要打哈欠。
⑤如果不幸走神儿了，立刻引用对方的最后一句话或者关键词，稍加模糊的评述即可。
⑥避免争论。在谈话开始的时候避免谈那些有分歧的问题，强调双方看法一致的问题。
⑦当你倾听对方的谈话与叙述时，目光可直接注视着对方的双眼；对方讲话时，一定要用目光表示你的关注；自己谈话时，有时视线可以短时间离开对方。
⑧我们个人的分析、假设和判断可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解，重说一遍你听到的并询问对方。
⑨反馈性归纳。不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，这说明销售人员对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。
（2）注意肢体语言。
视线的接触和表情，构成了沟通效果的大部分，但是，使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象。人类的身体语汇实际上是极为丰富的。人们在各自的生活经历中，可能会形成一些自己独特的习惯，比如习惯于双手抱臂而立，谈话时爱在室内走动，或坐在自己的办公桌上，坐下时习惯于跷二郎腿，解释说明时喜欢用各种手式等等。文化背景不同，还有其他一些不同的身体语汇，如V字型手势表示胜利，耸双肩表示无可奉告等。利用身体来表明自信的方法有多种多样，影响着自己在他人心目中的形象。不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。注意下述事项，对自己的身体语言加以控制，保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。
①耷拉着双肩或跷着二郎腿可能会使正式场合的庄严气氛荡然无存，但也可能使非正式场合轻松友善。
②无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。
③延续时间少于0.4秒的细微面部表情，也能显露一个人的情感，立即被他人所拾获。
④如果与人的距离不足5尺，会产生局促不安的感觉，听者会本能地往后移。如果距离达6尺或更远，听者就会觉得你不在乎他。
⑦每一个字、每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。
⑧使用张开手势给人们以积极肯定的强调，表明你完全专注于眼下所说的事。
（3）除了身体语汇之外，说话的语气、语调及速度在交流中也很重要，不可小视。
日常生活中，我们可以注意到，有时有人以冷淡的语气说出一些欢迎的话，那实际上说明其内心并不真的欢迎对方。每个人的声音都是独一无二的，但关键是你要带着对对方的理解与关切去讲话。这样，你讲出的话语才会达到有效沟通的预期效应。声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。沟通所产生的影响有三分之一是来自讲话声音表述的，使用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解你所说的话是差别很大的。必须保证自己的声音使沟通的内容增色。作为一个销售员，你的声音是否能让对方感到温暖、让人有兴趣听下去，这也是需要注意的。
①发音不能太平，这会使人感到平淡无奇，枯燥无味。
②讲话时要有些抑扬顿挫，这会使你的话语变得有生气，有吸引力。
③尽量在讲话时咬字准确，使对方能够听清楚，含混不清易使对方产生犹疑。
④语速不要过快或过慢，过慢会使对方感到拖沓，过快对方会跟不上你的速度。
⑤停顿有助于对方思考，加强听者的紧张状态。
⑥用重音强调某些词语。但如果强调太多，听者转瞬就会变得不知所云，而且非常倦怠。
⑦低沉的声音庄重严肃，会让听众更加严肃认真地对待。尖利或粗暴刺耳的声音给人的印象是行为失控。
⑧发音清晰，字句之间要层次分明，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。
⑨音量太大，会造成压迫感，使人反感，音量太小，显得你信心不足，说服力不强。
掌握了上面一些了解客户性格的技巧，销售人员就能走进客户心理，顺利完成销售任务。
