让对方先开口更容易成交
不知道对方的底牌时，可以保持沉默，让对方先开口，对方亮出底牌后，再制定策略。
理赔员：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金，你觉得如何？”
谈判专家表情严肃，沉默不语。
理赔员（果然沉不住气）：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”
谈判专家（又一阵长久的沉默）：“抱歉，这个价钱令人无法接受。”
理赔员：“好吧，那么300美元如何？”
谈判专家沉思良久。
理赔员（有点慌乱）：“好吧，400美元。”
谈判专家（又是踌躇了好一阵子，才慢慢地说）：“400美元？……喔，我不知道。”
理赔员（痛心疾首）：“就赔500美元吧。”
谈判专家仍在沉思中。
理赔员（无奈）：“600美元是最高期限了。”
谈判专家（慢慢地）：“可它好像并不是我想要的那个数额。”
理赔员：“如果说750美元还不是你想要的，那我也没有办法了。”
谈判专家（沉思一会儿后）：“看来咱们的谈判无法进行下去了。”
理赔员：“800，只能到800，否则咱们真的谈不下去了。”
谈判专家：“好吧，我也不想为此事花更多的时间。”
谈判专家只是一再沉默、重复着他严肃的表情、重复说那句老话。最后，谈判的结果是这件理赔案终于在800美元的条件下达成协议，而谈判专家原来只准备获得300美元的赔偿金。
商务谈判很大程度上是一场心理战，如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其情感因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。很多人经不起心理战的考验，潜意识里希望尽快完成谈判协议，所以做出退让的决定。
谈判时，不同的对手有不同的心理特点，一个高明的谈判者，绝对是善于了解对手的需要、清楚对手心理特征的人。善于了解对手的需要，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。
美国彼得·德鲁克说：“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”当我们不知道对方的底牌时，让对方先开口是一个不错的主意！
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把他叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万美元，怎么样？”经理爽快地先报了价，爱迪生也很快地接受了。
事后，爱迪生满面喜悦地说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先开口，使爱迪生多获得了多出预计很多倍的收益。经理的开价与他预期的价格简直是天壤之别，在这次谈判中，如果让事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价。
谈判是一场硬仗，它不只是两个企业代表在谈判，更是两个人在打心理战。那么，该如何面对谈判中的心理战呢？
1.慎重选择谈判环境。如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆取消谈判，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题的所在，并将它提出来，然后根据客观环境和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。
2.专业谈判专家能警惕客户“黑白脸”的迷惑。我们在与人谈判时，千万别被这种“软硬兼施”的“黑白脸”策略所迷惑，一定要保持头脑清醒。
3.要谨慎对待对手的人身攻击。不论何种情况，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，能阻止其“故技重施”。
4.不能被威胁吓住。威胁是谈判中经常使用的策略之一，而且比提出建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，从而扰乱谈判程序，甚至会危及双方关系。
应对心理战，首先要有良好的心理素质，这样，你才能在心理战中节节胜利。
在商务交往与谈判中，要弄清对手是怀着什么目的坐到谈判桌上的，这一点至关重要。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢把握主动权。
《礼记·中庸》讲“凡事预则立，不预则废”。所以，如果想要谈判成功，要获得更多的签单，你就必须提升自己的策划能力，谈判之前做好充分的准备，做一个比你的竞争对手更加专业的谈判专家。
一件商品交易引发的价格之争——正和博弈
买者：你这件衣服多少钱？
卖者：550元。
买者：太贵了，我最多能给250元。
卖者：250多不好听啊，干脆我以进价卖给你！450！
买者：还是太贵了，300元怎么样？
卖者：300元我就亏本了，要不咱们都让让，400元就成交。
买者：350元给不给？不给我就走人。
卖者：等会等会，350就350吧，这次绝对是亏本卖给你的。
商家和顾客针对同一个商品进行讨价还价的时候，就是一场博弈。商家考虑怎么样能多赚点，而顾客则想用自己能接受的价格买下物品而且越便宜越好。最后，当一件商品以双方都能接受的价格成交了，可以说，双方共赢了，这就是正和博弈。正和博弈是一种你赢我也赢的博弈。正和博弈的思维不仅是经济上的一种智慧，而且可以运用到生活的方方面面，用来解决很多看似无法调和的矛盾和你死我活的僵局。那些看似难以解决的问题，如果转换一下视角，从更广阔的角度去分析，也许可以找到解决办法，并且往往并不一定要牺牲某一方的利益。人生既然一定要博弈，不如都化为零和博弈，共赢共生、互利互惠。
正和博弈不只是现今社会买卖者的法则，更是古人很早就懂得的人际经营法则。春秋战国时期，越国人甲父史和公石师各有所长。甲父史善于计谋，但处事很不果断；公石师处事果断，却缺少心计，常犯疏忽大意的错误。他们取长补短，合谋共事。这两个人无论一起去干什么，总是心想事成。
后来，他们在一些小事上发生了冲突，吵完架后就分了手。当他们各自生活的时候，总是遭遇各种失败。
一个叫密须奋的人对此感到十分痛心，他哭着劝两人说：“你们听说过海里的水母没有？它没有眼睛，靠虾来带路，而虾则分享着水母的食物。这二者互相依存，缺一不可。北方有一种肩并肩长在一起的‘比肩人’。他们轮流吃喝、交替看东西，死一个则全死，同样是二者不可分离。现在你们两人与这种‘比肩人’非常相似，你们和‘比肩人’的区别仅仅在于，‘比肩人’是在形体上，而你们是在合作共事上，既然你们独自处事时连连失败，为什么还不和好呢？”
甲父史和公石师听了密须奋的劝解，感到很惭愧。于是，两人言归于好，重新在一起合作共事。
这则故事说明个体的能力是有限的，在竞争激烈的环境中，只有坚持团结合作，才有可能获得最终的成功。这是正和博弈的另一方面，为了更好地理解，我们不妨用“猎鹿模型”来解释在博弈中合作的必要性。
在古代的一个村庄，有两个猎人。为了使问题简化，假设主要猎物只有两种：鹿和兔子。如果两个猎人齐心合力，分工配合，他们就可以共同捕得一只鹿；要是两个猎人各自行动，仅凭一个人的力量，是无法捕到鹿的，但可以抓住4只兔子。
从能够填饱肚子的角度来看，4只兔子可以供一个人吃4天；1只鹿将被两个猎人平分，可供每人吃10天。也就是说，对于两位猎人，他们的行为决策就成为这样的博弈形式：要么分别打兔子，每人得4；要么合作，每人得10。如果一个去抓兔子，另一个去打鹿，则前者收益为4，而后者只能是一无所获，收益为0。在这个博弈中，要么两人分别打兔子，每人吃饱4天；要么两人合作，每人吃饱10天，这就是这个博弈的两个可能结局。
猎鹿博弈表
猎人乙
猎鹿 猎兔
猎人甲 猎鹿 10，10 0，4
猎兔 4，0 4，4
结果很明显，两人一起去猎鹿的好处比各自打兔的好处要大得多。猎鹿博弈启示我们，双赢的可能性是存在的，而且人们可以通过采取各种举措形成这一局面。
但是，有一点需要注意，为了让大家都赢，各方首先要做好有所付出的准备。在一艘将沉的船上，我们所要做的并不是将人一个接着一个地抛下船去，减轻船的重量，而是大家齐心协力地将漏洞堵上。因为谁都知道，前一种结果是最终大家都将葬身海底。在全球化竞争的时代，共生共赢才是企业的重要生存策略。为了生存，博弈双方必须学会与对手共赢，把对立的竞争变成一场双方都得益的“正和博弈”。
厉以宁曾经讲过新龟兔赛跑的故事：龟兔赛跑，第一次比赛兔子输了，要求赛第二次。第二次龟兔赛跑，兔子吸取经验，不再睡觉，一口气跑到终点。兔子赢了，乌龟又不服气，要求赛第三次，并说：“前两次都是你指定路线，这次得由我指定路线跑。”结果兔子又跑到前面，快到终点了，一条河把路挡住，兔子过不去，乌龟慢慢爬到了终点，第三次乌龟赢。于是它们商量赛第四次，乌龟说：“咱们老竞争干吗？咱们合作吧。”于是，陆地上兔子驮着乌龟跑，过河时乌龟驮着兔子游，两人同时抵达终点。
这个故事告诉我们双赢才是最佳的合作效果，合作是利益最大化的武器。许多时候，对手不仅仅只是对手，正如矛盾双方可以转化一样，对手也可以变为盟友，微软公司对苹果公司的慷慨解囊就是一个最好的案例。
作为竞争的参与者，每个人要分清自己所参与的是哪种博弈，并据此选择最合适的策略。有对手才会有竞争，有竞争才会有发展，才能实现利益的最大化。如果竞争对手的行动有可能使自己受到损失，应在保证基本得益的前提下尽量降低风险，求得与对方合作，实现共赢。
创新，苹果盯上你的完美控——说服的途径
想要让别人接受你的信息，是理性说服更有效，还是感性说服更有效？面对消费者是攻人还是攻心？有理有据、有情有礼、有技巧的灵活说服途径才能够深入人心、打动人心。
关羽是自尊心强到有点自负的人，用易中天的话说“关羽就是个被惯坏了的孩子”，关二爷不觉得也不能容忍别人比他强。
猛将马超投到刘备麾下并被委以重用，这下关羽可不舒服了，“你一没立什么功劳，二没献什么计策，凭什么就获得那么丰厚的奖励”。最可恨的是马超还以勇猛“天下第一”自居，这明明是不把他关羽放在眼里。想到这里，关羽再也不能容忍了，他让儿子以去成都谢刘备为由，向刘备禀报他将不日前去向马超挑战。听到消息后，刘备不由得大吃一惊“这还了得，荆州是我们的大本营啊，云长如果过来和马超决斗，那谁来守荆州啊，要是曹操和孙权乘虚而入怎么办？再加上马超也不是等闲之辈，如果两人相争伤到谁怎么办？万一大敌当前上哪找两个这么骁勇善战的大将去”。然而，诸葛亮却仅用了一封信就说服关羽放弃决斗的念头。这封信千古流传“亮闻将军欲与孟起分别高下。以亮度之：孟起虽雄烈过人，亦乃黥布、彭越之徒耳；当与翼德并驱争先，犹未及美髯公之绝伦超群也。今公受任守荆州，不为不重；倘一入川，若荆州有失，罪莫大焉。言虽狂简，惟冀明照。”关羽看罢，摸着胡须说：“还是孔明了解我呀。”
诸葛亮成功地说服了关羽放弃和马超比武，因为他综合运用了说服的中心途径和外围途径。
信的前部部分，诸葛亮把马超说成是楚汉之争时期有勇无谋的大将，意在告诉关羽“马超虽然能战，却不如关将军这样有智谋。如果你去和他比武不是在降低自己的身份吗”，这正好满足了关羽自负的心理。诸葛亮用感性的力量进行说服，这就是社会心理学中说服的外围途径。
信的后半部分，诸葛亮又给关羽分析了把守荆州的重要性，这是刘备多少年的隐忍和战士们的努力换来的，荆州之重，关系到整个刘备集团和关将军本身的命运。这是告诉关羽“你擅离职守去决斗，如果敌人在这个时候入侵了，那么你不是要负全责吗”，于是关羽不得不进行理性的思考，这就是社会心理学中说服的中心途径。
能够说服一个人尚且容易，但是能够彻底地说服一群人却并不容易，能够彻底地说服全世界那简直是一个奇迹。事实证明，苹果就是这个奇迹。
1977年，苹果发售最早的个人电脑Apple II，引发抢购热潮；
1984年，苹果推出革命性的Macintosh电脑；
