在实际的销售活动中，很多销售员只是注重吸引新客户，而将老客户抛至脑后，将销售的重心放在售前和售中，而售后工作却做得不好，致使很多问题不能及时地得到解决，导致现有客户大量流失。一边在发展新客户，一边在流失老客户，形成了一个“漏斗”，使资源、机会、利益全部都损失掉了，虽然花费了时间和精力，却不能取得好的成绩。根本的方法就是“补漏”，新客户的开发固然很重要，但是对老客户的维护，防止其流失，更加不可轻视。销售员应该通过各种有效的方法去维护并巩固自己的老客户。
1.为老客户提供更多的实惠和服务
要想留住老客户，使其多次惠顾，不仅需要与客户保持良好的、和睦的关系还应该给老客户提供更多的优惠措施和个性化服务，如数量折扣、赠送礼品、长期赊销、提供系统化的解决方案等。这样不仅能够让客户得到实惠，还体现了销售员对客户的用心和照顾，帮助客户解决了实际的问题，而且，更加赢得了客户的关注和支持。这种关系建立起来之后，就利于销售员在更广的范围内向客户进行推销。销售员不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，促使客户在更广的范围内进行选购，创造和推动新的需求，增强客户的购买力。
2.建立客户数据库，做好情感投资
销售员不要把自己与客户的关系仅仅看成是单纯的买卖关系，而应该与客户建立起更亲密的人际交往，以便与客户增进感情，进行更好的互动。所以，销售员要善于与客户进行感情交流，做好日常的拜访、节假日的真诚问候、婚庆喜事的祝福、过生日时的祝贺等。一个电话，一张贺卡，一束鲜花，都会使客户深为感动，都会增加客户对你的忠诚度。
3.与客户进行深入沟通，接受意见和建议
销售员不仅要与老客户保持紧密的联系，还应该与其进行深入的沟通，除了及时地将一些销售信息传递给客户，让客户第一时间获得资料外，销售员还可以让老客户参与到你的营销计划和方案的制订中来，不仅可以调动客户参与的积极性，还可以通过倾听客户的意见和建议，从客户的角度出发，制定出更加有效的措施和策略。
销售不是简单地把自己的商品卖出去，而是通过卖商品来获得客户的信任和支持。一个优秀的销售员，总会通过一些细微的关怀和举动，来获取客户的心，使自己的产品和服务深入人心，从而实现销量的迅速提升。其中很重要的一点，就是记住每一个客户，包括他的名字和相貌。
每个人都希望自己在别人的心目中留有一定的位置，能够被人记得、想念或关怀，这是人们所共有的渴望，得到重视和尊重的心理需求。一般来说，一个人的名字对他本人来说，有着特殊的意义，简单的几个字可能是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。因此记住别人的名字是对其最大的尊重。如果销售员能够把只见过一次的客户的名字记住，并在下次见面时，准确地叫出来，对于对方来说，一定是一个惊喜，更是一种满足，因为你让他知道有人这样在乎他，重视他，他会很开心，对你也会产生好感和信任，从而乐于与你交往。
然而，在实际的销售中，大部分销售员并没有把这当回事，从开始的时候就不知道客户的名字，也没有记住客户，那么下次再见的时候也没有任何印象。其实，这对销售员来说是一笔损失，因为如果你记住了自己的客户，并能叫出他的名字，那么客户也就会记住你，并可能再次购买的你的东西。
一位十分优秀的销售员去拜访一个名字非常难记的客户，他叫尼古得玛斯·帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。而这位销售员在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当见到客户的时候，销售员就用全名称呼他“早安，尼古得玛斯·帕都拉斯先生”时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说：“先生，我在这个国家15年了，从没有一个人试着用我真正的名字来称呼我！”
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了或写错了，就会处于非常不利的地位。在销售过程中，这一小小的问题，你做得好和做得不好，则会产生完全不同的结果。很多销售员会为自己找借口说，“我每天要接触那么多人，我怎么记得住啊？”你没有做到，但是用心的人做到了，你就落后了。
记住客户的名字，与完全不记客户名字的应对态度，会使销售结果产生很大的不同。只有当销售员为自己的销售用心了，才会换回客户的心。成功往往从记住一个名字开始。所以，销售员需要认真地去关注这一点，善于利用客户的名字让感受到你对他的重视和关注，增进彼此的关系。
1.在交易中，多次重复客户的名字
在销售中，很多销售员只是简单地询问客户的贵姓，然后简单地称其为“张先生”或者“刘小姐”，其实，如果称呼其全名，给人的感觉是不一样的，例如“张先生”与“张小军先生”，后者更是特指，是一对一的服务，让客户感到自己是受重视的。而且，在交谈中多次叫出对方的名字，更能引起对方的注意，适时地对客户的名字进行赞美，则更容易使客户感到愉悦。
2.做出相关的记录，为下次相见做准备
对客户的资料进行记录，包括名字和相貌，使自己能够在下一次与客户相见时，准确地叫出他的名字。虽然并不一定能够见到该客户，但是如果一旦见到，就会派上很大的用处，使客户彻底被你征服。“您是上个月来过的王建先生吧！那件西服合适吧？”“刘敏女士，真巧啊，没想到在这里能够再次遇见您！”当客户听到这样的话时，除了惊讶之外，则是无比的感动和温暖，他(她)会回报给销售员无尽的感激。
在现实生活中常常会有这样的现象，两个人的关系很好，但是经常不联系，不在一起，慢慢的感情就会淡化，最终变成陌生人。而两个陌生人，因为接触很多，慢慢了解了对方，就会变成好朋友。这两种情况都涉及到感情投资的问题，因为有感情投资，两个人从陌生变得熟悉，关系密切，同样是因为缺少感情投资，两个人从熟悉走向陌生，关系冷淡。
其实，在生活中，人们总是觉得关系好了，就没有必要再去维护了，“反正我们关系好，不用解释”、“我们关系铁着呢，不用告诉他”，结果该沟通不沟通，该通报没通报，因为相互冷落而变得陌生，关系反而不好了。这就像开水需要装进保温瓶里保温，否则就会变凉一样，人们之间的交往也是这样的，而感情投资，就好比是使人们之间的感情保持热度的“保温瓶”。
销售员与客户之间也是一种社交关系，要想保持客户与销售员之间的情感热度，更加需要感情投资。不能因为彼此关系好，就忽略这一点。销售员对客户的“感情投资”，就是在生意之外与客户多一层相知和沟通，在人情世故上多一份关心和帮助。毕竟，销售员与客户之间并不是简单的买卖关系，而是相互帮助，互惠互利的关系，彼此之间也可以成为朋友或知己。如果仅仅是谈金钱和利益，那么也就太缺少人情味了。
人都是有感情的，你对我好，我也就对你好，你欺骗了我，我也会记恨你。所以，生意场上人们常说一句话，叫做“生意不成人情在”，就是说彼此要相互理解和体谅，不能因为做不成生意而记恨对方。但是，在现实中，一些销售员却总是从个人的利益出发，为了获得更高的利润，而去欺骗客户，或者在交易之前对客户关心备至，交易达成之后就人走茶凉，不闻不问，这都是错误的做法。销售的成功，不仅在于售前和售中，更在于售后。所以，如果销售员之前与客户建立起来友好、和睦的关系，就不应该中途中断和放弃，而应该继续去保护和持续这种关系，及时地进行沟通和交流，爱护它、改善它、增进它，使其长久、稳定地发展下去。
销售员对客户的“感情投资”应该是经常性的，不可似有似无，不可随意中断，也不可虚情假意，而应该从生意场上扩展到日常交往，从细小处着眼，事事落在实处。
1.让客户知道你很喜欢他
情感的交流是需要表达的，如果一个小伙子喜欢一个姑娘，就应该勇敢地表达出来，如果不说，姑娘不知道，最后可能就会嫁给了别人。销售也是结交朋友的一种途径，遇到有缘人，就应该抓住机会，因此，销售员要善于表达自己对客户的好感，让客户知道你很喜欢他，很尊重他，很乐意与他交往，这样才会感动到客户，让客户接纳你，成为客户的朋友，建立起更加密切的关系。
2.给客户无私的帮助和体谅
销售员不能把自己与客户的关系局限于销售之中，在生活中也应该与客户多加交流，在客户困难的时候，或者客户不顺利的时候，以一个朋友的身份，给以客户无私的帮助，体谅客户的难处。所谓“先做朋友，后做生意”，彼此的关系建立起来了，那么成交就成为相互帮助的好事了。
3.关心客户的一切
做好感情投资，不仅要关注客户的购买需求，还应该关心客户的生活需求，这就需要了解客户的一切，销售员就需要建立相应的客户档案，记下有关客户的所有资料，包括他们的嗜好、学历、职务、成就、年龄、文化背景、子女情况及其他任何与他们有关的事情，只有更多的了解客户，才能使自己的感情投资有的放矢，在客户最需要的时候，及时地、正确地送到，这样才更有效。
人与人之间的交往贵在真诚，只有真诚相待才能够使彼此长久相处。以心换心，你怎样对待别人，别人就会怎么样对待你。在销售活动中，也应该遵循这样的心理原则。做销售员首先要做一个真诚的人，要证明自己是如何地尊重客户，爱自己的客户，最好的方式，就是诚心以对。
很多时候，客户之所以拒绝销售员的产品，或者在购买后又反悔，就是因为销售员不真诚，对产品的瑕疵、缺陷遮遮掩掩，给客户提供了虚假的信息。所以，很多时候，与其遮掩和欺骗，不如真诚地指出和承认，向客户说明实情，客户可能会感到意外，但还是会被你的真诚所感动而决定购买你的商品。
日本的大企业家小池年轻的时候也曾做过销售。有一次，他居然在不到半个月的时间里，就和三十多位客户做成了生意。但是后来他发现自己的商品比其他厂家的产品要贵很多，如果同他订货的客户知道这种情况一定会对他的信用产生怀疑，这让小池深感不安。后来他居然决定让客户退货，即使自己不赚钱，也要讲求诚信。于是小池带着订单和定金，花了整整三天时间去逐个找客户老老实实说明情况，并请他们取消订单。然而客户们却都被小池的真诚所打动，不仅没有取消订单，还加深了对他的信赖和敬佩。于是小池用自己的真诚换回客户的真诚，前来和小池订货的客户络绎不绝，最终成就了他的事业。
松下幸之助先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉？？但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”世界上没有永远不被揭穿的谎言，谎言可以骗人一时却不能骗人一世。如果销售员为了获得一时的利益，而用虚假的信息欺骗了客户，虽然一时蒙混过关，但是很快还是会被客户揭穿，这样不仅使自己丢了名声，失去诚信，还会遭到别人的怀疑和猜忌甚至是指责，彻底失去人心。
古人云“巧诈不如拙诚”，意思就是说投机取巧，蒙骗欺诈可能会获得暂时的利益，但是一旦别人识破，只会带来更深的怀疑。而真诚坦率看起来有点笨拙愚蠢，但是却能够深深地赢得人心。因此对于销售员来说，真诚待人是销售工作的最基本的态度，也是赢得客户的最好表达。
1.以务实的态度进行销售
不管是销售一元钱的商品，还是销售一百万元的商品，销售员在交易前后都要讲求诚信，始终真诚地面对自己的客户。销售员与客户之间应该进行一种十分务实的交流和沟通，销售员不仅是在向客户推销产品，更是在向客户推销自己的人品。
销售员的诚实与否，直接影响到客户对其产生好恶等不同的心理反应，从而影响着交易的成败，以及今后是否再次合作。
2.不要标榜完美的商品
世界上没有完美的东西，即使一种商品再优良，也难免有不尽人意的地方。这在销售时就会给销售员造成不利的影响，甚至成为导致销售失败的罪魁祸首。但是事情总有两面，有时候如果善于利用这些不利的因素，反而会使销售员转败为胜，而此时的关键就是销售员要真诚地去面对客户。
3.用诚心赢得更丰厚的回报
做生意讲究“诚信买卖，童叟无欺”，真诚是赢得客户好感的最好的方法。销售员在销售产品时也应该为客户着想一下，做人要真诚，做销售也要真诚。虽然说销售的目的是为了赚钱，但是要想赚得更多、赚得更长久，就一定要待人真诚、讲求信誉、对客户负责，这样才能创造出一种吸引顾客的强“磁场”，才能赢得客户的信赖，获得丰厚的回报。
