4.说对方高兴的话题
每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定高兴听你说的。你在说的时候当然要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则反而会引起他的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使得他认为你是他的知己。到了这种境地，他自会格外高兴，自会亲自演述，你该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这机会，稍稍暗示你的意思，为试探，作为第二次进攻的基点。这不是你的失败，而是你的初步成功，对于涉世经验不丰富的人，得此成绩，已不算坏，你若想一举成功，除非对方对你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。不过对方得意的事情要从哪里去探听，那当然要另谋途径，试想在你的朋友之中，有否与对方有交往的人，如果有的，向他探听当然是最容易的。你如能留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日记牢关于对方的得意事情，到时便可以应用。此外，随时留心交际场中的谈话，像这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的事。但是必须注意，对方得意的事情，是否曾遭某种打击而消灭，如有这种情形，千万勿再提起，以免引起对方不快，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求，易于接受，对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。比方他新近做成一笔发财生意，你去称赞他目光准，手腕灵，引得他眉飞色舞，乘机稍示来意，也是好机会。诸如此类的例子很多，全在于你随时留心，善于利用。不过当你提出请求时，第一要看时机是否成熟。第二说话要不卑不亢。过分显出哀求的神情，反而会引起对方藐视你的心理。你的心理尽管十分着急，但说话表情还是要表示大方自然，并且要说出为对方着想的理由来，而不是为你自己打算。
5.适时加压
市场会改变，人们的品位也会改变。所以，在这些市场竞争的公司和个人也必须改变。
——吉田忠雄
对待不能做出果断决策的顾客的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
在人寿保险业，做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误可能意味着他明天就失去了投保资格，作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
作为不动产——房子推销员，为了制造一种紧迫感，会这样对他的顾客说：“先生，我知道您还想再考虑考虑，但是就这样低的价格，这套住宅也许今天就会卖出去了。今天下午有一位顾客要来看房子，明天上午还有两位顾客也要来，所以我建议您在我回办公室之前能出个价。”
这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的推销员可使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。
例如，可以不对顾客讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种计算机（以此来加速成交）。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。这样下去，你们的公司还能存在多久？正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了。好吧，现在允许我用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
你瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交也就在望了。
利用“特价”来创造紧迫感，也是一种好方法。
例如，推销信息处理机的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就做出决策。”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决策，他就要自付不动产税。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快做出购买决定。
6.掌控顾客心理
人人心中都有一架衡量语言的天平。
——艾青
某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立刻派出有经验的推销员走访该单位的主管，了解情况并争取说服该单位仍旧购买自己的产品。这位推销员果然不负众望，马到成功。谈话是这样的：推销员：“您需要运输的货物平均质量是多少？”
主管：“那很难说，2吨左右吧！”
推销员：“有时多，有时少，对吗？”
主管：“对！”
推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量；另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”
主管：“对。不过……”
推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。”
推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
主管：“是的。我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。”
推销员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
主管：“是的。”
推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好在冬天。”
推销员：“在您决定购买多大马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
主管：“您的意思是……”
推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”（主管埋头于资料中）
推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的：主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
推销员：“一部车每年可赢利多少？”
主管：“少说也有五六万吧！”
推销员：“多花500旧元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”
主管：“是的。”
上述的例子中，一件濒于绝境的生意，被这位推销员的三寸不烂之舌挽救回来了。假如这位推销员不是用提问的方法，让顾客自己来否定自己的意见，而是针锋相对与顾客进行辩论，逐一批驳顾客的看法，那会导致什么样的结果呢？生意肯定告吹。因此，推销员不但要会说，而且要讲究说的艺术，帮对方说话。
7.一鼓作气、推销到底
产品和服务要想有所突破，就不能光靠市场调查。
——艾柯卡
企业的经营以赚钱为目的，从业人员必须关心的是顾客的反应。
——藤田田
顾客在做出购买决定之前，常常会找一些借口来拒绝推销。
“我还得再考虑一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市场上还有什么。”
这些语言都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。
作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的真正原因，并且帮助他解决问题。
推销某种机器的推销员了解到顾客不做出购买决定的原因时，可以这样说：“我明白了，您唯一担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果我能满足您的这个要求，您就会购买它，是吗？”
一旦顾客同意了这是唯一的原因，推销员就可以进一步解释说：“某些软件也可以编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”
很明显，这位顾客被堵住了退路——因为他刚才承认了这是他不愿意购买这种机器的唯一原因。
日本著名推销员江川金钏说：“努力、计划、无欲、好客、服务。认为这5个原则很难做到的人，大抵是无心去赚钱，才会觉得难。若想赚钱的话，实施起来是相当简单的。”
下面请看一个有关保险方面的例子。
“您不要这张保险单的唯一原因是担心您在丧失劳动能力后还要付保险费，是吗？”推销员问。
“是的，正是这样。”顾客很认真地回答。
“但是，如果有种办法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”推销员也诚恳地问顾客。
“是的。”顾客答道。
